教育培训机构电话销售陌生拜访破冰技巧

在陌拜的过成中，随时可能被拒绝，处理好拒绝是成功的关键。在电话陌拜中，家长一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？

实战情景：没兴趣

当家长表示没有兴趣之后，教育咨询师要牢记的一点是你前面所有的话术

应对都是一个铺垫，即对家长的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做

的就是想办法找出一个理由来拉住家长的注意力，从而使家长的思考焦点被转

移到对你有利的方面来。

应对话术：

话术1：我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过我有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术2：您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下可以怎么样帮助你解决孩子学习中存在的问题，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？

话术3：其实我们机构的绝大多数家长最开始的反应和您一样，不过当他们了解到我们可以帮助他们解决令人头痛的孩子学习问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不感兴趣，我保证就不再打扰您了。

话术4：没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻能解决孩子的学习问题的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。

话术5：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己的孩子学习更轻松，让您更省心，您说呢？

话术6：了解了，您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。

话术7：您对孩子教育不感兴趣并不重要，重要的是孩子学习问题并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的问题呢，您说呢？

实战情景：我现在很忙

无论什么时候打电话过去，家长都有可能在客观事实上处于不方便接听电话的阶段。这就要求教育咨询师选择好打电话的时间，尽量避免那些家长可能不方便的时段。当然，大多数情况，家长说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。

但处理的时候，教育咨询师要注意一点，你接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让家长抽出时间来给教育咨询

师，显然我们需要给家长一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是电话陌拜中永恒的话题。

如果遇到家长的确不方便的情况，教育咨询师首先要礼貌的向对方道歉，同时约好下一次的通话时间，为了防备家长拒绝预约打电话时间，可以使用二选一的方式咨询家长：比如：您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。

应对话术：

话术1：没有关系，是这样的，XX妈妈，我是一个很直爽的人。我可以问一下XX妈妈，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的机构不感兴趣呢？

话术2：那太好了，我正好是来帮助您解决孩子学习问题的。仅仅需要2分钟左右的时间，您就可以每天节省超过两个小时的辅导时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术3：您忙来忙去，也是希望将自己的孩子学习的更好，而我正好有个想法，帮助您的孩子提高学习效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？

话术4：我向您保证，您与我的对话所花的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出一点点时间来，今天下午2点我再给你打电话，您看怎么样？

话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果话2分钟的时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6：是吗？真的不好意思，XX妈妈，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2点还是明天上午10点呢？（针对哪些给出了充分理由的家长，比如家长表示我现在正在车上等等）

实战情景：暂时不需要

家长说自己不需要的时间点决定了教育咨询师不同的处理方式，即如果家

长一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而家长如果听完教育

咨询师的简短介绍之后再说不需要，则可能是教育咨询师的介绍没有打动家长。

针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够

的诱惑力而引发家长的兴趣，这就在很大程度上预防家长一开口说不需要。针

对第二种情况：处理的要点是要了解家长说不需要的原因，到底是因为家长已

经报班了还是对你机构不够信任，然后针对性处理，如果不太好处理，则可以

使用转移话题的方式。

应付话术：

话术1：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是已经保过班了，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的帮不到您在孩子学习方面？

话术3：很多家长在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们是如何帮助您提升孩子学习成绩和能力的的时候，最终我们都成了很好的朋友的。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您提升孩子学习成绩的。

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老销售员拜访客户成功的技巧，，xx销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。老销售员拜访客户成功的五个技巧：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家代理商;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，

赢得客户大多数人的关注。三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。五、宣传优势，诱之以利商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。二、要尽量电话预约现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方

拜访销售——拜访技巧

第一节销售拜访技巧一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备 A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 3、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段 A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。 B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象。 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。 D、可能面对的困难：谈话冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段

业务人员拜访接洽技巧

销售过程解析拜访之前一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。三、分析资料，确定拜访目标。拜访过程一、开场白 1.寒暄：创造一个好的气氛，拉近两者距离； 2.理由：进入主题。 3.反应：让客户发言，观察其反应。二、如何发现顾客的需要 1.询问 1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量？ 2）其他产品的效果、价格、使用如何？ 3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。如：我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样（给予经销商的支持和支援）。 2.聆听聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品）、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。聆听的步骤了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方，确定重要的信息。 3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？ 4.怎样才能听好保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。三、如何说服客户确认客户需要；提出产品的特征、功能、利益；

询问客户，观察有无接受，重新说服。四、如何处理客户的怀疑 1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。 2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据，出示新证据：询问—观察—回答—询问。 3.证明陈述无效时怎么办？买卖不成仁义在，等待时机。五、如何克服顾客的不关心 1.了解客户的现状，并表示理解。 2.请求允许向客户请教或提一些问题 3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。 4.找竞争产品的缺点，宣扬我们产品的优点。六、如何处理客户的拒绝 1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。 2.如何处理：对客户拒绝的原因表示理解，把焦点转移到能得到总体利益，淡化缺点，重提利益，发现客户新的需要，通过询问观察客户态度。七、如何与客户达成协议 1.注意达成协议的讯号。 2.如何达成协议：总结顾客所接受的利益，提交成功机会；要求对方承诺或出示计划；询问是否接受。 3.达成协议时应采取积极肯定的态度。 4.协议不能达成时要及时了解原因，请示上级，调整政策。拜访之后（销售跟进）一、为什么要做跟进工作 1.促进竞争力； 2.增加客户的信任度； 3.加深印象； 4.树立信心； 5.建立感情； 6.为未来新产品的拓展铺平道路；

使用电话拜访客户的技巧

电话拜访客户的技巧销售人员都有拜访客户的经历吧，那么拜访客户有哪些销售技巧呢？销售技巧准则一：确切知道自己想要什么销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的： 1.获得联系人的姓名和电子邮件地址（这点可以用搜客通搜索客户资料软件来获得，方便快捷） 2.确定一次约谈 3.当场成交 4.报价 5.就客户的问题提供相应的解决方案你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。销售技巧准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显

真实。照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处： 1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？ 2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除恐惧。 3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。 4、一旦调整到位，成果将迅速累积。销售技巧准则三：每次电话拜访都绝不空手而返让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会乱了阵脚吗？如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决，我就会跳到愿望三。你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。 1、确切知道自己想要什么。 2、确切知道自己准备说什么。 3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。

销售拜访技巧整理(完整版)

不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。 2014.4.25 文君

销售技巧一、绪论二、访前准备三、开场白四、探寻技巧五、呈现利益六、态度处理七、缔结八、访后分析

一、绪论没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。

二、访前准备 1.分析客户（诊疗过程六步）就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法①可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？依从性：患者是否依从治疗方案②？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？ ①口服，雾化，吸入，静脉注射等等。 ②一次处方多少药？一次用药时间？机会点：1.增加正确的诊断 2.多少病人口服？注射？吸入？等等 3.进行药品替换。未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选 2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车）具体的Specific （要红色的）可衡量的Measurable （价格100000的）可行的Achievable （4S店有货的）

用个人微信做做销售(基础篇)

个人微信如何做销售（基础篇）仔细看，很多细节 1丶怎么看微信好友人数 A丶在<通讯录>最底部可以看到好友总数 B丶进入微信首页，点击右下方的“我”。点击“设置”，进入设置选项。在设置中选择“通用”选项。在通用中进入功能选项。在功能中选择“群发助手”。在功能设置群发助手里点击开始群发。在最下方选择新建群发。在选择收信人中点击右上角全选按钮。点击全选之后，屏幕最下方的下一步按钮显示数字即为您微信好友数量。 2丶微信朋友圈如何只发文字打开微信朋友圈，按住右上角相机按钮2-3秒钟。大家注意一下细节，在80个字符或6行以内文字不会折叠，如果你有手机网站，在文字中你还可以放上你的网址，为你网站带来精准客户。为何朋友圈里的内容，有的会显示七八行的文字，有的却只显示一行文字呢？原因是微信鼓励大家原创，不希望你到处复制粘贴，所以，他的这个显示是根据你在微信上打字所用的时间来计算显示的，你输入的时间越长，和原文差别越大，显示的字数就越多。 3丶微信群发助手微信订阅号是每天可以发一条信息，服务号是一个月发一条信息，个人微信号可以不限制分享，还可以不限量每次群发200个人信息。 4丶怎么增加个人微信好友 A丶将自己的QQ好友加为微信好友如何寻找目标人群并将他加为好友呢?除了宣传自己的微信名片让别人主动加我们之外，我们也可以主动出击。QQ群是按照特定群体进行分类的，我们可以通过QQ群来找到各个行业的人群，也可以通过查找好友找到相应地区或者年龄段的QQ并加为好友。 B丶将手机通讯录的人加为好友因为有的人可能拥有自己的客户的手机号码资源，那么如何更快的加这些人为好友呢?将手机号码资源用txt或者office格式整理好(具体根据导入的软件来设置)，就可以用豌豆荚或者QQ手机管家导入到手机通讯录上了。(导入之前，先取消自己的个人微信号与自己所用手机号码的绑定，然后再导入生成手机号码列表。导入完成之后，再重新将自己的个人微信号绑定自己所用的手机号码。这时，腾讯就会向你导入的手机号码列表中，已经开通了微信的人发一条推荐的信息，如果对方有兴趣，就可以点击添加你为好友。) C丶你也可以把个人微信二维码丶微信号通过媒体渠道宣传，如QQ群丶网站丶微博丶QQ空间等。 D通过软件实现模拟地理位置和自动加好友。有一种软件，当你下载安装在手机里面后，你可以把自己的地理位置设置成国内任意一个城市。比如：你是卖LED的，你人本身在深圳，客户分布全国，但是平时查看附近好友显示的都是深圳的好友，当你安装这个软件并且设置过后，你的地理位置就会显示在别的城市，比如你把自己的位置设置在北京，那么你再查看附近的人时，你查看的这些人就全是北京的好友了，然后你只需要加这些人为好友就可以了，但是用手动去加效率太低了，不用担心的，这个软件是可以实现自动加好友的，自动打招呼，自动发漂流瓶，自动摇一摇，只把自动加好友的时间设置在5到10秒之间就很安全，不至于被封号，不出意外，加到几千几万只是时间问题，效率比自己去加快多了。 E、同时还要另一种软件可以实现数据导入。例如：假设你有一万个潜在客户的手机号码或QQ，那么只需要下载这个软件，就可以实现自动加这些手机和QQ申请加他们为好友了。（以上软件，需要的朋友来私聊）

顾问式销售技巧--基础篇

铭万（广州）信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇何翔 2007年5月

一基本概况顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

顾问式销售的核心――SPIN和FABE 客户需求变化的过程客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望：（1）几乎完美的现状一个潜在买主，当他真正100％地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。（2）满意程度的下降客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100％的满意

变成了不到100％，这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了。这种满意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。（3）变成问题和困难当这种不方便和不满继续发展，就变成问题和困难，客户会感到，继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望－需要－行动的企图客户经过上述的变化过程，已经给他造成了很大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的企图。这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。客户对以前使用的产品或服务的感受是：完全满意→满意程度下降→变成问题和困难→希望立刻改变。就客户的需求（对一种新的能提供无线上网设备的需求）而言，也相应地经历了一个这样的过程：没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需求→变成明确需求正如我们在前面所述，客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示：

(完整版)电话拜访之应对技巧

电话拜访之应对技巧如何做好电话拜访： 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台(如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 b. 将访谈重点摘录出来。 6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。如何做好心理调适： 1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜

陌生拜访与销售技巧

陌生拜访与销售技巧陌生拜访是指与顾客无预约的拜访，常常被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用？当你不停的敲开一扇扇陌生的门去和一位又一位不相识的人讲话的时候，你最初不知道对方是拒绝你还是接受你。害怕拒绝的压力会使你觉得这是世界上最难的事情。但是如果你能坚持拜访下去，并能不断找出不被拒绝的巧门，你将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。培养能力需要练习和实践，仅从书本上是找不到诀窍的。一个复印机的推销员就是要首先找到有问题的复印机，因此，挨门挨户的拜访写字楼是非常有效的。施乐公司的业务员是这样做的：首先你必须明白，销售工作是与人打交道的工作，特别是与你不认识的人。陌生拜访需要一张坚韧的厚脸皮。其次你应该准备一些标准的开场白，以防紧张而不知所措，并且准备一些令对方感兴趣的话题。如果你能告诉对方你是谁，来自哪个公司，今天过来只是认识一下，顺便递过名片，一般是不会遭到拒绝的。如果有可能，你还应该提出看看客户的复印机。站在客户的角度，你可以说：“我懂得一些复印机的故障排除的方法，请问你们的复印机有什么毛病吗？我可以看一下吗？”这样你有可能了解更多的有关这家公司的复印机的信息。比如：购买时间、使用情况和公司人数等。如果幸运，你可能还可以看看机器的印数，以推断出月印量，来判断这家公司购买新机器的潜力。如果将多个拜访结果积累起来，就是一个不错的潜在客户档案。作为一种信息积累，对于销售业绩十分重要。新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。人们从心理上普遍存在着需要被别人认同的要求，因此，一般人在适当时候听到好话，不管内心还是表面，总会沾沾自喜。推销员则不同，他们要练就不要有很强的认同需求的品质。因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果

电话销售技巧及话术

订制家具的电话销售技巧及话术电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。我觉得我们这个行业是幸福的，我常在想，一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不

会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次,电话打多了自然就成熟了。二、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是德维尔订制衣柜XXX，我们公司主要是XXX。我们的产品您可以XXX。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分

基础电销话术(1)

【独家入门话术】必备发问： 1、您是否有资金周转的需要 2、方便了解一下您的基本情况吗 3、您大概需要多少资金 4、您这笔资金是否急用呢/您希望什么时候能拿到资金 5、您这笔资金主要用来做什么呢？是打算自己做点生意还是装修房子？ 6、您是在新乡这边上班还是做生意的呢？（确认工作） 7、您是在什么单位上班呢？ 8、您的薪资每个月大概多少，工资是银行代发还是财务直接转账呢？（收入） 9、您是做什么生意的，有办理营业执照吗？您的流水大概有多少一个月您估算一下 10、大哥您在新乡有买房子或者车子吗？ 11、您是否有购买人寿保险呢？ 12、房子是什么时候购买的您还记得吗 13、是按揭房还是全款房呢？ 14、您的车子是全款车还是按揭车呢？ 17、您购买的是哪个公司的人寿保险呢 18、您的寿险一共有几份？都是您投保的吗 19、您的保险意识不错哦，保险买了多长时间了 20、每年保费是多少 21、您之前有使用信用卡吗 22、大哥您的信用卡额度加起来大概有多少 23、您的信用卡额度都用完了吗？（负债） 24、平时有忘记还信用卡或房贷的情况吗？（征信） 25、您是否有办理其他公司公司的贷款呢？常见问题异议处理： 1、您好，这里是平安银行贷款中心（平安银行贷款部门/中国平安做信用贷款的/平安信贷部的），请问您这边有没有资金需求呢（最近有没有资金需求/是否需要资金周转）？ 2、有啊/有的/你们这边怎么贷？我们平安申请流程非常简单，准备几样材料就可以了，只要您配合我，一个工作日就能帮您申请下来，您大概需要多少资金呢？ 3、你们能贷多少？我们平安信贷额度是3-30万，如果您资金需求比较大，可以考虑做房产抵押，最高可贷1500万，您大概需要多少资金呢？ 4、你们利息多少？我们的利息是0.8-1.1%（八厘到一分一），资质越好利息越低哦，具体的利息您提交材料之后总部核实就出来了，我会尽力帮您申请低利息，您大概需要多少资金呢？

销售拜访的几点技巧

文档正文：一、销售拜访的三要素（3P法则）目标、过程、方法。 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备 A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解

其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond （时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备销售准备 A、工作准备 B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；（5）与药房联系；（6）临床试验；（7）售后服务

最全的电话销售技巧(汇总)

最全的电话销售技巧（汇总） 1.打电话之前先做好准备工作，了解客户的情况以及打这个电话的目地是什么。（前提是对网站熟悉度高） 2.首先要有礼貌，轻快的语气 3.迅速找出能吸引客户的关键点，调足客户的胃口 4.了解客户的真实需求 5.约见成交或约见开通试看 1、在第一次给客户打电话之前，要做好充足的准备工作。要了解客户的产品，知道他们的风格。要重视客户。 2、打电话之前要明确自己的目的。要知道自己为什么打这个电话，打这个电话要达到什么样的目的，要有什么样的效果。要知道会遇到的问题。 3、打电话之前要调整好自己的心态，要有足够的信心。信心是一种态度，一个良好的态度，是电话销售成功与否的重要条件。 4、打电话时，要注重电话礼仪用语。 5、打电话时明确自己的身份，要把自己作为客户的朋友一样与客户沟通。让客户充分的认识你，打下良好的第一印象。 6、打电话时，注意自己的语速语调，节奏欢快、明了。要让客户融入到你带给他的愉快气氛当中。说话简洁，不要啰嗦。 7、在电话中，以问答的方式了解客户的需求。并用能足够去吸引客户的东西去吸引他，让他对我们的产品产生兴趣。 8、在电话共同中，要给客户赞美之词。一句赞美之词，可以让客户开心，可以让客户认同，可以给客户留下好印象。 9、在电话结束时，要注意自己的结束语。看与客户的熟识程度，来说结束语。 1、打电话之前要做好思想准备和工具准备，思想准备主要是调整好自己的心态，以良好的心理素质同客户进行沟通。同时梳理自己的思路，怎么处理客户提出的异议。工具准备主要包括客户需要什么资料客户公司的基本情况制定打电话所要达到的目标。 2、打电话时开场白要是一句充满热情和感染力的问候语，打电话是要时刻保持微笑，说话的音量和速度要协调，语气语调要一致，在打电话时具体了解到客户公司的具体信息，在最后要为下次去拜访客户打下基础。 3、打电话时，声音听上去应该尽可能友好、自然，以便能很快取得顾客的信任，客户便能和你坦率地说话。 4、要提高对突发事件的处理能力，随机应变，良好的心理素质和应变能力是十分重要的。打电话之前要先设定目标。 1、先了解要其公司的情况及需求，再根据他们的需求入手。 2、第一句先问候，例如：对不起，打扰你了之类。 3、在交谈之中要注意语气语调要自信,克服自身的内部障碍。 4、我们打电话的目的不仅仅是交流，更重要的是把客户约出来，其次就是跟客户拉近关系。 5、如果一次两次不行，多打几次，让客户感觉到你的真诚。 6、结束时不要忘了致谢客户，给下次通话留下伏笔，例如:希望有机会再跟你探讨这些问题？等客户挂了电话，才能挂。 1、恰当的语速，最好和客户的语速一致。2.有感情 3.热诚的态度。

电话销售

电话销售 1.企业在销售管理中面临难题 ①没有自己的数据库 ②没有进行资源整合（销售和客户资源） ③销售培训不被重视 2电销模式6个关键成功因素 ①准确的营销数据库（目标客户定义及数据库信息要准确) ②良好的系统支持 ③各种媒介的支持 ④明确的、多方参与的电销流程 ⑤高校专业的电销队伍 ⑥准确定义目标客户 3.电销营销职能 ①建立和维护营销数据库中准确定义的目标客户的基础信息 ②获取各种信息 ③获取销售线索 ④组织会议和邀请 ⑤直邮 4.获取销售线索 ①判断客户性格 ②判断客户处于决策流程中哪个阶段

目标客户→目标客户是否合格→了解需求→明确下一步计划→确认联系方式→输入数据库且跟进 ③获取销售线索的一通不要超过3分钟 5.电话前的准备 ①明确电话和客户各自的目的、目标 ②为达到目标所必须问的问题 ③设想电话中可能发生的事情并做好准备 ④设想客户可能会提到的问题并做好准备 ⑤所需资料的准备 ⑥积极心态的准备 6.开场白目的：①吸引注意力②一针见血，突出价值 ①自我介绍 ②相关人或物的介绍 ③确认时间可行性 ④介绍打电话的目的 ⑤转向探询需求 7.挖需求潜在、完整、清楚、明确前提都要得到客户的证实获取基本信息（发现客户对现状的不满）→引发现有问题的询问→激发需求的询问→引导对方解决问题对现状的满意→对现状的不满→问题大到认识到要改变现状→行动

→评估→承诺→执行准备→开场白→探询需求→针对清楚需求推荐产品→结果→跟进8.针对明确需求背后的原因用FAB的步骤推荐产品 <1>关于产品介绍的2个概念 USP:公司与竞者不同之处，可能与公司有关、电销员、产品，一定要做到与众不同 UBV:只有被客户认同的USP所带来的价值是UBV 销售中人们不关注你的USP有何与众不同，他们只关注你的USP能创造什么UBV，所以要根据明确需求背后的原因用FAB的步骤赋予USP 和UBV的概念去推荐产品 <2>推荐产品的时机 ①明确客户需求时 ②确信可解决客户需求时 ③客户在电话中乐于交谈时 <3>产品推荐的3部曲 ①向客户表示了解其需求 ②将需求与特点、利益相结合（usp、ubv、fab) ③确认客户是否接受 <4>扩大销售、交叉销售 9.促成达成协议：与客户就下一步行动达成一致意见购买新号：客户下决心与公司做生意的外在表现

电话拜访客户小技巧

电话拜访客户小技巧 1、打电话时要注意什么： A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作. B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张. D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。 2、何时做电话拜访是最恰当的？没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。 3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。 4、应了解客户性质、资料。 A：贸易型：经营项目? B：生产型：生产产品？ 5、如何打好电话找对人：应从决策者下手。但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。电话行销突破接待人员的6个策略 A：克服你的内心障碍不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。 B：注意你的语气好象是打给好朋友一样：你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。 C：避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。例如：对方：“这是某某公司，您好！”你：“嗨！张先生在吗？”对方：“请问你是哪家公司？找他有什么事？”这时你很迷惑地说：“我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。”

XX信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇

XX信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇顾问式销售技巧基础篇何翔

一差不多概况顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”表达在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违抗双方认可的原则。“顾问式销售”表达的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户治理人员的必备技能。在具体操作中，要紧从客户的角度看问题，诚心诚心地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能同意的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

顾问式销售的核心――SPIN和FABE 客户需求变化的过程客户的需求是逐步变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望：（1）几乎完美的现状一个潜在买主，当他真正100％地中意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么那个客户处于一种对这种情形比较中意的状态。（2）中意程度的下降客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是关于现有物品100％的中意变成了不到100％，那个时候就不能说对产品或服务绝对中意了。这种中意程度的下降的缘故有专门多：使用中遇到了苦恼、了解了更好的产品和服务等。（3）变成问题和困难当这种不方便和不满连续进展，就变成问题和困难，客户会感到，连续坚持现在的状况差不多造成了专门大的不方便和困难。这时候客户反映出来的是对原先的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望－需要－行动的妄图客户通过上述的变化过程，差不多给他造成了专门大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和举荐下，客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的妄图。这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。客户对往常使用的产品或服务的感受是：完全中意→中意程度下降→变成问题和困难→期望赶忙改变。就客户的需求（对一种新的能提供无线上网设备的需求）而言，也相应地经历了一个如此的过程：没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需求→变成明确需求正如我们在前面所述，客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务中意度的变化造成的，如下图所示：

电话拜访客户礼仪和技巧

电话拜访客户技巧一、电话拜访应对技巧 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力------事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-----将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

房地产销售拜访技巧

q 房地产销售拜访客户技巧第一章楼盘销售的两大手段楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。一、坐等上门这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。坐等上门的优点： 1、目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。 2、道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。 3、解说方便。

4、销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。 5、利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。坐等上门的劣势： 1、客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。 2、易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。 3、成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。二、外出拜访除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。外出拜访的优势： 1、成本低。