试乘试驾反馈表
十步骤流程表
销售顾问需至少需主动介绍两项内部细节（例如：内饰、座椅、储物空间、中控台设计、仪表盘、SYNC、音响系统、电动车窗等）
产品介绍
C
C06
销售顾问是否打开引擎盖？
标准：
销售顾问主动打开引擎盖，考察主动性
产品介绍
C
C07
销售顾问是否主动介绍车辆的机械性能？
标准：
1.销售顾问需主动介绍机械性能：
a.配备Ecoboost发动机的车型，需介 绍Ecoboost
标准：
1、有给顾客口头讲解试乘试驾路线
2、必须根据路线图讲解
试乘试驾
D
D09
销售顾问或试驾专员是否在试乘中完整演示了加速、刹车、过减速带等测试动作？
标准：
1. 销售顾问或试乘试驾专员需要至少演示三种车辆测试动作（如起步，加速，刹车，过减速带等）
2.车辆测试时，须口头提及才算有测试
试乘试驾
D
D10
试乘试驾路程是否达到6公里或15分钟？
1. 中途离开先和顾客打招呼
2. 注意力集中，不能东张西望
3. 不能经常离开，离开次数不能超过2次（销售顾问为顾客服务而中途离开不计入内）
4. 不能离开时间太长，离开总时间不能超过5分钟
（销售顾问为顾客服务而中途离开不计入内，考核所有接待的销售顾问）
产品介绍
C
C10
针对车型外观内饰，销售顾问是否征询顾客的反馈意见？
标准：
1. 在店过程中销售顾问有询问外观或内饰的评价
产品介绍
C
C11
销售顾问是否主动提及延长质保？
标准：
1. 在店购车过程中销售顾问有提及延长质保事宜（提及即可）
试乘试驾
D
D01
2016年上半年DBS考核表 V1.0
说明
无拳头以上大的纸屑以及相应大小的杂物，烟头少于2个，放眼望去，无明显影响视觉的杂物 符合市场广告科要求的广宣物料，无脱落、遮挡、破损、无严重掉色等（厂家提供当期主题）； 试驾车停车位和顾客专属停车位，地面应有提示标识（无标识不得分）
分值
1 1 1 1
得分
停车场
★否决项：展厅外广告框宣传物为东风Honda当期宣传主题 展厅外环节不得分 人员 人员 5 6 7 8 展厅内 9 10 11 洽谈环境 12 13 展厅内 14 15 16 展车 17 18 19 20 21 销售顾问穿着统一制服，仪态大方 是否配备前台接待专员，接待台不空岗 展厅内地砖、木制地板、天花板是否有明显大面积开裂的破损 展厅内是否陈列对比竞品的看板 展厅内是否有产品宣传册架，并且干净，无破损同时有8个车型足够的宣传册 展厅内是否按照指引要求制作思域店头物料 洽谈桌椅/洽谈专区摆放整齐，保持所有洽谈桌烟灰缸烟蒂≤3个，桌上是否有摆放桌牌，对店内饮料 或现期活动进行宣传 客户休息区是否有专人服务 特约店投诉热线公示在进出店玻璃门贴、洽谈桌牌底部、商谈备忘录、订单合同、交车确认单、名片 （缺一不得分） ★展厅内摆放7款车型的展车CR-V/CIVIC/SIPIRIOR/JADE/X-RV/ELYSION/GREIZ 展车后备箱和车内储物格无杂物 车辆铭牌：前、后铭牌是否安装整齐，无破损，并保持美观 车辆技术参数牌：参数牌是否包含对应车型指导价信息（车辆型号、价格是否吻合） 展车内是否拆除塑料保护膜 展车轮圈上“H”标志是否摆正与地面垂直（垂直偏差≤5%） 方向盘是否调整至出厂设定位臵、安全带是否摆放整齐 新思域展具是否按照指引要求安装及摆放 所有人员统一穿着公司指定的服装，并且干净整洁 前台接待员处必须有人随时候命 地板地砖允许有小面积（＜10cm）断裂的痕迹，但踩上去不能有响动，不能有进水的痕迹 摆放至少一种车型的对比看板，且完好无破损（如购买CRV的N个理由） 有产品宣传册架，且要干净，无破损，有宣传手册同时做到才可得分 玻璃门贴、店内吊旗、桌面台卡为必做项，同时做到可得分 摆放桌牌，且能够宣传 服务台专人在岗，并提供服务 玻璃门贴、洽谈桌牌底部（拍照）；商谈备忘录、订单合同、交车确认单、名片（索取） 少一款展车不得分 车内储物格内不能有任何杂物，后备箱内的车辆工具等必须放到备胎槽里面，保证打开后备箱看 不到任何杂物 车辆铭牌前后一致，不允许有脱落的字母，保持美观 现场检核 展车内必须去除所有的保护膜，尤其是中控显示屏，车门上的扶手，门框等 “H”标志与地面垂直，偏差≤5%，思铭标方向垂直与铭牌一致 方向盘必须摆正，安全带必须为收缩状态 展具及电视正确安装，展车摆放标准（车头与展具边条距离为15cm左右） ★否决项：展厅内摆放展车的车型数量不对，则展车环节不得分 22 23 人力资源 24 25 26 27 28 销 售 准 备 29 ITMC管理 30 31 培训管理 二网管理 32 33 34 35 36 常规SP管理 37 38 39 40 41 42 43 44 45 客户管理 46 人员组织架构：总经理、销售经理、市场经理、客户关系经理、售后服务经理是否设立且专人专职 销售顾问数量应按特约店实际销量进行配备，人数按上半年合计提车目标÷6÷8 新员工录用后须在WDMS系统中备案，人员发生变更须及时更新 特约店有明确的绩效考核及激励制度 明确销售顾问销售目标，并考核关键KPI 指标 关键岗位更换是否提前一个月报备东风Honda网络开发科及销售督导科 每日将网络及电话咨询客户详细信息填写在《来电客户登记表》上，并录入系统 使用并填写《ITMC-每日业绩管理看板》，看板与DMS系统数据一致 ITMC电销员+直销员配备是否按照东风Honda标准配备，2015年提车目标≥1600台配备2人以上， 2015年提车目标<1600台配备2人 是否制定ITMC电销人员的绩效考核，需总经理签字 培训后需安排相应考核并留下考核记录，保存和归档培训相关文件（课件、表格、试卷、照片等纸质 和电子文件，便于后期调阅） 每双月对二级店/直营展厅下达销售目标并制定考核政策，留档备查（合作协议、销售政策） 是否每季度向督导报备二级网点布局 是否针对二级店/直营展厅制定市场开拓管理表，每月向母店反馈销售报表（月报） 是否按时系统报送双月常规营销活动内容 常规营销活动内容是否符合区域要求 是否按时报送活动总结 是否按时报送核销内容 客户关系专员应在3天内对所有来店意向客户进行满意度回访 每月根据调查结果进行月度客户满意度分析，确认问题原因 进行投诉月度分析，并对销售顾问进行投诉案例解析培训，提高解决问题能力 是否将战败及失控客户线索转移到ITMC进行跟踪 ★意向客户是否按照东风Honda回访最低频次要求执行，H级 3天/次，A级 7天/次；B级 15天/次 每月是否制作并依据《销售促进失控战败分析表》，对失控、战败客户进行管理并有原因分析与改善 对策的报告，需总经理签字确认 种子讲师可兼职 将提车目标与销售顾问人数进行公式运算 用店内在职人员名单与系统进行比对，2人以上误差为0分 检核行政部留存的绩效考核文件 查看店内是否对销售顾问个人展厅留档率、再次到店率、首次试驾率、展厅新增订单成交率进行 监督管控 检核人员变更的报备记录；无人员变更直接得分 来电登记表与DMS系统来电流一致（差异率≤5%） 看板与DMS系统数据差异率≤5%，看板未更新至前一日直接0分 现场检核 检核ITMC电销人员的绩效考核表 检查培训相关留存文件，考核分为实操和笔试； 检核留档文件(无二网直接得分) 检核报备记录(无二网直接得分) 检核留档文件(无二网直接得分) 检查系统活动录入时间 检查活动营销活动内容及申报费用 检查系统活动总结 检核系统核销材料报送情况 查看客户关系专员的回访记录 查看月度满意度分析报告 查看《月度投诉分析报告》 检核DMS系统是否有此类客户资料 检核DMS系统销售经理权限下的逾期未跟踪客户数量＜5个 检核《销售促进失控战败分析表》 2 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1
经销商电话营销中心DCC执行手册(运营版)
电话营销中心DSM操作 –低意向移交
1 2
3
低意向客户客户移交至电话营销专员,由具有权限的销售经理或电话营 销中心经理进行
1. 2. 3. 管理－雇员(可分配的客户信息分为未处理业务、客户、购车意向、订单) 选择需要移交业务的雇员 选择“移交客户”栏，显示该销售顾问所有的客户信息
电话营销中心DSM操作 -低意向移交
• 结合客户信息和需求制定跟进方案 • 跟进方案需明确跟进目的：邀约试驾，参 加活动，邮寄资料或其它 • SGM潜客下发48小时内完成电话跟进 •结合当期库存、促销政策、市场活动、竞品动 态信息和客户意向邀约 •将成功预约信息短信发给客户及电话直销员 •拒绝邀约客户设定下次跟进计划及时间；明确战 败客户使用标准结束语 • 熟悉DSM系统操作要求，所有信息当天录入 • 提前1天短信提醒并确认客户到店时间 •提前1天了解客户信息制定接待方案 •提前10分钟在展厅门口等待迎接客户 • 熟练执行DOS从客户接待至客户维系10 个销售流程
?销售顾问挑客户特别是对低意向客户态度冷淡?销售旺季销售顾问忙于日常展厅的接待和交车无瑕其它潜客的有效跟进?展厅电话转至销售顾问销售顾问对于非面对面的销售没有经验?热闹的活动过后大堆的客户信息只有部分被有效跟踪?基盘客户再购销售也不管售后也不管?网络投放客户潜客在市场部和销售部的流转过程中有一定程度的资源损耗解决方案电话营销中心dcc电话营销中心dccdealercallcenter随着数字科技的兴起电话营销作为一种低成本高效率的行销模式利用电话网络等通信技术对目标购车顾客或目标购车市场进行一对一互动式的一种行销同时在4s店内部特别是销售端引入鲶鱼效应充分提高潜客资源的利用率扩大成交量
基盘客户再购销售流程
执行流程 执行要点
电话预约上门试乘试驾活动方案
4
三、活动目的： 活动目的：
目标人群：大、中型集团企业及政府部门行政主管 变“坐店式”式被动销售为主动出击销售，主动锁定意向客户，跟踪服务， 将营销工作做到位，提高单笔销售机会的成交率； 送车上门，可以使企业用户的更多相关人士都有时间参与到对车的考察和试 乘试驾活动中来，利于企业内部信息传递，也利于企业较快的做出决定； 同时以这种上门服务，让潜在用户体验到奇瑞服务的周到与完善，对奇瑞车 及奇瑞服务建立更多的感性认识，培养并建立潜在用户对奇瑞V5的关注度， 进而树立良好的口碑。
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五、活动流程： 活动流程：
活动分解： 活动分解： 3、试车流程：
14
五、活动流程： 活动流程：
活动分解： 活动分解： 4、后续跟进： 上门试车服务结束后第三天，拨打对方单位的电话，进行信息跟踪反馈 工作，询问对方试车人员和购车决策影响人的意见和对奇瑞V5的印象， 从对方的态度判断该客户是否为有价值，并继续跟踪服务有意向的潜在 用户； 第七天，联系试车人和决策影响人，重述奇瑞产品和售后服务的优势， 并可进行VIP特别服务的细节说明，让潜在用户感到购买奇瑞V5确实物有 所值、物超所值； 如一段时间后，该单位仍然没有购车动作，可从其他渠道寻求信息，该 单位是否购买了其他品牌的同类车型，如果是，何种品牌，为何购买； 如果否，继续进行电话跟踪或者上门宣传。
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五、活动流程： 活动流程：
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五、活动流程： 活动流程：
活动分解： 活动分解
1、客户信息与资料获取： 根据已掌握的老客户或潜在客户资料，并进行分析； 来电咨询或进店看车的客户资料建立并分析； 对本地政府、企事业单位，根据购买可能性，主动进行电话、上门联 系，开展公关活动。 小技巧： 小技巧 当有客户来电咨询时，如果是没有建立客户资料的新 客户，销售人员可以以为其减少话费开支为由，要求 客户留下电话号码，以便为其回拨电话。
展厅接待整改方案
乘试驾入系统。
如客户试乘试驾，首先确定客户驾龄及资格概述试乘试驾所需时间及试乘试驾先后程序和路线，其次严格按照试乘试驾流程进行，、复印驾照、填写试乘试驾协议。
销售顾问引见试乘试驾专员，将客户转交试驾专员，试驾专员讲解试驾注意事项和负责试驾途中所有事宜，销售顾问陪同客户试驾，途中强调客户多在意的车型配置及优
主动向客户提出邀请试乘试驾，如若客户不愿意试乘试驾，则需要填写“未试乘试驾”说明；若销售顾问在PCR卡上没有填写或不是
划
户试乘试驾，并且要严格按照公
司的试乘试驾流程去执行。
避免
销售顾问把试乘试驾的工作都推
给试乘试驾专员去完成。
同时如果不愿意试乘试驾的客户必须要在未试乘试驾协议上签字确认，/试驾专
员
2013.8.30。
长安福特QCS展厅十大接待流程培训
五、试乘试驾
分级 关键指标 5-1 1、试乘试驾车是否有专门的试驾停车位 5-2 2、是否在展厅内设置“欢迎试乘试驾”的指示牌 5-3 3、是否是否主动向客户提供试乘试驾服务 5-4 4、尽量满足客户对试乘试驾车型的要求，如不能满足客户要求，应征询客户可否提供相关车型代 替。 5-5 5、提供的试乘试驾路线是否有2条或以上路线可供客户选择 5-6 6、试乘试驾时间是否充足（至少15分钟或6公里） 5-7 7、是否根据市场部提供的模板在车辆上张贴试乘试驾标识 5-8 8、试乘试驾前，试乘试驾车是否按模板38标准准备好，干净、油量至少1/2，放置原厂脚垫 5-9 9、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书 5-10 10、试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间， 5-11 11、询问客户试驾的重点项目，针对客户需求结合车型特点重点试乘试驾。 5-12 12、起步前，是否预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点 配置及相关操作 5-13 13、在换手时，是否将发动机熄火并拔出钥匙，然后从车头走到副驾驶位递交给客户，让客户亲 自体验发动机启动的感觉 5-14 14、在客户试驾前，是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带 5-15 15、试乘试驾试驾时每过一个体验点，要寻求客户认同，尤其是客户的试乘试驾重点。 5-16 16、试乘试驾过程中，是否记录客户对试乘试驾的反馈， 5-17 17、试乘试驾结束后，适时称赞客户技术，请客户帮助完成试乘试驾反馈表并签名确认 5-18 18、试乘试驾满意度调查结束后，是否借机探寻客户成交意愿 5-19 19、客户离店后，销售顾问是否把客户试乘试驾资料交给销售前台登记
二、需求分析
分级 关键指标 2-1 1、在整个需求评估过程中，是否适时地邀请客户入座 2-2 2、引导客户入座时，是否主动为客户拉椅子，请客户先入坐，为其提供合适的饮料， 然后再客户的右侧坐下 2-3 3、销售顾问是否通过主动询问客户日常活动，找到交流的切入点，如问到从事行业、 家庭、休闲等 2-4 4、销售顾问是否主动询问顾客准备购买车型或者购车预算 2-5 5、销售顾问是否主动询问顾客的购车用途或动机 2-6 6、销售顾问是否主动询问车辆是否还有其他使用人 2-7 7、销售顾问是否通过提问能够了解客户的经济状况 2-8 8、销售顾问是否主动向顾客了解关注车辆的哪些方面（操控、舒适、安全、油耗、质 量） 2-9 9、销售顾问是否询问了客户的购车时间？ 2-10 10、销售顾问是否根据客户的需求提供了几个购车选择？ 2-11 11、销售顾问是否能及时总结顾客的购车需求
店铺神秘顾客销售演练
店铺神秘顾客销售演练试乘试驾1.销售顾问说：“X先生/小姐，您试乘试驾过这款车吗？”客户回答：“没有。
”；2.销售顾问说：“德系车特别需要试驾才能显示它的优越性，而您也非常注重车辆的操控性。
X先生/小姐：是否有兴趣试驾一下我们的XX车型？”客户回答：“可以”；3.销售顾问说：“好的，X先生/小姐：麻烦您出示一下您的驾照，我复印一下做个登记。
为了让您更好地体验试驾的过程，我会邀请我的同事试驾专员XXX陪同您。
”并介绍试驾专员给客户“这是试驾专员XXX,这是我的客户XX先生/小姐，他试驾的车型是XX，我先去复印驾照，打好空调。
麻烦XX（试驾专员）介绍试驾路线、好处和注意事项。
”销售顾问开好空调后，再去复印驾照，回来后将驾照交给客户，将驾照复印件交给驾驶专员。
4.试驾专员说：“XX先生/小姐,麻烦在这个试乘试驾协议书上签个字。
”5.“X先生/小姐：这是我们的试乘试驾路线图，为了更好让您了解这款车。
我们将试驾路线分为了6段，每一段都能够体现这款车的不同特性。
同时每一段都模拟不同的使用路况。
这样的试乘试驾就能让您对我们这款车有更充分的了解。
A到B是城市路况，测试重点是操控性和制动性，B到C是快速路，测试重点是加速性能和舒适性，C到D时坡路，测试重点动力和风噪，D到E是快速路，测试重点动力和舒适性，E到F是乡间路，测试重点转弯性能和操控性。
“请问您最感兴趣的和试驾的重点是哪儿段呢”,(并请客户在6个路段上勾出选项)，主动询问”您还有其他特别想测试的地方吗？”；并向客户作试驾概述，向客户说明先由试驾专员示范驾驶，邀请客户先试乘，再试驾。
6.“那么我们现在就去试乘试驾？”拿着《驾驶证复印件》《试乘试驾路线图》《试驾协议书》《试驾反馈表》以及《试乘试驾记录表》的夹板，打开展厅门，陪同客户去试驾车；7.试驾车车头朝外，清洁，并保持半箱油；8.试驾专员（销售顾问）引客户到副驾驶室，为客户开门并让客户坐进副驾驶室后，本人来到驾驶室；9.“X先生/小姐：这是为您提供的免费饮料”10.示范调节前排座椅介绍，演示座椅、方向盘、后视镜调节方式；开启CD音响并简单介绍操作。
一汽大众客户接待50项
一、电话咨询电话铃响3声之内接听主动报出一汽大众和经销商主动报出自己的姓名和职务主动询问顾客的购车需求主动邀请顾客到店看车电话结束，感谢顾客的来电（1.你好，一汽大众廊坊冀东，销售顾问孙晓辉为您服务（2.请问您怎么称呼？（3.请问您想咨询哪一款？什么配置，颜色？（4.你要有什么疑问可以来我们这看看车咱们当面谈谈，然后试驾一下，那您什么时候有时间？（5.这就是您的联系电话是吗？（6.稍后我会把我的手机号发给您，来这的时候你可以直接来找我（7.您要是还有什么疑问可以随时给我打电话（8.感谢您对一汽大众的支持再见（9.等顾客先挂电话二、展厅外环境展厅前和停车场无杂物和垃圾展厅区域指引标识清晰易懂有充足的停车位和清晰地停车线三、展厅内环境洽谈区桌椅整齐，干净宣传资料摆放整齐、充足、种类丰富、且表面无灰尘四、客户接待顾客进店后，销售顾问在一分钟之内迎接并主动询问来访意图销售顾问仪表整洁、平整、合体销售顾问穿着统一制服销售顾问统一佩戴铭牌主动做自我介绍并向顾客递交名片积极主动的引导顾客看车所有工作人员与顾客目光相遇时微笑点头致意或微笑五、需求分析主动了解顾客之前选车和用车经历并主动询问对新车需求参考顾客需求推荐车型没有给顾客压力主动提议与顾客坐下来休息交谈店内人员主动提供可选择的饮品种类、并询问顾客意见在整个交谈过程中，销售顾问向顾客提供相关的产品资料六、新车展示展车内无任何杂物并设置专用地毯或脚垫战车前后车牌处有车型名称根据顾客需求介绍车辆的相关功能介绍车辆相关功能时强调对顾客的好处在不诋毁竞品前提下着重介绍本品相对于竞品车型的优势销售顾问对顾客提出的问题能做到清晰地回答七、贷款、保险、报价商品价格、贷款、保险时在安静、整洁和独立的环境中进行主动提及贷款购车好处主动介绍了贷款购车产品提供代办车辆保险服务主动介绍车辆保险服务并提出了建议最后为顾客提供了报价并在议价时对报价给予合理解释八、试乘试驾主动提供试乘试驾是否进行了试乘试驾（如有预约，确认在预约时间回复顾客进行试乘试驾）试乘试驾前，向顾客介绍了试乘试驾相关内容要求顾客填写《试驾协议书》和《试乘试驾反馈表》审验并复印客户驾驶执照（将驾驶执照复印到试驾协议书上）提醒车上所有乘客系好安全带销售顾问一边驾车一边讲解，然后选择合适的地点换手，让顾客试驾主动提醒顾客需要体验的重点内容，以强化感受试乘试驾车保持清洁无污渍、无划痕、车内整洁、无杂物、无异味有专门的是乘试驾路线九、结束拜访销售顾问在与顾客交谈中随手记录顾客相关信息向顾客预约下一次见面与顾客有礼貌道别并送到展厅门口十、回访销售顾问2天内回访顾客并对购车相关问题交换意见，给予合理解释。
一汽大众销售流程指导手册内文步骤6-提供方案
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
3
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
流程执行内容
1. 获取顾客 2. 到店接待 3. 需求分析 4. 车辆展示 5. 试乘试驾
6. 提供方案 7. 后续跟进 8. 洽谈成交 9. 新车交付 10. 顾客维系
目标
◇提供并确认顾客对产品和配置的选择。 ◇使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、折扣等。 ◇积极推荐车贷和保险，确保顾客理解车贷与保险的基本情况以及对于顾客的价值所在。 ◇通过二手车置换业务，完善一汽-大众服务链，提高品牌价值。 ◇在报价议价过程中，通过对产品的充分诠释，尤其是内在的(例如：安全方面)配置和功能优势，继续塑造一汽-大 众的产品价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证。
否
是
是否对贷款感 兴趣 否
介绍二手车评估师，推荐置换服务
讲解二手车 置换情况
确定贷款的好处
展示并讲解贷款、 车险方案
报价并解释
商定最终价格 否
是否现 在成交
是岗位-行动-工具
4 车辆展示 引导顾客确认 车型及配置 讨论产品需求 / 车辆配置
5 试乘试驾
相关人员 行动
销售顾问 ◇在车辆展示或试乘试驾之 后，对于顾客所购车型及配 置予以引导确认。 ◇引领顾客到洽谈室，为顾 客提供饮料。 ◇对目前库存情况了然于 胸。
◇主动推荐衍生服务。 ◇ 引领顾客到洽谈室 ， 为顾 客提供饮料。 ◇ 强调在一汽 - 大众经销店办 理衍生产品对顾客的利益。 ◇ 强调一汽 - 大众经销店提供 一条龙服务。
工具表格
◇安静的洽谈区 ◇饮料
销售顾问转正考核表
签署购车合 3、销售顾问主动询问客户对合同条款解释的 1、必说话术：您看刚才我给您解释的合同条款您是否都理解？对于整份合同 同时 理解度，并确认客户完全了解合同所有的条款 还有什么不清楚的地方吗？ 1、邀请顾客在合同上签字或盖章，并说明公司也会有销售经理签字和公司盖 4、销售顾问主动提出双方在合同上签字或盖 章。 章 2、为顾客指引签字位置。 5、销售合同至少一式两联 1、主动询问客户偏好的付款方式 2、销售顾问陪同客户前往财务室支付订金 顾客支付订 3、销售顾问向财务人员介绍客户 金时 1、说明合同一式两联/三联，顾客联给到顾客，其他的公司留档。 1、至少说明两种付款方式（刷卡、现金）； 2、主动推荐一种付款方式。 1、主动邀请顾客前往财务支付定金，并为顾客指引方向。 1、向顾客介绍财务人员； 2、向财务人员介绍顾客并告知财务人员顾客的支付方式。 1、双手递交。 2、必说话术：这是您的收据，请收好，交车时带回来换回购车发票。（此两 项，考核时销售顾问做）
模块
评分项
1、主动询问客户考虑的竞品品牌
评分标准
1、主动询问顾客是否还在看别的车型； 2、必说话术：我好根据两个车型给您做个客观的对比，方便您下决定。
每项标准1分
1、主动说明竞品车型的优点； 2、根据客户提及的其它品牌车型（竞品）， 2、主动说明竞品车型有几方面不足； 为客户客观介绍其优劣（如用车成本，保养周 3、讲述内容必须正确； 期，油耗等） 4、运用图表或视频等工具证明论点。 竞品应对 1、必讲话术：买车是笔大费用，其实后期用车成本也是一笔很大的费用； 3、介绍用车成本（至少包括后期保养费用、 2、介绍用车成本（至少包括保养费用、保养周期、油耗）； 保养周期、油耗） 3、讲述内容必须正确； 4、运用图表或视频等工具证明论点。 4、主动邀请客户试乘试驾 1、主动邀请顾客试乘试驾； 2、主动说明试乘试驾的好处。
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试乘试驾反馈表
尊敬的朋友：
非常感谢您对XX车进行试乘试驾，为及时得到您对试乘试驾的安排及XX 车辆性能的反馈信息，请配合填写一下评估问卷，以便我们改进工作，为客户提供更加优质的服务。
再次感谢您的配合！
试乘试驾时间：XXXXX年XX月日
试乘试驾用户信息
姓名：年龄：
职业：性别：
联系电话：电子邮件：
通讯地址：驾龄：
关于XX
1.XX起动、起步如何？
□好□较好□一般□差□较差2.XX的油门感应如何？
□好□较好□一般□差□较差3.XX悬架的舒适度和路面感知力如何？
□好□较好□一般□差□较差4.XX加速性能如何？
□好□较好□一般□差□较差5.XX转弯性能如何？
□好□较好□一般□差□较差6.XX制动性能如何？
□好□较好□一般□差□较差7.XX行驶操控性如何？
□好□较好□一般□差□较差8.XX上下车便利性如何？
□好□较好□一般□差□较差9.XX造型美感如何？
□好□较好□一般□差□较差10.XX外观尺寸如何？
□好□较好□一般□差□较差11.XX内部空间如何？
□好□较好□一般□差□较差12.XX内饰工艺如何？
□好□较好□一般□差□较差13.XX乘坐舒适性如何？
□好□较好□一般□差□较差
关于试乘试驾
1.通过试驾，您是否对XX具有一定的感性认识？
□有□一般□不好说
用一句话形容一下您的感受
2.您认为XX的特点在哪里？
3.您最欣赏的是XX的哪些方面，请列举：
4.如果您有任何意见，请写在下面：
签名：
日期：。