《商品推销实务》课程改革探索
谈谈对《推销实务》课程实施的有效教学
谈谈对 《 推销 实务 》课程 实施的有效教学
陈 楚姗
（ 佛 山市南海区第一职业技 术学校 广 东 佛山 ５ ２ ８ ０ ０ ０ ）
【 摘要 】 推销是 一 门实操性较 强的课程 ， 在课 堂教 学实践 中通过 多种形式进行有效教学 ，充分发挥 学生主观能动性 和调动
学生思维的积极性 ，使课 堂教 学活动得 到充分发挥 ，为培养社会 实用型推销人 才打 下坚实的基础。 【 关键词 】有效教 学 课 程 推销
这是学习议论文过程 中经常会采用的一种活动 ，人教版新教 材在七年级语文课本 中，就有 了要求学生 “ 学一点说理”的写作
要 求。辩论会 的开展 可 以提 前 到初二 ，先 观看 经典 的辩论 视频 ， 了解辩 论会 的 一般 流 程 ，再定 下辩题 ，给 时 间充分 准备 。可 以采 取 小组 Ｐ Ｋ到 班级 Ｐ Ｋ的 形 式 ， 多几 场循 环 赛 ，老 师 充分 点评 。
课程教育研究
Ｃ ｏ ｕ ｒ ｓ ｅ Ｅ ｄ ｕ ｃ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ Ｒ ｅ ｓ ｓ ｅ ａ ｒ ｃ ｈ
２ ０ １ ４ 年１ ２ 月
下旬 刊
教学 ・ 信 息
所 以学 生可 以充分发 挥 想 象。 学生的 改编很 有 意思 ， “ 我 ”的 内 心独 白 ， “ 我 ”与 莎莉 文老 师的对 白，还有 风 雨环境 的 旁 白，学 生 用 自己的心 ，解 读 、演绎 海伦 凯勒 的成 长 。 再如 《 故 乡》一课 ，人物的 出场对话都很有戏剧味道 ，学生 用夸 张 的方 式演绎 了杨 二嫂 和 闰土哥 ，举 手投足 间是 对人 物 陆格 和命 运 的深入 理解 。更 有趣 的是 ，学生为 坐船 辞别故 乡的情 节补 写 了母 亲与 宏儿 、 我 的船上 对话 ， 隔着乌 篷 ， 一 里一 外 ， 方言 演绎 ， 从一个老人的角度解读故 乡里的人和事，有新意也有深意。每个 学期 有 这样 的 两三次创 作 ，学 生的 写作 能 力就慢 慢 培养起 来 了。 二 、为 课文 画小 人书 这是一个需要 小组合作的活动 ，不考虑画工，只考虑情节的 安排与衔接。它特别适合情节性较强的叙事 ｝ 生 作品 ，如九年级语 文课本里的小说单元和戏剧单元。 我让学生试着改编 《 孤独之旅 》 和 《 我的叔叔于勒》，学生很富有创造力，不仅通过画面一一表 现 出小说 的重 点情 节 ，还 对 小说 进行 了续 写和 改 写 ，这不是 对 小 说 人物 的理 解 深化 么？再 如 《 孤 独 之旅 》中环 境 对人 物心理 变化 有 很 重要 的衬托 作 用 ，我 注意 观察 同学们 会怎样 处理 ，学生呈现 了这样 几幅 画 面 ：两个 背对 的父子 面部 特 写 ，周 围 背景虚化 ，用 以展现人物的孤独；另一幅画面中全是密密麻麻的苇草、天地辽 阔．而父子与船却非常渺小，隐现于苇塘中；暴风雨中寻鸭的情 节 ，学 生则是在 同一幅 画 中同 时 出现 了各种 恶 劣的 自然 因素 ，夸 张地 表 现 出主人 公 的 艰 难 …… 这 样 的 活动 不 正 强化 了学生 对作 品的理 解 么？ 学 生对作 品的 印 象会 更 深刻 吧。 画的质 量有 高有低 ， 有的构图精 美，有的只是 简单线条 ，小组交流时，大家快 乐地翻 看 比较 ．也 是 一种 童趣吧 ！ 当然 ，这样 的 教学 只是 一种辅 助 ，对 课 文必要 的讲 解和 分析 还是 需要 老 师引领 学生 去讨论 感悟 的 。 三 、读 歌 词 、写歌 词 诗歌 教 学是初 中语 文教 学 中的一 个难 点 ，七 年级 语 文课本 就 出现 了现代 诗 歌 （ 何其 芳的 《 秋天》 ） 和 古代诗 歌 ，随 着学段 的 增加 ，对诗 歌 的理 解要 求也在 提 升 。引导 学生读 诗 、品诗 甚 至写
中职《推销实务》 课程教学的实践探索
中职推销课程以培养高素质专业推销人才为目标，教师在教学中要使学生掌握推销的基本理论技巧、完美的礼仪及表达，能够运用推销和谈判的知识为企业达成合作意向，解决营销难题的目标。
然而，当下中职推销课程教学存在诸多亟待解决的问题：一是课堂教学以理论讲解为主，导致学生运用知识分析解决问题的能力较低，学生毕业以后无法达到用人企业要求的标准；二是教学方法单一，教师“一言堂”的现象十分普遍，学生多是单纯地记住并接收课程的各种理论知识，这样的教学没有激发学生的创造性思维；三是教学设备缺乏，投入的经费不足，无法满足学生校内实训、校外实习的需要。
下面笔者结合自身教授《推销实务》课程的一线教学实践经验，对几种可行的教学方式进行粗浅探讨。
一尧情境演示教学情境演示是通过模拟各种推销的场景，让学生身临其境参与表演，培养学生理论联系实际，独立思考并解决问题以及随机应变的能力。
教师在情境演示的模拟环境中，不再是单纯的传道授业者，而是情境中的参与者、引导者，对整个活动进行有效把控。
教师在与学生的互动过程中对学生加以引导，让学生从中体验推销成功的喜悦，运用知识解决问题的成就感，学生通过各种情境提升自信心、表达能力、思维能力和团队合作能力。
以《推销实务》课程教学为例，从第三章的如何确定推销对象开始，至第八章的如何处理推销售后工作，这些推销相关知识教学均可采用情境演示教学，包括如何接近客户、如何进行推销洽谈、如何处理客户异议等。
情境演示教学具体包括如下阶段———教师根据需要讲解理论知识，设计表演场景，角色分配由教师指定与学生自主选择相结合，学生自行准备各种道具。
教师还可以挑选经典的实际案例，模拟场景，让学生分组进行，指导学生运用所学知识各自分配角色、制订推销计划，增强学生的参与感。
沟通实施阶段，学生开始寻找客户、接近客户、面对客户进行推销，其间需要处理客户提出的异议，促进交易达成。
如面对面推销环节，一组学生分别扮演推销员和客户，推销员以自己的方法与客户沟通推销，其他学生观看时保持安静。
基于工作过程的《商品实务》课程改革探索
基于工作过程的《商品实务》课程改革探索《商品实务》课程是市场营销、物流管理、电子商务等专业的专业基础课程，但传统的重视知识传授的教学方式已不能为学生所接受。
提出了基于工作过程的《商品实务》课程改革，构建以工作过程为主导的课程内容，构建“就业导向”的技能型教学模式，构建模块化课程体系，采用项目化等多种教学方法，推行过程性考核，从而使《商品实务》课程能真正提高学生的职业能力和综合素质。
标签：基于工作过程；商品实务；课程改革G4商品学是随着商品经济的产生与发展而诞生并发展起来的，它为发展商品经济服务，因而发展商品学教育势必成为商品经济发展的客观需要。
《商品实务》课程以商品的使用价值及其变化规律为研究对象，重点研究商品质量，是学生了解商品、熟悉商品质量管理的重要课程。
目前，《商品实务》课程在市场营销、物流管理、电子商务等专业开设，作为专业基础课程在专业学习中起着一定的作用，但是该课程的内容繁多、涉及面非常广，而高职学生基础参差不齐，学习主动性不高，传统的以教师为中心被动接受式的教学方式已不能为学生所接受，因此《商品实务》课程的改革也势在必行。
本文以工作过程为导向，改革《商品实务》课程中定位模糊、缺乏特色的问题，从而使学生增强专业技能，提高职业意识，加深学生对专业的理性认识，增强职业素养，为后续专业课程的衔接和将来从事工作奠定良好的基础。
1基于工作过程的课程开发特点基于工作过程的课程开发是针对传统课程体系的改革，在传统的课程体系下，讲究的是教学体系的完整性，但是往往和工作岗位相脱离，鉴于高职课程的职业性，以工作过程为导向进行课程开发，能较好地解决这一问题。
基于工作过程就是按照工作过程的逻辑性来设计教学内容，将工作过程设计为若干个课程任务，配合必须的支撑知识，让学生在做工作任务的过程中掌握知识要点，熟悉和掌握工作流程，切实提高学生的动手能力和实践能力。
以工作过程为导向的课程设计突出了学生对职业能力的培养，激发了学生对课程的兴趣，增强了学生学习的主动性，并能够让学生在做任务的过程中发现问题、分析问题、解决问题，培养其独立思考和将理论运用到实践的能力。
情景模拟教学法在《推销实务》教学中的应用
情景模拟教学法在《推销实务》教学中的应用【摘要】本文主要探讨了情景模拟教学法在《推销实务》教学中的应用。
在我们介绍了背景，说明了研究意义，并明确了研究目的。
在首先概述了情景模拟教学法的基本原理，然后详细讨论了其在《推销实务》教学中的具体操作方法，接着分析了情景模拟教学法对学生的影响，最后对其效果进行评估。
在强调了情景模拟教学法在《推销实务》教学中的重要性，并展望了未来研究方向。
本文通过深入分析情景模拟教学法在《推销实务》教学中的应用，为相关教学提供了一定的参考和借鉴价值。
【关键词】情景模拟教学法、推销实务、教学方法、实践操作、学习效果、教学效果评估、学生影响、研究意义、未来研究方向、教学重要性、总结。
1. 引言1.1 背景介绍在当前教学改革的背景下，探讨情景模拟教学法在《推销实务》教学中的应用具有重要意义，不仅可以丰富教学内容，提升教学效果，还可以培养学生成为具备实际操作能力的优秀商务人才。
1.2 研究意义在使用情景模拟教学法来进行《推销实务》教学时，研究意义主要体现在以下几个方面。
情景模拟教学法可以帮助学生将理论知识与实际操作相结合，提高他们的实践能力。
通过模拟真实销售场景，学生可以在虚拟环境中接触到各种销售情境，从而更好地理解和应用所学知识。
这种实践性教学方法有助于培养学生的动手能力和解决问题的能力，提高他们在实际工作中的表现。
情景模拟教学法可以增强学生的自信心和沟通能力。
在模拟销售过程中，学生需要扮演销售员的角色与客户进行互动，这可以锻炼学生的表达能力、沟通技巧和自信心。
通过不断的实践和反思，学生可以逐渐提高自己的表达能力和应变能力，从而更好地适应未来的工作环境。
情景模拟教学法还可以帮助学生培养团队合作意识和领导能力。
在模拟销售过程中，学生需要与同学合作完成销售任务，这需要他们彼此协作、相互支持，培养团队合作精神。
学生也可以通过扮演销售经理等角色，学会领导团队、协调资源的能力，提升自己的领导潜力。
基于创新能力培养的推销实务课程教学改革探索
基于创新能力培养的推销实务课程教学改革与总结在社会快速进步、经济迅速发展的时代背景下，由于与实践紧密联系的特征，决定了推销实务的本质要求创新。
传统的推销实务课程教学基本是以教师讲为主，学生被动地听、背、考，学生获取的是固定不变的见解、观点、方法和规则,增长的是解决既定问题的能力。
显然，传统的“维持性”、“守成性”教学是不适用于推销实务课程教学的，因其目的是应付已知的、重复发生的情况。
在知识经济时代，社会经济快速发展，为解决实践中不断出现的新问题，应对激烈的市场竞争，市场营销者必须要具备在急剧变革的环境中随机应变的能力，具备运用认识、创造新事物的能力。
因而，推销实务课程教学必须突破传统的教学模式，培养学生对专业理论创新运用的能力。
经过多年教学实践，我校在教学实践中以创新能力培养为目标，对推销实务课程教学目标、课程教学内容、课程教学方式和课程教学考核方式等四方面进行了教学改革探索。
一、课程教学目标改革在很多开设推销实务课程的本科院校里，推销实务课程教学的目标一般描述为：培养牢固掌握营销专业基础知识、具备一定的分析问题、解决问题能力的应用型人才。
虽然传统的教学目标里也提到了要培养学生的分析问题、解决问题的能力，但是其目标是应用型人才，而非创新型人才。
应用型人才和创新型人才有着明显的区别，应用型人才一般只能运用所学的理论知识解决常规性问题，解决问题的方式是遵循常规，因循守旧的。
这种应用型人才走上工作岗位，在面临不断变化的环境中出现的种种新问题时应对能力差，往往手足无措。
这可能是很多大学的市场营销专业毕业生不能满足用人单位要求的重要原因。
推销实务本质要求创新，培养的学生也应该是创新型人才，唯有创新型学生才能够将市场营销专业知识灵活运用、创造性地解决现实经济生活中不断出现的新问题、新困难。
因此，推销实务课程教学目标应确定为培养具有强烈的创新意识、成熟的创新思维、熟练的创新技能的市场营销专业创新型人才。
二、课程教学内容改革传统市场营销课程一般把教学内容按章节分重点、难点、关键点。
课程思政背景下商品推销课程改革探讨
课程思政背景下商品推销课程改革探讨作者：陈辉来源：《发明与创新（职业教育）》 2020年第5期陈辉（湖南化工职业技术学院，湖南株洲412000）摘要：调研分析当前高职商品推销课程体系不完善以及融入课程思政教育的必要性，构建商品推销课程评价新体系，进一步完善推销课程的考核标准，充分发挥高职推销课程思政育人的功能。
关键词：课程思政；商品推销；评价体系习近平总书记在党的十九大报告上指出“要坚持立德树人，加强和改进思想政治工作”，思政教育不仅在思想政治课堂，在专业课程中植入思政教育要素，对于立德树人、加强高职学生课程思政教育日趋重要。
高职市场营销专业课程的教学育人效果，除了要求产教融合、实践育人、增强专业实践性外，更要加入思想政治教育、助力教学评价改革。
高职商品推销课程的改革必须推进课程思政融入，而各类课程教学效果的课程思政育人目标达成，必须重构课程内容体系，尤其是评价体系改革。
商品推销技巧课程定位于培养学生商品推销各环节的知识和技能储备能力，为培养营销企业、营销管理工作岗位人员起着重要作用。
对应的营销岗位是在生产企业、流通企业等为就业范围的基层销售员、中层销售人员、销售主管、销售经理等销售服务岗位。
一、高职商品推销技巧课程的教学现状高职商品推销技巧是市场营销专业的必修课程，也是其他专业的推销技能必备课，教学以项目为载体、教师为主导、学生为主体的教学方式。
在教学实施过程中注重企业的情景模拟实施，产教融合、实践育人，但是忽视对学生职业素质的培养，尤其是社会主义核心价值观的培育。
传统的学生评价手段和方法主要以期末考试为主，改变考核学生的专业能力，除了期末考试定成绩外，扩展到关注学生社会能力和课程思政因素培育非常必要。
商品推销技巧课程改革从校企合作角度融入项目诊断式教学，将整个课程内容采用项目任务式分配给学生，教师负责诊断和知识提升，及时监督提升学生掌握知识的进度。
可以充分利用校内专业实训机房，让学生上机操作。
激励性评价在推销实务专业课中的实践与探索
后现 代主义 的评 价理论 ，有 三个特 点 ： 强调 有 条 件 地运 用 评 价 的 区分 功 能 ，强 调评价 的模糊 、开放和动 态 ，强 调评价 的协 商 。解读 这些特 点，对于 中 职 学 生 ，就 是 要 注意 保 护 他 们 的 自尊 心 。对 于有个性 发展优势 的，宜给予积 极评价 ；对于弱势 的素质 ，要激 发其主 体意识 ，使他们 积极参与到评价 中来 。 在 任教 《 推销 实务》 中我发 现，学
能 ，利用课 间十分钟休 息时 间私 下激 励
理的刺激 和诱因是关键 ，提高 学习、工 谈 谈 本 人从 ２ ０ 以来 实施 激励 性 评 ０ ５年
作效率 ，促进 其 自主 发展是 目的。激励 价 措施 ，来激 发学生勤奋 学习 的一些 做 性评价是 发展性学生评 价 的一种 方法策 法 。 略，是 以激发学生 内在的需要 和动机 ， 二 、用激励 性评价激发学生 的潜 力 关 于 “ 励 ” ，一 位 哲 人 说 过 ： 激 “ 一个人不会 把生命 出卖 于你 ，但会 为
、
学情 分析
（ ）语 言沟通 方 面进 行 的激励 性 一 目前 中等 职业 学校 评 价
１ 、学 生情 况
的部分学 生存在着严 重的思维 惰性 。这
１、营造 良好 的课 堂 提 问气 氛
良
部分学生 心中无 目标 ，眼里无激 情 ；还 好 的课堂提 问气氛必 须建立在师 生和谐 有部 分 学 生 学 不得 法 ，学 得 死 ，学 得 的关系上 ，除 了和蔼 的 口头语言和 体态 累 。在学 习方面 ，他 们常常费 时长 ，收 语 言交流 ，还有 一个 很重要 的 “ 眼神语 效微。 言 ”交流 ，也就是真 正意义上 的心灵沟 传 统 的课 堂教 学 中 通 。老师能够读 懂学 生害怕 、求助 、警 教师是教学 的主体 ，教师 积极主动 地教 惕、等待批 评等多种 眼神 语言 ，学 生也 而 学生被动 地学 ，其 结果教师讲 得越多 要 能够看懂 老师宽容 、信 任 、期待 的眼 学生就越烦 。在职业 学校 的课堂上 ，学 神 回答 ，师生沟通才 能够 完成 。 生 “ 倒桌一 片”现象 是普 遍存在 、不足 ２、设计 人性 化 的评语 在 作业 批 为奇 的。很 多教师抱 怨学生太 “ ”， 烂 “ 朽木不可雕 也”。 ３、课程 特 点 ２、教师 情况
商品推销实务课程体系与教学内容改革探索
就学 什 么 。 教 学 时 间 分 配 上 ， 论 与 实践 在 理 课 时 的 比例 达 到 １ ｌ 比 例 ， 力 实现 “ 、 ：的 努 教 学、 ” 体化。 做 一 （ ） 视 推 销 思 想 教 育 ； 学 好 推 销 这 ４重 要 门 课 程 ， 先 要 从 思 想 上 对 推 销 有 个 正 确 首 的 认识 ， 因此 ， 师 在 整 个授 课 过 程 中要 灌 教 输 推 销 思 想 教 育 内容 。 师 要 教 育 学 生 推 教 销要 分 三 步走 ， 第 一是 树 立 推 销 信 念 ； 即 第 二是 推 销 自 己 ； 三 是推 销技 巧 。 本 课 程 第 在 的 开 篇 ， 师 应 教 育 学 生 切 莫 功利 心过 强 ， 教 不 要 一 心 只 想 着 把 产 品 推 销 给 顾 客 ， 想 只 着获 得更 多的 利 润 ， 要 胸 襟 宽 广 ， 踏 踏 而 要 实 实 做 人 ， 有 一 颗 善 良豁达 的 爱 人 之 心 ， 要 要 以心 体 会 顾 客 的 需 求 ， 要服 务于 顾 客 ， 顾 客 得 到 满 意 的 服 务 ， 们 自然 会 获 得 相 应 我 的 收 入 回 报 ； 给 学 生 讲 清楚 。 要
（） 据 推 销 工 作 流 程 确 定 教 学 项 目 ； １依 我 们 依 据 实 际 推 销 工 作 流 程 ， 对 推 销 工 在 作进 行 系 统 分 析 的 基 础 上 ， 商 品 推 销 实 将 务 课 程 细 分 为 ８ ＂ 体 项 目 ， ８ 项 目涵 ４具 这 个 盖 了推 销 活 动 的全 过 程 ， 别 是 推销 准备 、 分 寻 找 顾 客 、 见顾 客 、 近 顾 客 、 销 洽谈 、 约 接 推 处 理 异议 、 销 成 交 、 销 管 理 ， 个 项 目 推 推 每 下 又 分 设 了不 同 的 子 项 目 ， 过 这 些 项 目 通 的 学 习 ， 充 分 地 培 养 学 生 综 合 的 推 销 职 能 业 能 力 ， 足学 生 就 业 及 职 业 发 展 的需 要 。 满 具 体 课 程 体 系（ 表 ｌ 示 ） 如 所 。 （ ） 实 用性 、 ２以 灵括 性 、 对性 为宗 旨确 针 定教 学 内 容 ； 具 体 教 学 内容 设 置 上 ， 在 不以 某 一 本 教 材 为教 学 依 据 ， 是 综 合 多 家 教 而 材 的 精 华 ， 鉴 一 些 院 校 课 程 改 革 及 推 销 借 名 家 推 销 实 践 的 成 功 经 验 ， 纳 企 业 推 销 吸 人 员 的 实 际 工 作 经 验 ， 结 出具 体 的 教 学 总 内容 ， 断 补 充 与推 销 课 程 相 关 的 新 知识 ， 不 丰 富 课 堂 教 学 内 容 ， 对 教 学 内 容 不 断 更 并 新 ， 其 更 具 实 用 性 、 对 性 ， 力 与 推 销 使 针 努 工作实际接轨 。 （ ） 强 实践 教 学 ， 高 学 生 推 销 实践 ３加 提 能 力 ； 品 推销 实务 课 程 的 实 践 性 、 作性 商 操 非常强， 此 ， 因 在授 课 内容 安 排 上 要 少 讲理
《推销理论与技巧》社会实践课程改革探索
我认为，成功的教学首先应该有先进 、缜密的 课程设计。首先是课程 目标的确定，根据课程的特 点，确定此次课程实践的目标为：在实践中锻炼， 自己养活 自己。我的理由比较简单，销售理论尤其 是技巧的的掌握绝不可能仅凭教师的讲解以及仅仅
切仍将停 留在理论阶段，永远不可能变成学生们 的 “ 销售”能力。自己养活自己则是 出于需要 “ 给 出一定的压力”，我 比较担心的是学生们会由于传 统授课要求的影响，将课程实践当做 一次 “ 作业” 去完成，那将是 一个被动的、应付的过程，其效果 也就可想而知 了。所 以，我在课程设计和任务布置 时提 出 “ 自己养活 自己”的目标，激发 了学生们要 克服一切 困难，努力完成任务的自尊心和干劲，所 以，后面的实施过程中，我们发现学生们的参与积 极性很高，效果也很好，除三名 同学外，所有的人 都 完成 了规定的指标 ，最好的组人均 月收入达 到 ２０ ０ ０元。７．％ ７９ 的同学认为对提高 自己的销售技巧 有帮助，也说 明了此次活动获得 了成功。 在课程设计 中，过程的监督和制约设计对顺利 完成设 计课 程是 一个 重要 的保 证 。不 能指 望 学 生们 有参与和创收的积极性就不会弄虚作假，实际上， 当他们遇到困难时、在互相 的竞争中处于不利地位 时，个别同学就会想办法采取非正当手段提高 自己 的成绩。考虑到维护学生积极性 的需要，当发现这 类 问题后我并没有处理有关人员，而是想办法采取 更科学合理的措施防止事件的发生。比如，我通过 其他任课老师聘请低年级的同学对进货渠道，价格 进行调查，并与学生的 “ 销售 日记”进行核对，聘 请的学生只知道在完成任课老师的任务而不知道和 我的教学有关，我的学生不知道谁在核查，也心有 忌惮。这样最大限度地使这次实践课不走样。 关于考核指标设计的问题，师生双方都有一个 逐步认识和到位的过程，因为是初次进行这种活动， 没有可 以参考 的依据，指标设置过低或过高，都会 使其丧失其激励性和考核性。经过调查和分析 ，我 认 为 由于学 生们 的销售 限制 在校 内，就应该 和 校 内 的生活开销相适应 ，以可以在校 内吃饭开销为底线 （ 可以从校内微机售饭系统查 出 每人的月均饭费 ）， 以可以 担负校内的吃住及一般性开销 （ 月均 １０元 ） Ｏ 为中等水平，以超过以上水平为优秀。在实际执行 过程 中，大部分同学们的销售利润 比最初想象的要 高，所以，将 中等的指标调整为及格利润的 ２ 倍， 优秀等级的利润为每月 １ ０ ０元。上述调整在课堂 ０ 上征求同学们的意见，因为基本反映了同学们 的实 际情况，学生们并没有提 出反对意见。 （ ） 二 学校政策支持与管理措施配套到位是 保证 此前，由于考虑到没有可供工商管理学生实 习 的企业 以及学生安全，才选择 了在校 内进行销售实 践的办法。但是，此种教学实践模式也涉及许多的 方 面： 首先是学校的政策支持。许多学校在这些方面 是持否定态度的。他们认为学生去 （ 下转第１９ 页） ５
“商品推销实务”教学方法改革的研究与实践
“ 商品推销实务”课程教学方法存在的问题
１ 教 学方法单一 ．
长期 以来 ，“ 商品推销实务” 的教学方 法过于单一，主要 采取 的是 “ 理论讲授 ＋案例分析 ”的教学方 法，且案例教学法
０ ８年 的运用不是很得 当，虽然教师在卖力地讲，案例分析也很认真 ， 学 目标是培养学生 的实 际推销能力。为实现教学 目标，２ ０
２０ 年８ ０９ 月上 总 第 １２ ４期
深 或过浅都 不合适，要能有效地 激发学生 完成任务的积极性 ；
不会应用。鉴于此 ，我们积极 引导 学生与企业、社会接 触，以
教 师必 须进行 角色转换 ，在完成任务 过程 中，教师要 充分发挥 企 业与社会的需要作为学 生推 销实践活动的主题 。推销实践活 学生 的主体作用，并针对不 同的学 生进行个 性化地 引导 ；充分 动 一 般 采 取 两 种 形 式 ： 调动学生的创新欲望 。
教 师再 评价 。
以学生为主体 ，充分 调动学生的学 习积极性 是高职高专教
育 改 革 的 重 要 内容 。 因此 ， 在 教学 过程 中， 既要 重 视 教 学 方 法 生 以独 立 和 团 队合 作 方式 发 现 问题 、分 析 问题 和 解 决 问题 的 综
的改革 ，又要指导学生改进学 习方法 ，提高学 习兴趣 ，重视学 性地完成工作任务。
一
３ 以有利 于学生的职 业 发展 为原则 ，灵活 运 用教 学方法 ．
教 师 在 选 用 教学 方 法 时 ，要 关 注学 生 的职 业 发展 ，要 多选
择一些有 利于培养学 生竞争意 识与 团队合作意识 的教学方法 ，
重视学生综合素质的培养，注重学生学习效果 的社会适 应性和 职业适应性 ，以利于学生未来的职业发展。 三、“ 商品推销实务”课程教学方法改革的研究与实践 “ 商品推销实务”课程 的实 践性与操作性较 强，课程 的教
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如何介绍商 品 、 卖场推销 、 门推销 、 上 电话推 销 、 经销商 推销 、 展会 推销 、 企
业实战演 练等。 二 、 学 方 法 改 革 教
３商业实战是 理论联系实 际的金钥匙 ． 在教 学过程 中， 生对《 学 赢在 中 国》 大赛 中商业 实 战的 内容表现 出很 强 的兴趣 ， 合教学 的 目标 ， 结 可根 据 比赛 的规则 和做法 ， 将学生分成 小组 ， 采用任 务教学 的方法 ， 在校 园中展开模 拟商业 实战。在商业 实战 中， 同学 们将平 时所学的理 论和技能进 行 了最有 效地整合 与发挥 ，面临种种真实 的商战考验 ， 同学们想方设法将 商品推销给顾 客。商业实战为学生提供 了 良好 的展示 个人 能力 和工作 激情的舞 台 ， 增强 了学生对推销工 作的信心 ， 使同学的实践 能力得到最好 的锻炼 ， 达到 了理论联 系实际的 目的 。 ４深入 市场是增强推 销实践经验 的有效途径 ．
要想成功 的推 销商品 ， 推销人 员首先要熟悉 自己的商品。带学生深入 市场去认 识产品 ， 察推销人员 的推销模式 ， 观 有助 于帮助学生理解 所学 的
商品推 销是 一门实践性 很强的课 程 ，以往 的教学过 于偏重理 论的讲 解， 学生 缺乏真实的推销 环境 ， 因此 也就难 以掌握推销 的基本方法 与推销
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为 了提 高学生 的专业技能 、 培养学 生的实践
主要采用的方法有 ： 情景模 拟（ 推销情 景模 拟 ）实 际训练 （ ； 推销人员礼 仪 、 口才训练 ）企业 实战（ 赢在 中 国》 、 《 比赛 模拟 ） 活动法 （ 织学生校外 实践 、 组 活动 ）竞赛法（ 、 商品推销技 能比赛 ） 。 等
三、 授课方式改革 在授 课方式 的选择 上 ， 不再 完全遵循课本 的 内容 ， 灵活的 调整授课顺 序， 将整体教学 分成若干模 块 ， 教材起 至 辅助作用 。遵循 营销 专业 的人 才 ０ 培 养 目标 ， 分模块进 行训练 ， 各个模块 设置训练 目标 ， 边训练 边总结 ， 到 直
学生提 高 、 、 ” 精 深 准 的思想 。精讲 理论知
识 、 学实践技能 、 深 准确把握 就业方 向。 侧重训 练
学 生的实 际操作 技能 ， 以后参 加竞赛 、 习就 为 实 业打下坚 实基础。 教学 内容设 置应遵循学生对知 识 的接受 规律 ， 用分层教学 ， 采 由简入 深 ， 由易到
中职院校 的学生学 习基础和 习惯 较差 ，更 多的学生还 是凭兴 趣和喜 好 选择学 习内容 。因此 ， 充分调 动学生的学 习兴 趣就成为了课堂教学 的首 要 任务 。本 门课程安排 在第三学 期 ， 学生 马上就要 面临就业 ， 在授课 的过 程中， 结合 就业的变 化趋势引导 学生学 习的方 向， 能吸引学 生的学习兴 更
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达 到预先设置 的教学 目 。各个模 块环环相扣 、 标 相辅相 成 ， 每个模块 训练 学生一 项技能 。使学生将 教材上 的内容 自动分 类 ， 将抽象 的概念具体 化 ， 让学 生清晰 的了解在每一 个阶段应 该掌握哪些 知识和技 能 ，应该 掌握 到 什 么程 度 ， 门别 类的熟悉 所学知识 。整个课程 分成推销 基本理论知 识 、 分 推销基 本素质训 练 、 推销 技能训练 三大部分 ， 并细分成 十五个模块 。从 推 销人员 应该具备 的理论知识 、 个人素 质 、 专业技 能三个方 面引导学生深 入 学 习《 品推销实务》 门课 程。同时 ， 商 这 不在拘泥于原来教学 场所 只在教室 中的传统 模式 ， 学生带 出课 堂 ， 入消费群体 ， 将 融 走进企业 ， 接触市场 。改 变教学 环境 ， 增加 学生 的新鲜感 ， 提高 学生 的学习 兴趣 ， 学生 在正式 走 使 上工作 岗位之前 ， 能够感受 推销工作 和推销人员 职业的特 点 ， 积极 的做 好 知识准备 、 心理准备 、 实践 准备 ， 为就业增加 了筹码 、 提高 了市场竞争 力。
生学 习的积极性 。
个模 块为下 一个 模块 的训练做好准 备和铺垫 ， 向。 在教 学内容的安排上 ， 缩小理论讲解 的比例 ，
整 体教学计 划 的设 置配合 教学 改革 的思想 和方
２“ ．以赛代练” 教学 方式有助于学 生的能 力提 高 ２０ ０ ９年 ３ ， 月 哈尔滨市举行 了第一届 市场营销技 能大赛 ， 比赛 项 目为 商 品推销和营销策划 两个部分 ， 取得 了很好的效果 。以此次技能大赛的要 求 为指导 ， 教学 中可 以采用“ 在 以赛 代练 ” 的方式 。各个 模块训练结 束后 ， 在 班级举 行小 型技能 比赛 ， 采用 教师评 分 、 生互 评等方 式评 出名次 ， 学 给 予适 当奖励。要 求同学之间勤 于沟通 ， 互通有无 。在竞赛 的氛围中寻找 自 身差 距 ， 长补短 ， 取 并请 参加 市技能大 赛获奖 的 同学交流 比赛 经验 ， 帮助
（ 作者单位 ： 尔滨市商业学校 ） 哈
员应具备 的基本 素质 ， 沟通 能力 和抗压能力 的训练受到 了较大的 限制 ， 学 生的推销胆量和勇气得不 到真正的锻炼 。 次课改在教学方法 的选用上 ， 此 改变原有讲 授为主的方式 ， 注重学生 的主观能 动性 ， 学生成为整个 教学 使
过程的主体 。充分调动学 生的积极性和 主动性 ， 使学生产生浓 厚的学习兴 趣 ， 免像以往 “ 避 教师在 前面讲 ， 学生在 下面 听” 学 生注 意力不 集 中的问 ， 题。学生在前 面 自己实际操作 ， 给学生做与课堂无关 的事 的机会 。同时 不
适 应岗位需要 “ 岗实 习” 顶 。针对 这一特点 ， 在教 材 的选 择上 ， 应选 用理论 知识 浅显 易懂 ， 实践 性 较强的， 知识 内容灵 活 的教材 ， 配合 具体 的课 堂 教学； 摒弃理论 知识复 杂 、 枯燥 、 生难 以理 解的 学
１ 分调动学生 的学 习兴趣和积极性是 课堂教学的首要任 务 ． 充
一
、
教学 内容 改革
由于 中等 职业学校 的学生起点较 低 ， 而社会
在一年 的教学实践 中 ，课程 改革对学 生知识的储 备和技 能的提高起
到 了一定 的作用 ， 基本达 到了预期 的效果 ， 为进 一步深化课 程改革提供 的
可靠的依据 。现做 如下反思 ：
对技能 的培养要求较 高 ， 需要 学生将来能 够做到
操作能力 ， 我校将 《 商品推销 实务》 程作为重点 课 课改项 目。 围绕课 改要求 ， 合“ 结 工学 结合” 的教
学理念 ， 开展 了一 系列 的改革 探索和尝试 。改变 了原有 的按课本 内容教学 ， 以往教师讲 解为主 的 教学 方法 ， 加大 了实践 教学 的力 度 ， 为同学 们提 供 了多种 实战演 练 的机会 ， 让学 生在课 堂上 “ 唱 主角” 侧重对 学生实践技能 的培 养。 ， 在具 体 的教学 中 ， 别对 教学 内容 、 学方 分 教 法、 授课方式进行 了改革 。
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理 论知识 ， 充分借 鉴他人优 秀 的实践经验 ， 其精华 ， 并 取 辅助 自身 能力的 提 高 。在具 体应用 中 ， 可要求学 生根据 观察 到的商 品特点和推销 方法 ， 并
结 合 自身 所学 知识 ， 针对每一 大类 的商品 ， 如食 品 、 日用 品 、 服装等 ， 设计
完 整 的介 绍模板 ， 明确所 需介 绍的项 目， 如产 品 品牌 、 势 、 优 主要 卖点等 ， 再将 具体的产 品信 息添加进去 ， 万变不 离其宗 。
教 材。在具体 教学计划 中 ， 就体现 出实践操作 为
主、 理论 知识 为辅 的教学 方 向 ， 理论 与实 践 比例
达 到 １３ ：。设置教学模块 ， 合理安排模块顺序 ， 前
～
趣 。同时 ， 让学生成 为课堂教学 的主体 ， 有助于提高学生 的主人翁意识 ， 增 强 学生 的 自 心 。集思 广益 ， 信 为课堂教学 内容出谋划 策 ， 有效地调 动了学