推销与谈判技巧答案

第一章

一、单项选择题

1、谈判开局阶段的主要行为是（）

A、讨价还价

B、讨论谈判的时间和地点

C、商讨合同条款

D、传达信息和收集信息

2、谈判的核心议题是（）

A、质量

B、价格

C、重量

D、付款方式

3、谈判发生的基础是满足（）

A、需求

B、社会利益

C、商业利益

D、国家需求

4、解决现有冲突的最佳手段是（）

A、战争

B、征服

C、合作

D、谈判

5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）

A、相互依赖性

B、相互冲突性

C、相互竞争性

D、彼此关联性

6、谈判主体的组成必须有（）

A、两方

B、三方

C、多方

D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定

7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）

A、谈判合同

B、谈判主体

C、经济效益

D、谈判议题

8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）

A、谈判合同

B、谈判环境

C、经济效益

D、谈判议题

9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）

A、开局阶段

B、准备阶段

C、磋商阶段

D、终结阶段

10、谈判过程全部结束的标志是（）

A、妥协让步

B、签订协议

C、宣告终止合作

D、激烈冲突

11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）

A、谈判

B、理性谈判

C、利益

D、价格

二、多项选择题

1、谈判的一般特征有（）

A、谈判是满足利益需求的行为

B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程

C、谈判是谈判者的相互作用过程

D、谈判是内部沟通的一种特有形式

E、谈判没有明确的目的

2、谈判通常的构成因素有（）

A、谈判客体

B、谈判主体

C、谈判时间

D、谈判环境

E、谈判地点

3、谈判环境的组成部分有（）

A、政治环境

B、经济环境

C、谈判时间

D、谈判空间

E、谈判主体

4、谈判的基础与动因是（）

A、谋求合作

B、利益需要

C、对利益需要的满足

D、解决冲突

E、追求权利

5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（）

A、谈判者都是理性的

B、有效的谈判策略选择是一种必然

C、谈判是一个动态而复杂的过程

D、谈判就意味着冲突和竞争

E、谈判者是非理性的

三、简答题

1、简述谈判的一般过程。

2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？

第二章

一、单项选择题

1、谈判是下列哪种行为（）

A、博弈

B、协商

C、协议

D、合作

2、谈判只是一个（）

A、对抗和冲突的过程

B、沟通和协调的过程

C、合作的过程

D、合作与冲突的过程

3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（）

A、利益冲突

B、价值冲突

C、结构性冲突

D、关系冲突

4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（）

A、数据冲突

B、关系冲突

C、结构性冲突

D、价值冲突

5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（）

A、数据冲突

B、关系冲突

C、结构性冲突

D、价值冲突

6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。

A、博弈

B、“非赢即输”

C、双重博弈

D、协议

7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（）

A、数据冲突

B、关系冲突

C、结构性冲突

D、价值冲突

8、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是（）

A、数据冲突

B、关系冲突

C、利益冲突

D、价值冲突

二、多项选择题

1、谈判过程中的冲突类型有（）

A、数据冲突

B、关系冲突

C、结构性冲突

D、价值冲突

E、利益冲突

2、谈判的实质是（）

A、创造价值

B、索取价值

C、冲突和合作

D、价值冲突

E、既冲突又合作

3、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是（）

A、数据冲突

B、关系冲突

C、结构性冲突

D、价值冲突

E、利益冲突

三、简答题

1、简要回答谈判冲突和合作的关系。

2、请回答出解决谈判者两难选择解决方法。

3、谈判者陷入两难选择处境的原因是什么?

第三章

一、单项选择题

1、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开、将注意力集中于（）

A、事

B、方案

C、合作的过程

D、利益

2、下列关于联合收益说法正确的是（）

A、任何一方都没有利益的改善

B、一方利益的增加来于另一方的损失

C、联合收益可以创造更高的价值

D、联合收益双方不是互益互补

3、在谈判中，作为谈判一方的供应商如果没有受到尊重，则以后合作时他会出现冷淡这是（）

A、过程中的利益

B、关系中的利益

C、原则中的利益

D、结果中的利益

4、共享利益是一种（）

A、公共价值

B、联合收益

C、共同利益

D、索取价值

5、下列选项中，不属于谈判者利益的是（）

A、过程申的利益

B、结果中的利益

C、关系中的利益

D、原则中的利益

二、多项选择题

1、评估谈判者利益的步骤有（）

A、列出谈判事项

B、相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性

C、列出最优和最差方案

D、权衡各种事项的相对重要性