张坚顾问式销售
张坚大客户销售成长之路读后感
张坚大客户销售成长之路读后感这本书是我在读了张坚的《大客户销售成长之路》后感触很深，让人收益颇多。
作者从一个业务员成长为顶尖销售高手的过程，可以说每天都在发生，每一天又不断重复着昨日的故事。
但是如果要成功地将这些普通的经验提炼出来，再结合实际工作加以运用，最终形成销售精英们所特有的行动习惯和方法，就需要经过艰苦卓绝的努力了。
而这种积累无疑就是看完此书给予我的另外一种激励：相信付出总会有回报！如今正处于求学阶段，我希望将来也能像书中主角一样获得成功，那么现在该做什么呢？答案当然是——珍惜身边的朋友、家人，努力把握住大好时光去学习和锻炼。
张坚博士对销售职场菜鸟的告诫非常有借鉴意义，同时他所讲述的销售智慧更令我茅塞顿开，明白其中奥妙。
销售是一项“没有规则”的游戏，因此大量重复，甚至机械式的劳动就变得极其重要。
正如古人所言：熟能生巧。
当你能够不停重复这种简单的操作，渐入佳境后，接下来的就只是等待它慢慢转化成属于你自己的“技术”罢了。
也许现在还不算晚，起码让我认识到了真理是需要付诸实践并且与众人分享的。
即使它微不足道，但任何人掌握后都将受益匪浅，因为谁也无法保证它永远正确。
与其对销售知识模棱两可，不如对此进行系统整理，或者通过笔记的方式随时温习巩固。
我想只要脚踏实地，勤奋耕耘，那么任何困难和挫折都阻挡不了成功前进的步伐。
但愿所有的销售新秀都能早日成长为顶尖高手，创造奇迹！有时候你必须拼尽全力才能知道自己到底有多强，比如你必须要选择跑道、赛车，参加激烈竞争；有时候你还得默默忍耐，比如生活中被某个女孩拒绝或被男孩子误解，乃至遭遇失败；甚至还会因为心情糟糕而产生各种错觉，例如怀疑上帝根本不存在。
当然，假如一切顺利，又怎会出现这样的状况呢?你的对手已经做了足够多的准备，也已经越过了一条条障碍。
更可怕的是：我们往往忽视自己内心潜藏的恐惧。
所谓一鼓作气、再而衰、三而竭，这就是所谓的破釜沉舟吧!当压力达到顶点的时候，应当先冷静下来反思一下自己的思维是否有问题。
思科顶级销售法：拜访客户,最能看出销售的水平
思科顶级销售法：拜访客户，最能看出销售的水平讲解人：原思科中国副总裁、原中国惠普政府事业部总经理张坚课程名称：《顶级销售的专业销售技巧》。
阅读前请思考：拜访客户前，究竟要做哪些准备？说服客户，有没有实用的方法？1.自己拜访客户时，有哪些需要改进的。
2.遭受客户拒绝时，该如何应对。
拜访客户的5个环节，如何做好客户拜访。
一、准备拜访客户之前，要做哪些准备呢？1.关于公司公司的资料，目的是让客户获得关于公司的重要信息。
①安全公司的经营时间、注册资本等。
②可靠公司获得过哪些认证，为哪些知名客户提供过服务。
③有经济保证比如人员规模、年度营收等，证明公司有实力为客户服务。
④有经验列举跟业务相关的成功案例，让客户知道自己不是小白鼠。
⑤有质量公司获得过哪些质量认证、安全认证。
⑥有荣誉公司获得过哪些荣誉。
2.关于自己①倾听准备出发前要告诫自己，不要老是滔滔不绝地讲。
倾听更能表达出真诚的态度，会倾听的销售才是好销售。
②技术准备很多销售认为：“销售的主要工作是公关。
”我认为，销售可以对业务了解不深，但至少要胜任讲解工作。
如果你对业务了解不够深，见客户前一定要熟悉一下讲解话术。
③有礼貌、整洁拜访客户时，穿着一定要干净整洁，拜访礼仪也要熟悉。
心理学有个“7 38 55”现象：在别人对我们的印象中，衣着、肢体语言占到55%，仪态、语气语调占到38%，内容只占到7%。
有礼貌可能没什么好处，但如果说话做事太没规矩，客户就会觉得你素质太差，不愿意合作。
④权限准备在出发之前，要明确好自己的权限。
万一客户提出了超越权限的需求，该如何应对。
在沟通过程中，你不能事事都说请示领导，没有自己的主见。
客户会觉得你不行，要求跟你领导对接。
⑤案例准备客户喜欢成功人士，他们认为成功人士有经验，可以更好地为自己服务。
准备一些自己做过的案例，可以营造一个经验丰富的形象，赢得客户更多的信任。
当你能做到这些的时候，就会给客户留下良好的印象。
即便是买卖不成，也能跟客户建立起不错的关系。
面对面顾问式实战销售读后感
面对面顾问式实战销售读后感
读后感
随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。
我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。
不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，其实我们每个人都需要培养销售能力。
《面对面顾问式实战销售》这本书正是提高我们销售能力的有利书籍之一，此书以问为开始，以问为结束，让你在问题情境当中细细体味由作者的经验而提升出来的销售中的灵气，给你一个用心思考的空间。
通过学习《顾问式实战销售面对面》这本书，让我认识到销售不是整天不停地跑，不停地走访客户，不停地推销产品，而是一项需要用心的工作，用心的去学习技巧，用心的去思考，用心的去为客户着想。
做一名好的销售人员，必须树立以客户为中心，拥有帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点放在为客户解决问题上，而且必须掌握一些销售技巧让客户认可我们，例如要让客户信任我们，建立信任需要一边问一边听，问和听都要有技巧，呼应要有鼓励性和互动性，要有认可的听对方的回答，要想办法拉近彼此之间距离。
在这本书中你也将学会到：如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
销售不单是一种行为，更是一种美。
我们需要掌握一定的销售技巧，满足顾客需要，适应社会的发展，这样我们才不会被这可怕的现实给打败，才能在社会的人潮中成功的挤在社会的前列。
市场开拓深耕方法(张坚)
在竞争激烈的今日，客户为何购买你的 产品？
知己知彼，挖掘客户潜在需求，了解客户真正目的
准备篇
寻找潜在客户
老客户介绍，环境行业其它厂家介绍，代理商介绍， 网络资源，不建议扫客户
了解客户情况
投资国别，行业，产品，公司背景
电话预约
微笑，语调丰富，表明自己身份，表明来意
准备资料
拜访篇
第一次拜访会面
1 ，明确的目标 销售人员必须要清楚目标，在拓展市场时，必须锁定客户，头脑中 只有一个想法、一个想象，那就是拿下客户、获得订单。 2，挖掘潜在需求 销售人员应围绕客户需求，挖掘客户的需求价值。基于企业自身的 产品，为客户价值的实现提供周密的可行方案。 3，定位 销售人员必须非常清楚企业产品的定位和产品提供的品质保证，同 时要把握细分市场，把目标客户的需求精准地了然于心。 4，信念 销售人员必须保持乐观心态和必胜信心。
适宜的着装，个人卫生，眼神，微笑，握手，语调。 第一印象很重要，如果做的得当会很快拉近彼此关 系，减少客户的抵触情绪，但凡被陌生人推销的时 候多会有这种感觉。如果是熟人推荐的，应尽早向 客户说明，也是为了拉近关系。
介绍产品
公司品牌，服务体系，产品介绍
拜访篇
询问需求
环境设备拥有的种类，品牌及数量，试验品及 试验标准，效果满意度，购买设备的计划，因初次 拜访不一定会得到很满意具体的答案。无非就三种 情况，1.不需要，2.目前没有需求，3.目前有需求。 大多数情况是第2种，如果第1种太多会降低工作效 率，减少盲目拜访的方法就是前期工作要做充分。 对于目前暂无需求的客户，需要定期维护，建议1~2 个月电话或登门回访一下，最好自制图表方便管理， 编写内容：等级，客户名称，担当信息，拜访时间， 拜访内容，潜在需求。
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
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销售基本原理之二
n 销售要以什么为导向？
以顾客（客户）为导向
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销售基本原理之三
销售的本质是什么？
就是满足需求！
个性化、创造性、实现梦想 得到认可 家人、爱人、朋友 稳定、收到保护 吃饭、睡觉的地方
销售员业绩不好的两大原因
业绩倍增
n 状态不好 n 技巧不够
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什么是状态不好？
业绩倍增
状态不好的表现— 没精打采，面无表情。 眼神呆滞，反应迟钝。 语气冷漠，借米还糠。 神情忧郁，像个难民。
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业绩倍增
因为销售是信心的传递，情绪的转移。
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝 技》最绝密的好东西分享
引爆巅峰状态
业绩倍增
状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。
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业绩倍增
终端销售人员的理想形象：
➢ 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终 端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。
➢ 作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、 华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、 金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、 海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度 冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、 远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
如何制定大客户营销战略,张坚。读后感
如何制定大客户营销战略,张坚。
读后感通过读张坚老师如何制定大客户营销战略让我有以下读后感：一、随着市场经济的发展，越来越多的公司用电话作为销售工具。
可在实际的销售工作中，有许多电话销售员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了一个潜在客户。
那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠听觉去看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
另外，还有许多的细节必须注意。
比如，优美的声音，美好的祝福，及时的服务等，只要有心去做，就一定会越做越好。
二、上门推销：业务开发人员上门推销可以直接同客户接触，这就决定了人员推销的优势所在。
客户可以根据业务人员的描绘而形成一定的看法和印象。
当然，这并不是意味着一个好的业务人员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给客户一个很重要的第一印像。
至少，当他要开户的时候，他最先想起来的可能是这个业务人员，接下来是他所属的公司。
一般我们上门推销的步骤是：1、对当前的国内外经济形势、金融政策、股市行情、活跃期货品种的走势等了如指掌，并携公司简介、品种介绍等资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、你请求他们在我们公司开户交易。
6、如果他们有开户的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。
2011年益策全国公开课程排期表(时间导向)
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
4.28-29广州
4.28-29广州
四月
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）5.20-21上海
5.20-21北京
5.27-28北京
6.24-25广州
6.30-
7.1广州
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
七月
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
九月
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2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）
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2011年益策全国公开课程排期表（时间导向）。
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张坚顾问式销售
张坚顾问式销售是一种高度个性化的销售策略，强调与顾客建立真正的关系，以实现长期的合作与共赢。
该策略源自于一位杰出的销售顾问——张坚，他在多年的销售实践中总结了许多有效的方法和技巧，逐步形成了以顾客需求为中心的、创造性的销售模式，成为了一种深受行业推崇的顾问式销售理念。
张坚顾问式销售在营销领域中具有巨大的影响力。
它的出现为企业的销售和营销战略带来了很多新的思路和方法，成为了现代企业营销策略中不可或缺的一部分。
张坚顾问式销售强调的核心是与客户建立真正的关系。
与传统的硬推销不同，该销售策略更注重以顾客为中心，追求顾客的需求、愿望和期望，以便在其心理上产生共鸣，进而去满足他们对产品或服务的需求。
在这个过程中，销售人员可以了解顾客的具体需求，挖掘潜在的需求，帮助顾客找到最优解决方案，从而实现真正的共赢。
张坚顾问式销售相信销售不是一件枯燥无味的事情，而是一项充满创意和灵感的活动。
在这个过程中，销售人员需要有强烈的聆听和观察能力，能够真正理解顾客的心声，理解他们的需求和欲望。
这样，他们可以更好地为顾客建立信任，更好地取得顾客的接受，提供更好的销售服务和支持。
张坚顾问式销售的关注点不仅仅是顾客的需求，更关注的是与顾客建立长期的关系。
这种时间长、负责任、真实的关系需要建立在相互信任和尊重的基础上。
只有建立了这种关系，销售人员才能更好地为顾客提供服务和支持，达成更多的合作机会。
张坚顾问式销售的实践要求参与者具备深厚的营销技巧、强大的沟通能力和敏锐的洞察力。
这些要素共同帮助销售人员成功地了解顾客的需求和潜在需求，从而给顾客提供最优质的解决方案。
同时，他们必须能够帮助顾客充分了解他们的产品或服务，并在以后的合作中保持良好的沟通和信任，以便顾客能够在他们的企业中获得最大的收益。
张坚顾问式销售的另一个关键要素是强调客户价值。
销售人员必须认识到，实现可持续性的盈利来自于对客户的真正价值。
在这个过程中，销售人员需要从顾客的角度出发，考虑如何让客户更好的体验和利用企业产品或服务，让长期的价值关系成功实现。
在短短几年的时间里，张坚顾问式销售已经有了显著的成功。
许多公司从中受益，他们从这种新思路中获得了更多的收益与跨界机会。
随着越来越多的公司开始采用这种销售策略，它已经成为当之无愧的现代企业营销的一部分。
它的核心是与顾客建立长期的关系，从而达成双方的立即和长期的目标。
需要提醒的是，要想成功实现这一目标，公司需要从多个方面开展工作，提高销售人员的素质水平、建立更加密切的关系以及加大对顾客价值的认识。