杜云生绝对成交最重要的十个步骤
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杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？
• • 一个成交高手要拥有
•
坚定的信念 强烈的企图心 正确的策略
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
三、建立信赖感
建立信赖感的步骤 ： • 倾听 • 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力 • 不断认同他 • 模仿 • 对产品的专业知识 • 穿着 • 彻底准备、了解顾客背景 • 使用顾客见证 • 大顾客名单
顾客心中真正的原因?
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
八、成 交
• 需求了解 • 技 术认可 • 公关
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
行销的好处
1、增加消费人数 2、增加顾客消费金额 3、增加顾客销售频率
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品wk.baidu.com值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
六、分析竞争对手
• 如何与竞争对手比较
Ⅰ、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 取得他们的价目表 了解什么地方比你弱
⑥如何成交？）
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
二、调整情绪，达到巅峰状态
• 1、擅长做视觉的想象 • 2、100%相信自己会成交 • 3、全力以赴
Ⅱ、绝不批评你的竞争对手 Ⅲ、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 Ⅳ、强调你的优点 Ⅴ、提醒顾客对手产品的缺点 Ⅵ、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
• 2、认知阶段(分析阶段) （有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上，
伤口→刺→验一下→洒盐
• 3、决定阶段(确认阶段) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐）
人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40% ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做
到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决， 你想解决吗？问到让顾客说“Yes”）
• 4、制定标准(衡量需求阶段) • 假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？ • 5、评估阶段（细化阶段） • 6、调查 （解决阶段） • 7、选择阶段 (收场阶段) • 8、后悔阶段（维护阶段） • 顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端，
也是这次买的最主要的需求，然后循环
找问题
• 问题是需求的前身 需求是寄于问题来的， 顾客是基于问题才做决定的
顾客为何会有抗拒点
• Ⅰ、没有分辨好准顾客
①对产品有理由产生兴趣的人 ② 有经济能力购买的人
③有决定权购买的人
④倾向于购买的人
• Ⅱ、没有找到需求
• Ⅲ、没有建立信赖感
• Ⅳ、没有针对价值观
• Ⅴ、塑造产品价值力道不足
• Ⅵ、没有准备好解答事先提出
• Ⅶ、没有遵照销售的程序
顾客提出抗拒问题后怎么解决？
• 顾客是基于问题，而不是基于需求才做出 的决定
• 问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的 价格就越高
• 人不解决小问题，人只解决大问题 • 顾客买的是问题的解决方案
需求的缺口
对已有购买产品之人
1、问出需求 （问题） 2、问出决定权 3、问出希望值 （把顾客心门打开） 4、产品介绍
购买*****时 你最重要的条件有 哪些？
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
五、塑造产品价值
• 不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有 什么关系：带给我什么好处，带给我什么 利益？
• USP • 利益 • 快乐 • 痛苦 • 理由 • 价值
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
十、要求顾客转介绍
再给我介绍一个呗！
七、解除顾客的抗拒点
• 1、我现在不想买 • 2、让我试试先 • 3、这么贵或太贵了
• 对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才 生产 这么好的产品，便宜无好货。
• 4、我没兴趣
• 那你最感兴趣的是什么？
• 5、我现做的很好，我不想买
• 那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来 • 你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
四、找出顾客的问题、需求和渴望
• 以顾客为中心的销售八个阶段：
• 1、满足阶段 (研究阶段) 顾客是骗子，大多人都是有问题的,占4%全世界.
• 判断是真是假 ； • 确定它是唯一的真正的抗拒点 ；
价格是我们唯一不成功的原因吗？ • 再确认一次 ；
换句话说，如果不是价格问题你就会买吗？ • 测试成交 ；
假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？ • 以完全合理的解释回答他； • 继续成交；
顾客可能是骗子
常见的五个假理由 • 我要考虑考虑... • 我要和...商量 • ...时后再来找我，那时我就买 • 我从不一时冲动而下决定 • 我还没有准备好要买
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？
• • 一个成交高手要拥有
•
坚定的信念 强烈的企图心 正确的策略
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
三、建立信赖感
建立信赖感的步骤 ： • 倾听 • 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力 • 不断认同他 • 模仿 • 对产品的专业知识 • 穿着 • 彻底准备、了解顾客背景 • 使用顾客见证 • 大顾客名单
顾客心中真正的原因?
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
八、成 交
• 需求了解 • 技 术认可 • 公关
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
行销的好处
1、增加消费人数 2、增加顾客消费金额 3、增加顾客销售频率
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品wk.baidu.com值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
六、分析竞争对手
• 如何与竞争对手比较
Ⅰ、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 取得他们的价目表 了解什么地方比你弱
⑥如何成交？）
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
二、调整情绪，达到巅峰状态
• 1、擅长做视觉的想象 • 2、100%相信自己会成交 • 3、全力以赴
Ⅱ、绝不批评你的竞争对手 Ⅲ、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 Ⅳ、强调你的优点 Ⅴ、提醒顾客对手产品的缺点 Ⅵ、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
• 2、认知阶段(分析阶段) （有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上，
伤口→刺→验一下→洒盐
• 3、决定阶段(确认阶段) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐）
人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40% ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做
到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决， 你想解决吗？问到让顾客说“Yes”）
• 4、制定标准(衡量需求阶段) • 假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？ • 5、评估阶段（细化阶段） • 6、调查 （解决阶段） • 7、选择阶段 (收场阶段) • 8、后悔阶段（维护阶段） • 顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端，
也是这次买的最主要的需求，然后循环
找问题
• 问题是需求的前身 需求是寄于问题来的， 顾客是基于问题才做决定的
顾客为何会有抗拒点
• Ⅰ、没有分辨好准顾客
①对产品有理由产生兴趣的人 ② 有经济能力购买的人
③有决定权购买的人
④倾向于购买的人
• Ⅱ、没有找到需求
• Ⅲ、没有建立信赖感
• Ⅳ、没有针对价值观
• Ⅴ、塑造产品价值力道不足
• Ⅵ、没有准备好解答事先提出
• Ⅶ、没有遵照销售的程序
顾客提出抗拒问题后怎么解决？
• 顾客是基于问题，而不是基于需求才做出 的决定
• 问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的 价格就越高
• 人不解决小问题，人只解决大问题 • 顾客买的是问题的解决方案
需求的缺口
对已有购买产品之人
1、问出需求 （问题） 2、问出决定权 3、问出希望值 （把顾客心门打开） 4、产品介绍
购买*****时 你最重要的条件有 哪些？
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
五、塑造产品价值
• 不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有 什么关系：带给我什么好处，带给我什么 利益？
• USP • 利益 • 快乐 • 痛苦 • 理由 • 价值
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
十、要求顾客转介绍
再给我介绍一个呗！
七、解除顾客的抗拒点
• 1、我现在不想买 • 2、让我试试先 • 3、这么贵或太贵了
• 对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才 生产 这么好的产品，便宜无好货。
• 4、我没兴趣
• 那你最感兴趣的是什么？
• 5、我现做的很好，我不想买
• 那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来 • 你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。
一、准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点
八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
四、找出顾客的问题、需求和渴望
• 以顾客为中心的销售八个阶段：
• 1、满足阶段 (研究阶段) 顾客是骗子，大多人都是有问题的,占4%全世界.
• 判断是真是假 ； • 确定它是唯一的真正的抗拒点 ；
价格是我们唯一不成功的原因吗？ • 再确认一次 ；
换句话说，如果不是价格问题你就会买吗？ • 测试成交 ；
假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？ • 以完全合理的解释回答他； • 继续成交；
顾客可能是骗子
常见的五个假理由 • 我要考虑考虑... • 我要和...商量 • ...时后再来找我，那时我就买 • 我从不一时冲动而下决定 • 我还没有准备好要买