会籍顾问常见问题的回答(1)
(客户管理)会籍销售中如何应对客户的拒绝

(客户管理)会籍销售中如何应对客户的拒绝于会籍顾问和客人沟通和交流时,经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。
常见的问题有以下几种:1.我仍要想想,让我再考虑考虑遇见这种客人,做为壹个会籍顾问应该从另壹些方面进行引导,重点放于客人自己身上。
会籍顾问:XX先生/女士,我不是想说服您,我只是想帮您作出正确的决定。
您要想想您选择加入壹家健身中心的目的是什么?您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?您是否已经准备好使您的生活发生壹个积极的变化,令您的形体有壹个质的改善呢?您需要考虑这点我很理解您的感受,而且我也相信,通过今天的交谈,您是认真想要达到您的目的。
如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力,那么请您不要再浪费时间了,因为如果你再考虑壹段时间,您的形体可能会更不好。
我想,您唯壹需要决定的是:您是否准备好使您的生活发生壹个积极的变化。
2.我要和我的家人商量商量这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大,碰到这类客人时能够这样解决。
会籍顾问:XX先生/女士,您想和家人再商量商量这很正常。
但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难,这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实且不重要的价格因素上去,而忽略了您的健康!我想,如果您见上去更棒、感觉和精神也更好的话,您的家人会很开心的!所以仍是您来先做决定吧!您想再跟您先生商量我能理解。
不过这是您要自己决定的事情。
您要照见您的家庭,小孩,而且又要上班。
加入我们健身会所是专门为您的健康,是您自己不该忽略的!3.我仍想去其他的健身中心见见这种客人很多,但因为健身中心会受到交通和便利程度的影响,所以遇见这类客人我们首先要清楚的知道客人工作及家庭住址,然后就客人所于的区域内的健身中心做壹个大致的搜索(于脑海中),找出其可能会去的健身中心。
会籍顾问:好啊,没问题!我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧(取出客人可能会去见的健身中心的资料给客人见)!说实话如果是我也喜欢再去其他地方见见,可是有很多客人仍是愿意到我们的健身中心来,因为他们要有更好的设备、更好的课程、更好的服务、清楚的环境等,而上述这些是我们全部拥有的,所以我们根本没有对手!您见,您仍需要去那些健身中心再见见吗?4.价格太贵了这是最常见的客人会直接拒绝的理由,这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开,重新回到客人身上。
会籍话术及谈单技巧

销售话术1.你们公司价格太贵,能不能便宜.答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的1) 像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤.2) 我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的 3) 科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果 3.我经常出差一个月练不了几天怎么办?答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的 4.一张卡两个人用行不行?答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗? 5.今天要交钱吗?答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样?答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步:1) 你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间2) 你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意3) 您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗 7.我和我爱人商量下怎么样?答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼?答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀 9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走?答:不会的1)我们公司和房东有5年的房租协议2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢 3)公司器械那么多搬走也有好几天啊 10.我还要到别的健身中心看一看?答:我觉得你选择我们嘉美是明智的选择,我来嘉美工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来.11.健身以后停下来会不会反弹?答:1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好 2)还有保持健身的好习惯12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的?答:不会锻炼出肌肉1)你不是专业的健美运动员做运动的大多是有氧运动不会长肌肉的强度不是很大2)科学角度讲女人分泌的雌性激素不会长肌肉的训练使肌肉更加紧密有线条 13.年卡是2280半年卡是2282/2季卡是2280/4可以吗?答:你说的有你的道理,但价格是公司指定下来,卡的时间越长,相对每个月的价格越少.打个比方说,超市一瓶大的225ML,的可乐要6元,而600ML的只要10元,所以说时间越长越优惠这就是批发与零售的区别14.我办了卡可不可以别人用?答:公司规定一张卡只能一个人,如果你卡丢了被别人检到我们也没有办法给你补啊 15.我来会不会有教练做指导?答:当然有教练指导你来以后专门有教练来为你做能测试然后安排一个适合您的训练计划,通过专业的指导肯定让你锻炼出一个你想要的效果.16.我家离这里有点远不是很方便?答:现在昆山的交通也很方便而且我们这里有叫车的服务,所以请不不要担心这个问题 17.我第二年续卡会不会贵?答:第二年也就是我们的老会员了续卡肯定不会超过第一年的价格,就算以后价格提高了你的还是一样续卡18.同等层次的别的健身房价格底?答:有的健身中心价格之所以降低是由于公司的效益不好没有会员去入会这样公司对会员也没有保障现在降到这个价格难免过段时间还要降价,老会员心里怎么想,所以你希望健身消费要有保证.哪怕是多花200块钱,19.如果不来定金可以退吗?答:定金是诚信的问题可以把优惠的价给您保留着,您是考虑好才定下来的为什么还要退呢 20.你们公司会不会丢东西公司有没有安全措施答:这种情况谁都不想发生但你无论到那里都不可避免的当然我们公司也有一部分的责任.我们应该有高度的警惕之心,贵重物品自己好好的保管好 21.我小孩能不能跟过来答:我们公司有规定未满16周岁的小孩不可以进入,因为我们这都有是器械出了事对谁也不好,为了安全考虑我觉的还是不要让小孩跟过来,您觉的呢?会籍顾问谈单技巧汇总常见顾客情况分析1、年轻女性追求时尚和被关注,懒惰,愿意为虚荣花钱。
会籍销售中怎样应对客户的拒绝

会籍销售中怎样应对客户的拒绝 更多企业学院: 《中小企业管理全能版》 套讲座份资料 《总经理、高层管理》 套讲座份资料 《中层管理学院》 套讲座份资料 《国学智慧、易经》 套讲座 《人力资源学院》 套讲座份资料 《各阶段员工培训学院》 套讲座 份资料 《员工管理企业学院》 套讲座 份资料 《工厂生产管理学院》 套讲座 份资料 《财务管理学院》 套讲座 份资料 《销售经理学院》 套讲座 份资料 《销售人员培训学院》 套讲座 份资料
在会籍顾问与客人沟通与交流时,经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有下列几种: . 我还要想想,让我再考虑考虑 遇见这种客人,做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导,重点放在客人自己身上。 会籍顾问:先生女士,我不是想说服您,我只是想帮您作出正确的决定。 您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么? 您的目标与健身的目的对您来说应该很重要吧? 您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化,令您的形体有一个质的改善呢? 您需要考虑这点我很懂得您的感受,而且我也相信,通过今天的交谈,您是认真想要达到您的目的。假如您确实愿意为您自身的锻炼计划而努力,那么请您不要再浪费时间了,由于假如你再考虑一段时间,您的形体可能会更不好。 我想,您唯一需要决定的是:您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。 . 我要与我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大,碰到这类客人时能够这样解决。 会籍顾问:先生女士,您想与家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清晰确实很难,这样的话您的家人可能只把注意力集中到事实上并不重要的价格因素上去,而忽略了您的健康!我想,假如您看上去更棒、感受与精神也更好的话,您的家人会很开心的!因此还是您来先做决定吧! 您想再跟您先生商量我能懂得。只是这是您要自己决定的情况。您要照看您的家庭,小孩,而且又要上班。加入我们健身会所是专门为您的健康,是您自己不该忽略的! . 我还想去其他的健身中心看看 这种客人很多,但由于健身中心会受到交通与便利程度的影响,因此遇见这类客人我们首先要清晰的明白客人工作及家庭住址,然后就客人所在的区域内的健身中心做一个大致的搜索(在脑海中),找出其可能会去的健身中心。 会籍顾问:好啊,没问题!我想您可能会去下列这几家健身中心参观吧(取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看)!说实话假如是我也喜欢再去其他地方看看,但是有很多客人还是愿意到我们的健身中心来,由于他们要有更好的设备、更好的课程、更好的服务、清晰的环境等,而上述这些是我们全部拥有的,因此我们根本没有对手!您看,您还需要去那些健身中心再看看吗? . 价格太贵了 这是最常见的客人会直接拒绝的理由,这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开,重新回到客人身上。 会籍顾问:先生女士,我想您假如已经准备加入到健身这一大家庭中的话,钱确实不是很重要的,重要的是您能实现您的健身目标、您能对您不满的形体做出改善、您能让您更健康更自信。有趣的是,人们不可能象珍惜车啊、电视啊、房子啊这些一样珍惜自己的健康。花钱在那些地方时很大方的,可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。 最重要的是您想把钱以后花在医院里还是现在就把钱投入到自身的健康上呢?这一笔费用可能会让您觉得“心痛”,但您没想到您只要现在一次的投入在今后的一年里每个月可能省去很多的开销呢!您能够省下买药看病的钱、买健身器械的钱、甚至是买化装品的钱(由于您精力充沛,容光焕发因此不必化装)。
会籍顾问销售问与答之欧阳家百创编

销售问与答1、欧阳家百(2021.03.07)2、你们这里办卡方式有几种?答:回答此问题时店内技巧是主推“年卡”在会员强烈要求下适特殊情况下再向会员推荐其他卡种,而不是一下介绍所有的卡种。
我们健身中心全部实行会员制,年卡价格为。
3、为什么没有短期的卡?答:此问题围绕以下几个方面:会员制健身中心、保障健身效果:我们的健身中心全部实行会员制,也就是说我们会员比较稳定,锻炼的时间比较长,要想使会员达到理想的目标,是需要一个长期的过程。
所以,我们不卖短期卡。
所有的会员都有自己的体测报表和健身计划。
3、团队办卡有优惠吗?答:此问题店内不做过多的解释,如接待来店参观或电话咨询的客户,需立即将客户资源转到店内店长或销售总监处,由店长继续解答。
如果店长不在,必须留下客人的姓名及电话,并在最短的时间内转交店长或经理处。
6、你们的会籍时间可以转让吗?转让需要付手续费吗?答:可以转让,每个会籍时间只能转让一次,需要交纳100元做为手续费用。
如果您送给朋友希望换一张卡,还需交纳30元制补卡费用。
(具体见会员入会合同须知)7、如果我介绍朋友入会,我有没有优惠?我的朋友有没有优惠?答:当然会有优惠,但是不同时期我们的优惠政策不同。
目前您如果推荐朋友加入成为我们的会员,只需提前告诉我们会籍顾问,您就将会得到我们赠送的一个月会籍时间,您的朋友入会也会以低于新会员入会的价格(会籍顾问及时将现行的销售政策传达给会员,并以此价格办理入会)注:会员推荐朋友若享受加月政策需提前在会籍顾问处填写会员推荐资料8、你们的场地有多少平方米?答:1店900多平米,2店1000多平米,3店1300平米,4店1000平米,6店1200平米,7店1400平米8店2000平米。
9、为什么器械摆放的这么密?答:回答此问题主要集中在以下几个方面:塑身工厂、器械种类全面体积大,但如果您在健身中也就是在跑台上不会有拥挤的感觉、器械数量多,可以使会员做充足的选择,在您的健身时间充分健身而不必为等待器械而占用您的健身时间。
会籍顾问带客参观话术及注意事项【最新版】

会籍顾问带客参观话术及注意事项【最新版】会籍顾问带客参观话术及注意事项当准客户走到会所的第一时间开始,就已经开始成交了。
准备工作随身准备的笔3支,为什么要3支笔?3个客人来怎么办?笔没油了怎么办?假如你就带来一支笔,两个客人一交流,客人是不是会逃单?所以要随你准备好你的笔,这是你做销售的第一步,也是最简单的一步,而且你要随时检查你的笔,有没有水了。
内场接单:准备好你的讲义夹,有客人随时可以拿到的地方,讲义夹里面不要放任何私人物品,特别是培训资料和客户的电话,禁止放在里面。
名片:随身准备好自己的名片,买个好点的名片夹,这样就可以把名片放在名片夹里面了,要求:第一时间让客人知道你的名字,个性介绍你的名字,让客人记住你。
个人形象要做一个专业的会籍顾问,在走访客户前一定要做好仪表的准备,穿着衣服要得体。
其次你的修饰是不是专业,你用的包是不是有点档次,你用的笔、用的本子是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,你的语言、谈吐是不是幽雅并具幽默性,总的来说就是如何设计好你的个人职业形象。
尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
记住:我们是会籍顾问。
就是专门提供健康咨询、服务的顾问。
因此,自己对健康要相当专业。
预约客户来访会籍说:X大哥,您好!从上次在XXXXX遇见您到现在,转眼快2个月了。
您的皮肤变白了,气质越来越好啊!客户说:还好!会籍说:X大哥,我先带您参观一下我们会所。
这里是前台管理区,如果您是会员了,每次会员来锻炼的时候,将会员卡给前台刷卡,换取更衣柜手牌,然后进入锻炼去锻炼。
如果会员对会所有相关的建议也可以在前台登记或用会员手机客户端提交。
我们前台也会定期放置一些公司的健身技巧、健康须知等宣传材料,都是免费发放的。
客户说:好的会籍说:来,X先生,这边走。
健身会籍顾问全版谈单话术之欧阳地创编

健身会籍顾问全版谈单话术1.不做来访登记,不用您陪同,我只是来看看。
您好,本会所是实行会员制的私人会所,只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所,对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记,您才可以获得准会员的资格,并且在会所健身顾问的陪同下进行参观,这也是为了最大限度的保护现有会员的权益,我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的,您说是吗?2.你们这里年卡时间太长,我需要办短期卡的,比如月卡之类的……①健身本身是一种长期的生活方式,我们设立会员制的经营模式,就是为了消除健身的短期性和盲目性,能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境,办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为,追求的是经济效益。
②哦,不好意思,想问下您为什么想要短期卡?(先了解情况)因为会所是一家会员制会所,我们首先要确保会员的稳定性,如果出来月卡的话,会所里面的人就会变的很杂,有勃与我们开办会所的初衷。
③其实作为我们的会员,我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。
(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望。
)④作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算。
(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程。
)⑤我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移。
(点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握。
)⑥其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢?(点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移。
60多种客户拒绝借口,几百种健身房会籍顾问完美应对策划
60多种客户拒绝借口,几百种健身房会籍顾问完美应对策划PS:本文内容仅作为案例参考。
这里的应对,应该已经足够提供给你,思考的方向;我们无法给你100%的遇到问题,但是每个问题,都给了多种思路和角度,学会自己思考吧……至少,在实际的培训中,已经不用此类的语言。
1.不做来访登记,不用您陪同,我只是来看看您好,本会所是实行会员制的私人会所,只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所,对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记,您才可以获得准会员的资格,并且在会所健康顾问的陪同下进行参观,这也是为了最大限度的保护现有会员的权益,我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的,您说是吗?2.你们这里年卡时间太长,我需要办短期卡的,比如月卡之类的……1).健身本身是一种长期的生活方式,我们设立会员制的经营模式,就是为了消除健身的短期性和盲目性,能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境,办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为,追求的是经济效益。
2).哦,不好意思,想问下您为什么想要短期卡?(先了解情况)因为会所是一家会员制会所,我们首先要确保会员的稳定性,如果出来月卡的话,会所里面的人就会变的很杂,有勃与我们开办会所的初衷。
3).其实作为我们的会员,我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。
(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望.)4).作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算.(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程.)5).我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移.(点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握)6).其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢?(点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移)7).我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。
会籍顾问日常接触问
会籍顾问日常接触25问!(提问)1.先生(小姐)请问您是第一次参观吗?发问原因:了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来2.请问先生(小姐)您有预约吗?发问原因:了解客户是否已和会籍顾问约好而来,避免撞单3.先生(小姐)请问您的健身目的是什么啊?发问原因:这个问题非常关键,因为这是客人来到俱乐部的核心,健身目的决定你在谈单中的介绍的主题,因为你要围绕客人健身目的来为客人做俱乐部介绍4.先生(小姐)请问您以前健身过吗?发问原因:了解客人的健身意识是否强烈5.您以前在哪里健身?发问原因:了解客人以前所在健身场所的高低程度,进一步了解客人的消费水平6.你现在还在那里锻炼吗?发问原因:得知这次来参观的目的是否来加入7.您为什么不在以前的俱乐部锻炼了发问原因:了解客户对以前俱乐部的不满之处,以此来在介绍中避开不满,发挥长处8.您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便?发问原因:了解客人距健身俱乐部的路途9.您大概每周可以来几次发问原因:了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身,避免用时间为介口不加入俱乐部10.您一般来健身是在一天当中的哪个时间段?发问原因:了解客人每天几点,掌握操课能否上(非高峰卡)11.如果你加入后你现在马上可以开始健身吗?发问原因:了解客户当天的办卡意向12.你希望多久可以达到你的健身目的?发问原因:了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强13.您觉得健身私教重要吗?发问原因:掌握客人对购买私教的意向14.你认为我们这里的环境是不是很不错发问原因:让顾客回答的答案是你想要的(比如:客人:是的,很好)15.你是现金还是刷卡发问原因:成功收尾法16.您还有什么顾虑吗?发问原因:如果客人参观后还是迟迟定不下来,那客人肯定有个隐藏的顾虑,这时问这句话是个好时候17.这是你唯一的顾虑吗?发问原因:这个问题能够,帮你锁定问题,如果你谈不下来,可以请你的主管,经理TO帮你促成18.如果帮您解决这唯一顾虑,你是否能加入我们?发问原因:确定他当天能否办卡19.你认为你把钱投入到吃上值呢,还是您把钱花到健身上值呢?发问原因:有些客人不想拿这么多钱健身,不是没有钱只是一下不想拿出来,所以我们可以为客人做一个性价比的分析20.您的家人支持您健身吗?发问原因:避免在以后的谈卡过程中,客人怕家人不同意来当借口21.您的健身卡是您自己使用吗?发问原因:确保客人当天能否做决定22.您对我们的价位还满意吧!发问原因:有些客人不好意思说价钱贵,所以我们要在他犹豫不说话的时候,问这一句,但问这句话一定是在价格有余地打折的时候23.看来您对我们都很满意,那今天能够开始健身了吧?发问原因:进一步试探客人的办卡意识24.我们有专业的健身教练帮您制定健身方案,这样比较适合您吧?发问原因:让客人知道来健身俱乐部不会盲目的锻炼25.健身是为您自己的健康投资,我想您不会这么亏待自己吧发问原因:让客人觉得钱是花在自己身上,激发客人的购买意识会籍顾问日常接触25问!1.年卡多少钱啊?回答:先生(小姐)我先带您看看环境,然后在给您做详细报价,您看好吗?2.你们这有教练教吗?回答:你到健身俱乐部的第一天,就会有专业的教练为您做体能评估,然后为您做出合适您的健身方案3.我怕我坚持不了回答:你想啊,正因为您坚持不下来,你才应该来健身俱乐部,而且我们还有专业的教练为您做方案,你还有什么担心的啊,您说是不是!4.我没有时间来健身!回答:健身时间不会占用你大部分时间的,你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了,我想你肯定是没有问题的,你说呢?5.你能不能在给我便宜一点啊?回答:价格是你唯一的顾虑吗?如果是我给您我的促销价位又符合您的心理价位,您能够决定吗?(回答这个问题你一定要有把握,或是了解他的心理价位,而你又有促销价的基础上,记住,报价一定要给自己留余地)6.我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊?回答:小健身俱乐部是可以锻炼,但是你如果想要准确和快的达到您的健身目的,还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案,你认为呢?7.我想回家考虑一下?回答:对,在做决定之前,是要认真的考虑的,同时我想了解一下你所考虑的是什么啊,你能够告诉我吗,看我能不能帮助您啊?(然后根据不同的顾虑进行洽谈)8.我想和我的家人商量一下?回答:太好了,你真的很尊重你的家人,同时我想知道如你的家人参加俱乐部,我想您是不会反对的,对吗?9.我必须回去考虑,因为我有很多因素决定不了?回答:您说的也对,是该好好考虑考虑,同时我希望你可以先把我们的优惠名额定下来,然后您踏踏实实的回家考虑,您说呢?10.没有关系,我下次来的时候,我想你也可以给我这个优惠的?回答:您知道吗,我们俱乐部是非常专业的,所有的促销价格都是由总公司批准的,而且我们有很多分店,只要促销截止哪个店都没有延长的权利,所以我希望如果您感兴趣,您还是预定一下?11.如果我定了,万一我决定不了,定金能退给我吗?回答:原则上是不退的,但是如果您真的决定了,我会帮您争取的?12.我常常出差,怕我的时间被浪费了?回答:没关系,我们是可以帮你挂卡的,就是如果您来不了,我们可以把时间帮您停起来,到后来给您补上13.我练了之后,真的能瘦下来吗?回答:只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼,在结合饮食,一定没有问题的14.我以前练过,但是好像也没有什么效果?回答:我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案,让您在健身过程中,感觉很茫然,又没有专业的指导,所以才没有效果,但我们的健身教练是会为您制定健身方案,而且还会为您做专业的指导15.我只想练一种课,其它的不练,能不能优惠?回答:问客人想练这种操课,出于什么样的目的,然后从健身目的展开销售16.我没有什么健身目的,只是路过看到了,就来看看?回答:为客人树立危机意识,告诉客人健身的好处和不健身的坏处17.我还没有做好心理准备,不想马上开始?回答:没有关系的,您加入我们后,您可以马上不开卡,等您做好心理准备的时候,您在来练,同时我觉得既然你都来健身俱乐部了就马上开始吧,这样你会更快的看到自己的健身效果,(如果客人想减脂)那时你的身材会非常的好,穿起衣服来会有多漂亮啊18.我办一张卡可以几个人一起用吗?回答:很抱歉,我们的健身卡是专卡专用的,所以只能您一个人用,但是如果您有朋友想来,我可以为您的朋友安排免费试用的,而且如果您的朋友感觉很好也加入我们,我们还会为您加入一个月会籍的19.你们多少钱啊?回答:我建议您过来看看,因为我们的卡种很多,如果现在给您做介绍可能不太清楚,您来后我们的教练会为您做体能评估,这样更方便为您推荐卡种,到时会给您一个详细的报价的,你看好吗?20.我来参观过,我没有考虑好?回答:你没有来试练过吧,我帮您安排了一次体能评估和试练,教练会帮您做一个简单的健身方案,您看看适不适合您,您在决定好吗?21.我距离俱乐部有点远,不能老来啊,那多亏啊?回答:是这样的,您健身的时候,我们的教练会帮您,根据您的时间帮您安排健身方案,而且健身不用天天来,只要长期坚持就可以了22.我不想一个人练,我想找个伴?回答:健起身来的时候,你顾不上朋友的,而且你在锻炼过程中会有很多的朋友的,都是伴啊,大家很快就会熟的,而且会认识很多新朋友,所以您不用担心的23.我不想办一年,你们有没有短期卡?回答:抱歉,我们没有短期卡,因为健身短时间,没有什么效果,所以我们的卡是年卡,如果您想达到你的健身目的,我向您推荐年卡,而且年卡相对比较经济,教练会为您作健身方案,所以你是不用有顾虑的24.如果我将来不练了,会不会反弹?回答:反弹是肯定会有的,健身是长久坚持的,就算您将来不练了,我想你已经养成了好的习惯,只要您不是一点都不练了,是不会有很大幅度的反弹的,如果你长久坚持锻炼,那么就肯定一点也不会有了25.操课时间我有的赶不上?回答:你想通过这些操课达到什么样的健身目的,如果您真的没有赶上,我们会用其它的训练方式,帮助您达到您健身的目的。
健身会所会籍顾问 谈单技巧
销售话术1.你们公司价格太贵,能不能便宜.答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的.2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤.2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果3.我经常出差一个月练不了几天怎么办?答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的4.一张卡两个人用行不行?答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?5.今天要交钱吗?答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金.6.我回去考虑下怎么样?答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步:1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗7.我和我爱人商量下怎么样?答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼.8.没有时间来锻炼?答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走?答:不会的1)我们公司和房东有5年的房租协议2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢3)公司器械那么多搬走也有好几天啊10.我还要到别的健身中心看一看?答:我觉得你选择我们嘉美是明智的选择,我来嘉美工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来.11.健身以后停下来会不会反弹?答:1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好2)还有保持健身的好习惯12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的?答:不会锻炼出肌肉1)你不是专业的健美运动员做运动的大多是有氧运动不会长肌肉的强度不是很大2)科学角度讲女人分泌的雌性激素不会长肌肉的训练使肌肉更加紧密有线条13.年卡是2280半年卡是2282/2季卡是2280/4可以吗?答:你说的有你的道理,但价格是公司指定下来,卡的时间越长,相对每个月的价格越少.打个比方说,超市一瓶大的225ML,的可乐要6元,而600ML的只要10元,所以说时间越长越优惠这就是批发与零售的区别14.我办了卡可不可以别人用?答:公司规定一张卡只能一个人,如果你卡丢了被别人检到我们也没有办法给你补啊15.我来会不会有教练做指导?答:当然有教练指导你来以后专门有教练来为你做能测试然后安排一个适合您的训练计划,通过专业的指导肯定让你锻炼出一个你想要的效果.16.我家离这里有点远不是很方便?答:现在昆山的交通也很方便而且我们这里有叫车的服务,所以请不不要担心这个问题17.我第二年续卡会不会贵?答:第二年也就是我们的老会员了续卡肯定不会超过第一年的价格,就算以后价格提高了你的还是一样续卡18.同等层次的别的健身房价格底?答:有的健身中心价格之所以降低是由于公司的效益不好没有会员去入会这样公司对会员也没有保障现在降到这个价格难免过段时间还要降价,老会员心里怎么想,所以你希望健身消费要有保证.哪怕是多花200块钱,19.如果不来定金可以退吗?答:定金是诚信的问题可以把优惠的价给您保留着,您是考虑好才定下来的为什么还要退呢20.你们公司会不会丢东西公司有没有安全措施答:这种情况谁都不想发生但你无论到那里都不可避免的当然我们公司也有一部分的责任.我们应该有高度的警惕之心,贵重物品自己好好的保管好21.我小孩能不能跟过来答:我们公司有规定未满16周岁的小孩不可以进入,因为我们这都有是器械出了事对谁也不好,为了安全考虑我觉的还是不要让小孩跟过来,您觉的呢?。
【销售技巧】会籍顾问销售技巧及销售话术(一)
会籍顾问销售技巧及销售话术(一)销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式。
试用券的面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。
该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。
所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。
二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。
柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元。
4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主。
5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
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一、 nn你们这里的年卡时间太长,我需要办短期的,诸如月卡之类的 (1)哦,不太好意思(客气些),因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话,会所里面的人就容易变得很复杂,有悖于我们开办会所的初衷。 (2)其实您作为我们的会员,我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。 点评:假装把对方已经当成了我们的会员,给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。 (3)作为健身来说,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎能达到良好的效果?更何况纵然是有效果也需要加以保持啊!您想想,只是一个短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡相比,又不划算。 点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对健身有一个正确的认识,即需要一个长期的过程。 (4)我们奥体国际健身会所和同行相比,有独一无二的优势,可以三店转卡,即一是可以转让,打个比方,如果;;;;再就是还可以暂停 点评:这两点的表述要非常熟练的掌握,把这个过程细致的一一拆开,着重讲解如何运用之技巧,以及对尺度的把握。 (5)其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的,办月卡的几乎没有。之所以这样,一是因为他们考虑办的年数越长越优惠,二是考虑到价格高了,自己会有珍惜的意识。您想想,若是您花了几千块,又怎会不能坚持呢? (6)其实我们现在的价格和价值还是成正比的,一点都不贵。 点评:对方不愿意办年卡,必然也就有价格的因素在内,花功夫在这点上 (7)在我们会所有这么好的锻练气氛,还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练,您可以边跑步边看电视,另外,我们还会定期推出新的课程,这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理,我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩,证书在整个亚洲是通行的。 点评:从各方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去 (8)另外,若是平时您家里正巧来客,也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次,到时您直接来找我,我帮您到前台签一个字。其实说句实在话,今天我们坐在这里,彼此间可能还有些距离,但从明天开始,大家天天见面,彼此间就像朋友一样了。 点评:用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”,并巧妙地缓解现场的气氛。 二、 你们这里会员卡的价格太贵。 (1) 我们的价格贵吗?如果您真的那么认为,那我只能说价格和品质是成正比的,这正如您去商厦购衣,虽然稍贵些,但面料和质感均不相同,档次不一样呀! 点评:掌握好谈话时的腔调,捧一下对方。要先让对方“舒服”起来 (2) 用价格与市中心同档的的健身中心作对比(如我们的跑步机) 点评:要让会员认识到,我们是很好的一家或是最好的一家,但同样地也是很实惠的一家。 (3) 运用“分推法”(按月分) 点评:这也即是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受,但要避免摊分到每一天,因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些,但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗?所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩,还要具备相当的应变能力, (4) 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费:水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。 点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。 (5) 其实说到底,你平时就是过来洗个澡,家里的水、电、煤不一样省钱了嘛,况且通过锻练,您更加健康,体质更好了,无需看病吃药,花钱、而且只是花这么一点钱, 买来健康,您自己看看划不划算啊! 点评:交流时的语气掌控非常重要,辅以说明健康的重要,让对方意识到花这钱是非常值得的。 三、 锻炼是否有效果? (1) 新会员入会后,并不是马上就开始锻炼,首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试,包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后,将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划,然后再带您开始锻炼。 点评:这样的一个阐述过程非常关键,绝不是一个随便说说的概念,要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。 (2) 我们还会在一个月后为您重新测试,调整一下您的训练计划,目的是为了您出现“身体反弹“,走一个所谓的”平台“。 点评:再打个比主,和对方谈得更深一点,进一步让他认识到我们的专业性。 (3) 其实我们会所开门营业,效果自然是摆在第一位的。别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,尤其是不再想去睡个午觉,其实说的再透彻些,在这里你要长高、长低我们无能为力,但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。 点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。 (4) 也可以推崇能力较好的会员身边,让他为你借力。 点评:这个时候就体现出你后续服务的成果了。 (5)“你问我有没有效果,我总归是说有的,您说是吧!其实您可以自己去看看,或是问一下那些正在锻炼的会员,听听他们怎么说,他们的说法更具权威性,因为已亲身验到效果了呀! 点评:这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的,而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异,完全由自己掌握。 四、 像我这样年龄的人有吗? (1) 非但有,而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群,年龄的增是不可抗距的自然现象,身体变化体质下降反而更需要锻炼。 点评:先给对方一个肯定的答复,但表示时同时要体现出一副很认真样子,可以装的傻傻的。 (2) 而且还别说,我发现一个蛮奇怪的现象,在我们这里锻炼的人,年龄越是大,反而层次越高越自信。 点评:这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后,即使对方没有多少钱,也可能会硬着头皮答应你在这办卡,或是许诺下次来,甚致还介绍客人给你。 (3) 再把问题转移到健康上面,说明年龄太大,就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年,也可以是为自己着想些了,更何况健身本身就是件好事情,相信您的子女知道后一定会全力支持您的。 点评:找出对方最想听的话,因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路,而且你这样和他交流,十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事,年龄大的人其实是最能接受现实的。 五、 你们这里人多不多? (1) 之前就要试图先去了解一下,观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤,然后对症下药。 点评:这一点在看的途中你就需要先完成好,实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。 (2) 告诉对方按科学的计算,健身中心每一平方米可以实际容纳两个人,因为会中每周合理的锻炼是二至三次,不可能天天来的,况且我们这里那么大,器械又很多。 点评:需要看重强调一下,“三个适当”的概念,用专业性先来提高他们的意识。 (3) 作为我们健身会所而言,会员的满意是摆在第一位的!因为我们指望会员明年续会,所以肯定会有效地控制人数,打个比方,如果我们现在,,,那么,,, 点评:突出会员制的优点,强调我们重中之重就在后续服务上,绝不会去让现有的会员失望。 (4) 专门举一些例子,不要让别人感觉是有意的,目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。 点评:这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼,这样主动性就在你自己的手里了。 (5) 告诉对方我们各分店都在筹备之中,如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念,开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和,需要及时分流。 点评:如果这样说的话需要有相当的“功底”,要能灵活掌控,否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。 六、 XX健身中心也不错 (1) 首先不要反驳对方,而是尽可能地先顺应他,表示的确是这样,并引导他谈谈对XX健身中心的看法。 点评:要学会去赞扬竞争对手,如果你把对手说的一无是处,相信并不会为我们会所增加一点好处。 (2) 交流中,对方兴起时,很自然地会指出竞争对手的不足之处。 点评:通过交流,你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。 (3) 经过前面的铺垫后,再开始旁敲侧击式的对比,说明我们的品质,强调我们的优势,包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。 点评:因为你已经对对方有所了解,所以要找他所关心,想听的话去说给他听,这样会增加你成功签单的概率。 七:我担心自己不能坚持 (1) 不要急着马上开始发挥,先好奇地问问对方“为什么呢”?这样交流的“感觉”很重要! 点评:让他把原因说出来,就可以拿出对应的措施。 (2) 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在,要能够活学活用、收放自如。 点评:这个表达发挥的好坏很关键,因为这里会强调很多的专业性,而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。 (3) 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。 点评:之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间,避免说出的话让对方钻空子。 (4) 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的,我们会一起来监督您的,而且我也锻炼!如果看不到您的话,我会打电话的,因为我服务好了,您才会给我介绍新的会员呀。 点评:没有真诚,能动打动谁!其实你的真诚很重要,你要让他觉得你的确“卖的”是服务,会对他负责到底的。 八、我一个人练没劲 (1)其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动,不像打羽毛球,一定要找个伴才能 点评:先用新概念来灌输给对方,他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员,一个人就可以过来锻炼了。