分销渠道结构与选择(ppt 32页)
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分销渠道策略讲义课件(ppt 47页)
第四步 评估备选 方案
第十一章 分销决策
渠道的长度设计
直 超 短 通 路 直接销售 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销
接 （零层通
渠 路）
直效营销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、
道
网络营销
厂 家 自 办 连锁专卖店、零售门市部
店
间 短 通 路 （ 一 零售通路 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店
接 层通路）
等
渠
自动售货机、联合购物公司
道 长 通 路 （ 多 批 发 零 售 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采
层通路） 通路
购办事处
第十一章 分销决策
渠道的宽度设计
尽可能多地利用中间机构销售 密集分销 商品或劳务
利用一家以上，但又不是让所 选择分销 有愿意经销或代销的机构都来
Manufacturer
Manufacturer
Wholesaler
Wholesaler
Retailer Consumer
Retailer Consumer
第十一章 分销决策
二 渠道管理
第十一章 分销决策
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
经营某一特定产品。
在某一地区仅利用一家机构来 独家分销 销售某种特定产品。
第十一章 分销决策
渠道的系统设计
所有权式
垂直分销系 统一
契约式
批发商支持 的自愿连锁 系统
特许经营 系统
制造商 支持 的零售 特许 系统
制造商 支持 的批发 特许 系统
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
一、分销渠道及其特点
二、分销渠道流程 三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路 径或通道。 分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生 产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广 告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提 的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过 程中利用两道以上中间商的分销渠道。 基本形式有： 生产者——批发商——零售商——消费者或用户 生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理 商。 经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖 过程中拥有商品所有权的中间商； 代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双 方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。 按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。 批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终 消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用 户和商业用户为销售对象的中间商； 零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单 位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。
二、分销渠道流程 三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路 径或通道。 分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生 产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广 告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提 的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过 程中利用两道以上中间商的分销渠道。 基本形式有： 生产者——批发商——零售商——消费者或用户 生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理 商。 经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖 过程中拥有商品所有权的中间商； 代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双 方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。 按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。 批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终 消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用 户和商业用户为销售对象的中间商； 零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单 位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。
分销管理行业ppt模板课件
*
仓储
在产品实体分配过程中，要经过一系列仓库。通常成品仓库在本企业，批零仓库是中间商的仓库。企业要考虑是否需要中转仓库。 如果企业有较多的客户，不仅分散，且购买次数多，每次批量小；或到该地路途遥远，交通诸多不便，就应设置中转仓库，以便及时供应、防止脱销。 仓储决策需要决定以下问题： 中转仓库的数量。仓库多，可减少运输成本，更好地及时供货。但是修建或租赁仓库需要投资或租金，增加分销成本。 中转仓库的地址。合理选址可以减少仓库数量，降低分销成本，又能保证企业目标的实现。 中转仓库的类型。即决定是自建仓库还是租用仓库，主要取决于两者费用的比较。
*
9.1.1 渠道长度
生 产 者
消 费 者 · 用 户
零 售 商
批 发 商
代 理 商
二站渠道
三站渠道
四站渠道
五站渠道
*
渠道长度的选择
销售渠道长，中间环节多： 产品在流通领域停留的时间相应较长； 覆盖面更广。 销售渠道较短： 减少交易次数； 能涉及的顾客相对有限。 进行抉择要根据： 产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等； 市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。
*
9.1.2 渠道宽度
渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。
分销渠道策略概述(ppt38张)
总得来说，可分为三部分：生产商、中间商、消费者
二、分销渠道的职能
它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带
信息搜集和研究
促销产业
风险承担 预定产品、账款支付
消费群体
1）收集信息。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 2）促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。 3）接洽。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟 通 4）配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、 装配、 包装等活动 5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有 关条件达成最后协议 6）物流。即从事产品的运输、储存、配送 7）融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 9）预定产品。即通过分销渠道可以向供货商预订自己想要 的产品。 10）货物账款交付。即实现流通货物账款的结算。
1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。 2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。 3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。 4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。 5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。 6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。 7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。 8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。 9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。 10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。 11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。 12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。 13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。 15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。 16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。 18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。 19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。 20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。 21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。 25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。 26、没有热忱，世间便无进步。 27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 28、青春如此华美，却在烟火在散场。 29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。 30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。 32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。 33、只要有信心，人永远不会挫败。 34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。 35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。 36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。 37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。 38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。 39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。 40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。 42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。 43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。 44、每天告诉自己一次：我真的很不错。 45、人生最大的挑战没过于战胜自己！ 46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。 47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。 48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。 49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。 50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。 51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。 52、汗水是成功的润滑剂。 53、人必须有自信，这是成功的秘密。 54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。 55、只有一条路不能选择――那就是放弃。 56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己 57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。 58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。 59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。 60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。 62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。 63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。 64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。 65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。 66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。 67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。 68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。 69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。 70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。 71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。 73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。 74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。 75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。 76、人总是在失去了才知道珍惜！ 77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。 78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！ 80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。 81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。 82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。 83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。 84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。 85、有梦就去追，没死就别停。 86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。 87、因为一无所有这才是拼下去的理由。 88、只要我还有梦，就会看到彩虹! 89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。 90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。 91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。 92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。 93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。 96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。 97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。 98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。 99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。 100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
产品分销渠道策略课件(61张)PPT
4、交易谈判 尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，
以实现所有权或者持有权的转移。
5、订货 营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意
图的沟通行为。
6、配合生产者
配合生产商促使所供应的产品符合购买者的 需要，如产品的分类、分等、装配、包装等活 动。
7、物流
组织产品的运输和储存，实现产品产销地点的转 移。
一只雌蜜蜂被100只雄蜜蜂追求，他们 竞相炫耀自己的优势：有的称自己有正宗 的贵族血统；有的展示自己独特的技术， 可以酿造世界上最甜的蜂蜜；有的表现自 己有着世界上最华丽的外形；有的则当场 演唱美妙动听的歌曲。但是这只雌蜜蜂最 后还是选择了一只难看的蜘蛛。众多雄蜜 蜂好奇地问雌蜜蜂：“你为什么不选择我 们呢？”雌蜜蜂煞有介事地说：“谁让人 家有一张网络呢！”
业所使用的营销渠道的情况，需引入营销渠道的层次、宽度、
长度的概念。
1、分销渠道的层次
是指产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就是一个渠道层次。
2、分销渠道的宽度
是指每一个层次使用同种类型中间商数目的多少。
同种类型中间商数目越多，渠道越宽；反之则越窄；
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道的含义、作用和职能
（一）含义
是指商品或服务由生产者向最终消费者或用户转销过程
中取得这种商品或服务所有权或帮助所有权转移的所有企业
和个人。包括各种中间商、运输公司、仓储公司、物流公司
等。
（二）作用
1、消除产品生产和消费在时间、空间、所有权等方 面的分离矛盾
（1）时间分离矛盾
8、承担风险
中间商承担着产品从生产者转移到消费者 过程中发生的全部风险。如运输风险、库存风 险，呆帐风险等。
分销渠道策略ppt课件
其又可分为三种类型： – 公司垂直分销系统 – 管理式垂直分销系统 – 契约式垂直分销系统
精选ppt课件 17
10.3 影响渠道选择的因素
精选ppt课件
18
影响渠道选择的因素主要有：
产品性质和产品特点 市场因素 企业自身的因素 环境因素
精选ppt课件 19
产品性质和产品特点
单位价值 产品的体积与
精选ppt课件 8
工业品分销渠道的结构
生产者………………………………工业品用户
生产者…………批发商……………工业品用户
生产者…………代理商……………工业品用户
生产不以中间商 为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接 渠道，其特点是以中间商为交换媒介
精选ppt课件 4
商流 制造商
中间商
顾客
物流 制造商 货币流 制造商
仓库
中间商
运输
顾客
银行
中间商
银行
顾客
信息流 制造商
运输商 仓库 银行
中间商 运输商银行 顾客
促销流 制造商
广告公司
中间商
顾客
精选ppt课件 5
10.2 分销渠道组合
精选ppt课件
6
分销渠道的长度策略
渠道长度策略就是根据渠道级数的多少 来确定渠道的长短
精选ppt课件 9
直接渠道
它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式：
– 上门推销 – 邮售 – 电话销售 – 合约销售 – 制造商自设商店 – 消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点
精选ppt课件 10
间接渠道
其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业 中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承 担商品流通的职能。
精选ppt课件 17
10.3 影响渠道选择的因素
精选ppt课件
18
影响渠道选择的因素主要有：
产品性质和产品特点 市场因素 企业自身的因素 环境因素
精选ppt课件 19
产品性质和产品特点
单位价值 产品的体积与
精选ppt课件 8
工业品分销渠道的结构
生产者………………………………工业品用户
生产者…………批发商……………工业品用户
生产者…………代理商……………工业品用户
生产不以中间商 为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接 渠道，其特点是以中间商为交换媒介
精选ppt课件 4
商流 制造商
中间商
顾客
物流 制造商 货币流 制造商
仓库
中间商
运输
顾客
银行
中间商
银行
顾客
信息流 制造商
运输商 仓库 银行
中间商 运输商银行 顾客
促销流 制造商
广告公司
中间商
顾客
精选ppt课件 5
10.2 分销渠道组合
精选ppt课件
6
分销渠道的长度策略
渠道长度策略就是根据渠道级数的多少 来确定渠道的长短
精选ppt课件 9
直接渠道
它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式：
– 上门推销 – 邮售 – 电话销售 – 合约销售 – 制造商自设商店 – 消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点
精选ppt课件 10
间接渠道
其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业 中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承 担商品流通的职能。
分销渠道策划PPT课件
6
根据中间商层次的多少，间接渠道可分为以下 几种类型：
(1)一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通 过一层中间环节，这在消费者市场是零售商， 在产业市场通常是代理商或经纪人。
(2)二层渠道：制造商和消费者(或用户)之间经过 二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零 售商，在产业市场则可能是销售代理商与批发 商。
13
3、多渠道分销系统 多渠道系统指对同一或不同市场采用多
条渠道的分销体系。企业通过多渠道分销 系统，可以增加市场覆盖率，增加能降低 销售成本的新渠道，降低渠道成本，同时 ，还可以实现顾客定制化销售。但是，同 样存在渠道冲突和难以控制的问题。
14
2020/1/一、影响分销渠道设计的因素 1、市场因素 （1）目标市场的大小。 （2）目标顾客的数量及集中程度。 （3）顾客的购买量、购买频率。 （4）市场的竞争情况。 2、产品因素 （1）产品的物理化学性质。 （2）产品单价。 （3）产品的技术性与服务要求。 （4）标准化程度。
20
间接激励是指通过帮助渠道成员提高 服务水平、提高销售效率和效果来扩大其 利益，从而激发他们的积极性。通常采用 以下几种方式： 1、提供帮助 2、提供促销支持 3、管理级差价格体系 4、管理终端 5、管理客户
21
二、渠道冲突管理 1、渠道冲突的起因 渠道成员间发生冲突的起因有很多，归纳起
10
3、独家分销 在一定地区内只选定一家中间商经销或代
理，实行独家经营。独家分销是最极端的形 式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术 性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是，有利于控制 中间商，提高他们的经营水平，也有利于加 强产品形象，增加利润。但这种形式有一定 风险，如果这一家中间商经营不善或发生意 外情况，生产者就要蒙受损失。
根据中间商层次的多少，间接渠道可分为以下 几种类型：
(1)一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通 过一层中间环节，这在消费者市场是零售商， 在产业市场通常是代理商或经纪人。
(2)二层渠道：制造商和消费者(或用户)之间经过 二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零 售商，在产业市场则可能是销售代理商与批发 商。
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3、多渠道分销系统 多渠道系统指对同一或不同市场采用多
条渠道的分销体系。企业通过多渠道分销 系统，可以增加市场覆盖率，增加能降低 销售成本的新渠道，降低渠道成本，同时 ，还可以实现顾客定制化销售。但是，同 样存在渠道冲突和难以控制的问题。
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2020/1/一、影响分销渠道设计的因素 1、市场因素 （1）目标市场的大小。 （2）目标顾客的数量及集中程度。 （3）顾客的购买量、购买频率。 （4）市场的竞争情况。 2、产品因素 （1）产品的物理化学性质。 （2）产品单价。 （3）产品的技术性与服务要求。 （4）标准化程度。
20
间接激励是指通过帮助渠道成员提高 服务水平、提高销售效率和效果来扩大其 利益，从而激发他们的积极性。通常采用 以下几种方式： 1、提供帮助 2、提供促销支持 3、管理级差价格体系 4、管理终端 5、管理客户
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二、渠道冲突管理 1、渠道冲突的起因 渠道成员间发生冲突的起因有很多，归纳起
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3、独家分销 在一定地区内只选定一家中间商经销或代
理，实行独家经营。独家分销是最极端的形 式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术 性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是，有利于控制 中间商，提高他们的经营水平，也有利于加 强产品形象，增加利润。但这种形式有一定 风险，如果这一家中间商经营不善或发生意 外情况，生产者就要蒙受损失。
分销渠道的类型完整ppt
2级渠道 M 辽宁省蚁力神天玺集团（）
（1）直接渠道和间接渠道
W
R
C
选择性分销渠道适用于几乎所有的产品。
3级渠道 M
W
J
R
C
网上营销
面对面营销 电话营销
信息亭营销 电视直销
直接邮寄 购物目录
雅芳（中国）（） 辽宁省蚁力神天玺集团（） 如新（中国）日用保健品（） 宝健（中国）日用品（） 宁波三生日用品（） 南京中脉科技发展（） 新时代健康产业（集团）（）
C
（1）直接渠道和间接渠道
通常双方会协商签订独家经销合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，以便控制其业务经营。
间接渠道 （2）生产者 批发商 零售商
消费者
宝健（中国）日用品（）
1级渠道 M R ※选择性分销渠道：即生产者在某一地区选择一部分合适的中间商销售其产品。
C
（4）消费品渠道和工业品渠道
但是相对而言，消费品中的选购品和特殊品更加适用。
分销渠道的类型
（1）直接渠道和间接渠道 （2）长渠道和短渠道 （3）宽渠道和窄渠道 （4）消费品渠道和工业品渠道
（1）直接渠道和间接渠道
宝健（中国）日用品（）
（1）直接渠道和间接渠道 （4）消费品渠道和工业品渠道
直接渠道
0级渠道 M 宝健（中国）日用品（）
辽宁省蚁力神天玺集团（） 选择性分销渠道适用于几乎所有的产品。
欧瑞莲化妆品（中国）（ 金士力佳友(天津) 富迪健康科技 玫琳凯(中国)化妆品 安利(中国)日用品 完美(中国)日用品
（3）宽渠道和窄渠道
※广泛性分销渠道：即生产者在某一地区广 泛地利用尽可能多的合适的中间商销售其产 品。企业采用这种渠道，通过众多的中间商 把产品推到较多的目标市场上，可以使企业 的产品得到广泛的销售。
《分销渠道组织模式》PPT课件
❖ 就批发商主导型而言，批发商的前向一体化所结合的往往是中小型生产商，且批 发商在市场销售方面早有建树，具有较强的市场营销能力。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
15
精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
12
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
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精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
8
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
9
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
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复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
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4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
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4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
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4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
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4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。