商务谈判练习题一

《商务谈判》练习题（一）姓名成绩一、单项选择1、按商务谈判中两边所采取的的态度，能够将商务谈判分为立场型谈判、原那么型谈判和( )2、在商务谈判中，两边地位平等是指两边在___上的平等。

( )3、价钱条款的谈判应由____承提。

( )4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )5、依照谈判者妥协的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )6、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )7、在缺乏谈判体会的情形下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的妥协方式。

8、商务谈判中，作为摸清对方需要，把握对方心理的手腕是( )九、谈判中的讨价还价要紧体此刻___上。

( )10、谈判中最为纷繁多变，也是常常发生破裂的时期是谈判( )11、国际商务谈判中，非人员风险要紧有政治风险、自然风险和( )12、谈判中，两边互赠礼物时，西方人较为重视礼物的意义和( )13、谈判中以与他人维持良好关系为知足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权利型D. 自我型14、英国人的谈判风格一样表现为( )15、日本人的谈判风格一样表现为( )二、多项选择题1．谈判的实质是（）。

A．和谐两边利益B．知足各自需要C．保护已方利益D．达到一方的目的2．货物生意谈判的难度相对较为简单，是因为：（）。

A．大多数货物均有通行的技术标准B．大多数交易属于重复性交易C．谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务D．合同条款较为简单3．商务谈判理想的报价方式是（）。

A．书面报价B．口头报价C．书面报价或口头报价D．书面报价和口头报价4．反映商品利用价值的价钱，称为：（）。

A．主观价钱B．客观价钱C．绝对价钱D．相对价钱五、价钱谈判中讨价还价范围的两头别离是：（）。

A．卖方最低售价B．买方最低买价C．卖方最高售价D．买方最高买价6．声东击西策略最适宜处于哪一种地位的谈判者？（）A．平等地位B．被动地位C．主动地位D．所有情形7．“深表遗憾”、“有待研究”属于（）。

A．专业语言B．法律语言C．外交语言D．文学性语言8．提高个人行为语言能力的最好方式要紧有？（）A．观看B．仿照C．训练D．实践9．中国人“爱体面”的行为在商务谈判中表现得十分明显。

这种谈判风格有哪些特点？（）A对内的一起性B．表现的惟一性C．成因的一致性D．对外的专门性10．在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。

它要紧表此刻：（）。

A．行为语言补充有声语言，辅助表达B．行为语言有代替语言表达的用意C．表达以表达的思想、情绪、用意等卖方最高售价D．有时能够调剂人的情绪三、判定题1．反映商品利用价值的价钱是客观价钱。

（）2．在报价策略的运用上，最正确报价机会为开始进行价钱谈判时。

（）3．吹毛求疵策略最适合在商务谈判的终止时期运用。

（）4．我国商人谈判中的风格是“先谈原那么，后谈细节”。

（）5．国际商务谈判是国内商务谈判的延展。

（）四、名词说明五、简答题1．谈判开局时期的大体任务是什么？（6分）2．价钱谈判中阻碍价钱的具体因素有哪些？（6分）3．在谈判进程中，当己方碰着“虚荣型”谈判对手时，应采取哪些应计谋略？（8分）六、案例分析题（20分）澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。

在该工程的项目中，让城市绿起来的打算占了专门大成份，于是，调派了一名与中国某进出口公司副总领导很熟的领导——托尼先生，来华推销其草籽。

通过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。

由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。

问题：1．托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？（5分）2．在这场交易的谈判中，组成谈判的“三要素”是什么？（5分）3．中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？（10分）《商务谈判》练习题（二）一、多项选择题1．你以为商务谈判的谈判时期，最关键的环节是（）。

A．开局B．磋商C．磋商中的交锋D．协议2．在所有的商务谈判方式中，应用最普遍、最普遍、最常常的谈判方式是（）。

A．面对面谈判B．谈判C．函电谈判D．网上谈判3．货物生意谈判的价钱条款，要紧涉及（）。

A．品质B．数量C．价钱水平D．价钱术语的运用4．谈判进程中谈判小组需要集体商量计谋回答对方问题或和谐本方各成员的意见和行动，下面哪些做法对己方保密是不利的？（）A．用隐语B．用约定的动作、手势C．在谈判桌上小声商量D．写一张纸条在桌上传递给每一个人看5．在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（）。

A．标准的独立性B．标准的普遍性C．标准的适用性D．标准的灵活性6．价钱说明的技术，具体有（）。

A．有问必答B．务求详尽C．不问不答D．主动回答7．价钱评论的技术，具体有（）。

A．猛烈解决B．把握节拍C．重在说理D．穷追猛打8．对谈判人员在商务谈判进程中为实现特定的谈判目标而采取的各类方式、方法、技术、战术、手腕及其反向与组合运用的总称，称为（）。

A．商务谈判战略B．商务谈判策略C．商务谈判打算D．商务谈判方案9．一家台湾企业和一家香港企业就一项建筑施工项目进行谈判。

这两家公司之间的谈判属于什么谈判？（）A．国内商务谈判B．跨区域商务谈判C．国际商务谈判D．其它类型的谈判10．在商务谈判中，当已方处于被动地位时，为了实现谈判目标，咱们能够选择的策略有（）。

A．以战取胜B．多听少讲C．抛砖引玉D．声东击西二、判定题1．商务谈判是商业企业之间进行的谈判。

（）2．谈判能够解决任何问题。

（）3．在实际的价钱谈判中，较为普遍采纳的妥协方式是刺激型。

（）4．商务谈判成功的标志是以最小的谈判本钱，取得最大的经济利益。

（）5．还价起点的确信，从原那么上讲起点要低。

（）三、简答题1．商务谈判风格的特点有哪些？2．谈判处于磋商时期时，能够采取哪些应计谋略？3．商务谈判策略的类型有哪些？四、案例分析某城纺织厂欲改造其纺纱车间，通过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价井约定一个月后在罗马谈判，届时中方能够实地考察怠方正在运行的设备和技术。

中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管业务人员也有其它出访业务，于是两边约定某日在罗马会面。

当工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其出访业务终止的比打算时刻晚，结果到罗马的时刻也晚了。

原打算，中意两边先去意方工厂（不在罗马）实地考察，然后回罗马意方总部进行价钱说明。

由于A公司代表迟到，意方只好把日程倒过来，先在罗马向工厂代表进行技术说明和价钱说明。

A公司代表到后。

只好跟从改变了日程。

由于对现场不了解，明白得意方说明较困难，不敢贸然发表意见，只能是先听。

待实地考察后，工厂代表发觉报价中的技术与设备配置问题较多，但明白得起来恨困难。

白天参观、晚上整理讨论分析，令人员十分疲惫，加上A公司代表早于工厂人员出国，行前没有足够时刻对意方报价做分析，在意方的谈判中深感时刻压力专门大，工作量太大，无法细致工作。

谈判组为了平安起见，只好调整出国谈判目标：由尽可能谈判成交改成考察清楚报价内容，局部达到协议。

问题：1．中方谈判组的出国谈判成效如何？2．中方谈判的预备工作应如何评判？《商务谈判》练习题（三）一、填空题（每空1分，共20分）1．从字面组成看，国际商务谈判包括了三个部份，即：_________、________与________。

2．谈判的当事人有两类：___________________________和____________________。

3．从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：_______________、________________、________________和_______________。

4．谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。

主持人的引导体此刻三个环节上：___________________________________、_______________________和_______________________________。

5．应该说，社会道德观与职业道德对谈判手的阻碍无所不在，其阻碍方式能够归纳为四种，_____________、_____________、______________和______________。

6．纵观各类交易的合同条款，分析各类条款的功能，能够归纳出商类四种条款。

它们别离是__________________________________和________________________________两类，这两类条款可分为__________________________________和_______________________条款。

二、选择题（请在三个备选答案当选择一个正确的，每题2分，共12分）1．所有谈判标的的一起谈判目标是（）。

A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责权利2．打听工作的成败取决于谈判手是不是遵循打听的“四性”，即（）。

A．严谨性、回旋性、亲合性和策略性B．放开性、友好性、坚韧性和策略性C．策略性、普遍性、重复性和亲合性3．价钱性质要紧指（）。

A．交易价钱廉价仍是贵B．可同意仍是不可成交价C．交易价钱是固定价仍是浮动价4．谈判相持中的灵活规那么要紧体此刻对（）手腕的运用上。

A．说理和沉默B．批判和推理C．沉默和重复5．运用稳扎稳打策略时，要紧突出（）。

A．顽强B．利益C．说理6．合同附件的选择具有必然规律，要紧取决于（）。

A．交易内容和谈判风格B．交易规模和复杂性C．交易内容和正文书写格式三、简答题（每题6分，共18分）1．谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？2．客主谈连番谈判时，必然是较大且复杂的项目，关于主持者来讲，熟悉该类谈判的整体特点就尤显重要，那么它是什么呢？3．为了做好讨价，应遵循什么原那么？四、案例分析题（每题25分，共50分）一、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价钱上，彼此差距专门大。

中方要求对方改善价钱，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。

缘故是对方的技术评判太高，对中方技术收益估量也高。

而且配置的设备：机加工、精加工、环境操纵设备作价也太高。

美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价钱。

正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会面中方公司的上级领导。

两边高级领导共进了晚餐。

第二天，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达到协议，请就合同文本继续谈判。