古代人的生意经

古代人的生意经

一、知地取胜，择地生财

兵法云：夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄，远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。可见地形对作战之重要，为将者不可不察也。经商如作战，商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅，机智的将帅往往会占据有利的地形，最后取得战争的胜利。

做为春秋战国时期大谋略家的范蠡，更是深谙此道。他以战略家的眼光，觉得陶地为天下之中，诸侯四通，是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点，果然，十九年间他三致千金，成为世贾，陶朱公的美称也由此而饮誉古今，留名青史。

《史记货殖列传》中所载，秦国灭了赵国以后，行实了移民政策，那时许多人贿赂官吏，不愿搬迁，要求留在原地，唯独富商卓氏要求迁往较远的纹山之下，他看中那里土地肥沃，物产丰富，民风淳厚，百姓热衷于买卖，商业易于发展。几年后，卓氏成为远近名闻的世富。这种不惟任时，且惟择地的观念已为后世商人所接受。

淮左名都，竹西佳处的江苏扬州，地处南北要冲，交通发达，水运便利，货往常常。其地膏沃，有茶、盐、丝、帛之利，许多商人纷至沓来，一时商贾云集，秦商、晋商在这里定居经营。知名的徽商也即是从这里开展起步，称雄江湖。

二、时贱而买，时贵而卖

范蠡和商祖白圭觉得，时贱而买，虽贵已贱时贵而卖，虽贱已贵。强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。万一发现买卖的时机一到，则要趋时若猛兽鸷鸟之发，当机立断。

魏文侯时，国人重在农耕，而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物，卖出丝漆。待蚕丝上市时他就许多收购蚕丝，售出粮食。他曾说：我做买卖，就像伊尹和姜太公那样有计谋，如孙膑和吴起那样善于判断，还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的机智不能随机应变，其勇敢不能当机立断，其仁爱不能恰本地取舍，其倔强不能保持原则。因此，这种人跟我学经营之道，我也不会教他的。这段话，把他控制贱买贵卖时机的时断与智断阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和验经，都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略，仔细经营，甚至家累千金。

三、见端知未，预测生财

春秋时期的越王勾践，为雪亡国之耻，终日卧薪尝胆，励精图治，当得知吴国大旱，遂许多收购吴国粮食。第二年，吴国粮食奇缺，民不聊生，饥民食不裹腹，怨声载道，越国趁机起兵灭了吴国。苦心人，天不负。越王终成霸业，跻身春秋五霸之列。这里越王勾践作的是一桩大买卖，他发的财不是金银财宝，却是1个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。

《夷坚志》载，宋朝年间，有一回临安城失火，殃及鱼池，1个姓裴的商人的店铺也随之起火，但是他木有去救火，却是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此刻，裴氏商人趋机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同样也满足了市场和百姓的需要。

管中窥豹，略见一斑，敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉，也是经商者必备的能力之一。

四、薄利多销，无敢居贵

先秦大商论理家计然觉得，贵上极则反贱，贱下极则反贵，主张贵出如粪土，贱取如珠玉。司马迁说过：贪买三元，廉买五元，即是说贪图重利的商人只能获利30%，而薄利多销的商人却可获利50%。

《郁离子》中记载：有三个商人在市场上一块经营同一种商品，其中1人降低价格销售，买者甚众，一年时间就发了财，另2人不愿降价销售，果结获的利远不及前者。

汉高祖刘帮的谋士张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回家读书，之后他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的础基上少一文钱，下等的少两文钱。果结，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚得钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了，因此民间有句谚语：张良卖剪刀——贵贱一样货。

五、雕红刻翠，留连顾客

《燕京杂记》中载：京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。有地店铺招牌高悬，入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼，把街面照得如同白昼。有地店铺摆挂商品推介字画，张挂名人书画，附庸风雅。以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。又有些茶肆、饭馆、饭店中特别排安有乐器演奏和评书为来客助兴。

宋代京都杭州的面食店里，只要顾客一进店就坐，伙计马上前来问顾客所需，尽合诸客呼索指挥，不致错误。经营者们深深懂得豪华的装饰，反映1个店铺的实力，于是店堂设

计画柱雕梁，古色古香，金碧辉煌，极尽铺陈之能事，以迎合达官巨贾、贵妇名媛以求高雅的消费心理。在服务上进门笑脸相迎，出门点头送行。这些敬客如神的作法加上高贵典雅的装饰，使许多顾客如坐春风，一见钟情，从而留连忘返、百顾不厌。

六、以义为利，趋义避财

清朝年间，有一商人名舒遵刚，精榷算，善权衡。经商之暇，喜读《四书》、《五经》，把书中的义理运用于经商之中，他曾说：钱，泉也，如流泉然。他还说：对人言，生财有大道，以义为利，不以利为利，国且这样，况身家乎。

徽州商人李大皓告诫他的继承者说：财自道生，利缘义龋以此严于律己，做到视不义富贵若浮云。

子曰：君子爱财，取之有道。以义取利，德兴财昌，舍义取利，丧失了义也得不到利，为商者应深以诫之。积善之家，必有余庆，积不善之家，必有余殃。如果1个经营者有长期的理性和机智，他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利用恶劣的手段去做任何买卖，最后将会失去已获的利润。

七、长袖善舞，多钱善贾

《韩非子五蠢》中说：鄙谚曰：‘长袖善舞，多钱善贾，此言多资之易为工也。这里强调了1个善字。

资金不足，必须善于采用，采用的目的也是获利，唯有资金与商品流通不息，才能使利润滚滚而来。对待商品要做到务完物，即贮藏的货物要完好，腐败而食之货勿留处理资金要做到无息币，即指货币不能滞压，货币欲其行如流水，货币和商品流通了，买卖就活了。宋

代的沈括举例说：十万元资金倘不周转，虽百岁故十万也，如果贸而流通，加快周转，则利百万矣。

八、奇计胜兵，奇谋生财

兵家常说：将三军无奇兵，未可与人争利，凡战者，以正合，以奇胜。

司马迁《史记货殖列传》中说：治生之正道也，而富者必用奇胜。书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人，他们都是控制一技之长，经营奇物的商品而致富的。后世的张小泉剪刀铺亦然。

清代山西太谷县1个曹氏商人，有一年见到高梁长得茎高穗大，非常茂盛，但他觉得有些异样，随手折断几根一看，发现茎内皆生害虫。于是，他连夜排安许多收购高梁。那时一般人觉得丰收在望，便库存高梁许多伸手。果结高梁成熟之际多被害虫咬死，高梁欠收。而曹氏商人却奇计获利。

九、居安思危，处盈虑方

《书经》有云：居安思危，思则有备，有备无患。《汉书息夫躬传》有言：天下虽安忘战必危。

商人李祖理精理精勤，竹头木屑之微，无不名当于用，业以日起，而家遂烧。秦末有位任氏商人折节为俭，要求亲人公事不毕则身不得饮酒、食、肉。古人关于经商理财的记载中又有：买卖要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭。由此可见，经商者居安思危，勤俭为尚。处乎其安，不忘乎其危。少一些安乐，多一份忧患，将使经商者走进汲。

十、择人任势，用人以诚

孙子曰：计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势。

春秋战国时期，有1个齐国的商人叫刀闲。那时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事，惟独刀氏专门采用这种人，并给以丰厚的报酬和充分的信任，放手大胆地让他们去干，这些雇工干得非常卖力，也非常出色。

明代苏州有个叫孙春阳的杂货店，其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房，售者由柜上取下一票，自往各房发货，而管总者掌其纲。一日一小结，一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年，子孙尚食其利，无他姓顶代者。像苏州这一店铺林立之地，孙春阳的杂货房买卖竟然能兴盛二百多年，其成功之奥秘当得益于用人以诚，店规之严。

清道光年间的黔商胡荣命在江西经商50余年，由于他以诚待人，童叟无欺，名声大著，晚年罢业回乡，有银要求以重金赁其肆名，他一口回绝，并说：彼果诚实，何籍吾名也!可见，诚信为本是中国人的美德。