绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)
顾问式销售 七步一单绝对成交
决定了您今天 50%的销量
销售就是信心的传递，情绪的转移
情景三：如何合理分配人员
常见问题：
店长很忙，店员很闲 老板很忙，员工很闲 忙的忙死，闲的闲死
参考应对：
分工明确，责任到人 老板带头，统一思想 店长授权，店员发力 全员协调，及时沟通
情景四：活动期间货品价格“对” 了吗？
满意100问
情景演练
第一步、营业准备
优秀的店面 营业准备内容
1. 调节状态（换装、晨会、晨操） 2. 清理卫生（墙面、地板、配件、装饰物、促销品） 3. 检查产品（样品、展示品） 4. 塑造形象（淡妆） 5. 准备道具（道具、销售辅助工具） 6. 演练话术（话术）
情景一：店面销售人员中如何正确着装？
顾问式销售 七步一单绝对成交
授课核心
顾问式销售技术 三十大情景应对 七步骤绝对成交 终端锁单四指标
吴狄：“我严重怀疑你在美国的时候受雇于中央情报局” 伍媚：“商业间谍在国外很早就是一种专业了，不比中情局的差” 吴狄：“我这个熊猫可是个经济车型，一会跟不上人家那豪华车
你可别怪我” 伍媚：“不怪你，就把你迟到那事加上，数罪并罚” 吴狄：“我的车技很好，问题是，路上有很多红绿灯和电子眼” 伍媚：“那你今天的任务就是死死咬住前面的豪车不放，所有罚
们正在举办5.1促销活动！
参考标准：
您好，欢迎光临九牧专卖店（问候），九牧正在举办5.1优 惠活动（活动简单呈现），进店有礼，满一千送一百，还有黄 金大抽奖（抛出亮点），这样实惠的活动可不要错过哦，不介 意的话，我帮您详细介绍一下，机会难得哦。（迅速转入介绍）
建议应对步骤：
微笑问候 强调亮点（简单明了） 引入介绍
常见问题：
店里只有样品，没有库存 样品已销售，货架空着 样品重复摆放 摆放样品时间过长
绝对成交营销话术培训教材模板ppt
问出需求的缺口
对买过此类产品的人
1、问出需求 • 现在使用的产品是什么？ • 最喜欢现在产品的哪几点？ • 喜欢的原因是什么？ • 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ • 为什么这对你那么重要？
• 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！ （顾客容易反悔）
4）衡量需求阶段
决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求
5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义， 而最棒的销售人员是了解顾客的明确 定义
8）重新考虑（后悔）
发现新问题，产生后悔
销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
绝对成交
世界管理大师彼得·杜拉克说过： 除了创新和行销，其他的一切都是成本。
销售=收入
销售培训讲义：绝对成交的十大步骤92页PPT
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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销售培训讲义：绝对成交的十大步骤
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景
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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若
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
绝对成交
绝对成交那些白手起家成为亿万富翁的人、那些各行各业拥有最高收入的人，无一例外地将他们的成就归功于他们学会了一项技能——成交！第一章成交你自已领导力＝销售销售＝收入世界上最重要的两件推销：世界上最重要的一位顾客是你自已一是把你自已“推销”给你自已二是把“推销”推销给你自已销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售满足感，销售就是一切，销售等于收入。
成交你自已第二章销售最重要的五项能力能力一：开发新顾客能力二：做好产品介绍能力三：解除顾客的抗拒点能力四：成交成交的关键：要求能力五：售后服务牢记心中的六句话：我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客的任何抗拒点每个顾客都很乐意购买我的产品我提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人在任何时候第三章完美成交的十大步骤第一步骤做好准备一是成交额是多少二是你想要什么结果三是对方需要什么四是我的底线是什么五是顾客会有什么抗拒点六是如何解决抗拒点（先想好答案）七是如何成交如何缔结业务八是做好精神上的准备。
九是产品知识的准备：产品能提供给顾客哪十大好处产品为什么值这个钱产品最大的两三个卖点是什么顾客为什么一定要买你的产品最大的理由是什么十是彻底的了解顾客的背景以上十大准备做好后出门第二步骤调整情绪到达颠峰状态一是跳十分钟迪斯科再出门二是做成功心灵预演三是改变肢体动作第三步骤建立信赖感建立信赖感的具体方法技巧：一是做一个善于倾听的人。
二是要真诚的赞美。
三是不断的认同，对，我很认同，有道理，你讲的没错，很好，我学到了很多东西，对，就按你说的做。
四是模仿客户，模仿语速，语言，肢体动作。
五是对产品专业知识的了解，你要成为他心目中的专家。
六是穿着，第一印象永远没有第二次的机会，穿出成功来，为胜利面打扮。
七是彻底地准备了解客户的背景。
八是使用顾客见证。
第四步骤找出顾客的问题，需求与渴望一是问题是需求的前身，问题决定了需求，你要卖给他东西，你不要找需求，先找问题，找到了，扩大他的问题。
销售五步法话术
------------------------------------------------拜访客户话术1 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！------------------------------------------------X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
销售方法绝对成交的十大步骤
如何找出客户的问题、需求与渴望？
第二步骤:“找” ●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观 ●找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”
如何找寻关键按扭？
1、眼睛看 A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好） C、看他的立即反应 2、耳朵听 A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情
精选ppt课件451usp2利益3快乐4痛苦5理由6价值精选ppt课件461了解竞争对手a取得他们所有的资料文宣广告手册网络信息b取得他们的产品价目表c取得他们的服务内容d了解他们什么地方比你弱2绝对不要批评你的竞争对手3表现出你与竞争对手的差异之处并且你的优点强过他们4展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证精选ppt课件47当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品当客户东张西望时
作业： ●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案 信息记录表 》 ●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案
第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望
思考：为什么要寻找顾客的问题？
为什么要寻找顾客的问题？
一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！ 二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要 找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
行动计划
将自己目前所有的客户名单做分类
红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成 青苹果——投入30%以上时间精力跟进
销售五步法
房地产项目营销宝典----五步八点标签：娱乐旅游营销界真真值得传诵的销售宝典—世界上最伟大的推销员最经典总结下来就是现今流传下来的堪称经典的五步八点” 现在就向大家介绍一下：最具实战的推销宝典：五步一．打招呼（目光，微笑，真诚）二．介绍自己（简单，清楚，自信）三．介绍产品（把产品放在顾客手上）四．成交，假設（快速，负责，替客户拿主意）五．再成交（多还要更多）心得：打招呼是一個很好的開始，如果沒有打招呼會讓陌生人覺得莫名其妙並且另對方感到非常沒有禮貌的接下來就是自信的開始，如果沒有自信在這個步驟中就被打下來了再來是第三步中有個動作要做就是「佔有慾」以及「失落感」;接下來對方如果有點心癢癢的想得到產品，這時就可把產品先替他放在一邊，然後做成交的動作;假設上個步驟中已經成交，那麼這個步驟就是一個「連鎖反應」的開始，會替你帶來非常多的銷售喔！八点一．良好的态度二．准时三．做好准备四．做足八小时五．保持地区六．保持态度七．知道自己在干什么，为什么？八．控制心得：這想說的「保持態度」以及「做足八小時」是作業中最需要注意的何謂平均法例如 300 人中只有 10 位左右會購買心得：拜訪的人數越多，則越容易達到此效果。
基本上要達到以上的準則是不容易的所謂「建拆建」主要的意思是還要看一下綠皮書，如果沒筆記我還真的忘了很遺憾真的沒註明XD不過大致上意思是把醜話說在前頭，再把話一一拆開來分析，為對方再度建立信心。
例如：今天的作業你表現的很不好，雖然很準時上班，但卻浪費掉了一些作業時間，如果你可以在上班之前就把早餐、加油等事情準備好，相信你會多出很多自己的時間。
成功销售的平均法与五步八点一:五步走天下第一步打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一步的第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱 . 不知大家注意过没有，主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是 : 打招呼的人热情 , 对方就跟着热情 ; 冷漠的人给别人打招呼 , 就会得到冷漠的回应 . 所以我给顾客打招呼时一定要热忱为先。
标准化销售流程成交五步法VPPT课件
程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
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9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。