基本法+(新人班)
2014年保险公司基本法(主管层级)
备注：见 习营业部 经理为直 接定级专 用级别
管理 系列
资深营业部经理 （见习）营业部经理 资深业务主任 业务主任
业务员 系列
资深客户经理
客户经理
正式营销员 试用营销员、降级营销员
业务主任高套资深业务主任
四季度必须达成的条件
① 累计个人FYC3000元
② 新契约件数3件 ③ 直辖组FYC16000元
④ 直辖组合格人次≥9人
⑤ 累计育成组数2个，直接育成组数1个 ⑥ 直辖组继续率不低于75%
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业务主任维持津贴、责任津贴、管理津贴
提高中高端营业组管理收入，引导高产能团队。
注：其他未涉及考核项目原则上不做调整。
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目 录
一、出台背景—健康人海 二、亮点解析—人人加薪 三、行动方向—百日为新
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我们每一个人都要做 好充足的准备迎接新 基本法的套接!
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新的基本法利益以主管利益 为切入、以新增利益为助推， 倡导晋升及高产能，完善并扩 张架构，新的基本法到来之际， 我们所有的主管层级人员，要 做且必须做的就是……
① 累计个人FYC4500元 ② 直辖组FYC32000元 ③ 直辖组合格人次≥12人 ④ 累计育成组2个，直接育成 组数1个 ⑤ 个人新契约件数3件
④ 累计育成组2个，直接育成组 数1个
⑤ 个人新契约件数3件 ⑥ 直辖组继续率不低于75%
⑥ 直辖组继续率不低于85%
1500元，16000元，3人
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客户经理、高级客户经理
组训培训班基本法试题答案
1 2010版营销基本法测试题（答案）说明：本测试时间40分钟。
中支： 服务部： 姓名： 分数： 一、一、 填空（每空1分，共44分）分）1、 代理人签订代理合同时，代理人的年龄应为20 周岁以上，50 周岁以下。
所有代理人入司时，须将 入司资料 准备齐全，方可入录工号，如提供 虚假 资料，将追究违约责任和其直接主管责任。
和其直接主管责任。
2、 基本法和2011年新人财务支持政策中规定TA 享有的佣金项目有享有的佣金项目有 首佣 、续佣 、 新人津贴 。
如新人在签约三个月达成基本法转正条件，则本人可享受晋升奖金 300 元，并在达成转正 当 月随佣金一同发放。
同上，新人如在签约四至六月达成转正，新人如在签约四至六月达成转正，则可享受则可享受 200 元并在达成转正 当月随佣金一同发放。
如新人在签约十二个月内晋升为SE SE，则另外再享，则另外再享受晋升奖金 500 元并达成 次 月随佣金一同发放。
月随佣金一同发放。
3、 新人财务支持政策中规定，新人财务支持政策中规定，20112011年的新人可以享受12个月的责任津贴，当月最高责任津贴可以达到1500 元，且后半年的7-12月要求每个月件数≥ 2件。
4、 所有季度挂零人员，所有季度挂零人员，均在次季度进入观察期考核。
均在次季度进入观察期考核。
均在次季度进入观察期考核。
观察期考核的标准是：观察期考核的标准是：观察期考核的标准是：个人累计新契个人累计新契约件数1件，个人累计FYC FYC≥≥ 300 元。
观察期内手续费的发放条件是：观察期内手续费的发放条件是：_当月FYC FYC≥≥100 可发放首各项手续费，否则首佣外，各项手续费均不予以发放。
外，各项手续费均不予以发放。
5、 代理人在1.11.1－－1.31承保的所有保单均在2.25当天将回执录入了系统，那么这些保单的工资将会在 3 月底发放。
月底发放。
6、 与公司连续签约满5年以上的各级别在职代理人如果当月FYC FYC≥≥ 300 的话，可按照一定比例提取长期服务奖金。
1、辽宁基本法大讲堂第一篇：我的收入我做主(1)
正式层级待遇
正式层级佣金类型一览表：
佣金类型 初年度佣金 新人卓越奖 内容 初年度佣金是指业务人员销售保单于第一保单年度所领取的佣金 自新人入司起6个月内实发个险FYC达到4000元，且留存满6个月，则 在第7个月可返还试用期间FYC打折部分的佣金。 业务人员对客户提供售后服务所领取的佣金 续年度服务津贴=续年度保费×续年度服务津贴率 领取条件：收进续期保费；业务员在职 继续率奖金＝当月领取的第二年度服务津贴×C
第三次
第四次
1
1
600
600
500
500
1．获奖期间晋升到高职级时，可继续获得奖金； 2．新主任若降级为业务员或转任行销，自降级或转任佣金月份起不再获得奖金； 3．以业务主任及以上层级入司的人员不能获得奖金； 4．之前享受过新主任政策支持的主管，降级为业务员或转任行销后再次晋升的，不再次 享受奖金； 5．二次入司人力不计入增员人数； 6．有效增员是指增员新人入司当月FYC大于等于300元；
小贴士
1、FNA在录用起3个月内转正，则可以领取4－6月的训练津贴； 2、6个月内转正且参加新人入司后4-6月的新人加油站培训并合格，则可以 领取7-9月的训练津贴； 3、新人获取10-12月训练津贴的前提是9个月内转正且参加新人入司后7-9 月的新人冲锋班培训并合格。
个人季度奖
个人季度奖=当季个人累计FYC*C
险种 智慧星 鑫利(5年交) 鑫利（10年交） 鑫利（15年交） 鑫利（20年及以上） 首年佣金比例 24% 13% 22% 27% 35% 险种 智胜人生 鑫祥（5年交） 鑫祥（10年交） 鑫祥（20年交） 鑫盛（15年交） 首年佣金比例 26% 10% 22% 30% 35% 险种 平安福（趸交） 平安福（10年交） 平安福（15年交） 鑫盛（10年交） 鑫盛（20、30年交） 首年佣金比例 4% 40% 45% 32% 40%
中国平安基本法演讲稿
1.平安基本法演讲比赛各位领导、各位评委、来宾们、朋友们：大家好！激情六月、阳光灿烂，一片繁荣景象。
很荣幸我能有这样的机会参加今天的“我说安全”演讲会。
全国上下都在轰轰烈烈开展“安全生产月”活动，作为一名年轻职工，我也班门弄斧的在各位师傅面前谈谈我对安全的理解和认识。
安全是什么？安全是一种责任。
作为一名机车乘务员，千百名旅客和国家上千万财产的安全交给了我们，我们只有凭借我们的业务技术和强烈的事业心、责任心，还有一丝不苟的工作态度，把旅客安全、正点运送到目的地，才算一名合格的机车司机。
“安全责任重于泰山”，可见安全生产有多么重要。
什么为责任？责任就是分内应做的事。
我们机车乘务员分内应做的就是干好本职工作，安安全全的完成运输任务。
工作性质要求我们不是轰轰烈烈的去大干事业，我们只要安安全全、平平稳稳的跑好每一趟车，这样就是一个好机车司机。
有的人说得一句话很刺耳，但是很实在：“保证不了安全的司机是无能的司机！”确实，我们可以不谈平稳、不谈正点，连最起码的安全都保证不了，我们的火车谁还敢坐？所以，安全是我们的责任，保证安全是我们每个火车司机义不容辞的责任。
安全是什么？安全是一种态度。
安全，对我们铁路行业来说是放在首位的，我们经常讲“安全第一”。
这就是我们的态度，也是我们的原则。
安全是保证我们事业顺利完成的法宝，安全是我们取得效益的前提，安全对我们来说至关重要。
因此我们就要事事讲安全、时时讲安全，不重视安全的后果是无法估量的、是要付出沉痛代价的。
我们不能把安全第一只放在口头，只做成标语写的哪里都是，我们要实实在在的在思想里刻上安全第一，在做每件事前都要考虑安全，在工作的每时每刻不忘安全，特别是有违章违纪没有什么的思想念头出来的时候、在冒一次险不会出问题的时候，这时候想一下安全第一，我想很多事故都是可以避免的。
安全是什么？安全是一种经验。
每出一个事故，都能总结一二三条教训，日积月累，就成了我们的规章。
换一种说法，血的教训换来了我们的规章制度，我们靠规章制度来保证我们的安全。
05平安新人培训体系的目标和要求
班
时间，便于机构自行安排）
• 内容设置上由以知识为主调整为以主打产品及其
销售为主
• 销售法由SDPS调整为快捷入门
• 将万能产品培训及资格考试纳入岗前培训
岗前培训上岗率： 2个月内上岗人数/岗前班结训人数 两周内开单率：2周内新人开单人数/新人上岗人数
岗前培训课程
时间
第一天 上午
第一天 下午
调整前
9-12个月 潜龙之旅
部经理 部经理 研修培训 晋升培训
（PAPPMⅢ） (PAPPMⅡ)
部经理 养成培训 (PAPPMⅠ)
资深主任 养成培训 (STCⅤ)
高级主任 养成培训 (STCⅣ)
主任研修 培训
(STCⅢ)
主任 加油站
主任晋升 培训
（STCⅡ）
主管生产线(职业经理人发展之路)
主任养成 02起飞
考试+评分+讲解 考试+评分+讲解
再次突出重点，提问+强化记忆 重点：考前注意事项讲解及机考模拟演示
新人培训体系的目标-课程目标
• 帮助新人熟练掌握2个平安在售主打产品及组合 • 能运用一套简单的寿险销售话术，进行产品说明 • 帮助新人尽快开出第一单，顺利上岗
岗
主要调整点：
前
• 时间由原来的5天调整为3+1天（其中1天的机动
鑫盛快捷入门－销售面谈
60’
90’
产品基础知识试卷答疑
30’
90’
认识金领建议书
30’
鑫盛快捷入门－成交面谈
60’
鑫盛快捷入门－转介绍
60’
240’ 万能产说会
30’
万能产品基础知识
150’
投保书的填写
7、太平人寿《基本法》优势及利好政策解读(常青松)
《基本法》
福利保障亮点介绍
八大保障陪伴成长
寿险人生安心坦荡
长期服务津贴
保 障
意外残疾 意外身故
社会保险补贴
疾病身故
养老公积金
意外医疗
住院医疗
成 长
人身保障
保险责任
意外伤害保险－残疾 意外伤害保险－身故 疾病身故保险责任
试用业务 正式业务员 业务经 员 （含业务主任） 理
30000 30000 无 30000 60000 30000 120000 240000 120000
15000元
《基本法》 类别
育成业一
育成高一
被育成人晋升后 第一个考核半年 达到《基本法》 维持标准 奖励育成人 3万元
育成总监
被育成人晋升后 第一个考核年度 达到《基本法》 维持标准 奖励育成人 10万元
奖 被育成人晋升 励 A类 后第一个考核 条 《基本法》 季达到《基本 件 法》维持标准 奖 励 A类 奖励育成人 金 《基本法》 6000元 额
方案目的：
（引才+转正）
一、实施更有激励性的增员奖励计划，激发增员意愿， 促进组织快速发展 二、鼓励3个月内转正
引才奖
1000 元
转正奖
2000 元
新人入司并成 为实动人力
新人入司3个 月内转正
亮点3：分档标准清晰
激励导向明确
职务津贴
三重津贴
重重贴心
部直辖管理津贴
组直辖管理津贴
冲！
跟我冲！
职务津贴：主管个人当月FYC≥300元
组织发展突破性的创新！
直辖部内三代及以后育成津贴
创新模式！
1代 1代
营业部
1代
1代
合众人寿营销服务部新人育成体系操作指南(本部服务部适用)
合众人寿营销服务部新人育成体系操作指南（分公司本部、中支本部适用）一、前言合众作为一家快速发展中的新公司，业务队伍增员状况好，新进业务员的数量占比非常大，新人育成就成为合众各营销单位的重要工作之一。
新人育成的质量关系到队伍整体产能的提升，关系到队伍的留存和稳定，关系到整个队伍的长远发展，是营销成败的关键。
从现在开始着力解决新人育成的问题，将会使我们的发展少走弯路。
做好新人育成工作的关键是落实新人阶段各项培训工作。
根据LIMRA的经验数据，新人入司前三个月的训练量应该占整个职业生涯训练量的30%。
而我们目前的现状是新人的训练得不到落实，新人的训练量严重不足。
根据总公司培训部对全系统各分公司主管的问卷调查，所有接受调查的主管均表示希望公司对新人培训各环节的时间作出明确规定。
就合众目前的现状而言，新人育成体系必须落实到营销服务部才能真正得到落实，基于此，总公司培训部针对不同类型的服务部制定了营销服务部新人育成体系纲要。
二、新人育成体系流程（一）标准操作流程转正强化训练可以根据机构实际情况针对三个月还没有转正的新人举办，不作统一要求。
（二）过渡阶段流程考虑到目前合众的现状，目前执行标准操作流程尚存在一些困难，允许各机构执行过渡阶段的新人育成体系流程。
三、新人班（新人入职教育、销售基础训练班合并举办）纲要（一）培训班目的1.通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心；2.通过学习，使学员了解公司、认可公司；3.通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业；4.通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点以及销售方法。
（二）培训班目标1.新人能3分钟生动地讲述寿险的意义与功用；2.新人能1分钟介绍清楚公司；3.初步掌握公司主打产品的讲解方法；4.一周内上岗率达到90%以上，开单率达到80%以上。
（三）培训班精神寓教寓乐、了解寿险、选择寿险、改变人生（四）培训特点1.寓教于乐，通过各种活动的开展，逐渐提升学员的参与度，营造和谐氛围，建立公司认同感和团队的归属感；2.成功人士的经验分享；3.班主任和助教以及主管要对新人特别地关心与关注，增强与学员之间的亲近感；4.安排优秀讲师进行讲解课程，体现“名嘴出在新人班”的原则。
基本法
关于明确电话销售人员待遇及业务考核的通知为了明确电话销售中心的组织架构、各职级电话销售人员待遇及业务考核，打造一支高绩效销售队伍、提高电销业务新契约的品质，保证经营效益稳健增长，特下发本通知。
一、组织架构（一）销售序列分为见习坐席、坐席、铜阶坐席、银阶坐席、金阶坐席、白金坐席、钻石坐席和皇冠坐席八级；（二）销售班组长序列分为见习组长、组长、高级组长、资深组长、见习班长、班长、高级班长、资深班长八个职级。
二、各职级人员待遇及考核基本规定（一）关于待遇的基本规定1、待遇结构2、全勤奖/津贴：缺勤一天扣30%全勤奖，缺勤二天扣100%全勤奖。
经批准的年休假不予扣除，病假2天按缺勤1天计算，迟到2次按缺勤1天计算，事假按缺勤处理。
3、年终奖：电销中心计提当年累计净年化保费的一定比例，于转年的第一季度末一次性发放；退回劳务派遣公司人员、工作未满6个月人员、当期涉及重大违规或投诉事件人员、休假累计超过3个月人员不计发年终奖。
工作超过六个月但未满一年的在职人员，按照实际工作日均值计发。
4、社保：正式电话销售人员按照派遣单位相关规定享有社保。
5、离职人员报酬：不满月而离开公司的见习人员不予发放；离职当月只按实际工作天数计算底薪，当月所有应发收入缓发，用以抵扣解约后由于客户退保应扣回的已预发的绩效，余额（若有）将于12个月后发放，若最后一个月所有应发收入不足以冲抵应扣回的预发绩效，公司将保留继续向该名离职人员追索欠款的法律权利。
6、预发绩效/佣金：经客服中心回访成功的保单方能发放预发绩效（佣金）。
当月回访不成功的保单不予发放，直至回访成功后方可补发。
保单未满一年退保或失效，从预发绩效/佣金中扣除一年内未缴期数之所对应预发绩效；复效可以重新计算绩效，6个月内客户未复效和第二次复效不再计发绩效。
7、所有销售序列人员均按照本管理办法列支报酬。
（二）关于考核的基本规定电话销售人员按期考核，各级人员须满足规定的维持条件；达到了更高级的维持条件或不满足本职级的维持条件者，分别晋级或降级。
中国人寿新版基本法宣导(业务员版)
业务员延长期
经理 高级业务经理 业务员---业务主任---业务经理---高级业务经理
考降业务主任 宿迁市分公司个险销售部
职级架构
2010年2季度考核结束后，业务员和业务员延长期职
级全部套转为业务主任职级。其中，业务员延长期职 级标识为“考降业务主任状态”； 2010年2季度考核结束后，“准组经理”职级人员全 部套转为“组经理”职级。
宿迁市分公司个险销售部
做好推荐的关键
1、规划人生 2、做好甄选 3、辅导培育 着眼长远 长期留存 共同成长
宿迁市分公司个险销售部
亮点三： 职级晋升 全面开花
• 组经理享受的奖励和津贴： 推荐新人奖 同业务人员 伯乐奖 同业务人员 直辖组津贴 培育组津贴 绩优组经理奖 培育组经理奖 宿迁市分公司个险销售部
17% 15% 12% 9% 6%
资组
20%
17% 15% 12% 9% 6%
宿迁市分公司个险销售部
组经理利益-直辖组津贴
主管品质考核系数的标准如下： 团队质态情况 达成优质组 达成健康组 达成标准组 其他 当月举绩率低于20％ 品质系数A 1.20 1.15 1.10 1.00 0.80
宿迁市分公司个险销售部
发放条件：
1、发放给直接推荐人 2、在新人第4、7、10、13月发放 3、新人在第1至6月内晋升为业务主任 4、发放时新人和推荐人同时在岗
宿迁市分公司个险销售部
组织发展利益-伯乐奖
新人第7-12个月累计FYC 4800 发放：
1、发放给直接推荐人，新人为首次签约 2、在新人第13月发放 3、发放时新人职级高于业务主任职级(含) 4、新人处于业务主任职级且最近一次维持考核合格
考核条件 上级任职时间 最近3个月FYC 晋升业 维持业 晋升业 维持业 晋升高级 维持高级
新人消化三部曲16页
组训讲师大讲堂
感谢聆听
组 训 讲第 师九 大期 讲 堂
坚守目标 把控过程 新人消化 交流沟通
新人消化三部曲
新人班操作 新兵营操作 新人上岗操作
一、新人班操作
新人班的诉求是让新人认同行业、认可公司，觉得保险有用， 公司产品好，有榜样可以参照，进而想进一步参加新兵营学习。
新人班——感觉好
感动 心动 行动
一、新人班操作
角色：班主任
1、了解新人：新人从缴费开始，向推荐人了解新人的家庭情况，工作背景，参班的需求； 2、重视新人：新人班3天记住每一位新人的名字，迎新会可以脱离花名册，新人会感觉到 重视，人因重视而忠诚； 3、新人定位：把每一位新人定位成我们的客户和朋友，课下督促主管咨询新人的培训感悟， 公司的不足以及是否需要帮助，让新人尽快融入我们的**大家庭，尽快适应环境； 4、明确纪律：新人班特别明确纪律要求，对于不遵守纪律的学员及时和推荐人沟通，为新 兵营的纪律做好铺垫； 5、新人分类：和主管推荐人再次沟通，进行人力清分，找到新人班的A类学员，为新兵营 的分享做好铺垫，找到需要规划的第一批开单新人。
三、新人上岗操作
新兵营第二天引导新人上岗：
1、分享影响：新兵营第一天的迎新会，会根据新人班清分出来的A类学员进行重点 沟通和学习分享，分享为什么要购买保险（人少班级每个人都分享，人多的班级找积 极的A类学员分享），影响其它新人； 2、规划引导：主管或推荐人进行规划引导，并给予帮助和辅导，扶上马送一程； 3、操作流程： （1）特别强调需要自己的工行卡（或提交银行卡凭条）； （2）上岗的时候填写投保伴侣明细，诚信投保承诺书； （3）再次面谈询问给谁上保险，家人同意吗？银行卡存好钱了吗？ （4）是否有过住院病历或其他如实告知事项。