大客户获客方法与目标客户分析---课后测试及答案
CRM大客户关系管理教程试题答案
CRM大客户关系管理教程试题答案第一篇：CRM大客户关系管理教程试题答案单选题1.下列造成客户流失的原因中，哪个是属于企业自身原因：回答：正确1.A2.B3.C4.D 客户失去联络客户投诉处理不当竞争产品客户亲友的影响2.客户关系管理的核心是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 抓住客户的需求与客户建立长久的合作关系掌握营销技巧以上说法都不对3.客户关系管理关注的重心是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 发展更多的客户数量吸引客户的注意力了解掌握客户的特别需求以上都包括4.客户关系管理的强调技巧是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 促销能力沟通技巧说服技巧关怀能力5.客户关系管理的工作手段的主要特点是：回答：错误1.A2.B3.C 为客户制定特定的计划给予客户特别照顾预测客户未来的需求4.D 掌握客户需求的变化6.成功的营销是：回答：错误1.A2.B3.C4.D 吸引客户注意力说服客户购买既满足公司需求又满足个人需求以上都不正确7.从供应商的角度来看，他们一般只考虑以下哪种需求：回答：正确1.A2.B3.C4.D 公司需求个人需求客户需求市场需求8.使用ALL规则发现客户需求，其中“A”所指的是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 问听看以上说法都不对9.封闭式问题的功能是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 大量掌握客户信息了解客户的差异性需求锁定客户需求找出客户需求的特点10.以下说法正确的是：回答：正确1.A2.B3.C 思路决定出路利润决定出路市场决定出路4.D 以上都不正确11.运用“漏斗”技巧的第一步是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 发现需求激励合作收集信息以上都不正确12.引导客户发现需求，而不是单纯促销，目的是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 让客户更好地了解产品避免客户反感与客户建立长久的合作关系以上都不正确13.如果工作对象是没有决策权的客户，营销人员应当：回答：正确1.A2.B3.C4.D 不要花费太多时间可以不做工作站在客户角度思考问题，拉近与客户的距离尽量说服客户购买14.对营销人员来说，最理想的角色是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 成功的营销工作人员可靠的供应商长期的合作伙伴以上都是15.营销人员要获得阶段性的收获，必须：回答：正确1.A2.B3.C 每个阶段都争取明确承诺及时沟通与客户拉近距离4.D 掌握客户动向第二篇：银行大客户关系管理案例分析2四、案例分析（一）A支行对金达公司的营销策略及手段是成功的，及时、准确的抓到了营销切入点，并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。
获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。
客户谈判风格及应对策略分析(课后测试答案)
恭喜您顺利通过考试！测试成绩：100.0分。
单选题1. PDP传入中国的时间是：√A1990年B1993年C1995年D2000年正确答案： C2. 下列关于Roger Dawson的人际风格分析，正确的是：√A情绪化低代表感性，情绪化高代表理性B武断性高代表主观意识强，武断性低代表客观意识强C既理性又客观的人属于驾驭型D表现型的人喜欢就是论事，尊重别人的发言权正确答案： B3. 在PDP中，亲切型的人对应的动物性格是：√A孔雀B猫头鹰C考拉D老虎正确答案： C4. 关于四种类型人际风格的特点，下列表述错误的是：√A驾驭型的人以力服人B分析型的人以理服人C亲切型的人以情服人D表现型的人以智服人正确答案： D5. 下列性格类型中，最难突破的是：√A驾驭型B亲切型C表现型D分析型正确答案： B6. 关于孔雀型的人的性格特征，下列表述正确的是：√A非常有时间管理的观念B做决定很快速，不需要太多时间思考C讨厌面对压力，常常先设障碍D极端好奇，喜欢分析事理正确答案： B7. 在四种类型的人中，最难与分析型人打交道的是：√A表现型B驾驭型C亲切型D分析型正确答案： A8. Roger Dawson的人际风格分析中，表现型的人又被称为：√A街头斗士派B过度热心派C快乐调停派D专业实际派正确答案： B9. 对人对事喜爱凭感觉，是（）的人的典型特征。
√A老虎型B孔雀型C猫头鹰型D考拉型正确答案： D10. 与驾驭型的人打交道时的禁忌是：√A展现专业B关注业务C问“如何”D提供挑战、自由和机会正确答案： C11. 下列性格特征中，属于孔雀型的人的是：√A关注团体而非个人B关注任务C喜欢挑战D受人点滴涌泉相报正确答案： A12. 缺乏弹性，是（）型的人的谈判弱点。
√A驾驭B分析C表现D亲切正确答案： B多选题13. PDP把人的个性分为五种，其中最基本也是最主要的个性体现是：√A老虎B孔雀C变色龙D考拉正确答案： A B D判断题14. 与分析型和亲切型的客户交往时，需要赞美和拍马屁。
客户关系管理考查试题答案
1、在大客户管理中，抓“大”放“小”中会遇到哪些问题。
怎样防止大客户跳槽？【摘要】在客户关系管理中，明智的做法是采取抓“大”放“小”的策略。
那么大客户与小客户怎样去判定呢：大客户是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户；小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至为负值的客户。
一、实施客户管理抓“大”放“小”策略时，常会遇到以下问题：（一）不要因为客户“大”，就丧失管理原则。
企业为“维护”大客户而过度地让步、丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的“包袱”，这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。
（二）不要因为客户“小”，就盲目抛弃。
在做出客户取舍前，我们有必要研究小客户的潜力，或者说潜在价值，如果具备潜在价值就有必要培育，力争把其培养成大客户。
否则，看似丢了一粒“芝麻”，实际上则是丢了一个“西瓜”，这也是客户管理的大忌。
（三）抓大放小的要点：大客户自豪地享受着企业提供的“特殊待遇”，并努力保持着这种尊贵地位；小客户则努力着使自己成为大客户，以享受大客户所特有的优惠与便利，这是客户管理的理想境界。
这源自企业对针对客户所采取的差异化激励体系，使激励走出企业而波及客户，这是先进的客户管理体系所发挥的作用。
二、实施客户管理的抓“大”放“小”，并不是简单策略层面上的事情，对于企业的“稳定”，大客户会有着跳槽的隐患：在过剩经济环境下，市场竞争激烈，而产品品质、服务等日趋同质化，使产品或服务之间的差异越来越小，大客户选择合作伙伴的风险不断降低。
同时，大客户逐渐成为一种“公共资源”，无论是中间商还是终端商，企业操纵他们的能力越来越弱，因此大客户随时都有叛离企业而牵手其他企业的可能。
实际上客户关系管理抓“大”放“小”是一项战略管理。
应以系统、全程、长远的思想处理好。
我们要精心抓“大”，牢牢抓住那些能够为企业提供80%利润的核心客户。
对此，建议采取以下措施：（一）增强企业、品牌和产品影响力很多产品可能并未给大客户其带来多少利润，但由于其具有影响力进而能为大客户不断带来客源。
IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)
IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA．不满型B．接纳型C．决策型D．信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA．项目的影响力大小B．项目的业务量大小C．项目的成功几率D．项目的影响力与业务量12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA．抓大放小B．能做就做C．大小通吃D．挑肥拣瘦13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA．业务大，影响大B．业务小，影响大C．业务大，影响小D．业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA．尽量的展示我方的产品以及优势B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA．不满型B．决策型C．接纳型D．不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．社交需求D．生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．生理需求D．自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA．低价格且没有风险的行业标准产品B．全面的解决方案C．定制化的客户化解决方案D．对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA．实用主义者B．高瞻远瞩者C．革新主义者D．保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA．财务B．技术C．关系D．业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA．深入联系，已彻底改变其态度B．较多联系，以尊重其地位C．较少联系，以试探其态度D．没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA．支持者B．贡献者C．指导者D．非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．需求层次B．组织地位C．对我方的态度D．决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．客户领导层的KPIsB．运营层面的KPIsC．客户业务意向D．销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA．了解客户高层KPIs，并进行量化B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C．列出销售直接面对的客户相关科室D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．业内专家B．外围高层C．决策层D．产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA．提高收益B．个人的提升C．技能的增加D．领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA．提高收益B．个人的提升C．性价比D．降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA．业内最好、最领先的国际标准或行业标准B．能有效与竞争对手区分的标准C．与客户的买点、卖点相对应的标准D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA．价格B．技术参数C．工期D．信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA．信誉B．能力C．服务D．资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA．内部专家B．客户中的支持者C．客户中的决策层D．内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．重塑需求B．重塑价值C．需求分析D．需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA．削足适履B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？C A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA．争吵B．风险C．额外支出D．成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA．逐步提高B．逐步下降C．先降后升D．始终不变55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？DA．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺B．客户纠缠于价格C．很难约见到客户进行合同谈判D．以上都是56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？CA．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会57.如何才能成功的解决客户的疑虑？DA．增强交流B．唤起情感C．销售方高层人员拜访来强化承诺D．以上都是58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA．中间区B．赢单区C．输单区D．抖动区59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？C A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求B．引导客户说出自己解决问题的方案C．推动了客户解决问题的决心D．成功的传递了你的暗示60.以下哪个说法是正确的？DA．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？CA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满62.销售方参与售后工作的目的是什么？CA．可以更好的与售后团队进行交接B．可以确保及时收到客户的回款C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA．“新玩具”阶段B．收尾阶段C．学习阶段D．效果阶段64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段一样多65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？CA．在签订合同前有效的预测与暗示B．让客户参与进来C．要求客户认真的学习操作技巧D．提前展现项目成功后的效果与产出67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA．筹备规划、制定预算以及执行预算B．可行性研究、项目立项以及执行采购C．项目申报、项目审批以及项目执行D．制定预算、执行预算以及财务审计68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？BA．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？DA．需求再分析B．远景规划C．主动升级D．树立标杆70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？AA．客户业务发生了变化B．客户人员发生了变化C．行业格局发生了变化D．销售方产品更新换代71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？AA．产品使用层B．采购执行层C．采购决策层D．客户财务机构72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练B．价值匹配教练C．资源运营教练D．全方位教练74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？DA．对于自身的了解B．关于客户的信息C．竞争对手与竞争形势D．以上都是76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？A．本公司内部B．目标客户内部C．竞争对手内部D．公开渠道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？AA．影响力B．赢率C．利润率D．客户健康度78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？DA．销售对于项目形势的了解与把握程度B．客户的决策层对该项目的评价与态度C．客户的最高决策者的态度D．销售方领导层的态度79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？BA．满分为139分，以最接近满分为最健康状态B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）二、判断题1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。
客户运维分析试题及答案
客户运维分析试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 客户运维分析中，以下哪项不是客户满意度的衡量指标？A. 响应时间B. 问题解决率C. 客户投诉数量D. 客户忠诚度答案：C2. 在客户运维分析中，以下哪项是用于描述客户流失率的指标？A. CLV（客户生命周期价值）B. CAC（客户获取成本）C. Churn Rate（客户流失率）D. LTV（客户长期价值）答案：C3. 客户运维分析中，以下哪项不是客户细分的方法？A. 基于行为的细分B. 基于人口统计的细分C. 基于地理位置的细分D. 基于产品的细分答案：D4. 在客户运维分析中，以下哪项不是客户服务的关键绩效指标（KPI）？A. 首次响应时间B. 客户满意度C. 产品销售额D. 服务请求解决时间答案：C5. 客户运维分析中，以下哪项不是客户反馈收集的方法？A. 调查问卷B. 社交媒体监控C. 客户访谈D. 产品销售报告答案：D6. 在客户运维分析中，以下哪项不是客户支持的类型？A. 远程支持B. 现场支持C. 自助服务D. 产品培训答案：D7. 客户运维分析中，以下哪项不是客户关系管理（CRM）系统的功能？A. 客户数据管理B. 销售自动化C. 客户服务记录D. 库存管理答案：D8. 在客户运维分析中，以下哪项不是客户成功管理的关键要素？A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户留存率D. 产品开发答案：D9. 客户运维分析中，以下哪项不是客户体验管理（CEM）的目标？A. 提升客户满意度B. 减少客户流失C. 提高客户忠诚度D. 增加产品销售答案：D10. 在客户运维分析中，以下哪项不是客户反馈分析的目的？A. 识别客户需求B. 改进产品和服务C. 增加市场份额D. 降低运营成本答案：C二、多选题（每题3分，共15分）11. 客户运维分析中，以下哪些因素会影响客户满意度？A. 产品质量B. 价格C. 客户服务D. 品牌形象答案：A, B, C, D12. 在客户运维分析中，以下哪些是客户流失的主要原因？A. 竞争对手的优惠B. 服务质量差C. 客户个人原因D. 产品不符合预期答案：A, B, C, D13. 客户运维分析中，以下哪些是客户支持团队的关键职责？A. 解决客户问题B. 收集客户反馈C. 维护客户关系D. 产品推广答案：A, B, C14. 在客户运维分析中，以下哪些是客户关系管理（CRM）系统的优势？A. 提高客户数据的准确性B. 提升客户服务效率C. 降低客户获取成本D. 增强客户忠诚度答案：A, B, D15. 客户运维分析中，以下哪些是客户成功管理的策略？A. 定期客户回访B. 提供个性化服务C. 客户培训和教育D. 客户反馈的快速响应答案：A, B, C, D三、判断题（每题2分，共20分）16. 客户运维分析中，客户满意度与客户忠诚度之间没有直接关系。
找到你的贵人,切入大客户销售的捷径(课后测试)
课后测试测试成绩：70.0分。
恭喜您顺利通过考试！•1、下列属于潜在客户的“人物链”的是（10 分）A接纳者B不满者C决策者D使用者正确答案:A B C•2、下列人群可能成为接纳者的选项是（10 分）A以前合作过的老客户B对现有供应商不满C朋友转介绍，跟你有一定的私交D曾经辉煌过，但目前被边缘化的人员正确答案:A C D•3、根据课程内容，下列选项属于与接纳者接触目的的是（10 分）A获得客户的内部信息，为接下来的销售工作提供依据B拉近关系，接触客户高层C获取客户所在的行业，市场占有率，项目的立项背景，潜在需求等D包括有无竞争对手进入，竞争对手与项目决策人的关系，决策者对供应商有无偏好等正确答案:A C D•4、下列哪些选项可能会导致你与接纳者接触失败（10 分）A不分时机，积极地介绍产品B过早的展示产品C项目错判D交流目的未明确正确答案:A B C D•5、下列选项属于不满者不满情绪的来源是（10 分）A对现有产品不满B对现有供应商不满C对现有服务不满D对职业发展不满正确答案:A B C D•6、根据课程内容，当我们与决策者接触时，可以做哪些准备（10 分）A客户公司的基本信息以及你公司的特色B同行业的实施案例C了解客户高层家庭状况D行业发展及客户公司的战略重点正确答案:A B D•7、下列哪些选项可能会导致你与决策者接触失败（10 分）A没有充分准备，就靠临场发挥。
B没有抓住重点，浪费会谈的时间。
C还没搞清状况，过早的与决策者见面。
D避免不切实际的期望，现场签单不现实。
正确答案:A B C D•1、决策者是有权利决策这个项目是否采购的人，可以决策项目是否进行，一定是企业老板。
（10 分）A正确错误正确答案:错误•2、与客户可交流的话题可以是项目价值、愿景、产品差异性、标杆客户等。
（10 分）正确B错误正确答案:正确•3、不满者是在项目销售过程中，潜在客户中最有可能有问题，或者对现状不满的人或者部门。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
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大客户获客方法与目标客户分析
课后测试
•1、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户的采购份额高，资金充足的是什么类型的客户？（10分）
A战略型客户
B机会型客户
C维持关系型客户
D进攻型客户
正确答案:A
•2、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户采购份额最低，购买能力最弱的是什么类型客户？（10分）
A机会型客户
B战略型客户
C维持关系型客户
D进攻型客户
正确答案:C
•3、对于战略型客户，一般采用哪种销售方式？（10分）
A重点拓展，打好基础
B重点发展，服务并维护好
C适机而待
D维系好客户关系
正确答案:B
•1、精准目标客户画像，需要从哪些维度分析？（10分）
A业务问题或目标
B是否是目标行业
C客户关系的情况
D竞争对手的情况
E合作伙伴的情况
正确答案:ABCDE
•2、获取销售线索的方法包括？（10分）
A口碑营销：发掘现有客户或转介绍
B内容营销：通过网站、公众号、短视频等发布内容吸引目标客户
C市场活动：行业研讨会与商业展会
D媒体宣传：行业权威媒体、社交媒体
E合作伙伴：善用适当的代理渠道
正确答案:ABCDE
•3、目标客户分析工具—PVP，三个字母分别代表什么，以下哪个选项正确？（10分）
A、Position—客户定位
B、Value—综合价值评估
C、Prcurement—采购模式特点
D、Politics政治因素
正确答案:ABC
•4、按照客户购买能力和我们所占客户的采购份额，客户一般分为哪几种类型？
（10分）
A战略型
B开拓型
C维持关系型
D进攻型（机会型）
正确答案:ABCD
•1、在开发客户阶段，不要依赖陌生拜访来发现目标客户。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确
•2、针对战略型客户，我们要维护好客户关系，适机而待。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:错误
•3、不同规模不同性质的企业采购模式特点是不同的。
（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确。