大客户开发与维护实战技巧培训
客户开发与维护技巧培训课件
提纲
第一部分 客户开发人员基本能力训练 第二部分 客户信息收集和客户拜访 第三部分 业务推介技巧 第四部分 异议处理及成交技巧 第五部分 客户维护技巧
湖南省邮政培训中心 蒋重兵
第一部分 客户开发人员基本能力训 练
教学目标
掌握客户开发人员应具备之 核心能力及基本训练方法
散户重要信息
家庭生命周期 青年单身期：参加工作结婚，一般年，收入低，财力弱，支出大
主要是投资自己。 家庭形成期：结婚新生儿诞生，一般年，收入增加，为提高生活
质量的开支增加。 家庭成长期：小孩出生上大学，一般为年，收入增加，费用增加。 子女教育期：小孩上大学时期，一般年，教育开支大，财务负担
重。 家庭成熟期：子女参加工作家长退休，一般年左右，工作能力和
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开发客户起点寻找目标客户
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怎样寻找目标客户？你有何高招？ 谈谈你思路或作法！！
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基本思路：明确业务的功能定位，进行市场 细分！
各主要邮政业务的功能是什么，使用者对其 有何期望
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开发客户的前提收集客户信息
分析法
优势（）：企业具备的能力 劣势（）：企业缺乏的能力 机会（）：有利于企业发展环境 威胁（）：不利于企业发展环境
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四、个人客户信息收集
信息内容 姓名、性别、年龄、联系方式 家庭生命周期 经济状况 性格 使用邮政业务情况 对邮政的态度 ……
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支局的主要职能是执行 执行能力体现的是支局长的综合素质，是一种不达目标
不罢休的精神
•你必须想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心 的，也是你能力的体现
客户开发实战技巧特训
客户开发实战技巧特训在客户开发的过程中，实战技巧的训练是至关重要的。
以下是一些实战技巧特训的建议，可以帮助销售人员更好地与客户互动并提高销售业绩。
1. 充分了解客户：在与客户接触之前，了解客户的公司背景、产品和竞争对手是非常重要的。
通过调查和研究，销售人员可以更好地理解客户的需求和问题，并准备相关的解决方案。
2. 行业知识的学习：学习客户所在行业的相关知识是非常重要的。
只有掌握了行业的特点和趋势，销售人员才能更好地为客户提供定制化的解决方案，并与客户进行更深入的交流。
3. 提前发现问题和解决方案：在与客户会面之前，销售人员应该提前预测可能出现的问题，并制定相应的解决方案。
这样一来，销售人员在与客户交流时可以更好地回答客户的问题，并展示出他们的专业知识和能力。
4. 提高沟通技巧：良好的沟通是客户开发过程中非常关键的一环。
销售人员需要学会倾听客户，理解他们的需求，并正确地表达自己的想法和解决方案。
定期进行沟通技巧的培训和练习，可以帮助销售人员更加顺畅地与客户进行交流。
5. 建立信任关系：在客户开发的过程中，建立起与客户的信任关系是非常重要的。
销售人员需要展示出他们的专业知识和诚信，以及对客户问题的真实关注和帮助。
通过建立坚实的信任关系，销售人员可以更容易地与客户建立长期合作关系。
6. 持续学习和改进：客户开发是一个不断学习和改进的过程。
销售人员应该持续学习行业知识和销售技巧，并及时总结和反思自己的经验和教训。
通过持续学习和改进，销售人员可以不断提高自己的能力，并为客户提供更优质的服务。
通过实战技巧的特训，销售人员可以提高客户开发的效果，并取得更好的销售业绩。
不断地学习和培训，加强与客户的沟通和信任，以及提前发现问题和解决方案，都可以帮助销售人员在客户开发过程中取得更好的成果。
在客户开发的实战中，除了上述提到的技巧，还有许多其他方面需要考虑和注意。
下面将进一步探讨这些内容，帮助销售人员在客户开发中取得更好的成果。
大客户开发与管理技巧培训课程
大客户的开发与管理培训
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销售培训
制定目标 实现目标
大客户的开发与管理培训
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销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
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销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距 • 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节） • 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产
• 准客户开拓决定了营销事业的成败
• 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作
• 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
• 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
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销售培训
编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，
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销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。 • 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 欲望
刺激
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
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销售培训
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
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大客户营销与管理维护实战技能提升训练营(PPT 104张)
• 我们的客户还有哪些？ • • • • • 金融管理公司 投资公司 证券、股票代理公司 经纪人 ……
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三、什么是大客户营销
1、什么是大客户营销
简言之：围绕大客户而开展的一系列营销策略与组合 手段。
2、大客户营销区别于传统销售
大客户营销：一种更高级别的营销方式更多的是围绕 客户需求，提供问题解决方案，为客户创造更多价值 理财产品VS理财方案 传统销售：围绕产品，如何将产品卖出去
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三个关键点： 1、准客户分布在哪些区域？区域经济状况怎么样？ 2、准客户的规模、效益状况？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来 源？比如，《中国证券报》等
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3、找到关键人物
具有决定权的人 具有建议权的人 具有提报权的人 如何找？
4、了解市场及竞品，做SWOT分析
可口可乐案例
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• 案例：
– 谁为世界首富理财 • 比尔•盖茨——世界首富，个人资产1000亿美圆，不坐头等舱 财富构成：1.微软股票 2.基金 3.一般股票 • 世界首富的理财人——拉尔森 1.盖茨基金会（52亿，第6位） 2.教育基金会（13亿） 3.个人投资组合（50亿） – 拉尔森的投资原则——保守、稳健 • 投资组合——短期国债、公司债 70% 长期债、基金类股票 15% 房地产、商品期货 5% 华尔街股票 5% （传统工业股票、传媒类、微生物技术）
由美国学者唐· 舒尔茨提出。4R分别指代Relevance(关联)、 Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)
客户需求分析
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需求的冰山
明显的利益 产品、收益、安全性
隐藏的利益
关系、维护、交往
大客户开发与维护实战技巧
大客户开发与维护实战技巧大客户开发与维护实战技巧随着市场竞争的激烈化，企业越来越注重大客户的开发与维护。
大客户不仅可以带来可观的销售额，还能为企业树立良好的品牌形象。
然而，要成功地开发和维护大客户，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些实战技巧，帮助企业更好地开发与维护大客户。
一、了解客户需求成功的大客户开发始于对客户需求的全面了解。
只有深入了解客户的业务模式、发展目标以及市场需求，才能够为其提供有针对性的产品和服务。
了解客户需求的途径有多种，包括与客户进行沟通交流、参加行业展会和会议、进行市场调研等。
通过这些方式，企业能够更准确地把握大客户的需求，并据此制定相应的开发和维护策略。
二、建立信任关系成功的大客户开发需要建立起牢固的信任关系。
企业需要通过诚信、专业和高效的服务，赢得客户的信任。
在合作过程中，企业应始终保持透明和真诚，及时响应客户的需求和反馈，并提供解决方案。
此外，企业还可以通过与客户建立长期合作关系、提供个性化的服务和灵活的时间安排等方式，进一步增加客户的信任和忠诚度。
三、提供卓越的产品和服务为大客户提供卓越的产品和服务是维护客户关系的关键。
企业需要不断改进产品品质、提高服务水平，以满足客户的不断升级的需求。
此外，企业还应密切关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略，以保持竞争优势。
通过为大客户提供超过其期望值的产品和服务，企业能够赢得客户的持续支持和合作。
四、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道对于大客户开发和维护至关重要。
企业应与大客户保持密切的沟通，及时了解其需求和反馈，并进行有效的沟通和协调。
在沟通过程中，企业需要倾听客户的意见和建议，关注客户的关注点，积极解决问题，进一步增强客户的满意度和忠诚度。
此外，通过采用多种沟通方式，如定期会议、电话、电子邮件等，企业能够建立起稳定和高效的沟通渠道，确保与大客户之间的信息畅通和及时反馈。
五、持续的关怀和跟进大客户的开发和维护是一个长期的过程，企业不能只停留在初次接触和合作的阶段，而是要持续关怀和跟进。
公司企业大客户管理技巧培训
公司企业大客户管理技巧培训概述：一、了解客户需求：1.定期与客户进行沟通，了解其最新需求和期望；2.深入了解客户的产业现状和竞争环境，提供针对性的解决方案；3.在客户反馈中寻找改进的空间，了解客户的痛点，并给予专业建议。
二、建立信任关系：1.提供可靠的产品和服务，确保客户的满意度；2.保持开放和透明的沟通，及时回应客户的问题和关切；3.遵守合同和承诺，不轻易变更产品或服务规格；4.建立共赢的合作关系，关注客户的利益。
三、定制化管理：1.针对不同客户的特点和需求制定个性化的管理方案；2.提供专属的产品或服务，与客户共同开发创新的解决方案；3.设立专属客户经理，负责跟进客户需求，及时解决问题。
四、团队协作：1.建立跨职能的团队，让不同部门共同参与大客户管理；2.在客户需求变动时，及时调整各部门的工作计划，保证满足客户的需求；3.定期组织团队会议，分享客户问题和解决方案。
五、保持竞争优势：1.关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略；2.提供差异化的产品或服务，突出企业的核心竞争优势；3.不断进行市场调研和客户满意度调查，改进产品和服务质量。
六、建立忠诚度：1.提供额外的定制服务，超出客户的期望；3.组织针对客户的专题培训，提升客户在产业内的地位和影响力。
七、建立合理的奖惩机制：1.建立激励机制，对于大客户的交易额度和增长率，给予相应的奖励；2.对于不履行合同、不遵守付款期限等问题，采取惩罚措施；3.设置保底销售目标，鼓励销售团队积极开展大客户拓展工作。
结论：大客户管理是一个持续的过程，需要企业全面的参与和投入。
通过定制化管理、团队协作和建立信任关系，企业可以建立更加紧密的合作关系，提升客户忠诚度。
同时，建立合理的奖惩机制和保持竞争优势，也能够更好地管理大客户，并实现双方的共同发展。
大客户销售技巧与关系维护培训
大客户销售技巧与关系维护培训本次培训介绍尊敬的销售团队，我很荣幸能为大家这次“大客户销售技巧与关系维护培训”。
本次培训的目标是帮助大家提升销售技能，掌握与大客户建立和维护良好关系的方法。
在本次培训中，将深入探讨如何识别和理解大客户的需求。
了解客户需求是销售成功的关键，将通过案例分析和讨论，帮助大家提升这方面的能力。
接下来，将聚焦于如何进行有效的销售沟通。
沟通是建立关系的基础，将通过角色扮演和模拟对话等形式，让大家在实践中提升沟通技巧。
我们也会讨论如何进行有效的客户关系维护。
维护好客户关系可以带来长期的合作，将分享一些实用的维护客户关系的方法和技巧。
将结合理论和实践，进行案例分析和讨论，让大家在实际销售场景中运用所学的技巧和方法。
希望通过这次培训，大家能提升自己的销售技能，更好地服务于我们的大客户，为公司带来更好的业绩。
希望大家能积极参与，学以致用，将所学的知识和技巧应用到实际工作中。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在激烈的市场竞争中，我们公司的大客户销售业绩逐渐下降，客户满意度也有所下滑。
为了提升销售团队的销售技巧，建立和维护与大客户的良好关系，公司决定开展本次“大客户销售技巧与关系维护培训”。
二、培训目的本次培训的目的主要有以下几点：1.帮助销售团队深入理解大客户需求，提升识别和分析客户需求的能力。
2.提高销售团队的沟通技巧，使他们在与大客户的交流中更加得心应手。
3.教导销售团队如何有效地进行客户关系维护，以提升客户满意度和忠诚度。
4.通过理论和实践的结合，让销售团队在实际销售场景中运用所学知识和技巧，提升销售业绩。
三、培训内容本次培训的内容包括以下几个方面：1.客户需求识别：通过案例分析和讨论，让销售团队学会如何从客户的言行中捕捉需求信号，并准确地把握客户的需求。
2.销售沟通技巧：通过角色扮演和模拟对话等形式，让销售团队在实践中提升与客户沟通的技巧，包括倾听、表达、说服等。
3.客户关系维护：分享实用的客户关系维护方法和技巧，如定期跟进、个性化服务、解决客户问题等，帮助销售团队建立起长期稳定的客户关系。
银行大客户维护技巧与管理培训资料
第二章 银行客户管理筹备
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第二章 银行客户管理筹备
故事：失去后才知珍贵 识别银行客户关系 银行客户差异分析 客户ABC分类 大客户管理 客户信用及盈利能力分析
第三章 银行客户关系建立
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第三章 银行客户关系建立
故事：某行客户忠诚管理 客户忠诚相关概念 确立银行客户忠诚管理机制 银行客户忠诚管理策略
第七章 银行客户数据库管理
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故事：某银行数据库营销 建立客户数据库 应用客户数据库 管理客户数据库 客户数据库的巩固与完善
第七章 银行客户数据库管理
授课风采
谢谢观看
课程特色
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非常简单，快速有效，容易做得到。
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第六章 银行客户忠诚管理
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第五章 银行客户满意管理
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第一章 银行客户管理总述
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故事：王靖的客户关系管理 银行客户管理内涵 银行客户管理内容 银行客户管理基础
主讲老师：
银行客户管理实战版
客户是银行唯一的利润中心，银行必须依靠客户才能生存。在激烈的市场竞争中，脱颖而出的银行是那些以客户为中心的银行。客户管理营销是银行的一种竞争战略，其贯穿于银行的每一个部门和经营环节。银行通过分析客户差异，把握客户需求特征和行为爱好，积累和共享客户资源，有目标地为客户提供各种服务，培养客户的长期忠诚，从而使银行更好地围绕客户来有效管理自己的经营活动，以实现客户价值最大化和银行利润最大化之间的平衡。 本课程是著名银行业绩倍增系统创始人、慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长、中国执行力十强讲师、深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司总裁孙军正老师亲自研发并主讲的品牌课程《银行业绩倍增系统》之一，课程中的原理、方法与工具已在多家银行得到成功实施和应用，取得了惊人的效果，核心内容已收录孙老师所著的管理丛书《总裁战略智慧》《领导执行智慧》《解放军执行力》等，在社会上产生了极大的反响。
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大客户开发与维护实战技巧培训大客户开发与维护实战技巧培训
随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，大客户开发和维护成为了现代企业销售绩效提升的关键环节。
然而，由于大客户开发与维护涉及到复杂的商务关系和高度的专业技巧，许多企业在实践过程中遇到了种种问题。
为了帮助企业顺利开展大客户开发与维护工作，以下是一些实战技巧的培训内容：
1. 营销策略规划
大客户开发需要基于全面的市场调研和竞争分析，制定明确的营销策略。
在培训中，我们将介绍如何通过分析目标市场、明确目标客户群，并制定针对不同客户群的定制化营销方案。
同时，我们也将讲解如何有效地利用各种营销工具和渠道，提高市场占有率。
2. 客户关系管理
大客户开发不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立长期稳定的合作关系。
在培训中，我们将分享如何建立有效的客户关系管理机制，包括客户分类、客户沟通技巧、客户满意度调查等方面的内容。
通过正确的客户关系管理，可以有效地提高客户忠诚度，增强客户与企业的合作意愿。
3. 团队协作与配合
大客户开发与维护需要多个部门之间的协作与配合。
在培训中，我们将探讨如何建立高效的团队合作机制，包括部门间沟通交流、目标协调、信息共享等方面的内容。
同时，我们也将分享一些团队激励和奖励制度的案例，帮助企业提高员工的积极性和工作效率。
4. 客户需求分析
大客户的需求通常比较复杂多样，需要进行细致的分析，才能提供满足客户期望的解决方案。
在培训中，我们将教授如何进行客户需求分析和产品定位，包括客户需求收集技巧、需求分析框架、产品定位策略等方面的内容。
通过准确理解客户需求，可以提供个性化的产品和服务，增加客户的认可度和满意度。
5. 售后服务与维护
大客户的满意度取决于售后服务的质量和响应速度。
在培训中，我们将介绍如何建立高效的售后服务机制，包括服务流程规范、服务质量控制、客户投诉处理等方面的内容。
同时，我们还将分享一些提升售后服务质量的经验和案例，帮助企业建立持续的客户关系，提高客户的忠诚度。
大客户开发与维护是企业销售工作中的重要环节，也是企业实现销售目标的关键。
通过培训，企业能够系统性地学习和掌握大客户开发与维护的各项实战技巧，提高销售团队的专业素养和综合竞争力。
期待通过培训，能够帮助企业提升大客户开发与维护能力，拓展市场份额，实现持续的业务增长。