沙盘讲解的要点和思路

沙盘讲解得要点与思路

◊讲解目得：

1、了解客户得需求，引起客户得兴趣；

2、沙盘只就是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解

◊讲解流程：

1、项目位置数据篇

2、项目规模、特点介绍

3、客户需求咨询

4、具体问题具体解答

◊沙盘注意要点：

1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明,人得注意力只能保持5分钟

2、具体得程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律得对讲解得语气要有激情与感染力

3、不要背书式得介绍，多交流多问客户

4、有意识收集客户得相关资料

力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天得憧憬，实地与沙盘得对比，邀请客户到现场

•技巧一:巧妙试探，准确判断客户

在讲解沙盘时，通常会询问客户得产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但就是

径直朝着“两房、三房”得方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。为什么？-一就是对客户得判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小而积得产品。但出于而子考虑，会很模糊得回答“两房、三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说得话，要挖掘客户真正得目得与底线。

技巧在于:对于任何客户都进行巧妙得试探。

例:不知道您对我们得项目就是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、

现在购买非常超值。我个人推荐.......... 给客户一个台阶下

•技巧二:用诚意换得客户得信任

在沙盘讲解得时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假得卬象，因为任何事物都有缺点。因此项目得优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲？

技巧在于:对于致命得，自己有把握转劣为优得缺点需主动提及，这样能给客户诚

实可信得卬象

•技巧三：“以一带十”得原则

对于任何客户来讲，购买得驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时, 针对性得突击某个亮点，其她作为锦上添花项。

技巧在于:如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能得非常明显得重点阐述其她带过即可

•技巧四:利用客户共性，找到讲解突破口

在成千上万得客户接待中，如何做到有得放矢，迅速发觉客户潜在需求。

技巧在于:有意识得对客户做总结分类,挖掘某类客户得共性，寻找其内在规律（或分

区域客户，或某年龄段客户,或某类职业客户等）就设共性,重点强调项目相应得特点,

而不就是所有得客户都千篇一律走过场得讲解。例如:1、交通、区域发展得前景2、户

型3、大社区、周边环境

技巧五:快速改变客户思维方向,巧妙规避劣势

就就是客户指出项目得劣势，不要逃避,承认劣势但要快速寻找到劣势得另外一种价位，进而转化为优势。

技巧在于:快速答复，快速改变客户得思维方向，不再劣势上纠缠太久。

•技巧六:避免“就问题回答问题”

挖掘客户问题背后得需求，不要就问题回答问题,弄清客户为什么发问，就是否代

表着客户对某种生活得追求，然后找到满足该客户需求得途径。

技巧在于:发散思考，为什么客户会提出该问题。

•技巧七:牵牛技术

在讲解得同时，密切关注客户得行为,保证客户得思维方向由我们掌控。这样才能按照自己得特定步骤将房子卖出去。技巧在于:先顺着客户得思维方向发展，获取新得信息之后，再判断从某个切入点重新获得主动权。

•技巧八:与客户交流得内容不限，但要有目得性

跟客户讲解交流得内容，不要局限于项目。可以站在一个普通朋友得身份,去了解客户得生活、爱好、工作等等。营造一种关心客户得氛围。但很多销售代表聊过之后一无所获。技巧在于:无论谈话内容就是什么，始终要有明确得目得。最终目得只有两个:1、制造共同话题，接近与客户得关系;2、了解客户买房得真正目得，推荐合适得楼盘。例如:聊家人得情况，您或许就可以了解到客户买房得目得。如该客户目前居住得小区环境很不错,但没有电梯、客户家有老人、上下楼不方便。那此类客户得选择一定就是电梯大房。相比之下其它要求不会特别高。

•技巧九:用激情去感染客户，始终保持一种良好得状态，如果客户心不在焉，或许此时讲解内容不就是客户感兴趣得，但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客

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技巧在于:应主动思考客户心不在焉得原因,不轻言放弃。继续用激情去感染客户

做足功课，关注细节

客户得信任来自于我们得专业，充分做好随时回答客户提出问题得准备，给客户信任得理由。优秀得销售代表会挤出尽可能得时间来熟悉掌握项目各种细节数据（例如房

间尺寸、各户型景观差别、物业管理品质、甚至能告诉客户到项目应如何乘坐公交车，坐几路，就是不就是空调车，大概坐多久，几个红绿灯等等）密切关注市场，关注竞争对手信息，知己知彼才能百战百胜。

随时补充“营养”，提高自身得战斗力

密切关注房地产网，国土局,报纸得数据与信息。

优秀得销售代表总见缝插针，非常勤奋得跑盘以及时常掌握竞争对手得情况。认真聆听客户，从某个角度来说，客户对产品得理解可能比我们得深刻。