酒类营销中的客情关系
客情关系维护
六：客情关系的误区
一：不能正视市场的问题,将问题推到客户身上 二：胡乱承诺客户留下隐患 三：认为所有的问题都是送礼的问题 四：出现问题,不能及时解决,拖延或者找借口
二：展会现场的客户维护
假如是自己去现场的情况下,是最好的维护客户的时期.首先确保项目圆满结束,提供客户满意的服务. 其次做合适的维护.请客户吃饭,或者送礼.尤其都是出门在外,有一种同理心态,如果能为客户提供一 些便利,解决一些困难,趁此机会多聊一些私人话题,都能够为客户关系升温.往往一次现场的合作下来, 好的客情关系能让我们和客户由合作关系变成朋友.
三：客户私人重要日子的客户维护
如： 生日、结婚、生子等等这些关键的纪念日,我们如果能提前了解到并且送上我们真诚的祝福,客 户很容易被感动并且记住.
四：其他富有个性特点的客户维护
根据自身的特色,进行客户维护. 如：我其实并不是一个能言善辩的角色,所以我也并不会在客户面前夸夸其谈聊得海阔天空,我更加注 重用个人的诚信和真实努力给客户一种值得信任的感觉.很多时候客户会愿意和我变成朋友,总会在不 经意间默默的帮我.
一：什么是客情关系
客情关系维护就是指销售人员,在充分调动所能争取的资源及 运用个人的努力与魅力给予客户所需要的满足,为正常的销售工 作创造良好的人际关系环境.
客情关系的本质就是企业主体和顾客客体之间如何用需求的 满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题.
二：为什么要做客情关系维护
一：为了获取新客户 二: 为了巩固老客户的长久合作
四：客户维护的基本原则
[一]：先做好人,再做好事. [二]：做客户的顾问 [三]：换位思考 [四]：处理态度比结果更重要
五：客情关系维护的内容
一：周期性的客户维护
白酒销售方案8篇
白酒销售方案8篇白酒销售方案篇1通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。
通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。
形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。
如啤酒、饮料、香烟、电器等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。
方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象销售部月工作计划绿色森林食品营销方案新产品推广销售方案白酒销售方案篇2为进一步扩大鑫梦泉商贸有限公司业务范围,调动业务人员积极性,增强公司效益.公司决定,给现有业务元提成促动销售，让大家有动力。
特设以下几种奖励：1、走访记录奖励：奖金100元（根据你走访店面的记录数量，经过内勤核实后90%真实给予奖励每月100元）连续三个月给予季度奖金300元，年终得奖金最多的给予年终奖金500元。
2、客情点评奖励：奖金100元（根据业务员铺货店面内与店面负责人的业务沟通《客情关系》，经过内勤和主管核实90%真实给予每个月奖励）连续三个月给予季度奖金300元。
卖酒话术销售技巧
卖酒话术销售技巧在销售酒类产品时，话术的运用是非常重要的，它可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提升销售效果。
下面将介绍一些卖酒的话术和销售技巧，希望能对销售人员提供一些参考和帮助。
1. 积极主动引导客户在与客户进行沟通时，销售人员可以通过积极主动的引导，帮助客户做出更好的选择。
例如，可以说：“我们这里有一款特别适合您的红酒，它口感丰富，香气独特，非常适合搭配您喜欢的牛排。
”通过这种方式，销售人员能够引导客户关注到产品的特点，并增加购买的可能性。
2. 强调产品的独特之处每一款酒都有其独特的特点和卖点，销售人员在与客户交流时应充分展示产品的独特之处。
例如，可以说：“这款酒采用了特殊的发酵工艺，口感柔和顺滑，酒体醇厚，非常适合作为礼物送给亲朋好友。
”通过强调产品的独特之处，可以让客户产生购买欲望。
3. 提供专业的建议和推荐销售人员应该具备一定的专业知识，能够根据客户的需求和口味偏好，提供专业的建议和推荐。
例如，可以说：“您是喜欢口感浓郁的红酒还是清爽的白酒呢？根据您的口味，我可以为您推荐几款适合的产品。
”通过提供专业的建议和推荐，可以增加客户对销售人员的信任度，并提升销售机会。
4. 制造紧迫感在销售过程中，制造一定的紧迫感可以促使客户更快做出决策。
例如，可以说：“这款酒是限量版，现在正是购买的好时机，如果您错过了，可能就再也买不到了。
”通过制造紧迫感，可以促使客户尽快做出购买决策，提高销售效果。
5. 着重强调产品的性价比在销售酒类产品时，客户普遍关注产品的性价比。
销售人员应该在与客户沟通时，着重强调产品的性价比优势，让客户觉得购买这款酒物超所值。
例如，可以说：“这款酒价格实惠，但品质却非常出色，是您品尝高品质酒的不二选择。
”通过强调产品的性价比，可以增加客户的购买欲望。
6. 做好售后服务售后服务是提升客户满意度和忠诚度的重要环节。
销售人员应该在销售过程中强调售后服务，并向客户介绍相关服务内容。
例如，可以说：“如果您购买了我们的酒，我们将提供免费上门配送和退换货服务，确保您购物的便利和满意。
浅谈客情关系的维系
浅谈客情关系的维系1、对客户要充分的了解。
客户公司的性质、老板的风格（心态）、目前代理的品牌、经营状况、主要的项目来源、关系渠道等，深入了解才能为下面的工作打下基础。
2、对客户要准确合理的定位。
根据对客户的了解，结合其自身资源，和双方已经及可能达到的结合程度，来为其定位。
代理商、工程商、分销商、核心客户、主力客户、潜在客户等对客户准确合理定位很重要。
3、跟客户谈合作的方向及空间并明确下来。
根据客户的实际情况，明确双方未来的合作方向、发展空间，并展望达到一定阶段后，可为客户带来的直接效益、地位等，可提前跟客户达到一定程度的结合，预支消费。
4、务实，不盲目画饼。
现实的、实际的规划，使双方都认可，而不是空洞的、理想化的。
通过努力达到后双方的结合程度会进一步提高。
5、跟客户的主要负责人建立良好的私人感情。
跟客户的主要负责人建立良好的私人感情，对客户客情关系的维系很有帮助，特别是在开发初期，客户没能马上上量时，换句话说客户跟公司没有一定的利益结合时。
因为这时候双方的结合不够紧。
6、对自己的公司有充分的信心。
要对自己公司的产品质量、销售团队、营销模式、市场现状、品牌拉力（市场认可度）及未来发展等有充分的信心，并用合理的方式传达给客户，影响客户。
7、让客户对公司有信心。
公司的实力、发展空间、具体的市场操控、规范等美好的愿景会提高客户对公司有信心。
8、让客户对自己有信心。
单对公司有信心是不够的，具体的执行者往往也是客户关注的重点对象。
自己的态度、市场规划、控制能力等会影响其信心。
9、营造一个公平、合作的商家氛围。
市场操作要尽量透明化，体现一定的公平原则。
另外，要引导同区域客户形成一定程度的合作，避免相互恶性竞争，特别是内部拼杀。
10、分析并抓住客户的阶段需求，帮客户解决实际问题。
了解客户的阶段需求，并及时有效的帮助其解决实际困难。
可能不是什么大事情，但效果却很明显。
11、参与到客户的内部经营中。
帮客户提高内部管理，引导其经营，提供一些有价值的参考意见等让其认为你在帮他，会拉近你跟客户的情感距离。
酒类营销方案(白酒促销十个步骤)
酒类营销方案（白酒促销十个步骤）前几天有个朋友说他看到一些互联网社群卖酒的人很牛，只是看酒花、拉酒线、盲品就能把酒卖出去……真正的好酒、名酒谁会搞这一套？好酒都是靠喝的。
无论是高手还是小白，只要是好酒，他们肯定能感受出来。
但凡是搞这些故弄玄虚套路的产品都是没有品牌，或者是比较差的酒。
五百块以上的酒水谁搞这些动作？再者，真正喝酒的意见领袖、领导们谁会相信这些玩意儿?这些套路能够忽悠到的人都是那些不懂酒的外行人。
这些套路就像魔术一样，一旦搞懂了就会觉得自己上当了。
只有大品牌、大厂家才能提供品质有保证的好产品，持续性和稳定性也都是有保证的。
无论是团购卖酒还是流通渠道卖酒，都是靠大量的销售人员堆积出来的。
你看那些传统大品牌，他们传统渠道的营销人员动辄就是几千上万的规模。
所以，我一直在建议贵酒的经销商要想办法多招销售人员，让销售人员跟品鉴顾问、意见领袖、关键人做好利益绑定，通过数量撬动规模。
过去传统的白酒团购都是代理商老板一个人，或者是老板夫妻俩在奋斗，利润虽然多一点，但很难起量、做大。
如果招募一些合适的销售人员，大家一起去做客户、搞客情，效率和价值一定比老板一个人强得多。
经销商的问题是不知道怎么招人？从哪里招？咋管理这些人？最好的办法就是从自己身边的熟人开始，如果身边没有合适的人，那就让周围的熟人帮你找找他们身边有没有合适的人，两轮下来肯定能找到一些合适的候选人。
经销商只用判断三件事，这个人的情商够不够？成交能力够不够？资源延展能力够不够？通过一个月的试用也就知道了。
如果可以，那就抓紧时间合作起来，给他们最大的支持和培训，快速行动起来。
有个经销商说，他的资源只有他自己亲自出面才行，其他人搞不定。
那也没问题，你的资源你自己维护，但通过你的资源延展出来的资源就可以对接给销售人员去跟进了。
宗旨就是帮助那些有能力的销售人员拿到更多资源去变现。
给销售人员足够的资源和费用支持，帮销售人员铺好路，尽量降低他们的成交难度。
如何做好团购营销的 “客户关系管理”
如何做好团购营销的“客户关系管理”元旦、春节酒类销售高峰即将到来，《华夏酒报》记者在市场调查时发现，越来越多的酒类厂商将目光瞄向了团购渠道。
随着酒类市场竞争越来越激烈，传统渠道的拼杀早已是刺刀见红，为了培育更广泛的销售渠道，一些品牌厂商开始在团购渠道上狠下功夫，力求建立另类终端实现效益增长。
表1表2团购营销最重要的环节就是客户关系管理，如何通过客户关系管理促使团购营销达到良好的效果，《华夏酒报》记者就此采访了著名营销专家贾昌荣。
《华夏酒报》：请您简要地介绍一下“客户关系管理”。
贾昌荣：从服务营销理念出发，客户关系管理（CRm）包括客户选择、客户服务、客户维系、客户管理等诸多环节，其核心是客户的价值管理。
从本质上来说，客户关系管理是选择和管理有价值客户，即对有潜力或有价值的客户进行全程管理。
如今，很多企业对这个概念还模糊不清，甚至认为客户关系管理就是建立客户关系并维系好关系，这种认识是片面的，危害也很大。
下面从事前、事中、事后三个阶段方向性地来谈一谈如何行使客户关系管理职能化（见表1）。
《华夏酒报》：实施“客户关系管理”对我国酒类市场营销的现实意义是什么贾昌荣：对于酒业，客户关系管理的现实意义体现为以下几个方面：一是在酒类产品定位时，要牢牢抓住核心消费群体以及具有潜力的次消费群体，围绕这些消费群体做，进行精准定位，而不要企图“广撒网，多捕鱼”；二是生产厂家在选择酒水经销商时，对经销商的资质、资格、素质、能力等方面做出认真而严格的评估；三是生产厂家或经销商在面向商超终端或餐饮终端推广酒类产品时，也要对终端的价值进行评估，诸如考察终端资质、资格、素质、能力、信誉，以及竞品在终端的表现，做出是否进店决策；四是生产厂家或经销商在开展团购业务时，要充分把握团购目标客户类型，以及充分考虑客户的服务成本，以及团购客户所能带来的价值。
当然，对于客户价值企业要从两个角度、四个方面来考虑，在此不妨以表格的形式加以说明，对客户进行分类管理。
客情关系管理
则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。我们只
能在兼顾公司的利益基础上，能照顾客户的尽量照顾客户，
但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。
三是合法。合法是与客户交往时把握个人利益、客户利
益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说，合法是
把三刃剑。弄得好，三赢；弄不好，三伤。虽然中国法律不
健全，但最后三方撕破脸皮之后，其裁决还得依靠法律，尤
专业客情关系的三原则
一是合情。合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为 与客户交往，感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方 ，更是如此。感情的亲近与否和好坏与否，直接关系到业务 人员的业绩。情感尺度的把握原则是：亲近而不亲密，依靠 而不依赖。
二是合理。合理是与客户交往中把握公司利益的根本。
合情，会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜；合理，
差，工作方法需要改进，而这一派根本就没有客情这个概念，只是把客
情当作一个口号来喊。
大家都知道，现在的终端竞争很激烈，各大厂家纷纷下力气拼抢有
限的店面空间和货架面积等终端资源，使出了吃奶的力气做促销。面对
日益激烈的终端争夺战，如果销售人员还是停留在你拉你的调，我吹我
的号的阶段，品牌被终端抛弃也是迟早的事）
客情关系
定义
客情，其实就是客户关系的一个通俗叫法。它是指 合作双方建立产品的销售主要经历了四个阶段：
一是以产品为主导的阶段； 二是以推销为主导的阶段； 三是以市场营销为主导的阶段； 四是以社会营销为主导的阶段。
客情的分类
因此对于这种“大隐隐于市”的隐士派“高人”,首先要做的就是纠
正对于客情的错误认识，充分体会到客情能为自己带来的利益；再把“
多次拜访，沟通为主”和“关怀第一，目的第二”两大法则牢牢刻在他
如何维护客情关系,助力销售业绩
如何维护客情关系，助力销售业绩良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
客情不能保证销售人员一定能完成销售业绩，但却是完成良好销售业绩的润滑剂。
客情关系可分为三个方面，一是，和经销商的关系，这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助销售人员更好地管理客户；二是，和终端零售商的关系，这直接关系到产品的陈列好坏以及特殊陈列所花费用的多寡，它能帮助销售人员节约公司投入在市场上的资源；三是，和公司内部各部门的关系，它能帮助销售人员得到公司其他部门更多的支持和协助。
在这里，我们谈到的客情关系维护，主要是针对客户（经销商、零售终端等）的关系维护。
一、常规性周期型客情维护常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容：1、周期性情感电话拜访。
作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面：一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自己能够归属于某个组织。
而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访，则可以充分满足客户对第二类情感的需求。
情感电话拜访有两个注意事项：一是，电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言，要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。
二是，电话内容以“嘘寒问暖，情感关怀”为主要内容，且要关心适度。
2、周期性实地拜访。
进行这种纯客情维护性实地拜访时，要注意如下几个事项：1）可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品；2）要给客户带来其所认识的公司高层的问候；3）最好能结合一些小规模的培训活动，让客户感觉有所收获。
3、重大节假日客情维护。
其实目前大多数企业都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式一般为致贺词和送礼品，但在实际运作中由于方方面面的原因，而未能选用合适的贺词和礼品，导致效果不佳。
对此，企业销售人员可注意以下内容：1) 贺词载体的选择。
现在人们传达贺词的媒介非常多，如短信、电话、微信、微博等等不一而足。
客情关系
以专业的态度欣赏自己的工作
维护自己的专业形象 以专业的态度保持和客户的关系
“情感营销”
具备足够的专业知识
对公司产品了如指掌
优秀的陈列意识和技巧
丰富的市场知识和信息 熟知竞争品牌 能够给予他改进生意的建议
2.做个有特色的人
如果你能设法使他笑起来，你就成功在望了。
情感帐户
你会： 建议你的客户进货
请客户帮忙多陈列产品，有人要检查
告诉客户按照公司的要求调整价格 催促客户支付货款 要求客户提供市场信息
情感账户
你会不会： 送给客户一张生日贺卡或蛋糕 尊重和关心他的烦恼，他的需要 告诉客户最近什么产品最畅销 甚至，怎样调整经营策略 如果能够，帮他一些小忙
不要说违心的话
在恰当的时机赞扬
为你赞扬的人着想
赞扬不要长篇大套
4. 喜欢你的产品
把你对产品的热情传达给你的顾客
5.喜欢你的客户
喜欢他，是你必需的选择 了解客户，寻求共同点
“如果你能由衷地喜欢你的客户，你就无往而不胜 。”
6.制造共鸣
对顾客流露的每个有兴趣的事物表示同感，要 设法使顾客多讲话，讲得越多越好。
某一公司（会员制）估计，由于服务欠 佳，它每年流失的顾客大约有5%。以下是它 计算成本的方式：
1. 该公司原有六万四千名客户
2. 因服务欠佳流失5% 为三千两百名
3. 平均每一流失的顾客全年消费 四万美元
4. 因此该公司因为服务欠佳一年损失
一亿两千八百万美元的营业额 5. 以10% 获利率计算， 净损失为 一千两百八十万美元
你和客户的感情好比一个帐户
客情关系
最后
防损
已：企业(销售额、市场份额、利润、增长比例、企业操 企业(销售额、市场份额、利润、增长比例、 作者） 作者） 彼： 客户:(企业文化、体制、战略战术、营销、财务、 :(企业文化 客户:(企业文化、体制、战略战术、营销、财务、客户与 本企业的交易历史、业务状况) 本企业的交易历史、业务状况) 操作者个人:性格、兴趣、爱好、学历、年龄、能力、 操作者个人:性格、兴趣、爱好、学历、年龄、能力、经 价值观、收入、与竞争者的关系） 历、价值观、收入、与竞争者的关系）
客情的分类： 客情的分类：
1）针对通路渠道的客情 ； 针对零售卖场的客情； 2）针对零售卖场的客情； 针对顾客的客情； 3）针对顾客的客情； 针对职能部门、区域经理、销售、 4）针对职能部门、区域经理、销售、推广主管的客情 ；
客情的三层面
个人感情 利益交换
印象
日常的表现与沟 通的技巧、 通的技巧、方式 利用公司的物质 交换门店的资源
终端人员如何做好客情
需要
针对门店主管的爱好进行投资 任何时候都表现出服从 任何时候都给主管的面子 门店主管需要厂商支持时， 门店主管需要厂商支持时，能争 取到资源 主动超前协助主管完成解决力所 能及的工作
终端人员如何做好客情
需要
做客户喜欢的人-----厂家 做客户喜欢的人-----厂家 ----角度独到，不落俗套， 角度独到，不落俗套，恰到好处 常常记得几个笑话！ 常常记得几个笑话！ 喜欢他，是你必需的选择（尽量） 喜欢他，是你必需的选择（尽量）
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酒类营销中的客情关系
客情关系（Customer emotional Relationship）是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。
从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。
一般而言，伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其它营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。
客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。
产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。
近年来，也有营销研究者将客情关系的外延，扩展到企业内部关系和社区关系上，认为企业内部客情关系和社区客情关系，同样会对外部客情关系产生直接和间接的影响。
互联网的高速发展，使得产品、服务提供者建立、维护、发展良好的客情关系面临重大挑战，任何善于利用互联网的一个消费者，都有可能通过互联网影响产品、服务提供者与其他消费者之间的客情关系质量。
网络客情关系，是指通过互联网手段发现、建立、引导和维护客情关系。
在国内，杜红超先生最早提出网络客情关系的概念，并系统的进行了网络客情关系的研究，著有《网络客情》。
良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
客情不能保证你
一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
◎客情关系分成以下三点：
1、是和经销商的关系。
这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。
2、是和零售店的关系。
不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。
它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。
3、三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。
◎和经销商，我们总是充满着对立的统一。
和经销商的关系，是要有限度的友好。
在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。
目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。
但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。
◎先来看一个客情关系“过度良好”的例子。
我有个经销商朋友，做白酒的，06年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。
当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。
起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。
半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。
【分析一下这两个错误的由来。
一个错误是因为这位主管的私心。
因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。
这种情况，很多公司都有发生。
一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。
在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。
根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。
第二个错误，也是常见的问题。
既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。
在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。
在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。
我们讲与经销商的诚信合作，讲与经销商资源互补。
但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用，得到的却是
负面影响。
不要忘记，这是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源。
我想厂方之所以会犯这个错误，除了像刚才所说的省钱以外，另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解，认为经销商招聘的主管就会有好的客情。
维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠。
】
【正确认识客情关系】
那么如何能在坚持厂方利益的基础之上，来维持一个良好的客情呢？09年初的时候，我担任一家外资企业的大区域经理，这家企业当时在华北区域的销售十分的低迷，应收帐款很多，分销很成问题。
由于信用政策很苛刻，愿意做的经销商寥寥。
当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。
之所以要和这个经销商谈，是为了全面加强我们产品在石家庄的分销网络。
这个经销商手上有着很多的大牌产品，分销网络很健全，甚至可以从石家庄供货到太原。
我却不能给他太大的区域，石家庄、太原我都已经谈好了经销商，我甚至不能给他石家庄的全部，因为我在石家庄另外还有一个经销商。
这个谈判进行了两周，我几乎施展了以前在大学所学的所有谈判技巧，向他陈述利益，展示我们产品的美好前途和目前的高利润（弱势品牌倒真的常有高利润）……终于，我和他签下了后来据说是这家公司有史以来最“坑爹”的合同-------做石家庄怀特的专营店，但是
首张铺货的现款要照打，销售要求与市场投入也是一样的苛刻。
在这场谈判中，我和我的经销商也结下了惺惺相惜的“战斗友谊”，对手从此成了朋友。
这里有几个关键词：但率、诚实、服务、坚持是成功的基础，至于临门一脚的合约，确是利他因素来感染经销商。
对于我个人讲，成功的客情最离不开的就是“做好服务”。