汽车销售服务-试乘试驾
预约上门试乘试驾话术
预约上门试乘试驾话术
1. 介绍
在汽车销售领域，预约上门试乘试驾是一种常见的销售策略，可以提高潜在客
户对车辆的了解并增加购买的可能性。
本文将介绍预约上门试乘试驾的话术技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通和安排试乘试驾。
2. 话术示例
2.1 初次接触
销售人员：您好，我是XX汽车销售顾问，您最近对我们的车型有兴趣吗？
客户：是的，我想了解一下XX车型。
销售人员：非常感谢您的关注！我们可以为您安排上门试乘试驾体验，您方便的时间是什么时候呢？
2.2 确认预约时间
销售人员：非常感谢！请问您在周末有空吗？我们可以在周六上午安排试乘试驾。
客户：对，周六上午可以。
销售人员：非常好，请问您的地址是哪里呢？我们会派专业人员前往。
2.3 提醒
销售人员：提醒您试乘试驾前需要准备好驾照和相关身份证明，以便我们更好地为您服务。
3. 注意事项
•确保客户理解试乘试驾的流程和安全注意事项。
•根据客户的需求和时间安排灵活调整试乘试驾的时间。
•确保试乘试驾前提前与客户沟通确认，避免无效预约。
4. 总结
通过合理的话术和沟通，可以有效提高预约上门试乘试驾的成功率，为销售人
员提供更好的销售机会并提升客户体验。
销售人员应注意细节，耐心倾听客户需求，并根据客户的反馈和意见不断改进话术，提升销售效果。
汽车销售八大流程
汽车销售八大流程汽车销售是一个复杂而又精密的过程，需要经过一系列的环节和步骤来完成。
在这个过程中，销售人员需要具备丰富的产品知识、良好的沟通能力和高效的销售技巧。
下面将介绍汽车销售的八大流程，希望能对销售人员有所帮助。
第一，客户接待。
客户接待是汽车销售的第一步，销售人员需要热情、礼貌地接待每一位客户，了解客户的需求和购车意向。
在这一环节中，销售人员需要展现出专业的形象和良好的服务态度，给客户留下良好的第一印象。
第二，产品介绍。
在客户接待后，销售人员需要对客户进行产品介绍，包括车型、配置、性能等方面的详细信息。
销售人员需要根据客户的需求和偏好，有针对性地介绍产品的特点和优势，引导客户选择适合自己的车型。
第三，试乘试驾。
试乘试驾是客户对车辆进行实际体验的环节，销售人员需要为客户提供舒适、安全的试乘试驾体验，同时介绍车辆的性能和操控特点，帮助客户更好地了解车辆的表现。
第四，价格谈判。
在客户对车辆产生兴趣后，销售人员需要进行价格谈判。
销售人员需要根据客户的需求和预算，提供合适的价格方案，并灵活应对客户的疑虑和反对意见，最终达成双方满意的价格协议。
第五，金融方案。
在价格谈判后，销售人员需要为客户提供金融方案，包括贷款、分期付款等服务。
销售人员需要详细介绍金融方案的利率、期限、手续费等信息，帮助客户选择最适合自己的购车方式。
第六，签订合同。
在客户确认购车意向后，销售人员需要与客户签订正式的购车合同，明确双方的权利和义务，保障交易的合法性和安全性。
第七，交付车辆。
在签订合同后，销售人员需要为客户安排车辆交付事宜，包括车辆交付时间、交付地点、车辆检查等环节。
销售人员需要确保车辆交付过程顺利、高效，为客户提供满意的交车体验。
第八，售后服务。
售后服务是汽车销售的最后一环节，销售人员需要为客户提供周到的售后服务，包括车辆保养、维修、保险等方面的协助和指导，保持与客户的长期良好关系。
总结来说，汽车销售的八大流程包括客户接待、产品介绍、试乘试驾、价格谈判、金融方案、签订合同、交付车辆和售后服务。
试乘试驾流程和话术
试乘试驾流程和话术试乘试驾流程和话术一、试乘试驾前的准备工作1. 车辆准备：保证车辆外观整洁，内部干净卫生，检查车辆是否有异常声响或故障。
2. 路线规划：选择适合的路线，包括高速公路、城市道路、山区道路等不同路况，以便客户能够充分体验车辆性能。
3. 检查安全设施：检查座椅、安全带、气囊等安全设施是否正常。
二、接待客户1. 热情接待客户：主动与客户打招呼，微笑迎接客户，并介绍企业的基本情况和服务内容。
2. 了解客户需求：与客户交谈，了解其购车需求和用车目的，并根据其需求推荐适合的车型。
3. 介绍车辆特点：向客户详细介绍车型的配置、性能和特点，并解答其疑问。
三、试乘试驾过程1. 介绍操作方法：向客户详细介绍汽车各项功能操作方法，并让其熟悉各种控制器件位置。
2. 先行示范：先由销售人员驾驶车辆，让客户了解车辆的加速、刹车、转弯等性能表现。
3. 客户试驾：让客户自己驾驶车辆，体验其性能表现，并根据客户的反馈及时进行指导和调整。
4. 路况变化：在试乘试驾过程中，可以有意识地改变路况，如在高速公路上加速、在山区道路上进行急转弯等，以便客户全面了解车辆性能。
四、试乘试驾后的跟进工作1. 态度热情：试乘试驾结束后，销售人员应热情地送客，并询问其感受和意见。
2. 了解购车意向：与客户交流，了解其是否有购车意向，并及时跟进。
3. 提供专业建议：根据客户需求和反馈，提供专业建议并推荐适合的购车方案。
五、常用话术1. 您好，请问您对我们的汽车有什么了解吗？2. 这款汽车是我们公司最新推出的一款产品，配置和性能都非常出色。
3. 请问您对这款汽车有何期望？我们可以根据您的需求为您推荐适合的车型。
4. 您可以试驾一下这款车，亲身感受一下它的性能表现。
5. 感谢您试乘试驾我们的汽车，您对这款车有什么意见和建议吗？。
4s店汽车销售八大流程
4s店汽车销售八大流程汽车销售是4s店的核心业务之一，而汽车销售的流程也是非常重要的。
一个完善的销售流程可以提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度。
下面我们就来介绍一下4s店汽车销售的八大流程。
第一，了解客户需求。
在进行汽车销售之前，销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和偏好，包括车型、用途、预算等方面的信息，以便为客户提供更加个性化的服务。
第二，提供产品信息。
销售人员需要对所销售的汽车产品有深入的了解，包括车辆性能、配置、价格等方面的信息，以便能够向客户提供准确全面的产品信息。
第三，进行试乘试驾。
在客户了解产品信息后，销售人员需要引导客户进行试乘试驾，让客户亲身感受汽车的性能和舒适度，从而增加客户对汽车的信心和满意度。
第四，谈判与沟通。
在客户对汽车产品有了初步的了解和体验后，销售人员需要与客户进行深入的谈判与沟通，解答客户的疑问，协商价格和服务内容，以便达成双方满意的交易。
第五，签订合同。
在谈判与沟通的基础上，双方达成一致后，需要签订正式的销售合同，明确双方的权利和义务，保障交易的合法性和安全性。
第六，办理金融贷款。
对于需要贷款购车的客户，销售人员需要协助客户办理金融贷款业务，提供相关的资料和帮助，确保客户顺利完成贷款手续。
第七，交付车辆。
在一切手续都办妥之后，销售人员需要将车辆交付给客户，并进行车辆交接验收，确保车辆的完好无损。
第八，售后服务。
销售并不是终点，而是一个新的起点。
销售人员需要在交付车辆后，与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期稳定的客户关系。
以上就是4s店汽车销售的八大流程，每一个环节都非常重要，缺一不可。
只有将每一个环节做好，才能够提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度，从而实现双赢局面。
希望每一位销售人员都能够熟练掌握这八大流程，为客户提供更加优质的服务。
试乘试驾车应急预案
一、预案背景试乘试驾车是汽车销售企业为了吸引消费者购买新车而提供的一项服务，旨在让消费者亲身体验新车的性能和舒适度。
然而，在试乘试驾过程中，可能会发生意外事故，为保障试乘试驾活动安全有序进行，特制定本预案。
二、预案目标1. 确保试乘试驾活动安全有序进行，降低事故发生概率。
2. 在事故发生时，迅速有效地进行救援，减轻事故损失。
3. 提高试乘试驾活动的透明度和公信力，树立企业良好形象。
三、组织机构及职责1. 成立试乘试驾应急指挥部，负责统筹协调试乘试驾活动中的突发事件处理。
2. 指挥部下设以下小组：（1）现场指挥小组：负责现场指挥、调度和协调；（2）救援小组：负责事故救援、伤员救治和现场清理；（3）信息宣传小组：负责事故信息发布、媒体协调和舆论引导；（4）后勤保障小组：负责物资保障、车辆调度和现场保障。
四、预案内容1. 事故预防（1）对试乘试驾车辆进行全面检查，确保车辆性能良好；（2）对试乘试驾人员进行安全培训，提高安全意识；（3）制定试乘试驾路线，避开危险路段和时段；（4）配备必要的安全设备，如急救箱、灭火器等。
2. 事故发生时的应急处理（1）现场指挥小组接到事故报告后，立即启动应急预案；（2）救援小组迅速赶赴现场，进行事故救援；（3）信息宣传小组及时发布事故信息，做好舆论引导；（4）后勤保障小组做好物资保障和现场保障工作。
3. 事故善后处理（1）对事故原因进行调查，查明责任；（2）对受伤人员进行救治，做好善后工作；（3）对事故现场进行清理，恢复交通秩序；（4）对事故进行总结，改进试乘试驾活动。
五、预案实施1. 定期组织应急演练，提高应急处置能力；2. 加强与相关部门的沟通与协作，形成联动机制；3. 对试乘试驾活动进行全程监控，确保安全；4. 对应急预案进行修订和完善，提高预案实用性。
六、附则1. 本预案自发布之日起实施，如有未尽事宜，由试乘试驾应急指挥部负责解释；2. 各部门要高度重视试乘试驾活动安全，严格按照本预案执行；3. 本预案的修订和废止，由试乘试驾应急指挥部提出，经公司批准后执行。
试乘试驾整改方案
背景试乘试驾是汽车生产商和销售商为了向消费者展示产品优势和品质而提供的服务。
试乘试驾过程中，消费者有机会亲身体验汽车的性能、舒适度和驾驶感受，从而更好地了解该车型并做出购车决策。
然而，在实际操作中，我们发现当前的试乘试驾方案存在一些问题。
由于试乘试驾环节经常是消费者进一步了解和考虑购买的重要环节，因此试乘试驾体验的质量直接关系到消费者购车决策的结果。
因此，为了提升试乘试驾体验，我们制定了以下整改方案。
整改方案1. 试乘试驾车辆的准备工作为了确保试乘试驾的顺利进行，我们将采取以下措施：•车辆清洁：在试乘试驾前，对试驾车辆进行全面清洁，包括车身、座椅、内饰等部分，确保车辆整洁，给消费者营造良好的试乘试驾环境。
•车辆检查：在试乘试驾前，对试驾车辆进行全面检查，包括机械部分、电子设备、安全设备等，确保车辆运行状况良好，消除潜在故障风险。
•车辆展示：在试乘试驾前，销售人员将会向消费者介绍车辆的各项功能和特点，并对车辆进行展示。
同时，销售人员会提供详细的试乘试驾说明，以便消费者全面了解试乘试驾的流程和注意事项。
2. 试乘试驾流程的优化为了提升试乘试驾的效率和体验，我们将采取以下措施：•预约试驾：消费者可以通过在线平台或电话预约试乘试驾，方便消费者根据自己的时间安排试驾时间。
•专业驾驶员：试乘试驾车辆将由专业驾驶员进行驾驶，以确保试乘试驾的安全性和稳定性。
•个性化体验：针对消费者的不同需求，我们将提供多种试驾路线选择，并根据消费者的反馈和偏好进行个性化调整，以提供更贴合消费者需求的试乘试驾体验。
3. 试乘试驾服务的提升为了提供更细致、周到的试乘试驾服务，我们将采取以下措施：•专业销售人员：销售人员将接受专业的培训，提升他们对车辆性能和功能的理解和知识水平，以便更好地为消费者解答问题和提供专业建议。
•试乘试驾顾问：针对试乘试驾环节可能出现的问题和需求，我们将派遣专门的试乘试驾顾问，帮助消费者解答疑问、提供技术支持，并与销售人员协同作业，提供完整一体化的服务。
试乘试驾流程及话术
试驾中三问 1、您感觉怎么样？ 2、您需要测试一下别的路况吗？ 3、您有什么问题吗？
高起企业管理咨询有限公司
COAHR(WUHAN)CONSULTING CO.,LTD.
一直与注丏只与注亍汽车营销不服务领域
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问车
了解客户是否有其它 关注车型
问 车 目 的 是否试驾其他车型？ 对我们的车有什么要求？
一直与注丏只与注亍汽车营销不服务领域
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闻己
语气 说话时的口气——充满感情， 让客户体会到你的真诚
语速
说话时的速度——清晰明了、 不快不慢，让客户听清楚
语调
说话时的腔调——慎用方言、俚 语、隐语等，让客户感觉愉快
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高起企业管理咨询有限公司
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一直与注丏只与注亍汽车营销不服务领域
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“问”心
本次试驾的路线分为：市 区道路、上坡路……试驾中 请注意以下细节……
用心介绍 问心无愧
本次试驾请您注意交通规 则，严格遵守交通法规 试驾过程中为保证您（及 家人的安全），请系好安 全带，调整好后视镜……
高起企业管理咨询有限公司
COAHR(WUHAN)CONSULTING CO.,LTD.
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一直与注丏只与注亍汽车营销不服务领域
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切中核心 切中核心
邀约客户 试乘试驾
切中核心
设计深度体验 加强直接感受
切中核心
让客户提出 自己的感受
切中核心
促成成交
切中核心
把握客户想法 加大成交几率
高起企业管理咨询有限公司
【汽车销售顾问必备】奥迪4S店 试乘试驾环节标准流程及话术
试乘试驾环节标准流程及话术为了规范试乘试驾标准，完善试乘试驾流程，提高试驾客户转换为现实客户的比例，提升销售顾问在试乘试驾过程中的专业性，最终已提升客户满意度为基础，促进销售为目的，制定了以下流程及话术。
1、按先试乘后试驾的原则，领取钥匙后，为客户打开副驾驶车门，请客户入座（为客户搁挡门框），帮助客户调节好座椅。
（如有朋友协同，引导其入座副驾驶后座位置）销售顾问进入驾驶室，重申试驾线路及要求，提醒客户系好安全带，关闭音响或减小音量；启动车辆，将温度设置在23摄氏度，提示客户试驾开始，车辆起步，客户开始感受试乘。
话术：“某先生/小姐：您好！此次试驾按照先试乘再试驾的顺序进行，先由我驾驶车辆带您进行试乘感受，到达换乘点后，由您驾驶车辆进行试驾，整个过程中会针对车辆的安全性、操控性、运动性、舒适性进行驾乘体验，最后到达第二换乘点后由我驾驶车辆带您回到公司，试驾结束。
整个试驾过程大致需要15分钟，试驾期间禁止使用手机，请您遵守道路交通法规，注意交通安全。
车辆启动，试乘试驾开始，请您系好安全带。
”2、A路段（直线加速测试），让客户感觉车辆行驶的稳定性、提速性能、发动机的轰鸣声、车辆自动落锁功能。
在这期间告诉客户我们的发动机采用的先进技术：FSI燃油直喷技术、废气涡轮增压、扭矩跟功率的参数、奥迪驾驶模式。
话术：“某先生/小姐：您好！我们现在行驶的路段是直线加速路段，在此路段上，我们可以感受车辆行驶的动力性、稳定性；此款车配备了FSI燃油直接喷射带涡轮增压的发动机，连续几年被评为全球十佳发动机第一名，输出的××扭矩所产生的强大动力大大提升了车辆的加速性，此款发动机使汽油燃烧更加充分，动力更加强劲，油耗更加节省，百公里油耗只需××（如A4L潜在客户，还可强调选装奥迪驾驶模式的优势，通过调整方向盘、油门、制动系统、变速器等装置将车辆调式成为符合自己驾驶习惯的状态，同时，ESP8.1版本的电子稳定程序的及时介入，在高速紧急变线时大大提高了行驶的安全性），加速时您是否感觉到非常强烈的推背感呢？”3、B路段（测试车辆的过弯稳定性能），测试转弯的精确度、过弯的稳定性、循迹性。
4S店如何利用试乘试驾提升成交率？
客户A决定买之前肯定要试一试，这样既可以提前过过车瘾，又可以通过驾驶了解车辆性能，作出更为理性的选择。
买车不亲自试试，怎么会知道适合不适合自己呢？客户B“不亲身感受车子的性能，就不能放心买车”已成为很多消费者的想法。
毕竟买辆汽车少则需要几万元，多则需要几十万甚至上百万元，挑选车辆自然马虎不得，消费者都将买车前的“试驾”作为购车时的必走“程序”。
因此这也让越来越多的4S店开始重视试乘试驾环节，这对4S店及每位销售而言，也是最熟悉不过的环节了。
试乘试驾的核心是展示车辆性能，这个环节做得好与坏，已经成为衡量一个销售顾问综合能力的关键指标。
试乘试驾之后就直接进入成交环节了，因此这临门一脚的事，咱可得好好重视，那么小编今天就和大家谈谈为什么要重视试乘试驾，以及如何利用试乘试驾提升成交率！Tips如果你以为我要纯纯的分享干货的话，先别着急，往下看，文末有彩蛋哦~~~如果说试乘试驾是应付主机厂的检查，大家肯定不同意。
事实上，很多经销商、销售顾问做试乘试驾的确是在应对检查，这也是导致试乘试驾质量不高的原因，并且还出现虚假试乘试驾，甚至还有订单后、成交后再试乘试驾等不良现象。
试乘试驾之后的结果就是进入成交阶段。
因此，这一环节也是对经销商和销售顾问考验最大的一个环节，在整个核心销售流程中，这一环节是客户体验最集中的一个环节。
在整个试乘试驾的过程中，客户不仅是在体验产品的性能，更是在体验经销商服务质量的过程：车辆准备的情况、销售顾问在试乘试驾过程中对产品操作和讲解的情况、销售顾问对客户提问的应对情况等等，每一个环节客户都在体验或者说是考验着销售顾问的素质和能力。
试乘试驾对客户来说是一次动态的产品体验过程，为其最终的购买提供决策，而对于经销商来说是一次动态的立体的服务（不仅是产品）介绍过程，所以一次试乘试驾做的不好，有可能会让客户全盘否定这家经销商，从而导致最终的战败！换一个角度来说，如果将试乘试驾做好了，也是一个全面展示经销商实例的最佳机会，为最终的成交大家坚实的基础。
汽车顾问式销售(配实训工单)第2版 项目五 试乘试驾
确定客户开发渠道
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PART 03
试乘试驾前沟通技巧话术范例
1.邀约试乘试驾话术 2.邀约被拒应对话术 3.试乘试驾的时间话术 4.试乘试驾的路线说明话术
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试乘试驾前沟通技巧话术范例
01 邀约试乘试驾话术
（1）对威权型或分析型客户的邀约话术 “X先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点：
（1）试乘试驾是消费者了解汽车行驶性能和操控性能最重 要的途径之一；
（2）试乘试驾是经销商推荐产品的最好时机； （3）试乘试驾可以激发顾客购买欲望，收集更多的顾客资 料，便于促进销售。
6
汽车试乘试驾
03 试乘试驾的前提条件
（1）销售顾问要反复练习车辆的各种主要功能，以便在试 驾全程中能系统地为顾客做各项操控指导及性能的详细说明；
（3）一般地在天气状况不佳如下雨雪大风等恶劣天气情况 下，不宜进行试乘试驾活动。
8
汽车试乘试驾
05 试乘试驾流程
试乘试驾流程流程图
9
PART 02
试乘试驾前
1.客户邀约 2.资料准备 3.车辆准备 4.路线准备 5.陪乘人员准备
10
试乘试驾前
01 客户邀约
试乘试驾目的就是让客户爱上这个车子，让客户有一种拥 有感，让客户真正的感受这个车子的性能，给成交加分，作为 销售顾问应主动邀约客户进行试乘试驾。
确定客户开发渠道
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试乘试驾前
03 车辆准备
试乘试驾车检查表
确定客户开发渠道
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试乘试驾前
04 路线准备
（1）应考虑选择有变化的道路，以 便全面显示汽车商品的优势；如展现爬坡 能力、直线加速性能、高速行驶稳定性及 操控性、制动性能、悬架系统、内部的肃 静程度等。
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销售服务中的售前服务
作者：李洁婷，云南交通职业技术学院
编写时间：2018年8月11日
适用课程：消费心理学，管理学，市场营销
适用知识点：销售服务策略与消费心理
关键词：销售服务，售前服务
简介：本视频介绍汽车销售过程中的售前服务，试乘试驾服务，试乘试驾能为客户带来直观是产品体验，良好的试驾体验是促进成交的基础，汽车销售前应当邀请消费者进行试乘试驾。
案例使用建议
在讲解第十章第一节“二、售前服务”之前播放本视频，并讨论以下问题：
问：售前服务是什么？试乘试驾对汽车销售的作用？
答：售前服务是指企业通过市场调查研究，了解顾客的需求愿望，采取有效措施，在顾客未购买商品之前向顾客提供有关的服务，售前服务是争取消费者的重要手段。
顾客购买商品的心理活动，首先总是从对商品或商店的注意开始的，进而逐步对商品产生兴趣，产生购买欲望。
而售前服务的心理影响正是要达到引起顾客注意，并对商品产生兴趣和购买欲望的目的。
如向目标顾客提供产品说明书，方便顾客获取商品的相关信息和资料，或者代为客户设计合适的型号、规格，进行技术咨询，利用广告宣传宣传介绍自己的产品，提供试乘试驾等都属于售前服务。
因此售前服务的内容主要体现在利用售前广告引起顾客的注意，商品陈列力求使顾客产生兴趣，以及货源准备、商品质量检验等各项工作上。
试乘试驾能为客户带来直观是产品体验，良好的试驾体验是促进成交的基础，汽车销售前应当邀请消费者进行试乘试驾。
视频来源
本视频来自优酷，下载自以下网址：
https:///v_show/id_XMTgxMTA0NDcwNA==.html?firsttime=20.本视频时长6：40分。
背景资料
售前服务
https:///v_show/id_XMTgxMTA0NDcwNA==.html?firsttime=20
售前服务是指企业通过市场调查研究，了解顾客的需求愿望，采取有效措施，在顾客未购买商品之前向顾客提供有关的服务，售前服务是争取消费者的重要手段。
顾客购买商品的心理活动，首先总是从对商品或商店的注意开始的，进而逐步对商品产生兴趣，产生购买欲望。
而售前服务的心理影响正是要达到引起顾客注意，并对商品产生兴趣和购买欲望的目的。
如向目标顾客提供产品说明书，方便顾客获取商品的相关信息和资料，或者代为客户设计合适的型号、规格，进行技术咨询，利用广告宣传宣传介绍自己的产品，提供试乘试驾等都属于售前服务。
因此售前服务的内容主要体现在利用售前广告引起顾客的注意，商品陈列力求使顾客产生兴趣，以及货源准备、商品质量检验等各项工作上。
试乘试驾能为客户带来直观是产品体验，良好的试驾体验是促进成交的基础，汽车销售前应当邀请消费者进行试乘试驾。
售前服务的消费心理策略
针对售前消费者的心理需求，采取相应的心理策略：
1.认知顾客欲望，促使接受产品售前，顾客最关注的是有关商品的信息。
他们需要了解商品的品质、规格、性能、价格、使用方法，以及售后服务等内容，这是决定是否购买的基础。
因此可以通过三个途径来达到：
（1）首先利用广告宣传和咨询服务的手段，增强消费者的注意力。
广告作为企业和消费者之间的重要媒介，具有诱导、认知、教育、促销等功能，通过广告的设计，促进消费者学习，并对其产生积极的影响。
或者通过企业咨询服务、店堂布置、商品陈列、便捷购物环境等促使消费者产生购买动机。
（2）帮助消费者树立新的消费观
随着科学技术的飞速发展，商品中的科技含量越来越高，消费者通过自身认知较为困难,这就需要不断引导消费者学习新的知识和技术，顺势推销商品，帮助消费者树立新的消费观，准确选购和使用商品。
（3）售前进行商品质量检验。
售前进行商品检验既是确保售前服务质量的有效措施，也是确保柜台商品质量的有效措施。
做好这点,对消费者心理可以产生重要影响,消除戒备心理，增强对商品和商店的安全感。
1.建立档案，把握顾客心理需求
随着社会经济的发展，人们的价值取向和审美情趣往往表现出社区消费趋同的现象。
企业以此作为标准来细分市场，对销售大有帮助。
企业可以通过建立数据库，储存目标市场消费者的向心理特征、购物习惯等方面的信息，为做好更有针对性的服务提供依据。
2.最大限度地满足消费者的相关需求
顾客在购买商品以前，往往对自己要购买的商品有所估量，如价格，性能，服务，这种估量就是所谓的期望值。
企业生产与销售产品，除了要满足顾客的物质需要，还要满足顾客的心理需要。
随着消费观念的提升，心理需求往往比物质需求更为重要，顾客的心理需求占了主导地位。
因此最大限度地满足消费者的相关需求，使提供的产品或服务超出了消费者的预期，会让消费者产生惊喜的感觉，从而促使其购买商品。