第九章 国际商务谈判策略
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略国际商务谈判策略的含义谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称国际商务谈判策略的作用▪达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。
▪具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸平稳靠岸，收净尾声桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手典型的商战策略—九战四十五策▪攻心战▪蘑菇战▪影子战▪强攻战▪蚕食战▪擒将战▪运动战▪外围战▪决胜战一、攻心战▪基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。
具体计策：（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。
人们满意时，就会付出高价---莎士比亚！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。
一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。
（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：▪突出问题的敏感性▪突出人物的重要性和责任感▪易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由一、攻心战（三）“鸿门宴”与原计的比较▪其形可用，其意亦可参考。
▪宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议▪一个重在突然袭击，一个重在创造感情君子高，臣子低，文在东来武在西。
天最高，地最低，河在东来流在西。
有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。
得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。
有水念湘，无水还念相，雨落相上变为霜。
各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。
有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中便有情。
不看僧面看佛面，不看孤情看水情。
一、攻心战（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。
第九章、商务谈判策略
第四节、排除谈判障碍的方法
一、谈判障碍出现的原因 1、双方事前准备不足 2、谈判人员经验不足，语言使用不当。 3、双方反复无常。 4、双方过于坚持自己的立场。
二、打破谈判僵局
1、休会策略 2、变换谈判议题 3、调整谈判组成员 4、更换谈判环境 如：正式场合变为非正式场合
三、改变谈判劣势
1、知己知彼、扬长避短 2、坚持原则，以不变应万变 3、以诚相待，持之以恒。
第三节、讨价还价策略
一、报价策略 二、抬价压价战术 三、让步战术 四、价格诱惑 五、最后报价
一、报价策略
应考虑的因素： 1、影响价格的因素 2、报价先后顺序 3、报价水平
二、抬价压价战术
1、有一个市场参考价 2、深入了解谈判对手的情况 3、了解同行业、同类产品的供求情况， 给自己以更大的谈判余地。 买方——强调市场供需，和价格。 卖方——强调市场供需和产品质量
2、语言表达的作用
表达自己的要求与目的 说服对方接纳自己的观点 打破僵局，缓和气氛。
二、谈判中的正确发问
1、发问的种类 启发式提问 探询式提问 选择式提问 反问式提问
2、提问技巧
应注意的问题： 提问态度和情绪等谈判中应该注意的礼 节。 选择合理有效的问话方式 把握合理的提问时机。
三、谈判中的合理回答
三、让步战术
让步应遵循的原则 1、对等原则 2、适量原则 3、稳健原则 4、先人后己的原则 5、持之以恒原则
四、价格诱惑
指谈判一方从产品的性能、履约方式、 和市场供求等非价格因素出发，诱使对 方接受自己的既定的价格水平。
五、最后的报价
指在谈判进行到一定的程度后，谈判一 方为了争取主动而采取的利用“威胁式” 价格使对方答应自己的条件。 提出时机：僵局时不好，基本一致时比 较适宜。
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧 “倾听”，不仅要求“听”的动作，同时还要求 “听” 的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做 到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的 内容。
（一）倾听的障碍 （二）倾听的技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （三）提问的时机 1、在对方发言结束之后再提出问题。 2、在对方发言停顿或间歇时提问。 3、在对方向我方询问有无问题时提问。 4、在谈判议程规定的自由辩论时间提问。 5、在己方发言前后向对方提问 （四）提问的技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 四、国际商务谈判中叙述的技巧 （一）叙述应简洁、通俗易懂 （二）叙述应客观真实 （三）叙述应主次分明、层次清楚 （四）叙述的观点要明确 （五）叙述应尽量生动具体 （六）叙述时发现错误要及时纠正 （七）重复叙述有时是必要的
国际商务谈判
一、国际商务谈判中倾听的技巧 （一）倾听的障碍 一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发 表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意 力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自 认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易受外界的干扰； 受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略 了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以 听取别人的意见。
“此事有待研究”、“请恕我授权有限”、“可以转达贵 方要求”、“此事无可奉告”、“请原谅，我有为难之处，不 能满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾”、“我已再三提 醒了贵方，一切后果由贵方自负”、“我们谈判的大门是敞开 的，贵方请示过后，可以随时和我们联系”……
国际商务谈判的策略
了解对方企业及产品
01
深入了解对方的企业背景、企业文化、产品特点等，有助于更
好地理解对方的需求和利益关切。
了解市场和行业
02
对市场和行业的现状、趋地把握谈判中的主动权。
了解政策和法规
03
熟悉国际贸易政策、法规和相关惯例，以确保在谈判中不违反
规定，保障双方的合法利益。
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05
国际商务谈判实例分析
中美贸易谈判
谈判焦点
贸易不平衡、知识产权保护、 市场准入等。
谈判难点
双方利益诉求的平衡、国际规 则的制定、多方利益的协调等
。
谈判结果
通过多轮磋商达成初步协议， 推动全球贸易自由化与便利化
。
中国与非洲国家的资源开发谈判
谈判焦点
资源开发项目合作、投资规模及回报率、技术转 让和人才培养等。
在处理跨文化冲突前，首先需要识别和理解冲突的来源，包括 文化背景、利益关系、沟通障碍等因素。
使用合适的沟通方式
根据对方的文化和谈判风格，使用合适的沟通方式，包括直接、 委婉、模糊等方式，以达到更好的沟通效果。
寻求妥协和合作
在处理跨文化冲突时，寻求妥协和合作是至关重要的。双方可以 共同协商并制定解决方案，以达成互利共赢的结果。
谈判难点
非洲国家经济发展水平和政治风险的不确定性、 双方技术和管理经验的差距等。
谈判结果
通过深入沟通与协商，中非双方达成多项合作意 向，推动双方经济共同发展。
日本企业在华投资谈判
01
02
03
谈判焦点
投资领域、资金规模、技 术合作和人才培养等。
谈判难点
日本企业的投资战略和预 期收益、中国市场的风险 和不确定性等。
第九章国际商务谈判简介
谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或
公民，另一方，是中国的政府、企业或公民。 国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要 环节。
01
一、国际商务谈判的特征
2.国际商务谈判的特征
A
交易活动的涉外 性
01
交易准则的国际 性
B
交易背景的跨文
商事交易的困难 性
C
化性
D
二、文化差异对国际商务谈判的影响
01 （2）非语言差异的影响：在商务谈判中,谈判各方除了用口头
语言来交流外,还可以通过手势、面部表情等身体语言来表达自
己的意见和感受。而具有不同文化背景的谈判对手极易产生误
解。这种不知不觉中所产生的误解如果得不到纠正,就会影响商 业关系的正常发展。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
3. 价值观差异对国际商务谈判的影响
• 与英国人谈判时的禁忌:办事不按规矩、不懂礼貌;系有
条纹的领带(条纹领带被认为是军队或学生校服领带的仿 制品);对英国皇室的地位、财富和家事加以评论;谈论政
01
治、宗教和私人问题;直接称英国人为“English”(应称
“British”);不经邀请随便上门拜访;以人像作为商品 的包装和以白象、猫头鹰、孔雀作为商标图案。
01
时间观念 的差异
A
对客观性的 认识差异
C
B
对平等观念 认识的差异
三、根据文化差异制定谈判策略
树立跨文化的谈判意识
01
正确处理谈判差异
做好谈判后续交流
第二节
世界主要国家和地区的谈判风格
一、美国人的谈判风格
• 美国谈判者有着与生俱来的自信和优越感 • 美国人重视效率,特别重视和珍惜时间,喜欢速战速决。 • 美国人的法律意识根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要角 色。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。