销售的基本概念

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IT销售培训课件

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成功案例三:复杂项目的销售
团队协作、深入了解客户 需求、项目策划能力、专 业实施
总结词
详细描述
通过团队协作,深入了解 客户需求,提供专业的项 目策划和实施方案,实现 销售目标,并赢得客户的 认可和赞誉。
失败案例一:技术沟通不畅
技术沟通能力不足、客户 需求理解不准确、销售策 略不合理
总结词
详细描述
根据计划积极跟进销售机会,保持与客户的 沟通和联系。
销售演示与谈判
总结词
展示价值、建立信任、协商最佳方案
建立信任
通过专业知识和真诚沟通,建立客户对产 品和服务的信任。
展示价值
通过讲解产品或服务的特点和优势,让客 户认识到IT解决方案的重要性和价值。
协商最佳方案
根据客户需求和预算,协商最佳的购买方 案,确保客户获得最大的收益。
2023
IT销售培训课件
contents
目录
• IT销售的基本概念 • IT销售的核心技能 • IT销售的流程与策略 • IT销售的实践案例分析 • IT销售的挑战与解决方案 • IT销售的未来趋势与发展
01
IT销售的基本概念
IT销售的定义与特点
IT销售是指利用信息技术产品或解决方案来满足客户的需求 或解决客户的问题,从而实现销售收益的过程。
总结词
详细描述
通过对客户需求的精细化 管理,建立起与客户的长 期合作关系,以高质量的 产品和技术能力赢得客户 的信任,从而实现销售目 标。
成功案例二:企业级产品的销售
精准定位、高效沟通、综 合性解决方案、优质服务
总结词
详细描述
精准定位企业级客户需求 ,通过高效沟通与综合性 解决方案的提供,实现销 售目标,并为客户提供优 质的服务,赢得客户口碑 。

芯片销售基本知识

芯片销售基本知识

芯片销售基本知识1.引言1.1 概述芯片销售作为电子产业中的重要环节,对于整个行业的发展起着至关重要的作用。

随着科技的不断进步和全球市场的日益扩大,芯片销售逐渐成为一个全球范围内的热门行业。

概括来说,芯片销售是指将芯片产品推向市场并实现销售的一系列活动。

芯片作为电子产品的核心组成部分,广泛应用于计算机、通信、消费电子、汽车电子等诸多领域。

芯片销售的主要任务是将不同类型和规格的芯片产品推广给潜在客户,并促使他们购买和使用这些产品。

在芯片销售领域,需求的多样化和竞争的激烈程度是常见的挑战。

因此,芯片销售人员需要具备扎实的产品知识、市场洞察力和销售技巧,以便更好地满足客户的需求并推动销售业绩的提升。

此外,芯片销售还与其他环节息息相关,如芯片设计、生产制造、质量控制等。

有效的芯片销售策略需要与其他环节紧密配合,确保产品在市场上的竞争力和销售额的增长。

现在,随着人工智能、物联网和5G等新兴技术的发展,芯片销售行业面临新的机遇和挑战。

对于芯片销售人员来说,及时了解行业动态、把握技术趋势,不断提升自身能力,将是保持竞争优势的关键。

综上所述,芯片销售作为电子产业的重要组成部分,具有巨大潜力和市场需求。

了解芯片销售的基本知识,对于行业从业者来说是至关重要的,也必将受到越来越多人的重视和关注。

1.2文章结构文章结构部分的内容应该包括本文的组织结构和内容安排。

在本文中,我们将按照以下的结构来展开讨论芯片销售的基本知识:第一部分是引言部分,包括概述、文章结构和目的。

我们将首先概述芯片销售的背景和重要性,然后介绍本文的结构和各部分内容的概况,最后明确本文的目的。

第二部分是正文部分。

我们将首先定义芯片销售的概念和范围,并探讨芯片销售市场的规模。

在这一部分,我们将介绍芯片销售的基本概念和相关领域,并分析芯片销售市场的发展现状和趋势。

第三部分是结论部分。

我们将强调芯片销售的重要性,并展望芯片销售的未来发展趋势。

在这一部分,我们将总结芯片销售的关键点,并对未来的发展做出预测。

销售的基本概念

销售的基本概念
PCBA代工廠應採打游擊戰的方式,在財 務危機尚未明朗前分散採購,避免集中 採購採以犧牲人力、品質資源做為策略, 同時可以避免造成PCBA代工廠過大的 財務壓力,而各SMT廠為了獲取訂單勢 必提供較佳的付款條件
解決問題的對策 -其次要解決的問題
外部及員工必須要強力宣導,避免資金困 難狀況遭到外界擴大宣染,造成與銀行 團更不利的關係
解決問題的對策 -認清問題狀況
而2008年的金融風暴,產生大量的退機潮 且加上瑞軒 VIZIO的異軍突起,重重打 擊到SYNTAX-BRILLIAN的財務運作
資金遭到套牢倒致貨款無法如其履約交給 駿林、歌林,加上此大餅萬不可放過以 及對於金融風暴過於樂觀的估計進而向 美國銀行進行借貸(俗稱禿鷹銀行!),來 支付貨款,貸款壓力、出貨衰退、 PANEL缺貨須現金交易…的情況下
企業經營個案
N97N0004 尹志光 2009/12/24
前言
個案時空背景,模擬96~97年歌林經營管理所面臨之 外在環境與主要問題點。
個案討論受限於資料來源之正確性及保密因素且未正 式拜訪Kolin,公司內部資料之公佈無法以當下之 數據進行呈現,將以96、97年公開資訊觀測站所公 告之如員工人數、財務狀況等進行討論
可採用策略合作,透過對PANEL有較佳 議價能力之廠商進行合作,如NB組裝 代工廠如仁寶、統寶…進行策略合作來 進行取得PANEL的決佳途徑
而這些PANEL廠除了代工NB外想必也很 樂意透過歌林跨入LCD TV代工的市場
解決問題的對策 -要優先解決的問題-策略
PANEL 採購
交貨
策略夥伴
付款
OTHER OLVIA
LCD TV 生產,最重要的是PANEL, PANEL當時時空背景下是空簽的缺貨, 市場上喊出誰要是掌握PANEL誰就掌 握訂單,但PANEL交貨在此供應商議 價能力強的業態下,必須採以現金交貨, 收到貨款後首先要解決的就是PANEL 的問題

销售技巧培训课件PPT(共 47张)

销售技巧培训课件PPT(共 47张)

二、销售的基本概念
什么是销售? 销售的核心问题是什么? 销售工作具备哪些特性?
1、什么是销售?
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术;
销售是由众多要素组成的系统活动,是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么? 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地,不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例:
举例:
我们公司和你们没有生意来往吗?
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢?
您看我是明天再过来吗?
您看我什么时候再过来方便?
您同意这种说法吗?
您觉得这种说法怎么样?
缺乏双向沟通; 只能使对方提供有限的信息; 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
(二)形象包装
人靠衣装,服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本,切不
可本末倒置! 着装讲究因地、因时、因人制宜, 不论怎么穿着,记住整洁清爽,体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱,明天还说不定什么嘴脸呢?) 他不是某某公司的吗?怎么,说他们太远,送货不即时?
(我是本地公司,送货快啊,嗯,计划单是我的了!)
(2)进入拜访过程
开场白:
要点: (1)条理清晰、态度中肯、语气坚定 (2)言辞个性鲜明 (3)开放性、引导式的提问 (4)目的明确 (5)注意把握时间
前期准备
首次拜访

任务一业务人员从业素质实训

任务一业务人员从业素质实训

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课题二 汽车销售顾问必须具备的知 识



现实知识与理论知识不能相互替代。两者之间可以互相 补允但不能互相替代。它们会互相渗透、互相影响、互 相作用,但不应互相排斥。 3.现场实际知识与理论知识的区别 (1)获取的途径不同。理论知识可以通过在校的系统学习 而获得,而现场实际知识则不然,必须通过深入现场的 工作实践去调查了解,去研究把握。 (2)描述的方式不同。在知识的描述上,理论知识与现实 知识不同。理论知识的描述一般是抽象的,而现场实际 情况的描述是具体的。理论知识是对实际发生现象中的 共性和非共性特征的概括和理性提升,抽象是其一般特
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课题二 汽车销售顾问必须具备的知 识



(3)现场推销能力 (4)客户关系能力 (5)合同管理能力 (6)货物配送能力 (7)外贸业务能力 (8)电脑业务能力

三、第一印象的重要性


1.第一印象 所谓第一印象就是初次见面的一瞬间给对方的“感觉”。 这将会给以后与对方的交往带来很大的影响。
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课题二 汽车销售顾问必须具备的知 识



点。现场实际情况是具体的,一般是看得见、听得见的, 其知识描述一般是具体的。 (3)功能表现不同。在知识功能作用及其表现上,两者是 不同的。理论知识和现场实际知识在工作时的表现也不 一样,前者深入运用者的思维程序内部,一般看不见, 靠抽象思维去理解,而后者可以直接地加以观察和验证 (4)稳定性不同。理论知识相对稳定,它也会随着科学技 术的进步而更新,但更新的周期比较长。而现场实际知 识需随着现场实际情况的不断变化而刷新,呈现较高频 率的不断刷新状态。
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销 售 人 员 基 本 概 念

销 售 人 员 基 本 概 念

销售人员基本概念•(一)销售顾问职责:•1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。

•2、公司经营传递者.•销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。

•3、客户的购房引导者,专业顾问.•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。

•4、将楼盘推荐给客户的专家.•销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:•相信自己所代表的公司.•相信自己所推销的能力.•相信自己所推销的商品.•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。

因为:首先相信自己的公司。

在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。

其次相信自己。

相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。

最后相信自己所推销的商品。

对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

••5、将客户意见向公司反映的媒介.•6、客户是最好的朋友.•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。

•7、是市场的收集者.•销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。

•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。

•(二)销售状元的分类.•销售状元分两种:• a.亲和力极强.•b.占有力极强•建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。

•1、客户是谁?是至上的!•2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。

销售的基本概念

【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念

时代、市场、客户需求等都在不断地变,正因如此,使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题: ◆如何提升我们的业绩 ◆如何卖得更好、更快而又更轻松 ◆如何能拜访更多的客户 ◆如何顺利地约见潜在的顾客 ◆如何能顺利地将产品介绍给客户 ◆如何能快速地识别顾客的真正需要 ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单 ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃 ◆如果你也有这样或那样的疑问,就让我们共同来认识销售方面的问题。

【销售箴言】 销售高手是训练出来的!

社会演进对销售的影响

当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言,都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化,以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异,使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短,因而要求企业快速地开发新产品,并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新,也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者,而现在网上交易已经逐渐地频繁起来,无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响,传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束,实行的是所谓松散型的管理,面对着信息产业及其产生的巨大的挑战,面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济,企业要迎接挑战,必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块:观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变,要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化,也对销售工作产生了很大的影响。

销售人员基本概念

销售人员基本概念销售是商业活动中至关重要的一环。

销售人员作为公司与客户之间的桥梁,承担着销售产品或服务的任务。

本文将深入探讨销售人员的基本概念及其在商业领域中的重要性。

一、销售人员的定义销售人员是指为了实现销售目标而从事销售工作的专业人员。

他们负责与客户沟通、推销产品或服务、促成交易以及提供售后服务等。

销售人员既可以是企业内部的员工,也可以是雇佣关系下的外部销售代表。

二、销售人员的职责与能力要求1. 销售目标的实现:销售人员必须努力达成销售目标,通过积极开发市场,与潜在客户建立联系,推动销售交易的完成。

2. 了解产品知识:销售人员需要深入了解所销售的产品或服务,包括特点、优势、使用方法等。

只有具备充分的产品知识,销售人员才能有效地与客户沟通和解答疑问。

3. 沟通与谈判能力:销售人员需要具备良好的沟通技巧和合作能力,能够与客户建立良好的关系,并能够以诚信、耐心和专业的态度去进行谈判,最终达成共识。

4. 客户关系管理:销售人员要积极维护与现有客户的关系,建立良好的客户信任感,提供及时的售后服务,从而增加客户的忠诚度和满意度。

5. 自我挑战和学习:销售人员需要不断改进自己的销售技巧和知识水平,关注市场动态,并且具备自我驱动力,能够承受销售工作的压力和挑战。

三、销售人员的重要性1. 推动企业发展:销售人员是企业实现销售目标和利润最直接的推动力量。

他们通过不断开拓市场、寻找潜在客户,并将客户转化为销售业绩的关键。

2. 构建良好的企业形象:销售人员作为企业的代表,他们的行为和表现直接影响着客户对企业的印象。

优秀的销售人员能够以专业、诚信的形象展现企业的价值观和产品品质,为企业赢得良好的声誉。

3. 提供市场信息和反馈:销售人员通过与客户的密切接触,可以及时获取市场信息和客户反馈。

这些信息对于企业改进产品、调整营销策略以及满足客户需求非常重要。

4. 培养客户忠诚度:优秀的销售人员能够建立与客户的良好关系,并提供个性化的服务。

市场营销基本概念整理

第一章、marketing1、市场营销marketing概念:市场营销是企业为客户创造价值并建立一种稳定的客户关系以便获取相应的利益。

(市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。

)2、需要wants、欲望needs、需求demends:需要:指人类没有得到某些基本满足的感受状态。

欲望:是指人类想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。

需求:指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。

3、marketing offering:提供给市场用来满足欲望和需求的产品、服务、信息和体验的综合体。

4、交换:通过提供某种物品(或劳务)作为回报,从他人那里取得自己所需要物品(或劳务)的行为。

5、市场(market):1、市场是商品交换的场所;2、市场是商品所有者全部交换关系的总和;3、市场是商品的需求。

市场营销研究中的市场是具有特定的需求和欲望,而且愿意并通过交换来满足这种需求和欲望的全部顾客。

(股可分为现实顾客和潜在顾客,潜在顾客:1、信息不足;等待(刺激、谈判);3、有不能购买的问题。

)6、市场的种类:1、消费者市场;2、组织市场(包括:生产者市场、中间商市场、政府市场)。

7、市场观念:指在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想,即由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原则。

生产观念:即以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑“能生产什么”,把生产作为企业经营活动的中心。

(生产什么就买什么,不愁销路,市场销售提不到企业日程上来。

)产品观念:即企业以消费者会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上,艰辛制药企业提高产品质量,增加产品的功能便会顾客盈门。

销售观念:又称推销观念。

是以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心。

(生产什么买什么)市场营销观念:是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需要作为企业经营活动的核心。

介绍市场营销的基本概念、原理和策略

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时代、市场、客户需求等都在不断地变,正因如此,使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题: ◆如何提升我们的业绩? ◆如何卖得更好、更快而又更轻松? ◆如何能拜访更多的客户? ◆如何顺利地约见潜在的顾客? ◆如何能顺利地将产品介绍给客户? ◆如何能快速地识别顾客的真正需要? ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单? ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃? ◆如果你也有这样或那样的疑问,就让我们共同来认识销售方面的问题。

【销售箴言】 销售高手是训练出来的!

社会演进对销售的影响

当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言,都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化,以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异,使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短,因而要求企业快速地开发新产品,并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新,也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者,而现在网上交易已经逐渐地频繁起来,无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响,传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束,实行的是所谓松散型的管理,面对着信息产业及其产生的巨大的挑战,面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济,企业要迎接挑战,必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展?这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块:观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变,要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化,也对销售工作产生了很大的影响。

销售人员必须知道的三件事

销售是件非常艰难的工作 销售工作的困难程度划分: 销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度?过去和未来都很困难,而且经济越是不景气,市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。

【自检】 你在销售过程中遇到过哪些困难,对此你是如何认识的?

销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者,他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作,不能只是在纸上谈兵,而应该行动积极。

唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道:现在是一个知识经济社会,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。

【销售箴言】 唯有不断地学习,才能立足于社会。

销售的含义

(1)售活动是由众多要素组成的系统活动; (2)销售的核心问题是说服客户; (3)销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一; (4)销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。

销售工作的特性

◆主动性。不断地去开发客户,主动地去和客户接触。 ◆灵活性。销售本身就是一种艺术,尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。 ◆服务性。销售本身也是一种服务,过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事,但是现在的顾客不仅是买你的产品,也是在买你的服务。所以说,销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 ◆接触性。在销售领域有这么一句话,销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会,以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。 ◆互通性。销售讲的是服务,服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了,可能还有一些特殊的事情,比如附加价值的服务。 ◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益,所以你做的每件事情都是具有生产力的,而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。

销售的五要素

◆销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候,销售员是去拜访客户;信息环境改变以后,我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。 ◆销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。 ◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。 ◆销售手段。就是把产品和服务介绍给客户,包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。 ◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。

销售人员的工作职责

◆市场调研 ◆奉公守法 ◆销售计划 ◆熟悉流程 ◆销售产品 ◆售后服务 ◆销售信息 ◆工作记录

销售人员应树立的观念

◆市场观念 ◆应变观念 ◆竞争观念 ◆系统观念 ◆贡献观念 ◆信息观念 ◆服务观念 ◆时间观念 ◆开拓观念 ◆素质观念

【本讲总结】 这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识,希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时,能正确地看待销售这个行业,充分了解销售工作特征,掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。

【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

第二讲 销售的基本认知

【本讲重点】 建立新的销售模式 提升销售素质 销售是什么?销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

【销售箴言】 销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己,一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。 ——原一平 这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业,可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功,并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。 要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处: ◆宗教家:传教士的精神 ◆哲学家:穷理致知,求知求真 ◆科学家:有系统、有条理、有步骤、有组织能力 ◆运动家:设定目标并打破纪录 ◆社会改良家:永远要做最棒的

建立新的销售模式

销售的旧观念与销售的新模式

请比较以下两图: (1)销售的旧观念 图2-1 销售的旧观念示意图

(2)销售的新模式 图2-2 销售的新模式示意图

【自检】 从以上两图的比较中你得出了什么样的结论?你在销售中是如何做的? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 从以上两图的比较中可以看出,旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位,重点就是怎样把生意做成,所以花了40%的时间,产品介绍只占了30%的时间,需求评估只占了20%的时间,而客户关系却几乎被忽视,所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反,结束销售只占10%,产品介绍占20%,需求占30%,信任占40%。要知道40%是两个字,叫做信任。相信客户买东西之前一定会问,“这个人我对他了解吗?”或者“我要买什么?”“我对他相信吗?”……所以必须先赢得客户的信任,这是新的销售模式中的首要环节。

新模式取代旧观念的原因 为什么用新的模式来取代旧的观念?又为什么一定要把信任摆在首位?有以下几点原因: ◆今天的客户比销售员聪明 ◆今天的客户比较世故 ◆今天的客户比较有知识 ◆消费者有更多的选择权 ◆竞争对手越来越多而且越来越强

如何建立销售的新模式 销售是一种服务,只有取得顾客的信任,而且信任越强烈,就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法: ◆提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息,也就是提供咨询与信息法。 ◆老实销售法。只有对待顾客十分诚实,才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱,什么包装,几天才能拿到货,甚至在运送过程中会遇到哪些障碍,作为销售人员都要说得很清楚,都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作,如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题,我这个货马上就到,没问题,没问题„„”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。 ◆不取巧销售法。老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客,同时也希望顾客对你产生信任,进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止,都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品,介绍服务,或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处,这叫做不取巧销售法。 ◆利益销售法。例如对潜在客户介绍产品,说明我们的产品会给顾客带来哪些好处,这样的方法叫做利益销售法。 ◆顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题,使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦,并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式,时刻为顾客着想,这叫做顾客导向销售法。

建立销售新模式的因素

1.建立销售新模式的因素 ◆关怀顾客 ◆肯花时间与你的顾客相处 ◆尊重客户 关怀顾客,肯花时间与顾客真诚地友好相处,才能真正做到尽可能地尊重客户,通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任,进而让客户对公司有良好的印象。

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