201410新人训——电销五步法—挖需求
电话销售五部曲
电话销售五部曲
2.4 如何辅助支撑电话销售五部曲的实现？
电话销售五部曲
客户意向判断及提升模型
定义 表征
阶段0
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
客户不拒绝/对网络推广不了 解
客户愿意听商务人员介绍， 客户主动了解盘石产品，
有互动
评估盘石产品的价值
客户考虑成交
客户确定可以成交
- 对商务人员的电话拜访不拒 - 回答商务人员提出的问题， - 主动询问盘石产品的相关 - 客户询问价格、具体推广 -确定成交具体时间，但客户
事；
通，讲述自己的想法，则
-（在选择推广预存）那我明
判断为进入该阶段
天上午10：30直接带合同过
来，可以预存3万，到时候送
您一个盘石限量版礼品，您
看如何？
如客户没意见，就成交了
- 推广的事情就您一个人确定
就可以了吧？
推动客户从拒绝到阶段0： - 坚持，每隔一段时间打电话 进行沟通 - 设计好的开场白 - 体现自己的专业性，赢得客 户信任
推动客户从阶段0到阶段1： 推动客户从阶段1到阶段2： 推动客户从阶段2到阶段3： 推动客户从阶段3到阶段4：
- 对客户的抱怨、牢骚表示 - 建立和客户的信任
销售五步法话术
销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。
是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。
销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。
客户：你说吧。
销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。
（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。
客户：嗯是的。
销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。
销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。
销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。
客户：是啊，我们每年都按时年检的。
销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。
销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。
那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。
销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。
销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。
电话营销五步曲(试点版)
语气是否和缓友好?
表达得是否准确明白?
语调是否抑扬顿挫? 语速是否适中? 是否有口头禅?
如何让自己的声音更加具有魅力呢？
我不断地听，对照自己的声音进行检 查，记下自己声音的缺点，以便有针 对性的进行改正。
P18
销售人员：您好，请问是×××公司吗？ 客户：是的，请问有什么事？ 销售人员：我找刘经理。 客户：哪位刘经理？ 销售人员：就是你们财务经理啊，上次会上才见过 客户：我们财务经理是姓王 销售人员：（故作惊讶）啊，哦，对，是王经理，抱歉，我给记到XX公司 了 客户:你哪里？ 销售人员：我是金蝶公司的，最近我们公司要做一期隆重的客户答谢活动， 前2天有跟他提过，还是蛮感兴趣的，今天就是想有一些更具体的东西跟 他交流一下。 客户：好的，请稍等……
请问刚才演练的学员： 1、听到对方的赞美，你的心情如何？ 2、你愿意和他做进一步交往吗？
P46
温馨提示： 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水，东一下，西一下。 PMP要有一颗感恩的心，真心诚意，有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？
P47
客户爱听的内容
要点：并不是你真的前几天联系过对方，而是你要制造一个让前 台看起来值得转接的理由。
P38
请相信，不是每一个人对你都那么好，如果遇到一个态度恶劣的守 门员…
强渡关口法
销售人员：您好，麻烦您帮我转一下李经理。 守门员： 现在忙音，呆会再打。 销售人员：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？ 守门员： 喂，你这个人很罗嗦哦，让你等会再打你没听见，我是说我现在很忙！ 销售人员：请问您贵姓？ 守门员：这不关你的事。 销售人员：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司 损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会您们的老总 打电话过来时，我将把您的情况如实反映。 守门员：对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。
201410新人训——电销五步法—催单逼款
电销五步法—逼单催款
58同城营销中心培训部招聘组
逼单催款——目的
帮助客户快速做出决 定，促成订单。
2020/6/8
逼单催款——时机
• 对价格有异议时 • 要和其他公司做对比时 • 对产品表现兴奋（认可产品）时 • 所有问题解决完，没其他问题时 • 说出心中想做的关键词和效果时 • 询问是否还有其他产品服务时
2020/6/8
逼单催款——话术
三：配合成交法
一，为何要打配合 1. 了解该单的可控程度 2. 增加限制的真实性 3. 施加第三方压力 4. 加快办款速度 二，何时打配合 1. 冲动期:刚刚喷过促销（质量最高） 2. 弥补期:发出合同未回传（质量次之） 3. 动荡期:拖单（可能发生意外）
三，如何打配合 1.配合前准备工作（明确自己的身份，了解客户性格及意向套餐） 2.配合流程（开场白，找到KP，说明来意） 3.配合后逼单（一红脸一白脸）
2020/6/8
ห้องสมุดไป่ตู้单催款——话术
四：促单有障碍，需要再跟进——邀约
-客户不懂网络宣传，对介绍宣传不排斥 -客户有意进一步深入了解产品功能 -客户主动要求销售上门做介绍 -客户告知目前推广的现状 -客户告知希望通过网络实现的目标 -客户需要具体演示产品的某个功能 -客户索要相关资料，如：邮件、 短信等 -对58的产品还有一定疑虑 -客户纠结于某个产品功能问题 -客户想详细了解如何参加合作 -客户提出一连串细节问题 -客户对签订合同等事项有疑惑或顾虑
逼单催款——话术
一：请求成交法
定义：直接成交，给客户做决定。 1. 当客户认可产品时，但心理上又需要一个台阶时，可利用促销，或创造
促销。 2. 对产品有好感，有购买意向拿不定主意，我知道您担心的是…对吗？快
销售五步法话术
------------------------------------------------拜访客户话术1 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！------------------------------------------------X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
电销五部曲
效率成就品牌，诚信铸就未来。。13: 39:4813 :39:481 3:399/ 11/202 0 1:39:48 PM
建质量效益之路，创质量效益之业。2 0.9.111 3:39:48 13:39S ep-2011 -Sep-2 0
行销起步，天天拜访，事业发展，用 心学习 。13:39: 4813:3 9:4813: 39Friday, September 11, 2020
控制时间， 提问要有延续性，不要为了问问题而去问问题 赞美要有细节支撑 您家目前主要是采购哪些材料？这些材料您打算如
何采购？您比较注重低价还是材料的质量？（看 来您是个非常实在的人，现在装修房子真的很不 容易，我相信您多下点功夫一定可以让自己拥有 一个美丽幸福的家装的呵呵！） 花一天的时间您就能看齐家里所有的材料并且买到 物廉价美的产品；
话天地的目的
挖需求 方法： 挖需求----开放式问题 如：您是如何看待团购的呢？ 您是想采购哪些材料呢？
确认需求---封闭式问题 如：如果我们有一种方式可以帮您省钱，您会参加吗？ 如果我们即能帮您省钱而且还能让您买到质量好的材料
，您会参加吗？
话天地技巧
提问 互动 找共鸣点 Biblioteka 赞美话天地注意点第二节
电话语言培训
第一部分：电话销售五步骤
1.开场白 2.话天地 3.入主题 4.试缔结 5.缔结
一.开场白
开场白的组成部分：1、确认身份；2、自我介绍；3、来 电目的
语言：您好，请问您是**先生吗？我这边是*****的工作人 员，我叫***今天给您来电话是想带给您一个好消息的， 我们联盟在***时间为咱们****地区的业主举办了一场 **********活动，是想邀请您参加的，不知道您近期家里是 否有在做家装的一些安排呢？（常用开场白）
销售如何挖需求
如何挖需求1、什么叫需求？需求有三个理解〔逐层递进〕：1〕兴趣点——让客户感兴趣，发生冲动来阿里巴巴使用的欲望．2〕支点——优化企业经营，客户对现状不满而发生对不满的改良欲望．3〕提升点——规划企业开展，客户对于本身企业在市场竞争中如何持久保持竞争力的欲望和如何持久健康不变开展，做大，做强的欲望。
1〕和2〕属于即时需求3〕属于潜在需求；2，为什么要挖需求？客户购置的是诚信通效劳，但是效劳是成立在需求满足根底上的，没有需求满足的效劳，那对客户是没有控制力的。
强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的贰言根本上很少会介入到细节上，比方说操作和2800的效果贰言等。
出格对于3-跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛〔买家，同行〕去瘙他几下，那你将收获客户不竭的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。
3、客户的需求有哪些？1〕兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。
主要来源：客户告诉我们。
开放型问题为主，询问。
2〕支点——业务员跑本钱高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多......等等。
主要来源：我们和客户在沟通中获得。
封闭型问题为主，引导。
3〕提升点——创立了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业开展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业挨近，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。
陈述式为主，成立高度。
三个层次的形象比方：比方1：对企业的意义1〕兴趣点，就是温饱，满足客户有饭吃，有衣穿的温饱需求。
2〕支点，就是小康社会，满足客户改变现状，寻求更高层次优化经营的需求。
3〕提升点，就是共产主义社会，满足企业开展的梦想实现的需求．比方2：从思考者身份的角度出发1〕兴趣点：业务员的思考角度，通过宣传找几个客户，接几个订单，做成几个生意。
电话销售：如何挖掘客户需求
电话销售：如何挖掘客户需求使用的拖把是什么样的？”客户：“我们家用的是那种平板式的拖把。
”XXX：“那么，您肯定有发现，平板式拖把的拖头很难拖到角落和墙角，而我们的拖布可以轻松到达这些地方，而且可以控制水量，不会让地面过于湿润，非常方便实用。
您可以试用一下，如果不满意，我们可以无条件退货。
”客户：“好的，我可以试一试。
”XXX：“那太好了，我们可以安排送货上门，您试用一下，如果满意再付款也可以。
”这通电话里，XXX通过了解客户的现有使用惯，引导客户比较了解平板式拖把和自己的产品的区别，从而成功地挖掘出客户的需求，并且提供了试用和退货的服务，让客户更加放心购买。
二、提问技巧在挖掘客户需求的过程中，提问技巧非常重要。
正确的提问可以引导客户思考，帮助客户更好地表达自己的需求，同时也可以让销售人员更好地了解客户，从而更好地推销产品。
1.开放性问题开放性问题是指那些不能用“是”或“否”来回答的问题，可以引导客户更好地表达自己的观点和需求。
例如：“您对我们的产品有什么看法？”“您最希望我们的产品有什么特点？”2.封闭性问题封闭性问题是指那些可以用“是”或“否”来回答的问题，一般用于确认客户的需求或者了解客户的基本情况。
例如：“您是否需要一款可以控制水量的拖把？”“您家里有多少平方米的地面需要清洁？”3.引导性问题引导性问题是指那些可以引导客户思考，帮助客户更好地表达自己需求的问题。
例如：“您使用过哪些品牌的拖把？”“您觉得这些品牌的拖把有哪些不足之处？”4.反问式问题反问式问题是指那些通过反问来引导客户思考，帮助客户更好地表达自己需求的问题。
例如：“您觉得我们的产品太贵了吗？”“您认为我们的产品是不是比其他品牌更实用？”通过以上提问技巧，销售人员可以更好地引导客户思考，挖掘客户的需求，从而更好地推销产品。
三、倾听技巧在与客户沟通时，倾听技巧也是非常重要的。
正确的倾听可以让客户感受到被尊重和被理解，从而更加愿意与销售人员沟通和合作。