第12章 推销成交,试讲
推销洽谈
四川商务职业学院
凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品 在店里能有销路。
文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有 8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。
恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油 盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。
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问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？
是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便 宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不 是书包，那又是什么？
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推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜 在需求的情况下贸然进货来挤占货架。
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讨论：
1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理
由来说服凌霏购买该产品？ 3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？ 4、本案例给你的启发？
文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。 你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝 粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几 秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多” 即可单个出售，也 以8个盒装出售。
凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好 乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须 了解这种产品的目标顾客是谁。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
商务谈判与推销教案
商务谈判与推销教案(总76页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除《商务谈判与推销教案》教案（适应：工商类本科）河南工业大学管理学院二〇一○年八月目录绪论 (3)第一章商务谈判概论 (5)第二章商务谈判模式与风格.................................. ..9第三章商务谈判准备.. (12)第四章商务谈判各阶段策略 (18)第五章商务谈判技巧 (24)第六章推销概论 (27)第七章推销理论与模式 (37)第八章如何寻找客户 (47)第九章接近客户和洽谈技巧 (60)第十章如何处理客户异议 (65)第十一章成交和讨债实务 (73)第十二章推销管理 (81)附：经典案例《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码：2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation &Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：管理学院市场营销系4、课程的性质及适用专业、层次：市场营销专业本科必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共36学时。
其中理论教学32学时，实践教学4学时（2）学分：2学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法；理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式；掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
现代推销学课件第8-12章(39606龚荒主编)
9.1.2 会议推销的优势
(1)传播针对性强、顾客集中度高 (2)投入成本低、收益见效快 (3)服务更具个性化和人性化 (4)推销人员与顾客亲密双向的沟通 (5)销售现场气氛热烈 (6)隐蔽性和排他性
9.1.3 会议推销的劣势
（1）模式雷同，易于操作和复制 （2）面临诚信危机 （3）会议推销人员流动率高，缺乏专业的会 议推销人员 （4）缺乏售后服务
第8章 电话推销
【内容提要】 电话推销的特点与准备工作 电话推销的步骤 设计开场白 建立电话销售脚本 电话推销的方法技巧 电话推销的伦理和法律规制
8.1 电话推销的特点与准备工作
8.1.1 电话推销的概念和特点
电话推销，是指推销人员通过电话向潜在顾客展示商品或服务， 以达到获取订单、成功销售的一种推销形式。 从功能上来看，电话推销可分为两种：（1）完全意义上的电话 销售，100%的订单是通过电话来完成的；（2）电话推销只做 了挖掘销售线索、预约面谈、处理订单、跟进客户、服务等其 中一个环节的工作，还需要有外部推销人员来配合电话推销， 共同完成订单。 与其他推销方式相比，电话推销具有以下特点： 电话推销依靠声音传递信息 电话推销员必须在极短的时间内引起准顾客的兴趣 电话推销员在电话推销过程中也要尽可能少说多听 电话推销员必须在“感性面”上多下工夫
现代推销学
——理论· 技巧· 实训
龚 荒 主编
人民邮电出版社
教材特色
课程框架
共分4篇，共12章，框架结构如下：
第1篇推销理论（第1~2章），主要介绍推销的基本概念和 特征、顾客购买心理、经典推销模式和现代推销新理念等内 容； 第2篇推销技巧（第3~7章），是本课程的主体部分，该部 分沿着推销流程和职能展开，包括：寻找和识别顾客、约见 和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务等 5章内容； 第3篇推销专题（第8~10章），重点介绍特殊情境下的推销 形式及运用技巧，包括：电话推销、会议推销、网络推销等 3章； 第4篇推销管理（第11~12章），包括推销人员的素质与能 力，推销礼仪，推销人员的招聘、培训、考核与激励，推销 组织与控制，客户关系管理等方面的内容。
推销洽谈的技巧培训
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
销售成交的几种方法
成交技巧1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。
2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。
3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。
4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。
(反复过熟人关，反复讲产品)5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。
例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。
(6)算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。
帮顾客算帐。
A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。
B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。
C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。
7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。
例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一下。
8、深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。
9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。
暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。
10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。
11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。
例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。
推销与谈判实务 情境12-店铺销售-销售准备PPT精品文档36页
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学习流程2
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五
明确任务 获取资讯 策划方案 实施方案 效果评价
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互联网 课堂知识 专业书籍 角色模拟 推销实践
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互联网
•服务礼仪视频资料-金正昆（人大教授）
•v.ku6/show/W2ILoZZR_YiwsYRd.html •酷6网-谭小芳.销售礼仪培训 •v.ku6/show/hS92vu1v24Dj_wJ1.html
•商务礼仪-聪慧网
.hc360/list/swzn-swzy-swly.shtml
礼仪世界
eexb/swly/
《推销与谈判技巧》
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专业书籍
1、高彩凤.店铺销售礼仪规范，中国发展出版社， 2009
2、郝凤波 . 商务礼仪 .地震出版社 ,2019. 3、黄琳.商务礼仪.机械工业出版社，2009 4、许爱玉.现代商务礼仪.浙江大学出版社,2019
《推销与谈判技巧》
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1.2.3 店铺销售-营业准备
营业员 店堂环境：干净、卫生、舒适 整理货品：缺货补齐，货品陈列整齐、美观，表层无 灰尘，价格标签是否准确 检查器具：称量器具清洁、校准 个人形象：更衣，统一着职业装，注意仪表，相互检 查有无不当。
店长 召集早会：点名，检查人员是否到位；指出前一天工 作中存在的问题，明确当天工作任务和要求，提醒值 得注意的问题。 现场督查：着装是否规范，环境是否清洁，器具是否 齐全、准确，商品陈列是否整齐、丰满；
《推销与谈判技巧》
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【课外阅读】
电子书《社交礼仪恰到好处 》
单元十二 推销过程管理
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• 3、填写推销周报、月报表并及时进行分析处理
–推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结每周、 月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解 市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作 成效进行监督管理的工具。通过对周报、月报表的研究 分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计 划的制定和应对策略的实施提供依据。
5
二、推销压力管理
• 1、什么是压力？
–压力（stress）指的是两个同时的事件：称之 为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理 和情感反应（焦虑、担心、肌肉压力、心跳加 速等）。压力分为生理的和心理的压力，通常 主要指心理的压力。
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• 2、为什么要进行压力管理？
–人员推销过程会产生一定的推销压力，这主要因为销售 工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压 力，有时甚至是来自个别不讲道理的顾客的压力。销售 人员每一天都有着不同的经历，都会遇到各种各样的事 情，特别是遭遇挫折和困难，可能会直接产生压力。比 如拜访陌生顾客，有些销售人员可能会感受到压力；遇 到竞争对手或担心任务完成可能会感受到压力；工作时 间太长、工作环境艰苦、休息不够以及和家人在一起的 时间太少也可能导致压力。
3
• 2、建立客户资料卡
– ① 客户档案栏。包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法 人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内 容。 – ② 业务往来栏。按日期填写历次货物送、退的品种、数量、价格、销售 奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。 – ③ 客户建议栏。填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。 – ④ 评价栏。对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等 方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2 A客户评定。
成交的十二法课件
根据了解到的信息，为客户提供个性化的解决方案，并给予 积极的反馈。
02
挖掘痛点
发现痛点
了解客户的需求和困 扰
准确判断客户的需求 和优先级
通过提问和聆听，发 现客户的痛点和问题
放大痛点
强化客户的问题和需求 突出产品或服务的优势和价值
通过案例和数据，让客户意识到问题的严重性和解决方案的重要性
持续跟进
市场反馈的类型与渠道
类型
口头反馈、书面反馈、在线反馈、电话反馈等。
渠道
社交媒体、电子邮件、在线调查、客户会议、焦点小组等。
建议收集的方法与策略
方法
问卷调查、面对面访谈、在线反馈工具、客户会议等。
策略
明确调查目的、制定调查计划、合理分配资源、数据分析与解读等。
市场反馈与建议的跟进与处理
跟进
对收集到的反馈和建议进行整理、分类 、分析，及时回应和解决客户问题。
举例说明
通过举例说明类似问题的解决方案，让客户了解我们的产品和服 务。
做出承诺
对于客户担心的服务质量等问题，可以做出售后服务的承诺，以 增强客户的信心。
增强客户信心
提供专业建议和指导
根据客户的需求和情况，为客户提供专业的建议和指导，让客户 感受到我们的专业性和可靠性。
强调公司的优势
向客户介绍公司的背景、实力和信誉，以增强客户对公司的信任感 。
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客户维护与二次开发
客户维护的方法与策略
定期回访
01
通过电话、邮件或短信等方式，定期了解客户的需求
和反馈，以建立良好的沟通渠道。
特殊关怀
02 在客户的重要日子，如生日、纪念日等，送上祝福或
小礼物，让客户感受到关心和重视。
第十章 成交、签约与售后服务 《人员推销理论》PPT课件
10.2 签约
10.2.1 签约的必要性
签约是对买卖双方的意见加以最后协商，并用书面形式加以确认 的活动。销售人员始终要记住：在正式的推销中，签约总是必要 的。仅仅口头的订货承诺可能会导致多方面的原因所引起的订货 纠纷。
• 潜在顾客的语气、面部表情和其他 的肢体语言也可能流露出顾客内心 的购买信号。
• 1潜在顾客开始点头表示赞同。 • 2潜在顾客身体前倾，似乎很想听
你讲的一些信息。 • 3潜在顾客的表情变得放松、开朗
和友好，开始谈论一些轻松的话题。 • 4潜在顾客突然不再发问而表现出
若有所思的样子。
• 潜在顾客的行动就直接表达了购买 的信号。
2．成交失败后的再推销
成交失败后的辞别
•成交失败后向顾客辞别时，销售人员应当从以下三个方面做好再推销工作。第一，表现出 坚定乐观的态度。第二，创造良好的形象。第三，请求介绍和推荐新顾客。
再回访探索成交失败 •成交失败后，销售人员就应当深入探究成交失败的确切原因。 的原因
调整再推销的策略
•成交失败后，销售人员也可以通过调整或改变推销策略，继续坚持进行推销。在调整推销 策略时，首先要重新审定推销对象的合理性，然后更新和改变推销的具体策略。
10.2.4 货款的回收
真正的销售业绩应该是指回收货款的销售额。销售和货款回 收就像一辆车的两个轮子，缺一不可。
要做到按时全部回收货款，关键在于销售过程中一定要确定 顾客的信用限度的大小，在信用限度以内与顾客进行交易。 在成交时，一定要与顾客相互确认交易条件。为了保证以后 顾客按期支付货款，销售人员在洽谈中切不可为了促成交易 而擅自答应顾客自己权限以外的优惠条件，以免到时候因不 能兑现优惠条件而成为顾客拒绝按时付款的借口。
项目五推销成交
目标：在本月内增加10%的销
计划
售额，并提高客户满意度20%
。
01
02
1. 对现有产品进行全面市场调
研，了解客户需求和竞争对手
情况。
03
2. 根据市场调研结果，调整产
品定位和营销策略。
04
3. 制定针对不同客户群体的推
销方案，包括话术、礼品和促
销活动等。
05
4. 培训销售团队，提高销售技
巧和产品知识。
02
推销成交的准备工作
了解客户
了解客户的姓名、职业、收入 情况、家庭情况等信息，以便 更好地与客户建立联系，增强 信任感。
了解客户的需求和偏好，以便 更好地推荐产品或服务，提高 推销效果。
了解客户的购买历史和反馈， 以便更好地了解客户的购买习 惯和满意度，优化推销策略。
产品或服务的优势与特点
熟悉产品或服务的性能、质量、价格、售后服务等优势与特点，以便更好地向客户 介绍产品或服务，提高客户的认知度和兴趣。
3
根据推销效果和市场反馈，及时调整推销计划和 策略，以提高推销效果和客户满意度。
03
推销成交的沟通技巧
建立良好的关系
01
02
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真诚与关心
在与客户交往中，应始终 保持真诚与关心，关注客 户的需求和感受，积极倾 听他们的意见和建议。
尊重与理解
尊重客户的意见、观点和 价值观，理解客户的立场 和需求，是建立良好关系 的基础。
通过提问和倾听，引导客 户认可产品或服务的价值 ，促使其做出购买决策。
用词准确、简明扼要
用词准确
在与客户沟通时，应使用准确 、专业的词汇和术语，避免使
用模糊或含糊的语言。
简明扼要