杜云生整理全集

1.资金【钱呗】
2.技术
3.人脉【关系呗】
4.管理【怎么维持】穷思维，富思维
作者: 童大焕
东方出版社
1，形象建设，肢体语言，气质，腹
有诗书气自华；2，生活建设，周六周日出去融入
生活，游乐场所，有意义社团，打台球，电玩，有
趣给力的生活方式，3，社交圈建设，要有哥们，
有一群朋友，4，资本建设
免费的才是最贵的,耗费的是时间
翟鸿燊
1人脉等于钱脉
2关系等于实力
口乃心之门户
修心才能开智
天行健君子以自强不息
地势坤君子以厚德载物
水至清则无鱼
人至察则无朋
包容心
利他心
钱散人聚，人聚财来
朝闻道夕可死
好德如好色
德之不修吾之优也
德高鬼神泣
阴谋不可外泄
阳谋不可内藏
鬼谷子
纵横捭阖
合纵连横
无中生有
百病，皆生于气
杜云生绝对成交第一课笔记
汤姆霍普金斯和乔吉拉德发问技巧
1 向顾客或人际交往提问时先要以开放问句提问，到需要得到yes or no的答案的时候才问封闭式问句。

销售商品就是向顾客销售问题解决方式。

1 满足阶段顾客处在满意阶段，满足阶段无法销售任何产品，处在这阶段人很少，我们要帮他们找出问题，很多人对销售抗拒，会假装满足。

方法，不断向顾客发问，
2 认知阶段顾客知道问题，当不想解决，人不解决小问题，人只解决的问题，eg 你想换工作吗？一般回答肯定是不想换着问你对工作很满意吗？一般肯定是不。

所以大多数人处在认知阶段
方法小问题变成大问题，发生灾难性问题，或小问题的累积会使顾客从认知阶段到决定阶段。

顾客不痛苦不难受就不会改变，我们要做的就是扩大顾客痛苦，使顾客预见到严重后果。

然后我们在提供方法。

感悟在服装销售中，看到顾客一进门就有要找的衣服有明确要购买的衣服，就代表顾客需求感大，也就是问题很大，这类顾客比较容易销售，需要我们提供顾客正需要商品。

如果顾客只是随便看看，那很可能就是处于比较满足阶段，购买需求较小。

这比较难销售，需要启发需求。

3决定阶段人下了决定容易反悔
4衡量需求阶段找出顾客心中列出需求
5明确定义阶段顾客心中需求的具体化。

喜欢什么样，准确的精确的
6评估阶段过客明确需求之后，会找不同商家看相同商品进行评估比较。

挑选信得过的人
7顾客选择性
8后悔阶段心理学每个人都会对自己做出选择后都会后悔，所以顾客购买完后我们还要做一些工作避免顾客后悔。

探知顾客需求
销售是用问的不是用讲的
1自己讲的话顾客会感觉是受你强迫而不是自己需求，顾客会不相信。

顾客不喜欢勉强做决定。

2顾客相信自己说的，所以我们应该问让顾客自己提出需求。

顾客相信自己说的，当顾客被你问题产生需求后会产生抗拒点。

3设计好问题，把你要说的用问的方式从顾客口中说出来，顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令不喜欢被灌输
4 25%是你说的，你说的只是问题，75%要顾客说出。

适当闭嘴
5 当顾客质疑，用问题来回复顾客质疑，而不是去辩解，大师级的人物都是用问，eg 当顾客这个药太贵了，你可以说是你的健康重要还是钱重要，顾客会说钱，热闹后你还可以在补充一句，现在你就多发您一点点钱而买到您的健康是不是非常值呢
感悟卖衣服说太贵了，你可以说你觉得是你的美丽或舒适重要还是钱重要
总结这节课反复提到要多问，少说，要了解顾客需求要用问，要回复顾客疑问，质疑要用问。

第二课
（一）发问技巧
1向顾客或人际交往提问时先要以开放问句提问，到需要得到yes or no的答案的时候才问封闭式问句。

注意是要能确定会得到yes的时候才问封闭式问句。

销售商品就是向顾客销售问题解决方式。

2 在问句前加个“假如” ,给顾客一个退路，顾客才敢承诺yes。

eg假如我们能全部满足你的需求，你就会买吗？
3 何时，哪里，为什么，谁，都是开放式问题，问为什么能知道顾客价值观。

Eg 你可以谈谈或你可以分享一下，，，
4 前面一直用开放式问句找到顾客痛苦点，把问题扩大到严重程度再问封闭式问题。

Eg今天天气好不好？是封闭式转变问法今天天气怎么样？开放式
5如果当顾客列完需求清单后你问顾客需不需要时顾客否认了，你这时要知道顾客不是在回绝你，二十还有需求没说完，你可以返回上一期继续问开放式，问你是不是还有什么需求没说完。

6步骤一开始背景探测，找到问题，扩大问题，
7在确认成交之前还应该问“假如今天就有你要成交吗？”怕顾客说“我确实要买，可不是今天买”，假如这个东西是我向你提供的，你会和我合作吗？这句是确认顾客对你的信任感，怕顾客说“我确实要买，可是不是向你买”这是在顾客确定需求后评估阶段的心理。

如果顾客说不，你可以问请告诉我我到底要怎么做，你才可以和我合作呢？在这之前都还没有介绍产品，因为没有得到顾客承诺，你介绍产品顾客根本不想听，所以到这阶段得到顾客yes后在做精细的产品介绍。

在这时可以加上“也就是说”这几个字把产品优点转化为对顾客的好处。

还可以加上“毕竟您说过”这时候把顾客需求清单加入提出封闭式问句eg我们这产品是同行中最实惠的，毕竟您说过你要实惠的。

后面再问一句“顾客先生这是你要的产品了吗”如果顾客说no，你就再问一句顾客“您还有什么要求是没向我们说的吗？”如果顾客说要，你就说一句顾客还有“什么问题”没有就握手恭喜我们合作愉快。

问这句是表示尊重顾客，因为顾客都喜欢自己做决定，也可不问。

（二）
一挖掘问题
顾客不知道你的产品重要性
1不可抗拒的事实。

普遍性问题，eg假如销售打印机，就问众所皆知每一家公司列印出的文件呈现在顾客面前会代表该公司的在顾客心目中做事的品质或形象。

2把事实演变成问题。

很多公司列印出来的文件都不能反映出公司最优良的品质。

3这个问题与顾客的关系。

某某先生，您是如何确保贵公司列印出来的文件都代表贵公司最高的的品质，您是如何避免这样问题。

这个问题再不解决会怎么样？
二煽动问题请问您用这样的文件给顾客，顾客会怎么想。

如果您的对手解决了这个问题。

市场占有率变大了，你公司越来越小怎么办。

对您前途有什么影响？对公司发展有什么影响？
三解决问题假如我有我有方法能解决这样的问题，你要不要解决这样的问题。

（三）
针对已经购买过同类产品的顾客发问
一问出顾客需求，
1现在拥有产品
2喜欢现在产品的哪些
3为什么喜欢，喜欢的原因
4希望未来产品有什么优点，希望现有产品哪些方面应该更好，不要问顾客现在产品有什么问题，可能顾客感觉很好，不说问题。

5为什么（未来的优点，你希望的解决的问题）对你们这么重要。

二问出决定权
1你应该问除了你之外还有谁有决定权，体现对顾客的尊重，如果顾客回答有，那就代表顾客不能单独决定。

2得到顾客许可，在进行产品介绍，顾客才会听。

eg如果有这样一个产品满足你的需求，并且满足你对未来想要改善的状况，你有没有兴趣。

3买某某，你最重要的条件有哪些。

需求排出一二三，什么需求重要，从重要需求排。

越详细越好。

（四）
问出顾客心动钮，顾客的关键购买点
不断触碰顾客心动钮，顾客就会越来越心动
1问，问家庭事业，梦想目标，，，
2听，1顾客第一反应特别强烈，2长时间说的话题，3顾客不断重复的问题， 4语调高安或低沉，就是心动钮。

3看1顾客表情，2看顾客的房间装饰。

eg奖牌。

照片。

3顾客反应。

第三课解除顾客抗拒
1嫌货才是买货人，没有抗拒才是没兴趣
2抗拒点就是卖点
3我很同意你的说法，这是在用“同时”而不要用“但是”，还有“对这就是你要买的原因”。