大客户销售策略与项目管理(实战)整理.ppt
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享!)
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享！)目标本文档旨在提供TOB大客户销售的实战指导，帮助销售团队在销售过程中取得更好的成绩。
策略在销售TOB大客户时，我们应该充分发挥自己的优势，追求简单的策略，避免法律复杂性。
同时，我们应该独立做出决策，不依赖用户的帮助。
干货分享以下是一些在TOB大客户销售全程中的实战指导：1. 了解客户需求：在销售之前，我们应该充分了解客户的需求，包括他们的业务模式、目标和痛点。
只有了解客户需求，我们才能提供符合他们期望的解决方案。
2. 建立信任关系：与大客户建立信任关系非常重要。
我们可以通过提供高质量的产品和服务，以及及时解决客户问题来建立信任。
此外，我们还可以与客户建立密切的合作关系，共同探讨解决方案。
3. 展示价值：在销售过程中，我们应该清晰地展示我们的产品或服务的价值。
我们可以通过案例分享、演示和数据分析等方式来展示我们的产品或服务对客户业务的影响。
4. 制定个性化销售策略：针对每个大客户，我们应该制定个性化的销售策略。
了解客户的特点和需求，根据客户的情况调整销售方式和沟通方式。
5. 保持积极沟通：与大客户保持积极的沟通非常重要。
我们应该及时回复客户的问题和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的进展和反馈。
6. 持续关注客户：销售不仅仅是一次性的交易，我们应该持续关注客户，建立长期的合作关系。
定期与客户进行跟进，了解他们的业务发展和需求变化，提供相应的支持和服务。
总结通过以上实战指导，我们可以更好地销售TOB大客户，并取得更好的销售成绩。
在销售过程中，我们要充分了解客户需求，建立信任关系，展示产品价值，制定个性化销售策略，保持积极沟通，并持续关注客户。
这些措施将有助于我们实现销售目标并提升客户满意度。
销售管理实战手册
销售管理实战手册第1章销售管理概述 (3)1.1 销售管理的定义与重要性 (3)1.2 销售管理流程与核心环节 (4)1.3 销售管理面临的挑战与趋势 (4)第2章销售战略规划 (5)2.1 市场环境分析 (5)2.1.1 市场规模及增长趋势 (5)2.1.2 市场竞争态势 (5)2.1.3 市场需求分析 (5)2.1.4 行业政策与法规 (5)2.2 销售目标设定 (5)2.2.1 销售收入目标 (5)2.2.2 市场份额目标 (6)2.2.3 产品销售结构目标 (6)2.2.4 客户满意度目标 (6)2.3 销售策略制定与实施 (6)2.3.1 产品策略 (6)2.3.2 价格策略 (6)2.3.3 渠道策略 (6)2.3.4 推广策略 (6)2.3.5 销售团队建设与管理 (6)2.3.6 销售过程管理 (6)第3章销售团队建设与管理 (6)3.1 销售团队的组织结构 (6)3.2 销售人员的招聘与选拔 (7)3.3 销售人员的培训与发展 (7)3.4 销售团队的激励与考核 (7)第4章销售渠道管理 (8)4.1 销售渠道概述 (8)4.1.1 销售渠道的定义 (8)4.1.2 销售渠道的分类 (8)4.1.3 销售渠道的作用 (8)4.2 渠道选择与拓展 (8)4.2.1 渠道选择 (9)4.2.2 渠道拓展 (9)4.3 渠道冲突与协调 (9)4.3.1 渠道冲突类型 (9)4.3.2 渠道冲突原因 (9)4.3.3 渠道协调策略 (9)4.4 渠道评估与优化 (9)4.4.1 渠道评估 (9)第5章销售计划与预测 (10)5.1 销售数据分析 (10)5.2 销售计划制定 (10)5.3 销售预测方法 (11)5.4 销售计划与预测的调整 (11)第6章销售流程管理 (11)6.1 销售流程设计与优化 (11)6.1.1 销售流程设计原则 (11)6.1.2 销售流程设计步骤 (12)6.1.3 销售流程优化方法 (12)6.2 销售线索管理 (12)6.2.1 销售线索来源 (12)6.2.2 销售线索筛选与评估 (12)6.2.3 销售线索分配与跟进 (12)6.3 销售机会管理 (13)6.3.1 销售机会识别 (13)6.3.2 销售机会评估 (13)6.3.3 销售机会跟踪与转化 (13)6.4 销售合同与订单管理 (13)6.4.1 销售合同管理 (13)6.4.2 销售订单管理 (14)第7章销售技巧与谈判策略 (14)7.1 销售沟通技巧 (14)7.2 客户需求挖掘与引导 (14)7.3 销售提案制作与呈现 (14)7.4 销售谈判策略 (15)第8章客户关系管理 (15)8.1 客户分类与价值评估 (15)8.1.1 客户分类 (15)8.1.2 客户价值评估 (15)8.2 客户关系建立与维护 (16)8.2.1 客户关系建立 (16)8.2.2 客户关系维护 (16)8.3 客户满意度与忠诚度提升 (16)8.3.1 提升客户满意度 (16)8.3.2 提升客户忠诚度 (16)8.4 客户投诉处理与风险管理 (16)8.4.1 客户投诉处理 (17)8.4.2 风险管理 (17)第9章销售绩效评估与激励 (17)9.1 销售绩效指标体系 (17)9.1.1 销售额指标 (17)9.1.2 销售效率指标 (17)9.1.4 客户满意度指标 (17)9.1.5 团队协作指标 (18)9.2 销售绩效评估方法 (18)9.2.1 目标管理法（MBO） (18)9.2.2 关键绩效指标法（KPI） (18)9.2.3 360度评估法 (18)9.2.4 行为锚定评估法 (18)9.3 销售激励措施与方案 (18)9.3.1 绩效奖金 (19)9.3.2 销售竞赛 (19)9.3.3 股权激励 (19)9.3.4 培训与发展机会 (19)9.4 销售绩效改进策略 (19)9.4.1 培训与辅导 (19)9.4.2 销售流程优化 (19)9.4.3 数据分析与利用 (20)9.4.4 资源配置优化 (20)第10章销售管理信息化与智能化 (20)10.1 销售管理信息系统概述 (20)10.2 销售管理信息系统选型与实施 (20)10.2.1 SMIS选型关键因素 (20)10.2.2 SMIS实施流程 (20)10.3 数据分析与决策支持 (21)10.3.1 销售数据分析 (21)10.3.2 客户分析 (21)10.3.3 市场分析 (21)10.4 销售管理智能化发展趋势与应用实例 (21)10.4.1 智能化发展趋势 (21)10.4.2 应用实例 (22)第1章销售管理概述1.1 销售管理的定义与重要性销售管理作为企业运营的重要环节，是指通过对销售团队的组织、指导、激励和监督，以达到企业销售目标的过程。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
##明理企业管理董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
全套电子课件：客户关系管理(第二版)
三、 划分企业客户
（1）从客户信息资料中分析出每一类客户的行为特 征、交易重点、交易成本以及交易能给企业带来的收益 等，这些是企业进行营销决策的重要依据。
（2）从客户信息资料中找出能给企业带来10%～ 20% 销售额的客户。
（3）从客户信息资料中找出占企业销售额40%～ 50% 的客户。
（4）对于流失客户，要找出客户和企业疏远的原因， 施以正确的营销策略，争取让他们回归为企业客户。
课题1客户体验管理课题2客户忠诚管理课题3大客户服务管理学习目标掌握客户体验管理的理论和方法了解客户忠诚度的相关理论掌握大客户服务的策略能够设计客户体验方案能够熟练运用客户忠诚度的相关策略一客户体验管理的概念客户体验是一个整体的过程一个理想的客户体验是由一系列舒服欣赏赞叹回味等心理过程组成的它强化了企业的专业化形象促使客户重复购买或提高客户对厂商的认可度
客户。
客户条件字母表
M+A+N：理想潜在客户和目标客户，最佳销售对象。 M+A+n：可接触潜在客户，运用适当销售策略，有 望销售成功。 M+a+N：可接触潜在客户，需找准有决定权的人。 m+A+N：可接触潜在客户，调查业务、信用状况后 可按条件给予融资。 m+A+n：可接触潜在客户，长期培养使其具备条件。 M+a+n：可接触潜在客户，长期培养使其具备条件。 m+a+n：非潜在客户，停止接触。 m+a+N：非潜在客户，停止接触。
三、 客户价值的区别
1. 价值最大的客户——关键客户 2. 能够为企业提供较高利润的主要客户—— 发展客户 3. 消费一般的普通客户——维持客户 4. 数量最大但价值最小的客户——机会客户
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？
第二单元制定有效的销售计划
◇目标管理游戏：摸墙高度
1.明确目标/SMART原则
2.描述实现目标的途径
①确定销售额的来源
②明确分目标
3.确定具体方法
①描述方法
②将方法指标化
4.制定全年的行动计划
①确定阶段目标
②制定每月工作规划
19.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
20.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
2.需求认知阶段的客户策略
3.选择评估阶段的客户策略
4.思考决定阶段的客户策略
5.执行阶段的客户策略
第五单元如何判断大客户的真实意图？第一天下午
1.项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：3天2晚
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
关键词：
课程大纲：
第一单元工业品销售概述第一天上午
大客户和经销商开发
销售渠道运营与大客户开发高级研修班--------销售经理、市场经理核心技能实战训练A班课程背景市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？海外出口转国内销售，企业的战略调整如何能转危为安？制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。
鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。
中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。
但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。
企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。
当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。
当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
谁来为我们的企业确立正确的方向？谁来为我们的企业设计正确的模式？谁来为我们的企业培养一线的员工？唯一的答案是------我们的营销经理企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理培训目的1.按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。