零售业考试题
第一章零售业概述练习题
一、单项选择题：
1、将零售组织分为百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式，这种分类方法是（ C ）
A．按是否设立门店来划分。 B．按所有权性质来划分。(独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统)
C．按目标市场及经营策略不同。 D．按目标顾客来划分。
2、租赁商品部的优点是（ B ）
A．商店可以控制进货质量和服务质量。
B．可以减少财务风险，节约经营成本。
C．与本店的经营价格不一致，能形成良好的竞争机制。
D．可以控制租赁商品部的人事和财务管理。
3、（ C ）理论把达尔文的“适者生存”的进化理论，用来说明零售业态发展的规律。
A．零售轮转理论。 B．零售综合化和专业化循环理论。
C．零售进化理论。 D．零售辨证过程理论。
4、连锁商店的兴起是零售业的（ C ）变革
A．第一次 B．第二次 C．第三次 D．第四次
5、下列（ B ）不是专业商店的特点。
A．商品结构体现专业性、深度性。 B．营业面积大。
C．经营的商品、品牌具有自己的特色。
D．从业人员需具备丰富的专业知识。
二、多项选择题：
1、下列关于零售的描述哪些是正确的（ ABC ）
A．零售活动是将商品及相关服务提供给消费者用于最终消费的活动。
B．零售顾客主要是个人消费者。
C．零售活动不只涉及有形的商品销售，而且还包括服务性劳动。
D．零售活动仅限于在固定的营业场所进行。
2、与批发活动相比较，零售活动具有的特点（ AC ）
A．零售交易的交易规模小，交易频率高。
B．零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广。
C．零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易。
D．零售活动中消费者的计划性较强。
3、直营连锁商与特许经营的区别是（ ABD ）
A．产权构成不同。 B．管理模式不同。
C．涉及的经营领域不同。 D．法律关系不同。
4、便利店的特点（ ABCD ）
A．规模小，经营品种有限。 B.时间和地点方便周围居民购买。
C.高费用、高毛利、高价格。
D.提供多种便民服务。
5、百货商店与传统的小型店铺相比，具有的特点是( ABC )
A．经营商品繁多，营业面积扩大，建筑富丽堂皇。
B．以时装和女士用品为主。 C．采用一价制，并且明示于顾客。
D．方便顾客与销售人员讨价还价。
6、细分零售市场所依据的变数可分为（ ABCD ）
A．地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D.行为细分 E.
年龄细分
7、研究先进技术是否应该在零售商经营中应用需要考虑的因素（ ABCD ）
A．新技术的价格和更换旧技术的代价如何
B．采用新技术是否平稳，是否最小限度地打扰供应商、员工和顾客。
C．顾客的期望。
D．采用先进技术对零售商而言能否获得不同以往的竞争优势。
三、判断题
1、需要是确立零售地位的基础，欲求是零售定位的前提。（√）
2、随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期三个阶段。（×）
3、租赁商品部经营的产品往往是围绕商店主要产品线的相关的产品类别。（√）
4、网络商店的出现打破了零售市场时空界限，使得店面选择不再重要。（√）
5、以往的零售商曾较多地关注从法律和政治的角度处理问题的能力，而今天的零售商更多的关注公司的经济和技术事宜。（×）
四、简答题：
1、如果一家商店为便利店，它可以从哪些方面形成自己的竞争优势？
店址、时间、商品、场所、附加便民服务 P21
2、近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革对当时的零售业带来了什么样的影响？P14
第二章零售战略规划练习
一、单选题：
1、（ A ）泛指重大的、带全局性或决定全局的谋划。
A.战略
B.战术
C.计划
D.预测
2、( B )是对战略目标和目的的落实，即为每一个业务经营单位制定的零售组合。P51
A.经营方式
B.经营方针
C.经营决策
D.经营管理
3、零售公司行为的指南，阐明零售公司存在目的的是〔 B 〕。
A.目标
B.宗旨
C.战略
D.策略
4、涉及零售商日常业务和短期业务的决策是〔 B 〕。
A.战略
B.战术
C.计划
D.预测P68
5、零售战略管理的核心问题是〔 A 〕。P71
A. 使企业自身条件与环境相适应，以求得企业的生存与发展
B. 确立公司的宗旨
C.规定目标，提出可供选择的种种战略，并决定执行哪种战略
D. 监控制定战略的过程和实施战略的结果
6、〔 A 〕的特点是发扬企业自身的优势以便充分利用外部的机会。
A. SO战略
B. WO战略
C. ST战略
D.WT战略
7、在波士顿咨询集团（BCG）模型中，第二方格中的经营单位是企业中有最佳的增长和盈利能力的部门，称为〔 B 〕。
A.问号
B.明星
C.金牛
D.狗
8、IE矩阵中的九类业务组合可以分成三个具有不同战略含义的区域，每个区域包括三类业务组合，其中：第一个区域包括业务组合Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ，对于落在第一区域中的组合所涉及的经营单位，可以采取( A )。
A.以加速成长与改进提高为主的战略
B.可以采取以坚守阵地与维持现状为主的战略
C.以获得尽可能大的短期利益为目标的近利战略或者放弃战略
D. 以改进提高为主与获得尽可能大的短期利益为目标的战略
二、多选题：
1. 零售商对整体市场进行细分，通常是因为：〔 ABD 〕。
A.消费者之间的差异性
B.零售商的资源有限性
C.实施零售战略的要求
D.零售商树立特色的要求
2、达到有效的市场细分必须符合以下标准：〔 ABCD 〕。
A.可辨认性
B.可测量性
C.殷实性
D.可进入性
3、零售商进行市场定位的策略有：〔 ABCDE 〕。
A.市场领导者策略
B.市场均衡者策略
C.市场挑战者策略
D.市场追随者策略
E.市场补缺者策略
4、零售组合的特点包括〔 BCDE 〕。
A.统一性
B.可控制性
C.动态性
D.复合性
E.系统性
5、零售组合构成要素包括〔 ABCDEF 〕。
A.商店的地理位置
B.商品
C.价格
D.服务
E.商店设计
F.促销
6、SWOT分析模型中，SWOT分别是英文〔 ABDE〕四个单词的第一个字母。
A.优势
B.弱点
C.顾客
D.威胁
E.机会
7、零售战略管理是指对零售企业经营活动进行的总体性管理，是零售企业为实现其经营目标所采取的〔 BCD 〕的一系列管理决策与行动。P71
A.战略决策
B.制定战略
C.实施战略
D.评价〔控制〕战略
8、零售战略制定过程中的可控因素细分为〔ABCD〕等几类决策。
A.商店位置和业务经营
B.出售的商品和服务
C.商店的形象和推销宣传
D.定价决策
E. 消费者
9、战略具有的特征包括：〔 ACDE 〕
A.外部适应性
B.客观性
C.未来性
D.全局性
E.资源与机会的匹配性
三、判断题：
1、战略的主要目的是监视外部环境的变化，决定企业如何适应变化的环境。〔√〕
2、目标是一家零售企业在长期和短期希望达到的经营目的。零售企业的目标决定了企业的宗旨。〔×〕
3、战略选择又分为三个具体步骤：一是制定战略；二是确定和调查潜在的消费者；三是选择经营的商品和服务的类别。〔×〕
4、零售战略的基本内容着重两方面：一是营业时间和销售服务；二是经营的商品和服务必须适应经济、法律和竞争的需要。〔√〕P63
5、零售战略与零售战术的关系就是可控因素与不可控因素的关系。〔√〕P68
6、控制的作用，就是对照战略要求对零售企业经营活动进行检查、衡量，随时纠正偏差，以确保零售战略目标的实现。〔√〕P70
7、零售营销战略是零售企业制订的区别于竞争对手的、向顾客传递本企业利益的零售活动项目，包括企业目标市场、零售组合等方面。〔√〕P82
8、零售组合是按照零售经营战略的原则要求，将零售商店的地理位置、商品、价格、服务、商店设计以及促销手段协调配合、综合运用的总称。〔√〕P90
四、简答题：
l．零售战略对零售企业有何意义？P49
2.制定零售战略的程序是怎样的？
（一）确定宗旨和目标
（二）战略选择：1、选择经营的商品和服务的类别；2、确定和调查潜在的消费者；
3、制定战略
（三）战术和控制
3.零售战略有哪些战略目标？这些战略目标是如何确定的？P52 P50
四类目标
销售额，包括增长率、稳定性、市场份额等指标
利润，销售利润、资产利润，经营效率
公众满意，包括股东、顾客、供应商、企业员工及政府
企业形象
这些战略目标的确定是通过监视外部环境的变化、充分利用资源与机会的匹配性、从全局出发，着眼未来制定出来的。
第三章（零售区位选择和店铺设计）习题
一. 单项选择题
1.核心商圈是最接近商店并拥有高密度顾客群的区域，通常商店（ B ）的顾客来自核心商圈。
A.15%--25%
B.55%--70%
C.35%--55%
D.10%
2.次级商圈的顾客主要来源是（ C ）
A.常住人口
B.流动人口
C.工作人口
D.游客
3. 在进行店铺内部设计时，首先要对店铺内部的有效空间进行分配，划分为卖场与非卖场。一般来说，一个店铺的卖场面积应占店铺使用面积的（ C ）。
A.50%--60%
B.40%--60%
C.60%--70%
D.70%--85%
4. 商圈是指以零售商店所在地为中心，沿一定的方向和距离扩展，能够有效吸引顾客来店的地理区域。这里的`有效`是针对( B )而言的。
A.零售商
B.顾客
C.供应商
D.生产商
5.在一个多楼层的商店里，各楼层及每一楼层的不同位置所提供的空间价值是不同的。以三层建筑的店铺为例，（A）所提供的空间价值最高。
A.一层
B.二层
C.三层
D.地下层
6.一个城市或一个地区最有零售吸引力的零售区位类型是（ D ）。
A.专业一条街
B.街道商业小区
C.次级商业区
D.中心商业区
7.综合各种因素考虑，零售企业获取第一个零售点的最佳方式是（ C ）。
A.购买
B.自建
C.租赁
8.目的不是专程购物，而是其他目的，顺路进店形成的客流是（ B ）。
A.自身客流
B.派生客流
C.分享客流
9.货位布局商品因素的考虑，应将（A）放在诸如商店前端及入口处等最明显最易速购的位置，便利顾客购买以及达到促销目的。
A.方便商品
B. 选购商品
C.特殊商品
10.商店通道宽度因客流量及卖场面积的大小而不同，但最低应保持两人并行时所需要的宽度，即（ C ）之间。
A.0.9—1.5米
B.2.1—3.5米
C.0.8—0.9米
D.2.7—3.5米
二.多项选择题
1.零售企业的商圈一般可分为三个层次即（ABC ）。
A.边缘商圈
B.核心商圈
C.次级商圈
D.多级商圈
2.不同类型的商店，其外观设计也是不同的，但两个基本要求要达到，这就是：“（ B ）”和“（ C ）”。
A.美观得体
B.让顾客确知商店的存在
C.让顾客来店
D.经济实惠
3.商店内的照明设计方法很多，可以分为（ABC ）几大类。
A.特别照明
B.装饰照明
C.基本照明
D.功能照明
4.按照人们对色彩的感受，可将色彩分为（ABD ）几类。
A.冷色
B.暖色
C.混合色
D.中间色
5.暖色给人一种温暖的感觉。下列颜色中属于暖色的有（ABF ）。
A. 红
B.黄
C. 紫
D.白
E.黑
F.橙
6.橱窗的设计与商店的类型有很大关系，不同类型的店铺，橱窗设计也是不同的。一般来说，（BC ）对橱窗设计比较讲究。
A.小型日用品商店
B.百货商店
C.专业商店
D.超级市场
7.商店卖场店面布局有以下几种类型（ABD ）。
A.自由流动式
B.岛屿式
C.敞开式
D.格子式
8.商品根据其性质和特点不同可以分成三大类：（ACF ）。
A.选购商品
B.主力商品
C.方便商品
D.畅销商品
E.滞销商品
F.特殊商品
9.岛屿式卖场布局一般用于（BC ）。
A.超级市场
B.百货商店
C.专卖店
D.便利店
三.判断题
1.次级商圈是指紧靠边缘商圈并在边缘商圈以外的区域，是零售企业商圈的第三层次。（×）
2.一般来说，店铺的经营规模越大，其市场吸引力越强，商圈相应也越大。（√）
3.对于经营居民日常生活所需的食品和日用品的商店，由于商品的差异性小，所以一般商圈较大。（×）
4.商圈是指以零售商店所在地为中心，沿一定的方向和距离扩展，能够有效吸引顾客来店的地理区域。这里的`有效`是针对零售商而言的。（×）
5. 在一个多楼层的商店里，各楼层所提供的空间价值是不同的。楼层越高，顾客也越多，从而所提供的空间价值也就越高。（×）
6.零售饱和理论认为，零售饱和指数越高，意味着该地区的零售商的数量多，达到了饱和状态，从而意味着竞争激烈，意味着零售经营机会和成功的可能性越小。（×）
7.卖场划分的基本原则是：单位价值高不易选择所需存放空间较大的商品卖场应设在低层，而单位价值低易于选择所需存放空间较小的商品卖场应设在高层。（×）
8.因为货位布局是零售企业一件大事，并且如调整费时费力，所以一旦布局确定下来，就应固定不变。（×）
9.卖场面积于销售额之间是一线性关系，所以，当某一部门的商品销售处于饱和状态时，增加卖场面积就一定能够使销售额得到相应增长。（×）
10. 在我国邮购业务及网上销售发展不好的主要原因是物流配送跟不上；而自动售货得不到大发展主要是受到技术因素制约。（×）P137
四. 简答题
1.影响零售企业商圈形成的因素有哪些？P98
2.目前，无店铺零售商有哪五种类型？P136
3.简述“雷利法则”的观点和基本内容。P106
4.简述商店设计中应遵循的一般性原则。P119
5.零售企业选择区位的无形影响因素有哪些？P105
六. 论述题
1.试述人口构成及购买力状况对企业区位选择的影响。P100
2.商品货位布局应考虑哪些因素？为什么货位布局需要不断地调整？P130
8
《零售经营管理》习题
一、单项选择
1、一般来讲，零售企业对商品进行分类的层次有（ B ）个层次
A、三
B、四
C、五
D、二
2、集中经营为数不多、变化不大、能够普遍满足大众需要的商品，注意商品个性，保持优越品质的方法。这是普通零售企业的商品策略中的（ A ）
A、单一化策略
B、细分化策略
C、丰满化策略
D、齐全化策略
3、在保证主营商品品种和档次、满足目标市场需求的基础上，兼营其他关联商品同，商品做到数量齐全、品种多样。这是普通零售企业的商品策略中的（ C ）
A、单一化策略
B、细分化策略
C、丰满化策略
D、齐全化策略
4、把采购商品的职能分工给企业内部的几个具体部门，每个部门再分为若干个单项采购团组。这是零售企业采购的（ C ）。
A、集权式组织
B、联合采购组织
C、分权式组织
D、集约化组织
5、某连锁商店一个月的平均销售额为400万元，如果其平均利润率为12%，该店的销售成本预算为：( B )P172
A、264万元
B、352万元
C、284万元
D、322万元
6、将相关性比较强的商品组合在一起，统一定价。这种方法叫（A）
A、组合定价法
B、统一定价法
C、整数定价法
D、折零定价法
7、根据市场的平均价格水平和竞争对手的情况，努力使自己的价格水平保持在市场的平均水平。这种定价策略是( B )
A、高端定价策略
B、中端定价策略
C、低端定价策略
D、平均定价策略
8、按照商品的种类进行划分，这是商品划分层次的（ A ）
A、大分类
B、中分类
C、小分类
D、单品
9、“经营商品种类多，同类商品种类少”这是商品结构策略中的（ B ）策略
A、广而深
B、广而浅
C、窄而深
D、窄而浅
10、“经营较少的种类，但在每一种类中经营较多的花色品种。”这是商品结构策略中的（ C ）策略
A、广而深
B、广而浅
C、窄而深
D、窄而浅
二、多项选择
1、选择商品经营范围的因素（ A、C、D、E）
A、自身的零售业态
B、经营者的喜好
C、商品的连动效应
D、消费者的需求
E、商品的生命周期
2、在零售企业经营活动中，选择商品结构主要考虑（ C、D ）的因素，
A、商品种类
B、经营策略
C、商品深度
D、商品广度
E、经营范围
3、调整商品结构是一项战术性的活动，也是一种经常性的工作，几乎每时每刻都在进行着。调整前应仔细观察各种商品的（ A、C、D、E ）等客观指数的变动情况，然后才能作出正确的决定。
A、销售排行榜
B、商品库存面积
C、损耗排行榜
D、商品周转率
E、利润贡献率
4、自有品牌商品开发途径（ C、E ）。
A、引进畅销商品
B、引进新商品
C、委托生产者制造
D、合资开发
E、自设生产基地
5、零售企业的进货来源主要有（ A、B、C、D、E ）。
A、制造商
B、当地批发商
C、代理商和经纪人
D、附属加工企业
E、交易市场
6、实行供应商准入制度，是建立核心关系客户群的重要保证。为了使这项制度得到有效的执行，必须重点把握好（ A、C、D、E ）等标准。
A、信用情况
B、供应商经营规模
C、价格水平
D、质量保证
E、售后服务
7、零售经营企业采购的方式有（ B、C、D ）。
A、委托物流公司采购
B、集中采购
C、分散采购
D、集中与分散结合采购
E、集权与分权采购
8、零售企业采购人员的必备素质（ B、C、E ）。
A、外表形象
B、知识结构
C、思想素质
D、艺术修养
E、公关协调能力
9、影响零售企业零售价格的主要因素有（A、B、D）
A、顾客的消费心理
B、零售企业的服务水平
C、商品销售额
D、其它零售企业的价格策略
E、商品进货量
10、零售企业定价方法主要有（A、B、C、D、E）
A、采用供应商建议零售价
B、尾数定价法
C、整数定价法
D、吉祥数定价法
E、拆零定价法
三、判断题
1、零售企业利用自己的资信条件，在销售的商品上加注自己的商标或标签，而创造出的专有品牌，不是企业的自有品牌。（错）
2、顺应潮流的商品都是新商品。（错）
3、处于竞争优势的企业有较大的定价主导权，处于竞争劣势的企业常常更多地采用追随性价格策略。（对）
4、企业经营中，调整商品结构是一项战略性的活动。（错）
5、一名合格的采购人员，应当具备多学科的专业知识，特别是与采购业务直接相关的商品学、市场营销、经济法、数学和计算机管理等学科知识。（对）
6、零售企业采购管理水平取决于对制订的采购策略的。（错）P168
7、在零售企业的销售条件不变的情况下，影响商品周转天数的原因，主要是采购商品的策略。（对）
8、畅销商品是指市场上销路很好、不会积压滞销的商品，应该是处于商品生命周期的导入期和成长期商品。（错）
9、一种新奇的促销策略，往往可以使一个零售企业成为长时期的消费热点。（错）
10、新商品主要是指那些对传统商品有高度替代效应，能够在功能、质量、外观上更好地满足消费者需要的升级产品。（对）
第五章零售销售管理（上）
五、单项选择题：
1、商品陈列要使消费者易于辨认，醒目美观，这体现的是商品陈列的（D ）原则。
A．方便易选B．充实丰富C．简洁美观，富有艺术性D．醒目易看2、将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，这种陈列方法是（ A ）。A．关联陈列B．端头陈列C．突出陈列D．悬挂陈列
3、在关联陈列中将老年用品助听器、按摩器、小型电器、电热毯、频谱仪等商品陈列在一起，属于（ D ）
A．用途上的关联B．附属上的关联C．商标上的关联D．年龄上的关联
4、用家具、室内装饰品、床上用品布置成一间室内环境，这种陈列方式是（ A ）A．情景陈列B．投入式陈列C．量感陈列D．突出陈列
5、下列关于销售促进的提法不正确的是（ B ）
A．销售促进在商店销售中引起的反应快于广告促销
B．销售促进在商店销售中引起的反应慢于广告促销
C．相对于制造商而言，零售商更乐于使用销售促进策略，因为其在短期内可产生立竿见影的效果。
D．销售促进主要是吸引商店转换者，因为其他商店的顾客并不经常注意销售促进或受其影响。
6、某百货商店每隔一个月开展一次促销活动，这属于（ B ）
A．开业促销活动B．例行性促销活动C．周年庆促销活动D．竞争性促销活动
7、零售店铺经营者对各促销方式进行选择，然后匡算出它们所需的费用。这种确定促销预算的方法叫（ B ）
A．促销预算百分比法B．全面分析法C．目标任务法D．竞争对等法
8、零售店铺使用最广泛、最有效的一种SP形式是（D ）。
A．抽奖B．竞赛C．赠送样品D．折价券
二、多项选择题：
1、根据我国实际，企业销售管理的内容应涉及以下（ABDE ）方面。
A．制订销售规划。B．指挥和协调销售活动。C．对销售人员进行科学训
练。
D．评价与改进销售活动。E．设计销售组织。
2、商品陈列的主要功能包括（ACDE ）四个方面。
A．引导消费，扩大销售B．现场广告效应C．美化市容店貌D．提高服务效率
E．反映企业经营管理水平
3、悬挂陈列的适用范围是（ABC ）
A．中小型轻量商品B．常规货架上很难实施立体陈列的商品
C．多尺寸、多颜色、多形状的商品D．新产品、促销商品、廉价商品等4、零售店铺进行销售促进的目的主要有以下（ABCD ）
A．吸引新顾客B．保持现有顾客C．促使顾客大量购买D．扩大零售商的知名度
六、判断题
1、企业是一个以营利为目的的经济组织，它通过销售自己的产品和服务造福于社会，并通过销售取得收入和利润来求得自己的生存和发展。（Y）
2、销售概念要大于营销概念，因此企业可以以销售活动来代替营销活动。（N ）
3、店内平地陈列，一般用于体积较小且轻便的，便于摆放和展示的商品。（ N ）
4、零售商的销售促进是零售商针对最终消费者所采取广告、公共关系和人员推销等的各种促销措施。（N ）
5、广告促销是用来建立商店忠诚度的，而销售促进则是用于破坏顾客对商店的忠诚感。零售店铺经营者利用销售促进来吸引新的顾客。（Y ）
6、店面促销，简称POP，是指在商品购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。（Y ）
七、简答题：
店面促销（POP）的作用？P222
第六章零售销售管理（上）
一、单项选择题：
1、人事部门在招聘过程中要尽量用较少的招聘费用，录取到高素质，适应本公司产品销售需要的人员。这是招聘销售人员时应遵循的（ 3 ）原则
（1）面向社会，公开招聘原则（2）德才兼备原则（3）效率优先原则（4）非歧视原则
2、大多数正规的招聘都要求应聘者通过体检。体检的目的是（ 1 ）（1）发现应聘者身上存在的可能降低绩效的疾患（2）检查其身高、体重是否符合岗位要求
（3）测量应聘者的仪表风度和精神状态（4）考查应聘者是否能胜任工作3、客户对销售品来源于哪家企业和哪个营销人员而产生的不同看法，这是（ 2 ）（1）财力异议（2）货源异议（3）权力异议（4）时间异议
4、销售人员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿顾客异议的一种处理技术。这是（ 4 ）
（1）太极法（2）询问法（3）正面反驳（4）补偿法
二、多项选择题：
1、销售人员的基本特征，是指一个合格的销售人员，所应具备的最基本的内部特质，这些特点可以粗略地分为三个主要方面（ ABC ）
（A）品质（B）技能（Ｃ）知识（Ｄ）行为
2、对销售人员来说，最应具备的重要的技能包括（ ABD ）
（Ａ）组织（B）分析（C）领导（D）沟通
3、培训销售人员的方法有（ ABCD ）
（A）现场指导（B）销售会议（C）角色扮演法（D）讲授法
4、零售企业在进行服务内容设计时，应注意的问题是（ ABCD ）
（A）服务对象、服务时间、地点不同对服务的要求存在差异。（B）服务内容有主次之分。
（C）注意平衡服务内容与服务成本之间的关系。（D）服务内容取决于顾客的需要。
5、下列有关顾客异议的表述哪些是正确的（ AC ）
（A）顾客异议是顾客对产品产生兴趣的标志。（B）顾客异议是顾客对产品没有兴趣的表示。
（C）顾客异议指顾客对产品、销售人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见。
（D）顾客异议是顾客认为商品价格太高而不愿购买。
6、顾客异议产生的根源是（ ABCD ）
（A）认知障碍（B）情绪障碍（C）行为障碍（D）群体障碍
三、判断题
1、零售服务不能提高产品的使用价值。（Y）
2、销售人员的激励应与业绩挂钩并随市场调整的薪酬。（Y）
3、销售控制程序的第一步是比较销售人员的绩效标准和实际绩效的差异。
（N ）
4、销售额分析不能反映出公司在市场竞争中的地位，只有市场占有率分析才
能揭示出公司同其竞争者在市场竞争中的相互关系。（Y）
5、营销审计是对企业有问题的营销工作进行总体的评价、分析。（N ）
四、简答题：
一个成功销售人员应具备哪些基本特征？P229
五、论述题：
如果你是零售企业的经理或老板，你应该采取什么办法改进你企业的服务质量？P247
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
乘务员考试题及答案
客运乘务员考试 姓名： 驾驶车辆：贵E 得分： 一、判断题（共10小题，每题2分，共计20分） 1、使用补充客票的要签署起讫站点及日期。( ) 2、如旅客需要报销车票，按规定的地方剪角，然后交还旅客；不报销的车票要及时收回销毁。( ) 3、客车乘务员做好清车、途中售票、检查、验票和上下行包等工作，严禁旅客携带危险品、禁运品和超限量物品上车。( ) 4、维护乘车秩序，爱护车内设施，保持车内清洁卫生，行车中积极配合驾驶员做好安全宣传工作。( ) 5、在发生交通事故后，乘务员必须沉着冷静，如有急救伤员应立即拨打120，如车辆不能继续行驶，可向公司汇报情况。( ) 6、如旅客将行李或随身物品遗失在车上，当班乘务员应立即将物品收好及时。( ) 7、客运乘务员不得强迫旅客乘车、不得中途将旅客交给他人运输或者甩客，不得阻碍其他经营者的正常经营活动。 ( ) 8、在交通事故中，伤员伤口一般不用包扎。( ) 9、危险品按其主要性质可分为爆炸品、氧化剂、自燃物品、遇水燃烧物品、易燃液固体、毒害品、易损坏物品、放射性物品。 ( ) 10、旅客自理行包和随身携带的物品丢失、损坏的，由车站承担负责。( ) 二、单项选择题（共20题，每题2分，合计40分） 1、 是旅客运输品质的首要特征。 A 、舒适 B 、安全 C 、快捷 2、大型客车的座位总数为 座及以上。 A 、16 B 、25 C 、30 3、下列不是爆炸品的是 。 A 、导火索 B 、雷管 C 、酒精 4、遵章守法、 是营运岗位的职业道德之一. A 、安全行车 B 、多拉快跑 C 、分秒必争 5、客运乘务员在车上售票时应及时组织旅客购票， 送票到手 . A 、做到离座服务 B 、做到先给票后交款 C 、做到旅客多时就要加座 6、四类客运班线是指毗邻县之间的客运班线或 的客运班线。 A 、省内 B 、地区内 C 、县境内 7、下列属于易燃液体的是 。 A 、高锰酸钾 B 、香水 C 、盐酸 8、包车客运的 由用户选择确定。 A 、途中下车 B 、车费发票 C 、携带危险货物 9、夜间驾驶人对物体的观察明显比白天差，视距 。 A 、变长 B 、不变 C 、变短 D 、无规律 10、在两站之间下车的旅客按照 计费。 A.中途站 B.后方站 C.前方站 11、行包的装运次序应该 。 A 、先远后近 B 、先近后远 C 、上重下轻 12、行车途中遇车辆失火后，一定要保持冷静，设法让乘客迅速下车，并尽快 组织乘客向 方向躲避，以减少损失和伤害。 A 、顺风 B 、逆风 C 、左边 D 、右边 13、途中停车休息或就餐时，应在继续行车前， ，确认乘客全部到齐后， 再告知驾驶员开车 A 、查看行李 B 、认真核实人数 C 、组织旅客下车 D 、观察天气情 况 14、车辆通过凹凸路面时，应当 。 A 、 低速缓慢平稳通过 B 、 依靠惯性加速冲过 C 、 挂空挡滑行驶过 D 、 保持原速通过 15、客车在贵州省内高速公路上行驶时 。 A 、 不可超过100公里 B 、可超过100公里 C 、 不可超过80公里 D 、可超过80公里
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
汽车客运乘务员考试题库修订版
汽车客运乘务员考试题 库修订版 IBMT standardization office【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】
汽车客运乘务员考试题库 1 团体票（5张以上）划线时，先在第一张车票上划红，然后撕下车票核对起止号码判明张数，用手叠齐在代字（号）上撕一小裂口，不要撕得太长。(√) 2 使用补充客票的要签署起讫站点及日期。(√) 3 随车售票要求及时离座售票，唱收唱付，先收款找零，再撕票签字。(√) 4 旅客到站下车，应实行收票，收票时要鉴别车票划线或轧洞的代字（号），补充客票要查看起讫站名，是否与下车站票价相符。(√) 5 如旅客需要报销，按规定的地方剪角，然后交还旅客；不报销的车票要及时收回销毁。(√) 6 客车行经险桥、渡口、危险地毁和加油前，要组织旅客下车，事后以及中途就餐、停歇后均须核实人数，方能开车。(√) 7 途中遇到晕车呕吐的旅客时，不能嫌脏，不要埋怨，应关心体贴，尽量把座位向前或向靠近窗口的座位调，呕吐物要及时清扫出去，并送上晕车药及开水：“同志，您不舒服吗？吃点药好吗？” (√) 8 途中遇到没有买票的旅客时，要问清上车地点，提醒旅客及时买票，切勿主观断定旅客是首站上车。(√) 9 车上发现扒手时，应沉着机智，及时宣传法律法令，提醒旅客提高警惕，并与司机配合将其送到就近公安部门。(√)
10 乘务员工作不但要求从业人员具备较高的吃苦耐劳精神，并具备一般的业务水平和相关知识，在工作中要灵活、机动，与驾驶员紧密配合，互相协助，互相支持，完成服务工作。(×) 11 客车乘务员做好清车、途中售票、检查、验票和上下行包等工作，严禁旅客携带危险品、禁运品和超限量物品上车。(√) 12 维护乘车秩序，爱护车内设施，保持车内清洁卫生，行车中积极配合驾驶员做好安全宣传工作。(√) 13 客车发生事故时，要及时抢救伤员，协助驾驶员做好有关工作。(√) 14 遵守客运有关规定和运输纪律，服从管理，主动配合稽查人员做好客运检查工作。(√) 15 上客前搞好车内卫生，将无关人员清理下车，准备好售票必备用品、里程票价表、旅客意见簿及车上其他服务用品。(√) 16 领取行车路单，挂好线路牌，仔细核对上车旅客所持客票的班次是否相符，引导旅客随便入座，对重点旅客优先照顾，旅客可携带危险品、禁运物品和超限量物品乘车。(×) 17 发车前面向旅客站立，进行“七报二宣”。(√) 18 运行途中适时做好各项宣传工作，途经险要路段要及时提醒驾驶员和乘客注意安全。(√)
商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务
商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
商务谈判考试简答题
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
乘务员考试题
乘务员考试题 道路汽车旅客运输是人类用汽车作为运输工具，在道路上实现位移的过程。 道路客运在综合运输客运体系中的比重越来越大。 客运干线经营企业逐步走向联营联合。 2004年底，全国道路客运站总数达到10074个，其中一、二级客运站2530个，占25.1%。等级站在客运站总数中的比重进一步提高。 2004年底，全国已被评定为道路汽车旅客运输一级和二级经营资质的企业中，车辆新度系数已平均超过70%。 到2017年，省现代道路运输网络体系的工作目标之一是省干线运输网经营主体集约化、规模化、专业化程度达到90% 以上。 到2017年，省现代道路运输网络体系的工作目标之一是快速豪华客运班车达到70%。 到2017年，现代道路运输网络体系的工作目标之一是运输车辆信息化、智能化技术应用普及率达到80% 以上。 到2017年，省现代道路运输网络体系的工作目标之一是村村通车率达到100%。 我省初步确定从2004年起至2017 年止，构筑布局合理、功能完备的现代道路运输网络体系的工作目标。 道路汽车旅客运输具有“门到门”运输和就近上下客等特点。 道路班车客运以道路和站点为基础，使用大中型客车，有规定的停客运站点、规定的行驶线路、规定的发车班次、规定的发车时间，是道路客运中最主要和最基本的运输方式。 包车客运是一种按用户要求，为某种目的（上、下班，旅游参观、外出作业等）将客车包租给用户，根据用户指定的时间和线路安排使用的一种客运业务。 出租汽车客运以轿车、小型客车为主，按乘客意愿行驶随叫随到，停歇等待，不定路线、班次、站点、时间。 旅游客运以运送旅游者游览观光为目的，运营路线主要是在城镇与旅游点之间和旅游点与旅游点之间。 乘务员在发车前15 分钟到岗，协助检票员组织旅客上车，帮助旅客对号入座，认真核对旅客人数和行包件数，与检票员做好交接手续。 7 岁以下儿童乘车应有成人旅客携带。 一、二级汽车客运站和旅游区车站，主要服务岗位的站务人员会应用一般的日常外语和哑语。 道路汽车旅客运输要求安全、方便、及时和舒适，安全是道路客运的头等大事。 方便是道路客运重要的质量指标，要不断增加服务项目，完善服务设施，为旅客提供周到服务，使旅客出差感到出行方便。 按车站服务方式分公用型车站和自用型车站。 汽车客运站按车站规模分等级站、简易车站和招呼站。 按车站位置和特点分枢纽站、口岸站、停靠站。 二级车站日发量在5000 人次以上，不足10000人次的车站。 三级车站日发量在2000人次以上，不足5000 人次的车站。 四级车站日发量在300 人次以上，不足2000人次的车站。
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
《列车乘务员》考试试卷
XXX学校20XX—20XX学年度第XX学期 《列车乘务员》期末考试试题（闭卷） 级班姓名学号 一、选择题（6分，每题2分） 1.我国铁路干线纵贯南北，形成三横五纵的铁路网，下列选项不属于铁路 干线“五纵”的是（）。 A. 京九线 B.京广线 C.陇海兰新线 D.京沪线 2.列车行包运输工作在列车到站前做到“三看”，下列选项错误的是（）A．看密度表 B.看行包交接证C. 看公文交接证 D.以上都不对 3.列车行包运输始发站作业的“三检、三对”工作，不属于三检工作的是（）。 A．行包票 B.货签 C. 包装 D.件数 二、填空题（40分，每题1分。） 1.车票按照形式分类，分为票、票；按照性质分类，分为票、票。 2.车票中特殊票包括票、票、票和伤残军人票。 3.旅客列车乘务组，其中客运乘务人员包括： 、、、、、 。 4.车内验票由负责，、协助。验票次数，原则为每400公里一次。 5.乘务员应该通过、、、、的方法及时发现和处理危险品。 6.对重点旅客的三知三有工作，其中三知是：、、；三有是、、。 7.请列出所学的列车上的安全设施设备： 、、、、 。 8.列车硬座车厢每排坐个人，是型。软座车厢每排坐个人， 是型。硬座车厢内部由11个隔断隔开，每个隔断相对2组，共计 铺位。硬卧分为硬卧车厢和硬卧车厢。普通软卧车厢人一个包间，高级软卧车厢人一个包间。 三、材料分析题（30分，每题10分） 1.通过学习，我们知道列车的车次编写有自己的规则，作为乘务员，请你对下列车次进行辨别，写出以此为开头的列车车次代表的含义。（每个0.5分） A开 头：Y开头：C开头：Z开头：
D开头：DJ开头： F开头：T开头： G开头：L开头：： S开头：Q开头： K开头：N开头： X开头： 数字0开头三或五位数列车： 数字1、2、4、5开头的四位数列车： 数字6、7开头四位数列车： 数字1、2、3、4、6、7、8、9开头五位数列车： 数字5开头的五位数列车： 2.乘务员都知道，列车有上行和下行规律。一位旅客乘车时发现自己所乘列车出现了两个车次，请你帮他答疑解惑？ 答： 3.动车和高铁有什么区别？ 答： 四、简答题（24分，每题6分）1.世界上第四个能自主研制时速300公里的是哪个国家？另外三个分别是？ 答： 2.请说一说列车乘务员，在列车运行到站前、停车时、开车后、运行中的二十字工作内容。答： 3.请写出六句工作中频繁使用的铁路文明服务语言。 答： 4.请问列车供水服务中“六步供水法”是谁提出的？分别是哪六步？ 答：
商务谈判考试题
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时
市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
商务谈判试题选择题答案
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
乘务员考试题及答案
客运乘务员考试 姓名：驾驶车辆：得分： 一、判断题（共10小题，每题2分，共计20分） 1、使用补充客票的要签署起讫站点及日期。( ) 2、如旅客需要报销车票，按规定的地方剪角，然后交还旅客；不报销的车票要 及时收回销毁。( ) 3、客车乘务员做好清车、途中售票、检查、验票和上下行包等工作，严禁旅客 携带危险品、禁运品和超限量物品上车。( ) 4、维护乘车秩序，爱护车内设施，保持车内清洁卫生，行车中积极配合驾驶员 做好安全宣传工作。( ) 5、在发生交通事故后，乘务员必须沉着冷静，如有急救伤员应立即拨打120， 如车辆不能继续行驶，可向公司汇报情况。( ) 6、如旅客将行李或随身物品遗失在车上，当班乘务员应立即将物品收好及时。( ) 7、客运乘务员不得强迫旅客乘车、不得中途将旅客交给他人运输或者甩客，不 得阻碍其他经营者的正常经营活动。 ( ) 8、在交通事故中，伤员伤口一般不用包扎。( ) 9、危险品按其主要性质可分为爆炸品、氧化剂、自燃物品、遇水燃烧物品、易 燃液固体、毒害品、易损坏物品、放射性物品。( ) 10、旅客自理行包和随身携带的物品丢失、损坏的，由车站承担负责。( ) 二、单项选择题（共20题，每题2分，合计40分） 1、是旅客运输品质的首要特征。 A.舒适
B.安全 C.快捷 2、大型客车的座位总数为座及以上。 A.16 B.25 C.30 3、下列不是爆炸品的是。 A.导火索 B.雷管 C.酒精 4、遵章守法、是营运岗位的职业道德之一. A 、安全行车 B 、多拉快跑 C 、分秒必争 5、客运乘务员在车上售票时应及时组织旅客购票，送票到手 . A.做到离座服务 B.做到先给票后交款 C.做到旅客多时就要加座 6、四类客运班线是指毗邻县之间的客运班线或的客运班线。 A.省内 B.地区内 C.县境内
商务谈判技巧测试题
商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。