团险专业化销售流程.pptx

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计划书的制作
团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求 后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书， 又叫团险建议书
团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案
团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人
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计划书的制作
建议书送达的对象
不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。
1.国家政策
2.险种条款、报 价及公司简介
3.公司已承保的 大型企业介绍
授权委托书、 公司资质文件
身份证明
……
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计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（一）：
保什么？
保险责任
四
保多少？
保额
要
素
保多久？
保险期限
交多少钱？
保险费
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计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（二）：
售后服务
出了险怎么办？ 要增减人员怎么办？ 公司资金周转不灵了怎么办？ 经办业务员不在了怎么办？
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计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（三）：
了解保险公司
公司的体制 股东组成 公司荣誉 经营现状（实力） 企业文化 ……
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计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（四）：
——《财务部关于企业为职工购买保险有关 财务处理问题的通知》
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客户为什么接受你
•知识面宽
客
认同度
•是同类型的人 •很风趣
户
•有礼貌
接
纳
•公司的信誉高
我
可信度
•诚恳、专业
们
•说话办事处处为其着想
的
•自信、微笑、态度积极
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理
•有共同语言
由
•对其很了解
：
亲和力
•对其工作挺在行
•相处融洽
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团险专业销售流程
信诚人寿团险部
课程目的
1
了解团险销售 流程。
2
初步掌握与客户 面谈团险的基本 知识与技巧。
3
认识专业销售 团险的各个环节 重点。
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专业化销售流程
（一）目标市场开拓
（二）电话约访
（六)
售后服务
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3
课程大纲
1 团险目标市场开拓
12 客户拜访 3 计划书制作
4 签单
2、注明计划书正 副本或注明计划书 先后次序
3、落款：公司全 称（最好加盖公章）
4、酌情增加序言、 致客户函等
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清晰明了列明 本计划各部分 的名称以及各 部分的起始页 码，方便客户 快速查阅（
1.前言 2.客户需求分析 3.保障计划责任说 明及报价 4.服务的内容 5.优势介绍 6.附加值服务 7.结束语
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了解客户信息
决策模式
员工男女比例 全
员工的年龄结构 方
位
各层级的分布状况
的
投保的险种意向
了
用于保险的预算
解
过往三年的赔付状况
客
竞争对手
户
风俗习惯
关注的问题
更加准确的设计险种组合 更加合理的保额搭配 更加精准的报价
国家政策及企业上级主管单位政策
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课程大纲
1 团险目标市场开拓 12 客户拜访 3 计划书制作 4 签单
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签单
客户关键 经办人员
积极 追踪
跟进客户提出的问题
团险投保单
单位 公 章 被保险人清单
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活出生命， 触摸生命！
Live Life , Touch Lives
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9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20.10.1 720.10.17Saturday, October 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:30:0218:30:0218:3010/17/2020 6:30:02 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.1718:30:0218:30Oct-2017-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:30:0218:30:0218:30Saturday, October 17, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.10.1720.10.1718:30:0218:30:02October 17, 2020
三资企业决策模式
总经理
人力资源经理
决策核心
经办者
大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计 划支出，在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买 商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。
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团险目标市场开拓—决策人
集体决策模式
书记、总经理
财务部经理 人力资源经理 职代会、工会主席
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企业为什么购买团险
控制成本
2
加强管理
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企业为什么购买团险
提升员工满意度
3
减少流失率
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企业为什么购买团险
国家的免税政策
4
参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保 险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中 列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本 （费用）
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4
课程大纲
1 团险目标市场开拓 12 客户拜访 3 计划书制作 4 签单
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团险目标市场是什么
• 团体市场客户分类 • 团体市场客户特点 • 客户需求分析及产品策略 • 不同性质企业的决策模式
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团险目标市场开拓—交叉销售市场定位
团险准客户的来源
营销员渠道
老客户挖潜 转介绍 陌拜法 缘故法 问卷调查
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团险目标市场开拓—决策人
单一决策模式
总经理或总裁
决策核心
人人力力资资源源经经理理
经办者
单一决策模式的代表：小型民营和私人企业
老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制 权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部 门所充当的通常是保险经办人的角色。
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团险目标市场开拓—决策人
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企业背景 中小型企业 员工职业类别分布
相关负责人信息
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团险目标市场开拓—直销市场定位
团险准客户的来源
客户企业主营项目
直销渠道
中信集团客户
客户企业规模
客户企业经济实力
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团险目标市场开拓—决策人
财务 经理
单位 负责人
客户保0 险 决策人
办公室 主任
人力资源 经理
工会 主席
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——总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性
——人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才
——财务：资金运作的合法性、可操作性、成本
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计划书的制作
计划书封面
目录
计划书主体 内容
计划书附件
1、计划书项目（客 户单位）全称
经办者
集体决策
集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位
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课程大纲
1 团险目标市场开拓 12 客户拜访 3 计划书制作 4 签单
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拜访客户中要做到的三件事
让客户接受团险
让客户接受你 收集客户信息、 发掘需求
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企业为什么购买团险
转移风险
1
减少劳资纠纷
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可行性分析
国家政策是否支持？ （优免税收、个人所得税问题） 有无资金列支渠道？ （财务：是否可以进成本或费用） 有无资金来源？ （财务：有没有钱开支） 我是否有这种需要 （给个购买的理由，可以帮助其解
决的问题）
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课程大纲
1 团险目标市场开拓 12 客户拜访 3 计划书制作 4 签单
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