订单成交顾问式销售五步法(PPT41页)
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销售思路之五步法 PPT
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
顾问式销售流程课件(PPT 50页)
★ 得到客户信息
1、建立客户档案。 2、为后续的跟踪、关怀计划打下基础
。
询问的要点
1、客户从事商业活动的时间? 2、客户的家庭情况如何? 3、客户平常的消遣、兴趣爱好如何? 4、客户平时是否经常会做重要的决定? 5、客户是否知道本品牌的一些信息，如 促销、新车
型上市?
询问的要点
6、客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果? 7、客户是否知道售后服务队车辆的意义是什么? 8、客户驾驶车辆的时间，对车辆的操控是否在意?
3、通过记录客户的需求要点，引导客户对 车辆的认知。
★ 让客户感到舒适
1、通过与客户问答的方式与客户拉近距离营 造良好的交流氛围。
2、创造宽松的购买环境给客户，建立互信的 购买基础。
பைடு நூலகம்
★ 避免误解
1、掌握客户对产品或品牌的印象，熟识度，了 解客户是否对产品或品牌的认知存在误区。
2、有技巧的提问可以提高销售顾问的专业形象 ，增强客户的购买信心。
顾问式销售流程
—需求分析
目录
一、需求分析的目的 二、需求分析三部曲 三、需求处理 四、需求分析中的CS要点 五、话术总结
一、需求分析的目的
有时客户可能并不知道他们实际的需求是什 么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要 实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需 求背后的要求”，也才可能发现增值销售和附加销 售的机会。
话术分析:
了解客户的职业也可以也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
返回
谢谢！
提问的方式技巧
封闭式问题的主要目的是确认信息
销售顾问可尽量提一些打消顾客戒心的问题，以消除 顾客的疑虑。（用是／否回答问题，或二选一）如： 1、您选购车辆一定会选购带安全气囊的吗? 2、您卖了车以后会经常出去旅游吗? 3、是您的朋友XX向您推荐我们新帕萨特吗?
《顾问式营销五步法》课件
个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
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拜访的艺术
一宝：有效客户拜访
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客户拜访目的
•送杂志、送礼物、送卡等
•日常拜访客户，维护客户关 系 •了解集团客户产品需求
•推荐信息化产品和相关业务
•集团客户售后跟踪服务 •收集集团客户相关信息 •第一次拜访，建立客户关系 •获得手机名录 •稳定客户关系，了解竞争对 手动态
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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8
客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:55:35 01:55:3 501:55 2/23/20 21 1:55:35 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 2.2301: 55:3501 :55Feb-2123-F eb-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:55: 3501:5 5:3501: 55Tues day, February 23, 2021
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.2 321.2.2 301:55 01:55:3 501:55: 35Feb-2 1
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒Tuesday, February 23, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 1.2.232 021年2 月23日 星期二 1时55 分35秒2 1.2.23
异议与投诉处理技巧2-太极七式
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好！
技巧三：学会赞美
1、真诚发自内心 2、赞美对方的闪光点 3、具体 4、间接-赞美相关的人和事 5、第三者角度：听某人讲 6、及时
销售员的四个段位
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
理念一：
“销自己 卖观念” 你做到了吗？
弄清六个问句………………
故事
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
E 我为什么要在这买房？
B 你要和我说什么？
D
F
这是真的吗？ 我为什么要现在买？
怎样建立信任？
标准化销售流程成交五步法VPPT课件
程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
.
9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。
顾问式销售流程技巧ppt课件
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑：
• 认为不好的事情肯定会发生。
恐惧：
• 认为发生不好的事情后果非常严重。
更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
赢在做好本职工作！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己方
市场走向 公司理念 产品专业 个人工具
顾客方
市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好
赢在做好本职工作！
销售的策略
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
力帆汽车
销售技巧培训
赢在做好本职工作！
课程简介
汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问
顾问式销售流程 潜在客户开发 接待 需求分析 产品介绍
顾问式销售的基本理念与原则 顾问式销售定义 销售原则 销售顾问扮演的角色
试乘试驾 报价成交 交车 跟踪
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要
在客户心里是信任是依靠
在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
赢在做好本职工作！
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
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初步沟通 克服逆反四招：
1.以问代说 2.中性表达 3.提供选择 4.转变立场
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建立关系的三个方法 订单成交顾问式销售五步法(PPT41页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
关系三部曲
初步关系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念）
初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感
身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好
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信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任
基于制度的信任
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销售与销售员
销售的四个层次 销售员的四个段位
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
(价值由成本、参照物和价格本身决定）
客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户
3、粉丝客户
营销阶段
1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济
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关系的层次
浅：初步关系（认同/喜欢） 中：一般关系（沟通/交流） 深：深度信任（交易/托付）
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➢销售： 把东西卖好
客户状态分析 意愿
低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2
R2
传统式销售+ 所属的行业 知识
高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4
R1
传统式销售
R4
顾问式销售+ 压力推销
R3
顾问式销售+ 客户关系
素质
产品和服务的分类
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
产品的四大吸引力：
新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）
客户关注：
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
客户角色：
购买者-决策者-使用者-影响者
影响客户购买的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
2-关系建立
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控 过程）
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• 形象准备 职业化，专业化-信任感说服力
• 心态准备 耐心：专注 敏锐
对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察
信心：自己 产品
对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护
• 工具准备 电子化，媒体化-说服力
服务营销概述 销售的四大误区：
客户流失的四大原因：
•过分依赖产品
1、不方便
1-客户开发
17
客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广
1. 精准的广告投放 2. 行业展会多参与 3. 开展活动邀体验 4. 创意公关抓眼球 5. 游戏营销增粘度 6. 互联时代做分销
人际媒介的客户互动
1. 新型直销转介绍 2. 招商会议创销量 3. 电邮与电话销售 4. 口碑营销三大招 5. 地面推广抓重点 6. 社群运作造粉丝
订单成交顾问式销售五步法(PPT41页 )
1
订单成交
顾问式销售五步法
订单成交顾问式销售五步法(PPT41页 )
1
目录页
Contents Page
01 销售观念 02 销售准备 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交
•迫切渴望成交
2、不及时
•单方做出承诺
3、不友好
•一再主动让步
4、不专业
营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘
销售沟通四大基本功
销售沟通四大基 本技术
主导渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
接近的四种方式
1、好意：名正言顺的理由 2、好话：以迎合打开局面 3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始
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0-销售观念
3
营销与销售的区别
Product 产品
Price 价格
Place 渠道
Promotion 推广
客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交
营销VS销售
➢营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 、渠道建设和宣传推广。 ➢营销： 让东西好卖
价策略
➢销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、 需求挖掘和产品推介。
0-销售准备
10
销售团队管理存在的问题： •重结果，轻过程，关注事而不关注人 •下命令，不跟进，只提要求而不辅导 •建团队，不激励，制度和流程都缺失
销售六大任务
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
故事
E 我为什么要在这买？
B 你要和我说什么？
D 这是真的吗？
F 我为什么要现在买？
销售准备