保险分享健康险销售三三法则
健康险销售三三法则
4. 5.
五个问题
见面先问： ① “*先生，在为您量身定做保险计划前有 几个 问题我想和你分享一下。” ② “*先生，在我们谈保险计划前有几个问题我 想问和您探讨一下。” （视你同客户接触面谈时的具体情况再确定要说 的逻辑。）
3
五个问题
1.您看我们现在都很年轻，都有赚钱的能力，对吗？
2.但终究有一天我们都会老，对吗？
6
转入第三个流程－1
1.其实就是今天我要向您推荐的福禄双至健康险计划，这是一 个全面的健康保障计划，它是我们公司目前最热销的产品， 也是我们公司销售占比非常高的产品，也是像你我这样的老 百姓非常喜欢的产品，它有五个优点（拿一张白纸写下来）： 它保费低，保障高 您每年存4200存20年 您获得的保障是 4200元×20年=84000元 重病 10万 意外 20万 每年住院医疗 1万 每天补贴 50元 意外医疗 每次 5000元
这是目前市场上销售的少数返还型健康马上重疾险都不能返还了比如我跟我儿子买了一份这个保险我每年给他交2000多块钱一共交20年交了四万多块钱以后等他老了他可以把这个钱拿回来养老这是我送给他的一份礼物吧如果现在只有消费型的我儿子我还是要给他买的吧不管他是20岁还是50岁还是70岁他都需要但这个钱交了就交了也没会拿回来您说这个保险是不是很好呢
14ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现场演练
谢谢大家！
15
12
拒绝处理
“*先生，您是一家之主，您的保障您夫人不 会有意见吧，其实我想与她见一面传达一下您对这 个家庭的责任心和爱心，如果您真的生病了，最着 急的人一定就是您的夫人，她一定会急着去借钱给 您治病。” （不停的做促成的动作，最少五次） 经典逻辑：您真会开玩笑，您看您只要在这个 地方签名就可以了。
健康险三三法则
健康险三三法则一、三重责任原则保险公司在健康险产品设计中应当承担三个责任。
第一是信息披露责任，即保险公司应当向保险消费者充分披露产品的条款、保险责任、免除责任、赔偿范围等重要信息，确保消费者对产品有全面的了解。
第二是审慎承保责任，即保险公司应当对投保人进行合理的风险评估，避免对高风险人群进行承保，以保证健康险的稳定和可持续性。
第三是理赔责任，即保险公司应当依据产品的保险责任和赔付条件，及时、公正地对投保人进行健康险的理赔。
二、三重保障原则健康险产品应当遵循三个保障原则，即保费可负担、保障可实现和保证可信赖。
保费可负担是指保险费用应当合理且符合消费者的支付能力，确保消费者能够长期购买健康险产品。
保障可实现是指保险公司应当根据产品的保险责任和赔付条件，提供实际有效的保障，确保消费者在保险事故发生时能够得到合理的赔偿。
保证可信赖是指保险公司应当诚实守信，遵守合同约定，确保保单期间内的保险责任得到兑现。
三、三重管理原则保险公司在销售和理赔过程中应当遵循三个管理原则，即风险管理、产品管理和服务管理。
风险管理包括对投保人的风险评估和风险控制，避免对高风险人群进行承保，降低理赔风险。
产品管理包括产品设计和产品变更的管理，保险公司应当完善产品的条款、保险责任、免除责任等，确保产品的合理性和适用性。
服务管理包括销售服务和理赔服务的管理，保险公司应当提供及时、准确、高效的服务，保证消费者的权益得到保障。
总之，健康险三三法则是保险公司在健康险产品设计和理赔管理上应当遵循的原则，也是保险消费者在购买和使用健康险时需要关注的重要事项。
保险公司应当承担三重责任，提供三重保障，并遵循三重管理原则，以保证保险市场的稳定和健康发展，保护消费者的利益。
消费者在购买健康险时也应当关注保险公司是否遵循这些原则，并选择适合自己需求的产品，以增加自身的保障和福利。
三三法则
人生的一切取决于 你的价值观
选择保险，就是选择一种生活方式 （祥和与安宁）
不买保险也是选择一种生活方式 任何选择都要付出代价
人这一生 最好是健康地活着 即使病了也要争取活着 即使活不成了 也要让家人好好活着 这就是责任 靠什么 重大疾病保险
健康人生，保险相伴
Wealth
丁志诚是傅彪最好的朋友，他告诉张秋芳，“我觉 得他之所以这么拼命工作，也是为他的家庭。他有时候 跟我在一块，没事就经常跟我讲，他小时候家里没钱， 他爸爸为让他吃一包子，把手表给卖了，他不光为小家 能生活得稍微幸福一点，他希望他的大家，他父亲母亲、 兄弟姐妹都能够过上比较不错的生活。”
手术、换肝、住院这些费用，把我们预备提前还贷 的存款正好全部花完。彪子走了，留下了200多万元的债 务。于是我托人联系卖别墅。当初300万买的，如今已经 升值逾400万。 彪子去世后，保险公司赔付了大概100万， 加上吊唁的朋友送的礼金，刨除开支后还剩下20来万， 我把这些钱一次性还给银行，剩下的80万我扛了！
然而，治疗费用让人们望而却步……
恶性肿瘤治疗费用：10-30万元； 心肌梗塞早期发现治疗：5万；血管复通手术10万； 脑中风后遗症：8-10万元； 造血干细胞移植：化疗一次1万元，手术费8万元； 冠状动脉搭桥手术：5万-10万以上； 慢性肾衰竭：洗肾400元/次，1-2次/周，换肾15-30万；
▪ 关键字：火灾
1至5月，全国共发生火灾6．5万起，死亡587人，受伤 239人，直接财产损失5．5亿元。
▪ 关键字：癌症
2009年6月5日07：05分，《新闻联播》播音员罗京因 淋巴癌扩散引发心力衰竭去世，终年48岁。
傅彪未曾告知的托妻托子遗嘱
傅彪对朋友说：“我可能时间不会太长了，以后这 娘俩就交给你们了。你们现在做的项目，我觉得特别好， 我想让秋芳跟你们一块干，不是说非要赚多少钱，就是 让秋芳有固定的事做，她不能天天在没有我的日子里面， 一个人在家里面待着。”
善用三·三法则成功销售健康险
三·三法则的要点及难点
要点：
• 熟记并背诵 • 严格通关
难点：
• 我要回家商量一下 • 保险还是好，但是我现在没有钱
三个发病的原因 • 工作压力的改变
——中国近7亿人处于亚健康 7 状态
• 日益激烈的竞争导致现代人工作压力 非常大，无休止的加班、充电学习、 频繁的应酬……许多人都处于过度紧 张状态、食欲不振、经常失眠、烦躁 易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力 下降、身体每况愈下。权威统计表现， 中国近7亿人处于亚健康状态。
健康险对客户的意义
• 治愈率越来越高 • 及时应对财务危机
• WHO WHO的一项调查显示，各类重大疾病的存 活率（5年跟踪）为男性60% 60%，女性76% 76%， 5 60% 76% 存活10 10年以上的占20% 20%； 10 20% • 在70 70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现 70 在可以靠血液透析机治疗； • 早期发现癌症的病人，有54% 54%的人存活5年 54% 5 以上； • 其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾 的存活率、治愈率将越来越高
三·三法则的基本步骤
• 三个发病的原因 • 三种治疗的方式 • 三种准备的方法 • 一个归结
三个发病的原因
• 日益恶化的环境污染
——全球近1/4 1/4的疾病由环境污 —— 1/4 染引起
• 全球经济快速发展所带来的副产品—— ——严重 —— 环境污染，已对人类健康构成越来越大的威 胁，WHO WHO（世界卫生组织）发布的一份研 WHO 究报告显示，全球近1/4 1/4的疾病由可以避免 1/4 的环境污染引起，每年超过1300 1300万的死亡 1300 源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高 达1/3 1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目 1/3 惊心。
三三法则讲健康保险
三三法则讲健康保险
第一条法则：保险方案应对每一位投保者公平，同等的待遇。
每一位投保者应根据其健康状况公平地选择合适的保险方案，并且应
享受到相同的福利和服务，不应以一些投保者的状况作为特殊的考虑因素，以便给其他投保者带来不公平的待遇。
同时，保险公司在核算保险金额时，也应特别考虑到投保者的个人特征，以免造成不公平的待遇。
第二条法则：保险方案应为投保者提供安全的保障和保健福利。
保险方案应满足投保者财务需求和个人健康需求，提供安全的保障和
保健福利，尤其是紧急情况时保证投保者的经济实惠，及时的经济补偿，
以及安全的服务。
第三条法则：保险方案应提供有效而灵活的管理措施。
保险公司应提供更有效率和灵活的管理措施，以保障有效的运行管理，实施有效的风险管理，提供有效的客户服务，并有效地控制保险成本。
同时，还应采取有效措施，防止欺诈行为的发生。
第四条法则：保险方案应有效防护投保者的隐私权。
保险公司应采取有效措施，保护投保者的隐私权。
运用草帽图三三法则销售健康险
草帽图讲解：
6. 我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们 有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？ 还有孩子，他们是家 庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。
草帽图讲解：
7. 您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花 费30元，一年365天，20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两个人 加一起要将近50万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、 抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？
你觉得怎么样？就按这样的来一份？
一图三三法演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品导入
您以前办的这款产品挺好的，收益稳定还附带意外保障。但是美中不 足的是，保障不全面。现在人生活压力大，生活成本也高，人吃五谷 杂粮不可能无病无灾，意外和明天也不知道哪个先到来。辛辛苦苦几 十年，一病回到解放前。据红十字会的数据统计显示，人的一生患重 疾的机率是72.18%，意外的几率是23.8%，一旦风险来临，之前存的 再多钱也会送给医院。就在前几天，我朋友的邻居在家......您看，好好 一个家就这么毁了。所以您的家庭保障风险准备的还不够牢靠，如果 有一种方式既能存钱又能附带这些风险屏障，就可以彻底放心了，您 说是吧？
促成
其实，在这期间，我们只是换了个方式放钱，就有了这 么全面的保障，真的特别好！只有在我们农行才能买到， 您在这里签字就可以了！
中老年话题切入
您好！我行正在热销一款特别适合中老年人的健康保障计划，既 便宜又好，还不用体检，保障非常全面，有病治病，没病返还， 还有百倍航空意外，交1万保100万，交2万保200万。。。。。。 买的人特别多，连我都买了，要不您也看看？
健康险三三法则详版
健康险《三三法例》逻辑导入：业：我们所神往的健康生活，应当是这样的“三有”：（读）有友善的家庭、有稳重的财务、有健康的身体，自然，只有拥有健康的身体，才能享受家庭的幸福和质量的生活。
你说对吗？客：恩业：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活必定要有健康的身体。
（读）“可是经过对近 6 万名上班族的健康大检查发现他们都有以下症状：%的人会长久感觉疲惫、精神委靡；%的人记忆力降落，% 的人会感觉到腰酸背痛；有%的人性欲降落；%的人有失眠的症状。
其实这类症状很广泛，基本上大家多多少少都会有。
业：我们当前所面对的 3 种状况是“吃不香、睡不好、精神差”，这是由于工作忙，经济负担重，身体状况不好，压力大等原由。
业：其实这是身体流露出的健康信号，提示我们要开始警惕了，固然每一个人都知道人生最重要的是健康，但事实上（读）“我们离健康有多远呢？”一、三大健康杀手：业：除了生活和工作的压力，在我们身旁还潜藏着 3 大健康杀手（读）①环境污染；②食品安全；③不停增添的工作压力。
这些有形和无形的杀手时辰都在侵害我们的健康。
业：您看，此刻我们的环境污染日趋加重，全国大范围城市堕入四周霾伏，我们每日呼吸着这样的空气，想一想内心都发毛。
不单是外面环境恶化，我们吃的食品也不安全，红肉致癌、僵尸肉、问题草莓等等。
在不停增添的工作压力下，我们广泛出现了睡眠不好、简单疲惫等问题，这都是亚健康问题，“健康人”是愈来愈少了。
（可按客户服务报内容解说三大健康杀手）二、三高一低发病现状业：此刻有种说法叫“三高一低”，你知道这三高一低是什么吗？业：（读）据统计，人从出生到死亡的整个过程，患重要疾病的几率高达%.这里第一个就是指重要疾病发病率愈来愈高。
《 2012 中国肿瘤登记年报》显示每分钟就有 6 人被诊疗为癌症。
重要疾病高发，每年都有我们熟习的明星人物因罹患重疾走开我们，像傅彪、李媛媛、梅艳芳，都这么年青，真是令人心疼！业：我们所讲的第二高是指治疗花费愈来愈高。
善用三·三法则成功销售健康险
善用三·三法则成功销售健康险善用三·三法则成功销售健康险健康险是家庭首选健康险对新人良好起步的意义市场需求量最大业务员销售压力可以降到最小促成最快重大疾病的发病率越来越高—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高峰以40岁左右的女性为主。
健康险对客户的意义费用越来越高2007年比1995年的人均住院费用增长近200%，远大于家庭收入增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院。
健康险对客户的意义案例：李先生与张小姐的故事生病原本不可怕，可怕的是那一笔昂贵的费用有钱大病变小病，没钱小病变大病治愈率越来越高一位行长客户创造的“奇迹”健康险对客户的意义WHO的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%，存活10年以上的占20%；在70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗；早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上；其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的存活率、治愈率将越来越高发病年龄越来越低案例：28岁的银行职员患脑癌健康险对客户的意义在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年龄越来越小；据报道，最小的高血压患者仅6岁！而我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受到了重疾低龄化的明显趋势三·三法则的基本步骤三个发病的原因三种治疗的方式三种准备的方法一个归结日益恶化的环境污染——全球近1/4的疾病由环境污染引起三个发病的原因全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
人的一生患重大疾病的几率高达72.18%
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2021/3/7
CHENLI
3
健康险对客户的意义
费用越来越高
近年来，人均住院费用增长近200%，远大于家庭收入
增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院不住院。
2021/3/7
CHENLI
19
3.三三法则沟通寿险意义与功用
业务员： 为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏
着3大健康杀手：
１.日益恶化的环境污染；
２.越来越大的工作压力；
３.不合理的饮食结构。
2021/3/7
这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
工作压力的改变
——中国近7亿人处于亚健康状态
日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加 班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、
食欲不振、经常失眠、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫
力下降、身体每况愈下。权威统计表现，中国近7亿人处于亚健
康状态。 •圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
析机治疗；
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上。
2021/3/7
CHENLI
5
健康险对客户的意义
发病年龄越来越低
在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂 肪肝的人比比皆是，而且患病年龄越来越小
据报道，最小的高血压患者仅6岁！
的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、
家庭幸福……
无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，
有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？
没有了健康，一切都失去了意义。
2021/3/7
CHENLI
18
2.我们的健康现状
业务员：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一 定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查， 包括我在内，很多人处于亚健康状态。
健康险销售 三三法则
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2021/3/7
CHENLI
1
主要内容
一、健康险对客户的意义 二、三三法则基本步骤
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2021/3/7
CHENLI
2
健康险对客户的意义
CHENLI
20
3.三三法则沟通寿险意义与功用
业务员： 客 户： 业务员：
2021/3/7
亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道 是哪“三高一低”吗？
……
“三高一低”是：
１.重大疾病的发病率越来越高；
２.治愈率越来越高；
３.治疗费用越来越高；
４.发病年龄越来越低。
“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多
“富贵病”。
2021/3/7
CHENLI
12
三种治疗的方式
1.宁愿人吃亏不愿钱吃亏
2.宁愿钱吃亏不愿人吃亏
3.就算生病，也是一种享受
2021/3/7
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
CHENLI
13
三种解决的办法-1
一次性存款
问题: 不知道疾病什么时候来 不知道这笔钱能放多久 占用一大笔资金不能流通
癌症（恶性肿瘤）治疗费用需10万~30万
脑中风后遗症治疗费用需8万~10万
2021/3/7
CHENLI
4
健康险对客户的意义
治愈率越来越高
WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的 存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%，存活10年以 上的占20%；
在70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透
2021/3/7
CHENLI
14
三种解决的办法-2
20年不间断 地定期存款
问题:
不知道能不能坚持每年存
不知道能不能等到存够才患病
2021/3/7
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
CHENLI
15
三种解决的办法-3
从交第一笔钱开始， 你就已经拥有 50万的保障！
数人的承受能力！
CHENLI
21
3.三三法则沟通寿险意义与功用
全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已
对人类健康构成越来越大的威胁，WHO发布的一份研究报告显
示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过
1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达
1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
2021/3/7
CHENLI
10
2 三种发病的原因之
2021/3/7
CHENLI
7
三三法则的基本步骤
三种发病的原因
三种治疗的方式
三种解决的方法
一个归结
2021/3/7
CHENLI
8
三种发病原因
1.日益恶化的环境污染 2.越来越大的工作压力 3.不合理的饮食结构
2021/3/7
CHENLI
9
1 三种发病的原因之
日益恶化的环境污染
——全球近1/4的疾病由环境污染引起
2021/3/7
CHENLI
16
销售逻辑
1.我为什么要买健康险
2.我们的健康现状
3.借助三三法则进行寿险与意义的沟通
4.导入产品介绍并促成
2021/3/7
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
CHENLI
17
1.我为什么要买健康险
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生
我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
到了重疾低龄化的明显趋势
2021/3/7
CHENLI
6
主要内容
一、健康险对客户的意义 二、三三法则基本步骤
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
20213 三种发病的原因之
饮食结构的改变
——经常食用高脂、高盐、高热量的垃圾食品
过去三十年里中国居民饮食结构发生了巨大变化，以前只
有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉，现在已经成为
家常便饭；在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、
高热量的“垃圾”食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的