浅谈建筑施工企业的区域市场开发

浅谈建筑施工企业的区域市场开发

城市建设

关键词：建筑施工开发区域市场

建筑业作为劳动密集型行业，为社会提供了大量就业机会，是国民经济的支柱性产业之一，同时建筑业又是外向型产业，相对有限的建筑工程项目，使得建筑施工企业必须依赖市场开拓才能增大经营空间，获得发展机遇。如何在日趋激烈的市场竞争中承揽到工程项目，在各个区域市场占据一定的份额，抓住机遇做大做强企业，涉及到企业的体制、实力、信誉、整体管理水平、市场开发力度、投标策略等诸多因素，其中市场开发作为重要一环，具有举足轻重的作用。

1、区域市场特点

1.1招投标透明度提高

以前项目招标，有的会有标底，在开标前是不公开的，这就会存在了暗箱操作的可能，有损公开公平公正的原则。当前建筑市场日趋成熟，评标办法中一般报价占大多分数，对报价分的确定主要有三种，一种是标前公布标底和下浮率范围、开标现场通过摇珠确定一个下浮系数来确定最优报价；一种是标前公布标底、通过随机摇珠确定中标单位；另一种是标前公布标底和下浮率范围、开标现场通过摇珠确定一个下浮系数来确定业主的控制价，其和所有投标人的报价的平均值（或各占不等的比例）为最优报价。这对所有投标单位来说相对公平公正，一切过程透明操作。

1.2市场细分

当前建筑业的分工越来越细，大的方面分为：铁路建设、公路建设、城市轨道建设、水运港口及航道建设、城市道路及管网建设、房地产建设、能源建设及能源调度工程、冶金化工及电子工程等等。其中铁路建设又分为铁路路基、铺轨、制梁架梁、电气化等，公路建设又分为公路路基、路面、桥梁、隧道等，能源工程又分为火电、水电、风电、核电、煤炭、石油、天然气等。正所谓术业有专攻，细分的市场要求施工单位具有对应的综合实力和施工资质。

1.3市场准入

由于大的建设项目一般都集中于各大城市，对于施工总承包的企业来说，走出去、放眼全国乃至全球市场是必然的发展，但由于对外地企业信息的了解途径缺乏，当前基本上各地都建立了市场准入，从省级到地市级，尤其是市政和房建项目。各地大多要求外地企业欲在本地承揽项目须先在工商局设立分支机构，具有固定办公场所和相对固定的人员，然后在建设工程交易中心、政务中心或建设主管部门登记备案，并逐年年审，来达到对外地企业的监督。

1.4诚信要求

基于施工企业的流动性大的特点，上至交通部、建设厅、水利部，下至交通局、建设局等，大多对施工企业建立了诚信档案，要求提交的材料无任何伪造、修改、虚假成份，遵守各项法律法规及各项廉政制度。同时对施工企业在本地本区域的活动情况进行监督，重点是招投标过程中诚信守法、中标后施工过程的重合同守信用、重安全重质量、文明施工，并于每年进行一次信用评价，对社会公开评价结果。对信用评价等级高的单位给予投标优惠，在投标资格审查和评标过程中信用评价等级高的单位得分高些。这也就形成了一种争先创优的局面，施工单位为了在投标时具有先天优势，不仅如实编标，而且中标后规范施工、文明施

工。

2、开拓区域市场的策略

2.1科学、合法、合理公关

对建筑企业来说，主要的外部资源有银行及金融机构、政府相关部门、专业承包商、建材供应商、业主、监理、行业协会等，科学、合法、合理的公关，与这些资源建立良好的关系，做到重誉、尊约、保质、守法、广交、慎交、巧取、应变，提高企业知名度和美誉度，这在投标竞争中能起到事半功倍的效应。

首从招标前政府部门的计委和建委入手，提前了解登记备案的项目，视项目的投资主体、规模大小、招标时间等有的放矢，达到先入为主的效果。再到投标阶段，运用公关手段送画册、谈业绩、摆实力，同时摸清业主的体制、等级、资金到位情况、招标形式等防止投废标、无效标、欺诈标，摸清竞争对手的资源情况，能联合则联合，做到在竞争中求协调，在协调中求发展，在质量、技术、价格、服务、诚信、细致上公平竞争，避免自相残杀、竞相削价。最后就是在中标后做好质检站、业主、监理、设计、咨询以及村委会等单位的公关，协调好各种关系，营造一个良好的施工环境，争取提高信用评价等级，为下次投标做准备。

2.2整合内部资源

企业内部资源主要是人员、业绩、设备，这三部分都是投标必须要的，整合内部资源，功夫做在平时，做到有备无患。人员主要指两方面，一是鼓励企业人员考取各种资格证书并注册在本单位，如注册建造师证、注册造价师证、试验检测工程师资格证、安全生产考核合格证等，同时安排专人保管这些证件，扫描存档，到期前通知本人考试、延续注册等；二是针对市场开发人员，企业要进行系统的、有针对性的学习和培训，要求市场开发人员具备一定的商务知识、社交礼仪、丰富的工程知识及实践经验，熟悉本企业的基本情况。业绩是投标时的主要参评因素，企业应安排专人对已完工和在建项目进行跟踪、收集、整理，把中标通知书、施工合同协议书、交工验收证书或竣工证书等原件归档保存，扫描件电子存档以备投标用。设备也是体现企业实力的一方面，对企业及所属项目部购买的设备和仪器，须把发票在报账列销前扫描归集，租赁的设备也须把租赁合同扫描归集。以往施工企业对此都不重视，结果投标时候不能完全体现企业综合实力。基础工作做扎实了，用时才不会手忙脚乱。

2.3提升注册资金、完善资质

随着招投标的规范、透明，企业注册资金、资质、资信、银行信贷额度等也都成为衡量企业实力的一个具体体现，尤其铁路、高速公路的投资规模不断增加，标段划分也影响增大，市场门槛逐渐提高，针对目标区域市场提升注册资金以免出现业绩断层、资质边缘化。企业如欲扩大业务承接范围、扩大市场占有率，须针对目标区域市场，创造条件积极申报、完善资质，为企业可持续发展奠定基础。

2.4公司政策、人员保持相对稳定

市场开发是企业争取市场份额进而拓展生存和发展空间的第一要务。单靠公司领导层的努力是不够的，公司应出台政策鼓励全体员工都参与到市场开发中来，充分调动相关人员的积极性，充分挖掘一切人脉资源和信誉资源，广交朋友，把企业的品牌和实力传播出去。尤其是区域市场的开发，有了政策激励，相关人员更能把企业在本区域做专、做强。但区域市场又是相对封闭的，跟踪项目有是一个系统的工程，需要持续的投入大量精力和耐力，企业区域市场开发人员要保持相对稳定，要从政策上、机制上、制度上免除区域市场开发人员的后顾之忧，以免因为人员调动而影响建立的各种资源，给企业带来更大损失。

3、结束语

建筑市场很大，施工企业在资质、实力、业务范围内不可能每个区域市场都进入，慎重分析选择重点区域市场，持续投入各种资源，逐步积累品牌效应、信誉和技术优势，站稳脚跟，以点带面，进而扩大市场。开发区域市场是建筑施工企业的生命线，是建筑施工企业生

存和发展战略的一部分，涉及到多方面的内容，本文仅浅谈几点体会。