三三法则(重疾切入话术)讲解学习
三三法则
三三沟通法则医疗体制改革自99年开始，经国务院批准，全国城镇实行医疗体制改革，职工医疗费用全部移交社会保障体系解决。
社会保障体系只解决职工最基本的医疗保障和养老保障，不足部分，由职工自行购买商业保险解决。
报销方式：设立最低门槛费，设立最高报销金额社会福利体制改变由过去企业包干、效益好的行业自保，改变成为全部交由社保管理。
对于意外伤害医疗费用及死亡，不给任何的补偿，只解决基本医疗及基本养老。
另外，职工家庭所需要保障，由职工购买商业保险解决。
江总书记在《保险知识读本》上亲笔题写：“大力发展保险事业……”。
利率持续调低从96年6月开始，人民银行连续8次调低银行利率，使以银行利率作为精算基础的保险的投资功能越来越弱，无法满足客户的投资理财需求，从而凸现出保障功能的特性，即抗风险性重大疾病发病率上升最近几年，我们周围重大疾病发病率增加了许多，举一个例子：三年以前，影视明星得癌症的人几乎没有，但最近三年，却有李媛媛、赵丽蓉、马三立、罗文、陈百强、马华等相继因癌症去世。
这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，而且难以找到控制的方法。
究其原因，应该是以下几点：重大疾病发病率上升的原因1.环境的改变有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生态环境的事件……工业化程度越高，对环境破坏越大！2.饮食结构的改变改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。
改革开放以后，随着人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高”人群——高血脂、高血压、高血糖。
心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升3.工作压力的改变改革开放以前企业的工作重点是抓劳动纪律，抓产品数量，大家工作的时候做私活的人很多，下班决不做上班的事，上班时间能够不干私活就已经是很好了。
三三法则(重疾切入话术)
2005年8月5日，年仅36岁的浙 江大学数学系教授、博导何勇， 因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。 2005年4月12日，著名艺术家陈 逸飞，终积劳成疾，病情恶化， 在导演《理发师》时因胃出血猝 然病逝，享年60岁。 2004年11月，当时的均瑶集团 董事长王均瑶，因患肠癌医治无 效在上海逝世，年仅38岁。 2004年4月8日，爱立信(中国) 有限公司总裁杨迈在健身房的跑 步机上跑步时，心脏骤停突然辞 世，享年54岁。
所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过 重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果 买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少
就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保费的额度。
你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？
治病花费至少需要50万元。
总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。
我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备?
第三个“三”
准备重疾基金的三种方式
举例
பைடு நூலகம்
以小康型为例，假设需要30万治疗费用
第一种 可一次性存30万的定期存款，那么 需要用时就没有问题。
2.饮食结构的改变
改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高” 人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升
第二种 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏
重疾险销售话术三三法则
重疾险销售话术三三法则标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]三三法则理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。
根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？准客户：是啊。
理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？准客户：------理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。
理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。
准客户：恩，是啊。
理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？准客户：当然愿意做第三种啊。
理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？准客户：当然是第三种了。
有效训练三三训练法讲解及实操
1、新人为什么 2、讲师为什么
不知道怎样开口 很难复制自己的
谈保险？
技能？
什么是训练？
训：讲授—讲观念、讲知识、讲做法 练：练习—学技能、纠动作、反复练 训练、训练，三分训七分练。
带新人“训”很重要，但“练”是重点！
向学校学习
向老师学习
向军队学习
愿景力 学习力
反复示范 反复演练 反复要求 反复考试
深化所学
6
一对一演 练
角色互换进行演练
巩固所学，提升学习 实战性
明白“学什么”的过程
1.清晰明了、有逻辑性地讲解所授内容 2.强调要点，明确要求 3.要求学员把要训练的内容现场作笔记
第一步： 解读与记录
明白“怎么做”
1.做标准的示范动作 2.边教边做示范动作 3.示范时便于所有人看得见、听得清
第二步： 示范
有标准 有流程 严要求
培训
学会按一定方式工作
知识、方法的传授
教，但不保证会
一种观念的改变
训练
形成自觉的行动 技能、实做的掌握 具有某种特长 一种行为的改变
不知使其知，不能使其能； 不愿使其愿，不做使其做。
训是潜移默化的功夫， 练是立竿见影的实效
经过训练的新人，摩拳擦掌，跃跃欲试 学会训练的讲师，韩信将兵，多多益善
操作要点：
步骤
操作要点
操作目的
步骤
操作要点
操作目的
1
解读与记 讲师清晰讲解所学 明白“学什么”
录
要点
的过程
4 上台演练 分角色进行演练
实现理论向实践的转 变
2
示范
讲师亲自示范，现 明白“怎么做”
场展示
的过程
重疾险销售话术：三三法则知识讲解
重疾险销售话术：三三法则三三法则理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。
根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？准客户：是啊。
理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？准客户：------理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。
理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。
准客户：恩，是啊。
理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？准客户：当然愿意做第三种啊。
理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年， 30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？准客户：当然是第三种了。
【空中加油】运用草帽图三三法则销售健康无忧
草帽图讲解：
4. 从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间除去日常 的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。
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草帽图讲解：
5. 不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是 意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛 苦积累的财富会源源不断的流失。
三种治疗方式： 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受
三种解决方式： 第一种：一次性存款解决后顾之忧 第二种：20年间不间断定期存款 第三种：当你存入第一笔钱开始，就已经拥 有几十万的保障
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其实我们一般有三种方法准备这笔钱：
第一种方法，我们一次性存20万在银行，这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象 一下,有钱人的钱都是流动的，都把钱拿去投资，而剩下的大部分人都不会这样一次性存这么多钱到 银行去，太不划算。
大家好
1
2
学习目标
熟练运用“一图三三法”促成签单
3
知识点
1、草帽图沟通话术（一图) 2、三三法则(三三法） 3、保险理念沟通话术。
4
一图：草帽图，引导保险十收入损失险
1. **，来到阳光以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这 是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去.人的旅程无论有多长，我们都
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
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保险姓保政策背景三三法则案例与展业话术共27页
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
保险姓保政策背景三三法则 案例与展业话术
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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怎么讲保险？记住高效讲保险密码：335，让你成为讲保险的专家
怎么讲保险？记住高效讲保险密码：335，让你成为讲保险的专家大家好，我是保险康博士，如何高效快速讲解保险，记住335法则，即三讲：讲公司，讲自己，讲保险；三阶：人生三个阶段，成长期、奋斗期、养老期；五问：问健康，问疾病，问教育，问养老，问资产传承。
那么你也能成为高效的保险营销专家。
一、三讲-讲公司1、简单寒暄，一句话导入公司介绍我来自于**人寿，这家公司您可能不是很熟悉甚至没听说过。
因为公司是您最终的服务体，我应该给您讲清楚——问题前置，化解客户可能存在的异议2、我的差异化公司介绍——类比说明：您没有听说过很正常。
但凡人人都知道的，是大众品牌；少数人知道的，是高端品牌；极少数人才知道的，是顶尖品牌——抬高客户：我们公司服务的都是城市中的核心群体。
让那些真正有梦想的家庭都能体验到我们**人寿专业化寿险和财务规划服务——公司股东及常规介绍（雄厚实力，企业文化）——客户可能关注的其他优势（如理赔，产品体系）二、三讲-讲自己塑造优秀个人形象：我从事保险是机缘巧合，之前是做XX的，做得也不错。
来到XX人寿是希望能在事业上有更大的发展强化公司特色：我很感谢公司对我的培养，在此学到很多专业知识，希望今天能和您一起分享感性打动客户：如果您成为我的客户，希望我们的友谊能不断加深和扩大，让我陪着您一起慢慢变老三、三讲-讲保险强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。
您看……强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。
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员
多天的抢救仍无法挽回胡新宇的年
工 轻生命，他的全身多个器官在过去的
胡 一个月中不断衰竭，直至最后一刻。
新
毕业于四川大学1997级无线电系二
宇 班的胡新宇，2002年考上成都 电子科
过 技大学继续攻读硕士，2005年毕业以
度 劳
后直接到深圳华为公司从事研发工作。 在4月底住进医院以前，他从事一个封 闭研发的工作，经常在公司加班加点，
或者客户说:“我买了**公司的医疗保险” 可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本不
能与您现在的生活水平相符.” ….. (进入第二个流程)
三三法则
第一个“三”
重大疾病发病率上升的3个原因
1.环境的改变
有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气 候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩 大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒 化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生 态环境的事件……其实环境污染就在我们身边： 各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使 用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水．
累 打地铺过夜。
病 胡新宇于5月28日晚10时永远离开了这
逝 个世界，25岁的年轻生命就此坠落，
悲呼！
2005年8月5日，年仅36岁的浙 江大学数学系教授、博导何勇， 因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。
2005年4月12日，著名艺术家陈 逸飞，终积劳成疾，病情恶化， 在导演《理发师》时因胃出血猝 然病逝，享年60岁。
这类情况大约需要30万左右。
第三种 第三种：就算生病，也是一种享受
生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何 问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最 好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等 等。费用也会很高。
治病花费至少需要50万元。
总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。
举例 以小康型为例，假设需要30万治疗费用 第三种
我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备?
第三个“三”
准备重疾基金的三种方式
举例 以小康型为例，假设需要30万治疗费用
第一种 可一次性存30万的定期存款，那么
需要用时就没有问题。 一般人都不会或无法采用此种方案。
举例 以小康型为例，假设需要30万治疗费用 第二种
每年存银行15000元，存满20年，就能够达 到预期效果。条件是必须存满20年。而时间是 我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能 达到我们的目的。
第二个“三”
面对重大疾病的三种态度
第一种
第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏
生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得 精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿 自己身体受苦也要保全家庭经济。
总之，花最少的钱来治病。
发病后所需要的费用大概在10万左右。
第二种 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏
生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本 人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医 疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式， 治疗费用自然会高一些。
3.工作压力改变
社会发展日新月异，生活节奏越来越快， 工作压力也越来越大，下班将工作带回家的 人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征， 抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升， 比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病” 还有各项精神疾病．甚至很多高管出现过劳 死的悲剧。
相关链接：过劳死
关于“过劳死”一词简单的解释就是超过劳动强度而致 死。它是指“在非生理的劳动过程中，劳动者的正常工 作规律和生活规律遭到破坏，体内疲劳淤积并向过劳状 态转移，使血压升高、动脉硬化加剧，进而出现致命的 状态”。
会生病,对吗? 4.而生病了就会花很多钱对吗?
提这些问题封闭式就是要客户答:“是”
5.这笔钱迟早都会用的,不知道您准备好了没有? 提这个问题后停顿一下,让客户有所思考。
五个问题—异议与应对
有很多客户会说:“我有社会医疗保障.” “*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么低
的保障与您的身份不符.”
工业化程度越高，对环境破坏越大！
2.饮食结构的改变
改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高” 人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升
“过劳死”与一般猝死几乎没什么不同，但其特点 是隐蔽性较强，先兆不明显，这点很容易为一般人所忽 视。“过劳死”最常见的直接死因有：冠心病、脑出血 (高血压)、心瓣膜病、心肌病和2006年5月28日
25
晚，中山大学附属
岁
第三医院，25岁的
华
胡新宇因病毒性脑
为
炎被诊断死亡。
2004年11月，当时的均瑶集团 董事长王均瑶，因患肠癌医治无 效在上海逝世，年仅38岁。
2004年4月8日，爱立信(中国) 有限公司总裁杨迈在健身房的跑 步机上跑步时，心脏骤停突然辞 世，享年54岁。
以上事实说明：
重大疾病发病率的提高使我们每一个人 的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么 时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生， 不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。
“过劳死”的共同特点是由于工作时间过长、劳动 强度加重，以致筋疲力竭，突然引发身体潜藏的疾病急 速恶化，救治不及而丧命。“过劳死”又可视作一种疾 病过程或身体非正常状态。主要表现有：经常出现身体 乏力、睡眠不稳、记忆减退、头痛头昏、腰痛背酸、食 欲不振、视觉紊乱等疲劳症状。但到医院检查，却又没 有明显的病症。
大纲
一、保障观念的沟通阶段 （一）五个问题（导入） （二）三三法则（分析）
二、进入产品介绍阶段 三、异议处理阶段 （成交）
五个问题（导入）
见面先问: 1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题我
想和您分享一下”
2. “*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和 您探讨一下”
五个问题
1.您看我们现在都年轻,都有赚钱的能力对吗? 2.但终有一天我们都会老,对吗? 3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了