现代谈判学自考真题与标准答案
谈判与推销技巧自考题-2_真题(含答案与解析)-交互
谈判与推销技巧自考题-2(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.当同一个谈判者在完成了一个A型传播行为后，给予他一个进行B型传播行为的机会，就是______A．评价B．反馈C．控制D．多重传播SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:B2.建立差价体系，应避免______A．管好促销价B．价格政策要有一定的灵活性C．利润设置太高D．监控价格体系的执行SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:C本题主要考查的知识点为差价体系。
建立差价体系，应避免每一级代理利润设置太高，过高容易引起降价竞争，造成倒货。
3.下列选项中不属于访问顾客事由的是______A．提供服务B．签订合同C．收取货款D．增强沟通SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:D本题主要考查的知识点为访问客户的事由。
访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。
4.谈判开局阶段的主要行为是______A．讨价还价B．讨论谈判的时间、地点等C．商讨合同条款D．传达信息和收集信息SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:D本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。
在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。
5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于______A．从众成交法B．假定成交法C．优惠成交法D．让步成交法SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:B本题主要考查的知识点为假定成交法。
采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。
而且在整个销售过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若销售人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。
6.关于谈判力说法正确的是______A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:B7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是______A．美国人B．俄罗斯人C．英国人D．德国人SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:C主要考查的知识点为英国人的谈判特点。
自考商务谈判试题及答案
自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。
（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。
（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。
答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。
这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。
- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。
- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。
- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。
9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。
答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。
- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。
- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。
- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。
- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。
五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
4月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年4月高等教育自学考试课程代码：00179第一部分选择题(共30分)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判最核心的议题是（）A．标的物B．交货C．质量D．价格2．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A．宗教信仰B．风俗习惯C．资源有限D．人际关系3．依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A．人际关系导向型B．交易条件导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型4．下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A．顶线目标B．底线目标C．签约目标D．可交易目标5．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜．．．在低调气氛中使用的是（）A．协商式开局策略B．保留式开局策略C．速决式开局策略D．进攻式开局策略6．软化个别对手的策略主要运用于（）A．主动地位B．被动地位C．不定地位D．平等地位7．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A．信息优势B．时间优势C．权力优势D．地位优势8．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15C．22/17/13/8 D．60/0/0/09．策略性虚报部分价格是（）A．保留价格与理想价格的差额B．理想价格与初始价格的差额C．保留价格与初始价格的差额D．卖方保留价格与买方保留价格的差额10．还价的基础是（）1A．报价B．讨价C．询价D．议价11．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A．开始阶段B．实质性阶段C．结束阶段D．僵局阶段12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A．日本人B．美国人C．德国人D．英国人13．确定销售区域大小的主要因素是（）A．适宜的销售潜量B．销售利润最大C．行政区域D．推销人员能力14．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）A．产品类型较多B．产品技术较强C．同类顾客比较集中D．市场比较分散15．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A．个人全部收入B．可支配的个人收入C．可随意支配的个人收入D．个人的平均收入16．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）A．使用价值B．功能C．流行性D．美观性17．服务的生产过程与消费过程往往是（）A．一前一后B．交替进行C．循环进行D．同时进行18．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（）A．关系B．接触点C．熟悉程度D．控制点19．确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（）A．未结算票据金额B．已结算票据金额C．年销售额D．信用金额20．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（）A．绝对分析法B．相对分析法C．Pareto图法D．尺度考评法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
谈判与推销技巧自考题-5
谈判与推销技巧自考题-5(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判发生的基础和原因是______A．利益 B．谈判目标C．价值 D．沟通（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判发生的原因和基础。
谈判者是有着明确目的性的行为。
谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。
2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是______A．是实现和满足利益需求的行为 B．是一种协商分配有限资源的决策过程C．是谈判者的相互作用过程 D．是内部沟通的一种特有形式（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：主要考查知识点为谈判的特征。
谈判的特征：(1)是实现和满足利益需求的行为。
(2)是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)是谈判者的相互作用过程。
3.______是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。
A．价值 B．利益C．理性谈判 D．谈判（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是______A．谈判 B．合作C．征服 D．战争（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：5.谈判双方权利和义务所指向的对象是______A．谈判合同 B．谈判主体C．经济效益 D．谈判客体（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判谈判客体。
谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。
6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成______A．谈判合同 B．谈判环境C．经济效益 D．谈判议题（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的______A．开局阶段 B．准备阶段C．磋商阶段 D．终结阶段（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：8.谈判过程结束的标志是______A．妥协让步 B．签订协议C．宣告终止合作 D．激烈冲突（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判过程的终结。
现代谈判学试题共11页word资料
全国2019年7月 现代谈判学试题一、单项选择题 1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（） A ．《现代汉语词典》B ．《简明政治辞典》 C ．《世界知识辞典》D ．台湾版《中文大辞典》 2．谈判活动需要解决的问题是 A ．谈判主体B ．谈判客体 C ．谈判媒介D ．谈判目的 3．下列属于谈判行为主体的是 A ．单位B ．领导 C ．主管D ．谈判人员 4．原则式谈判强调谈判的重点是（ ）A ．区别B ．选择C ．利益D ．标准 5．经贸谈判的主要内容是（ ） A ．实现等价交换B ．达成交易 C ．调节买和卖之间的关系D ．调节社会关系 6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ ） A ．多边统筹型谈判B ．多边单一型谈判C ．双边统筹型谈判D ．双边单一型谈判 7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ ） A ．制定谈判计划、确定谈判议程 B ．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧 C ．起草谈判文书、安排相关活动 D ．主持召开会议，处理日常事务 8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（ ） A ．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B ．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C ．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D ．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书 9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ ） A ．主动性原则、因果性原则、目的性原则B ．对象性原则、实践性原则、原发性原则C ．针对的原则、结合的原则、强化的原则D ．服务的原则、动态的原则、特长的原则 10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在 A ．20世纪40年代中期B ．20世纪50年代中期C ．20世纪60年代初期D ．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ ） A ．英国的比尔·斯科特B ．美国的D·L 卡洛斯 C ．英国谈判学家P·D·V·马什D ．美国的约翰·温克勒 12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ ） A ．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息 B ．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C ．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D ．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息 13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ ） A ．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结 B ．巩固国内团结 C ．实施民主政治 D ．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不．包括．．（ ） A ．阻止进攻B ．控制局势C ．针锋相对D ．改变环境15．投石问路的陈述属于（）A ．探询性辩说B ．劝导性辩说C ．解惑性辩说D ．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（）A ．7％B ．38％C ．55％D ．65％17．逻辑证明是从属或服务于）A ．经验证明的中间环节B ．实践证明的中间环节C ．直觉证明的中间环节D ．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ ）A ．归谬法B ．反证法C ．淘汰法D ．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ ）A ．美国人B ．日本人C ．葡萄牙人D ．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（ ）A ．下跪B ．拥抱C ．亲吻D ．鞠躬二、多项选择题 21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ ） A ．促进市场经济发展B ．利于开展正当竞争 C ．提高决策的科学性D ．利于加强经济联系 E ．利于实现经济目标 22．谈判班子的人员配备一般包括 A ．谈判领导人或主谈人B ．主谈人的助手 C ．翻译人员D ．具有专业特长的人员 E ．谈判必须的工作人员 23．需要的性质主要有（ ） A ．原发性B ．实践性 C ．对象性D ．周期性 E ．条件性 24．原则谈判理论的基本内容主要包括（ ） A ．别在立场上讨价还价B ．把人与问题分开 C ．集中精力于利益，而不是立场D ．就共同利益设计解决方案 E ．坚持运用客观标准 25．建立数学模型的一般程序是（ ） A ．首先对分析对象进行一般定性分析 B ．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准 C ．进一步分析各种数量之间的关系 D ．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型 E ．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善 三、名词解释 26．仲裁 27．社交的需要 28．谈判方案 29．反向立意 30．谈判风格 四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分) 31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案题目一：国际商务谈判定义及特点（5分）定义：国际商务谈判是指在国际商务活动中，双方或多方就商业合作事项进行讨论、协商和达成一致的过程。
它是国际商务中最重要的环节之一，涉及到国际贸易、合作伙伴关系、政治和文化之间的差异等多个方面。
特点：1.多方参与：国际商务谈判通常涉及多个国家或地区的参与者，包括政府代表、企业代表、专业机构代表等。
2.复杂性高：国际商务谈判面对的问题通常比较复杂，涉及到不同国家的法律、文化、贸易政策等因素。
3.时间和地点灵活：国际商务谈判的时间和地点通常需要灵活调整，以适应各方的需求和利益。
4.跨文化交流：国际商务谈判涉及到不同文化之间的交流和理解，需要注意跨文化沟通的技巧和策略。
题目二：国际商务谈判的基本原则（5分）国际商务谈判的成功与否，往往取决于是否遵循以下基本原则：1.互惠原则：双方都要有所得，达成互利共赢的协议。
2.公平原则：谈判应该在公正、公平和透明的基础上进行，任何一方不得强加于另一方。
3.诚实信用原则：各方应该本着诚实守信的原则进行谈判，不得故意隐瞒或扭曲事实。
4.灵活性原则：根据不同的情况和利益，双方应该保持灵活性，并愿意作出一定的让步。
5.敬业精神原则：谈判人员应该具备专业素质和职业操守，以确保谈判的顺利进行和达成。
题目三：国际商务谈判中的谈判策略（10分）在国际商务谈判中，为了达成理想的协议，谈判人员可以采取以下策略：1.突出自身优势：谈判人员应该充分了解自身优势，并突出强项，以增强自身谈判地位。
2.创造合作氛围：通过友好、诚恳和平等的谈判方式，创造积极的合作氛围，增加谈判成功的可能性。
3.理性分析：对谈判的利弊进行理性分析，寻找双方的共同利益和解决方案。
4.提出多种选择：在谈判中，可以提出多种选择，以增加谈判空间，并找到更好的解决方案。
5.控制情绪：在谈判过程中，要控制好情绪，保持冷静和理智，避免情绪化决策。
2012年7月现代谈判学试题及答案
全国年月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码一、单项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地四个备选项中只有一个是符合题目要求地,请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选或未选均无分.．《简明政治词典》把谈判定义为( )．政治斗争地一种和平形式，策略灵活性地一种斗争手段.有关方面对有待解决地重大问题进行会谈.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也.现代国际关系中解决争端时经常使用地方法之一．在谈判实践地四层基本含义中，反映谈判实践本质特征地是( )．谈判活动必须在两个或两个以上地参与者之间进行，参与谈判地总是具体地人.谈判活动地参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面地分歧或冲突.参与谈判活动地目地是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求.谈判实践是一种普遍存在地人类交往活动，主要凭借语言交流来实现．在原则式谈判法提出者概括地四个基本点中，谈判地重点是( )．区别.选择.标准.利益．多用于价格谈判地谈判方式是( )．独立式谈判.从属式谈判.横向谈判.纵向谈判．提出“政治营销”概念地美国著名营销专家是( )．科特勒.尼尔伦伯格.巴罗.艾森．技术服务谈判地主要特征是( )．谈判地内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性.谈判地主体具有特定性、谈判地客体具有特殊性、谈判地内容具有广泛性.谈判主体地对等性、谈判客体地多样性、谈判原则地特殊性.谈判主体地多层次性、主体地位地平等性、谈判方式地灵活性．能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力地是( )．观察、记忆、注意.联想、想象、判断.思想、抽象、概括.评估、鉴别、调控．下列属于谈判人员知识结构中地相关基础学科知识地是( )．谈判地基本方式、基本程序、基本原则等.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等.对外贸易地方针政策与本国政府颁布地涉外法律法规、支付方式等．从动机地产生及其实现地过程来看，动机地特点具有( )．原发性、潜伏性、实践性.主动性、因果性、目地性.外显性、合理性、持久性.对象性、周期性、条件性．制造各种理由或借口，采取对自己最有利地方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为属于( )．移置.压抑.文饰.反向．谈判需要理论地代表人物是( )．英国地比尔·斯科特.美国谈判学会会长杰勒德··尼尔伦伯格.美国地约翰·温克勒.英国地谈判学家···马什．原则谈判法地另一种称谓是( )．结构理论谈判法.循环逻辑谈判法.谋求一致谈判法.哈佛谈判法．决策地准备阶段是指( )．发现问题.搜集信息、整理信息、分析信息.确定目标、拟定方案、分析方案.审定方案、制定计划、调整优化．谈判决策所面临地问题种类如果根据解决问题地难易程度来划分，可分为( )．并列式问题和连锁式问题.常规性问题和非常规性问题.全局性问题和局部性问题.必然性问题和偶然性问题．“我愿意接受你们推迟两个月交货地要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”.这种说法在终局让步地策略技巧中属于( )．借助他人.暗示诱导.等量退让.“踢皮球”（或称推卸责任）．下列属于主动让步策略地是（）．出其不意、纵横交错.以攻为守、忍耐等待.利用自尊、设立限制.利用权限、不开先例．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于( )．借言反击.晓以利害.归谬诘难.含蓄警示．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为元、元、元、元、角、角、角、分、分、分，共十种人民币，合计为元角分.中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”.周总理地回答，在委婉含蓄地策略中属于( )．诙谐调侃.巧语暗示.李代桃僵.围魏救赵．“如由于不可抗力地原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”.此种表述，在正名法地四种类型中属于( )．定义法.划分法.限制法.概括法．《福尔摩斯探案集》地作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我地小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中地几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好地”.柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完.”柯南道尔说服对方应用地是( )．喻证法.归谬法.对比法.反证法二、多项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地五个备选项中至少有两个是符合题目要求地，请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选、少选或未选均无分.．谈判地基本程序包括( )．谈判准备阶段.谈判开局阶段.交流探测阶段.磋商交锋阶段．协议签约阶段．在谈判准备阶段应尽量作好地工作包括( )．确定谈判人员.收集有关信息.制定谈判决策.拟订谈判计划．做好物质准备．货物买卖谈判地质量条款中，最重要地内容一般是( )．规格.等级.品名.标准．牌名．谋略地主要特点有( )．全局性和战略性.对抗性.功利性.针对性．机密性．逻辑在谈判中地作用可概括为( )．纽带作用.先验作用.破立作用.示范作用．推断作用三、名词解释（本大题共小题，每小题分，共分）．谈判媒介．优势需要．利导式谋略.对比法.谈判风格四、简答题（本大题共小题，每小题分，共分）.简述货物买卖谈判中出卖方地义务..简述谈判人员应具有地能力结构..简述对谈判人员实施激励地主要措施..简述谈判决策地思维程序..谈判中地口头语言有哪些特点？五、论述题（本大题共小题，每小题分，共分）.试述谈判地基本原则..试述谈判终局地回顾与评估应当注意地问题.六、案例分析题（分）．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系.齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣地本分.”孟子说：“那不见得.国君如果有了错误，做臣子地应加以劝阻.如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”.宣王听了，脸色铁青.孟子说：“大王不要吃惊.你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣地事吗？”宣王说：“做臣子地杀掉他们地国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂地”.孟子说：“破坏仁爱地人叫贼，破坏道义地叫残.这些人，我们称之为独夫.我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君地”.宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了.问题：()孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王地？()结合案例说明该方法地主要内容是什么？。
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(5)
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(5)1、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C2、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 印度C. 加拿大D. 新西兰试题答案：A3、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（单选题）A. 3.3％～8.7％B. 3.7％～8-3％C. 3.2％~8.6％D. 3.6％～8.2％试题答案：A4、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C5、商品价值量与劳动生产率的关系是（单选题）A. 劳动生产率提高时价值量不变B. 劳动生产率降低时价值量不变C. 单位商品的价值量同劳动生产率成反比D. 价值量同劳动生产率成正比试题答案：C6、利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（单选题）A. 预付款担保B. 投标保证书C. 向保险公司投保D. 向保险专家咨询试题答案：D7、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E8、营业时间较长，经营商品多为周转较快的方便商品，通常是位于居民区的小型商店，这种零售业态是（单选题）A. 仓储商店B. 方便商店C. 百货商店D. 目录商店试题答案：B9、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 印度C. 加拿大D. 新西兰试题答案：A10、在商务谈判中，迂回入题的方法包括（多选题）A. 从自谦入题B. 从题外话入题C. 从天气状况入题D. 从介绍已方谈判人员入题E. 从介绍己方经营状况入题试题答案：A,B,D,E11、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B12、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D13、下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（单选题）A. 是一种技术风险B. 包括交易结算风险C. 不包括会计风险D. 无法通过技术手段规避试题答案：B14、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：B15、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D16、在仓储合同中，对保管人依约返还货物的义务的说法，错误的是 ( ) （单选题）A. 即使对存储期限有明确约定的，保管人也可以提前返还保管物B. 对储存期限没有约定的，保管人可以随时要求存货人或者仓单持有人提取仓储物，但应当给予必要的准备时间C. 对储存期限约定不明确的，保管人可以随时要求存货人或者仓单持有人提取仓储物，但应当给予必要的准备时间D. 存货人或者仓单持有人，不论合同是否定有期限，其均得随时请求保管人返还保管物试题答案：A17、看跌期权又称（单选题）A. 买入期权B. 卖出期权C. 远期交易D. 掉期交易试题答案：B18、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（单选题）A. 主动谈判B. 投资谈判C. 口头谈判D. 软式谈判试题答案：B19、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D20、在西方发达国家，作为热门的零售商业新形式之一，甚至对传统商店都构成威胁的零售业态是（单选题）A. 传统式渠道结构B. 垂直式渠道结构C. 水平式渠道结构D. 混合式渠道结构试题答案：C21、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A22、适度的商品流通环节标志是（单选题）A. 货畅其流B. 劳动消耗最小C. 时间最短D. 流通环节最少试题答案：A23、“君子喻于义，小人喻于利”，出自我国的（单选题）B. 《中庸》C. 《论语》D. 《孟子》试题答案：C24、下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（单选题）A. 是一种技术风险B. 包括交易结算风险C. 不包括会计风险D. 无法通过技术手段规避试题答案：B25、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（单选题）A. 30％B. 40％C. 50％D. 60％试题答案：C26、尼尔龙伯格的名著是（单选题）A. 《谈判的方法》B. 《谈判的艺术》C. 《谈判的技巧》D. 《谈判的程序》试题答案：B27、综合商社最基本的功能是（单选题）A. 信息功能B. 开发功能C. 服务功能D. 贸易功能试题答案：D28、代理商的类型包括（多选题）A. 制造厂商代理商B. 销售代理商C. 采购代理商D. 佣金商E. 商品交易所试题答案：A,B,C,D29、商人的科学决策水平体现了商人文化的（单选题）A. 品德B. 诚信C. 情谊D. 智商试题答案：D30、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D31、二战以后，在西方国家一直是呈衰退趋势的零售组织是（单选题）A. 专业商店B. 邮购零售C. 连锁商店D. 百货商店试题答案：B32、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
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现代谈判学自考真题与标准答案
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是()
A.田志华
C.牟传琳
2.满足需求是谈判的()
A.基础
C.本质
3.多用于价格谈判的方式是()
A.温和式谈判
C.独立式谈判B.立场式谈判
D.从属式谈判B.目标D.手段B.李明新D.李湘军
4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方()
A.在实力上的平等
C.在级别上的平等B.在经济利益上的平等
D.在法律上的平等
5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是()
A.供用电谈判
C.融资租赁谈判B.借款谈判
D.货物买卖谈判
6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到()
A.坦诚守信
C.作风民主B.法纪严明
D.廉洁正直
7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于()
A.培养和提高能力的途径
C.培养和提高能力的关键B.培养和提高能力的原则
D.培养和提高能力的目标
8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了
()
A.需要层次论
B.期望理论
C.目标理论
D.强化理论
9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指()
A.代理人安排的合理性
B.谈判班子的人员安排的理想性
C.谈判班子的内部管理的重要性
D.谈判人员的相互配合的重要性
10.首先探讨谈判理论问题的国家是()
A.英国
B.法国
C.美国
D.日本
11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()
A.设计完善的谈判计划开始
B.创造良好的谈判气氛开始
C.制定明确的谈判方针开始
D.拥有饱满的谈判热情开始
12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是()
A.楚悼王“远交近攻”的决策
B.秦昭王的“从善如流”的决策
C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策
D.唐太宗的“明法审令”的决策
l3.对信息分析工作最基本的要求是()
A.宏观与微观相结合
B.静态与动态相结合
C.当前与长远相结合
D.定性与定量相结合
14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是()
A.常规式谋略
B.利导式谋略
C.迂回式谋略
D.冲激式谋略
15.下列属于制造僵局策略技巧的是()
A.提供方案
B.进退有度
C.齐头并进
D.咄咄逼人
16.应用探询性辩说应掌握的技巧是()
A.投石探路与欲擒故纵
B.导之以理与动之以情
C.感之以诚与诱之以利
D.借物喻理与援引惯例
17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须()
A.保持全神贯注
B.乐于积极参与
C.熟谙于排除干扰
D.善于揣摩推测
18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是()
A.逻辑证明
B.猜测
C.经验判断
D.直觉判断
19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于
(
A.喻证法
B.对比法
C.区别法
D.正名法
)
20.愿意采用纵向谈判方式的是()
A.中国人
C.美国人B.法国人
D.阿拉伯人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
21.谈判基本要素的构成包括()
A.主体
C.媒介
E.结果
22.谈判人员的能力结构包括()
A.交际能力
C.推断能力
E.决策能力
23.原则谈判理论的代表人物有()
A.哈佛大学谈判中心主任雷法
B.哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔
C.哈佛大学法学院教授威廉·尤瑞
D.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授
24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是()
A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距
B.问题是谈判决策行为的起始原因
C.问题制约着决策程序的其他步骤
D.问题决定着谈判决策的复杂程度
E.问题为审定方案限定参照标准
25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是()
A.自尊心强，爱面子，历史感强
C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价
E.善用拖延成本
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.谈判实践
27.横向谈判
28.谋略B.谈判时政策性原则性强，灵活性差D.重友情，讲义气，热情好客B.表达能力D.应变能力B.客体D.目的
29.陈述
30.类比法
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31.简述谈判学的研究对象。
32.简述建设工程谈判的特殊性。
33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。
34.简述整理信息的要求。
35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36.试述谈判应当遵循的基本原则。
37.试述谈判策略技巧的作用。
六、案例分析题(10分)
38.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。
问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)
②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(2分)
③如何调整谈判人员?(3分)
④作上述调整的主要理论依据是什么?(3分)。