碧桂园营销管理制度
《生产与运作管理》关于碧桂园的运营战略和竞争力模式分析
《生产与运作管理》关于碧桂园的运营战略和竞争力模式分析一、碧桂园基本情况1992年，碧桂园诞生于改革前沿广东。
立业20多年来，碧桂园积极参与中国城镇化建设，力求让每一个项目都能成为美丽中国的典范，也与世界先进生活同步。
2006年，碧桂园成为中国房地产行业最早的两家驰名商标企业之一。
2007年，碧桂园在香港联交所主板挂牌上市。
2011年，碧桂园被评为2011福布斯亚太上市公司50强。
目前，碧桂园已是国内最大的房地产开发企业之一，进入超过100个城市，为各地带去了全新的居住理念和生活方式。
2013年，碧桂园实现全年合约销售额1060亿元人民币，合同销售建筑面积1593万平方米，位列中国上市房地产企业四强。
碧桂园“给您一个五星级的家”的服务理念及“碧桂园速度”带来的“完美呈现”和“物超所值”，让碧桂园品牌受到全球各地客户的火热追捧。
2013年碧桂园首个海外项目，马来西亚金海湾一经开盘，即成为马来西亚全国销售冠军，成为国内房地产企业拓展海外市场的典范。
除房地产主营业务外，碧桂园集团还下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院、高星级酒店连锁、国际IBO教育等子板块。
二十余年来，碧桂园秉持“努力建造老百姓买得起的好房子”的理念，让更多人过上更高品质人居生活。
碧桂园新总部大楼二、面临的挑战（一）资金回笼周期长相对于制造业，房地产是一个资本密集型的行业，同时也是与经济形势、银行信贷政策、居民收入水平等宏观经济密切相关的产业。
正因为房地产的行业特点，碧桂园面临与其同行相同的挑战。
房地产开发相对于制造业是高利润,但是不能抛开时间节点和资金占用成本及风险。
因为一个地产项目往往需要两年甚至更长时间,而制造业可能已经在两年内将资金周转了三次以上,这意味着,同样的钱,制造业可以在相同时间内获得三次利润,开发商则只能获得一次。
碧桂园要求自己必须做到让资金快速滚动，如果一笔资金在一段时间内,同行只能周转一次,那么碧桂园要力争做到周转两次。
房地产策划案例：碧桂园(一)2024
房地产策划案例：碧桂园（一）引言概述：本文将以碧桂园为案例，探讨其房地产策划案例。
碧桂园是中国领先的房地产开发商之一，以其独特的策划模式和卓越的市场表现而备受瞩目。
本文将分析碧桂园的策划案例，从产品定位、市场分析、项目规划、定价策略和推广营销五个大点展开，以期提供对房地产策划的深入理解与借鉴。
正文：一、产品定位1. 核心价值观传达：通过品牌文化塑造和宣传，凸显碧桂园作为家庭幸福的代表。
2. 目标客户群分析：了解目标客户的需求和喜好，以便精准定位产品。
3. 产品特性和差异化：借助碧桂园独特的房屋设计、服务标准等特点，打造具有竞争力的产品。
4. 地理位置选择：选择有潜力和发展前景的地点建设项目，以满足消费者对便利性和生活品质的需求。
5. 可持续发展考虑：在产品设计和规划中注重环境保护和可持续发展，提高项目的长期价值。
二、市场分析1. 宏观经济环境分析：了解国家政策、经济形势、人口流动等因素对房地产市场的影响。
2. 地区市场调研：深入了解目标地区的房地产市场需求、竞争情况和消费者购房动机。
3. 市场细分：根据市场需求和消费者特点，将市场细分为不同的目标群体，以便制定针对性的策略。
4. 竞争分析：研究竞争对手的产品定位、销售策略和市场份额，为制定自己的推广策略提供参考。
5. 潜在风险评估：预测市场变化、政策调整等可能影响项目的风险，并采取相应的风险控制措施。
三、项目规划1. 规划设计策略：制定项目规划的整体蓝图，包括基础设施、绿化环境、公共设施等方面的考虑。
2. 综合配套规划：为了提升项目的吸引力和竞争力，规划综合配套设施，如商业中心、学校、医疗设施等。
3. 社区文化建设：通过文化活动、社区活动等方式，建立社区文化，增强居民的归属感和凝聚力。
4. 可持续发展规划：注重节能环保、生态保护等方面的规划，提高项目的可持续发展水平。
5. 项目进度管理：制定详细的项目进度计划，合理安排施工、销售等各个环节，确保项目按时交付。
碧桂园积分活动策划方案
碧桂园积分活动策划方案一、项目背景碧桂园是中国房地产公司之一，致力于为客户提供高质量的住宅和商业物业。
为了感谢客户的支持和信任，同时促进客户的忠诚度和参与度，我们计划推出碧桂园积分活动。
二、活动目标1. 增加客户的忠诚度：通过积分活动，增加客户对碧桂园的忠诚度，促使他们选择碧桂园的产品和服务。
2. 提高客户参与度：通过积分活动，吸引客户参与，增加他们的参与度，活跃碧桂园的品牌形象。
3. 建立品牌口碑：通过积分活动，增加客户对碧桂园的满意度和口碑，吸引更多的潜在客户。
4. 提升销售业绩：通过积分活动，增加销售量，提升销售业绩，实现盈利目标。
三、活动内容1. 积分获取：客户可以通过购买碧桂园的住宅和商业物业、推荐新客户、参与品牌活动等方式获得积分。
- 购买物业：每消费1元可获得1积分；- 推荐新客户：成功推荐新客户购买碧桂园物业，可根据销售金额获得相应积分比例；- 参与品牌活动：客户参与碧桂园举办的品牌活动（如户外运动、社区互动等）可获得积分。
2. 积分兑换：客户可以通过积分兑换各种礼品和服务，如礼品卡、家具家电、旅行套餐、健身私教课程等。
积分兑换比例可根据不同礼品和服务的市场价值进行设定，确保公平和客户体验。
- 礼品卡：客户可以使用积分兑换碧桂园指定的合作商家的礼品卡，如百货商店、餐厅、电影院等。
- 家具家电：客户可以通过积分兑换碧桂园指定合作商家的家具家电产品，如电视、冰箱、空调等。
- 旅行套餐：客户可以使用积分兑换碧桂园合作的旅行套餐，如国内外旅游、度假村住宿等。
- 健身私教课程：客户可以通过积分兑换碧桂园合作的健身私教课程，如瑜伽、有氧运动等。
3. 积分查询与管理：客户可以通过碧桂园官网、手机APP等渠道查询积分余额、积分来源和兑换记录。
同时，客户还可以根据积分上限和有效期等规则管理积分。
四、活动推广1. 宣传介绍：通过碧桂园官方网站、社交媒体、线下广告等渠道，向客户介绍碧桂园积分活动，解释活动内容和规则。
从七前三后策划会议看碧桂园的运营管控逻辑
碧桂园七前三后运营管理导图
前置策划 土地排雷
抢开放 抢开盘
品质管理 进度管控
土地获取前25天
定位策划会
投资拓展部
开工
规划 方案 确定
开盘前7天
开盘策划会
营销管理部
土地获取前20天土地获取前7天Fra bibliotek报建策划会
运营管理部 开发报建部
成本策划会
成本管理部
建设及联合验收
开盘后7天
开盘后评估
运营管理部
装修单位进场前7天
装修策划会
工程技术部
土地获取前7天
工程策划会
运营管理部
土地 获取
展示 区开
放
开售
交楼联合验收前7天
交楼策划会
客户关系部
完美交楼
完美收官
竣工
备案
竣工 备案
交楼后30天
交楼后评估
客户关系部
结算后评估
项目全周期开发完毕
全周期后评估
运营中心
7
前置策划、土地排雷
定位策划会 报建策划会
成本策划会 工程策划会
销售 中心
组织定位
控股
“经营参谋” “业务裁判”
区域 项目
总裁/区董的 左右手 承上启下
事业部总经理是运营 第一负责人
重要职能
““三经业年营务经参裁营谋判规””划 经营目标和货值 项目全周期收益 计划与高周转
决策会议管理
内控体系管理 信息化管理
公司经营 &
项目运营
XX-九大策划会议体系
会议名称
会议目的
组织/部门
负责人
人
通过设计部门对概念方案的阐述以，结合地块头 概念方案评审会 脑风暴会议的评审结果，对项目概念方案进行综
碧桂园推广费用和费率管理2012-78页
携手合作、资源整合
资源整合，
团结就是力量！
携手合作、资源整合 •酒店资源（体验券、场地、餐饮、音响设备）
•物业资源（管理费、礼品、活动、经费）
•度假资源（温泉券、高尔夫券、主题公园券）
•商家资源（礼品礼券、物料、客户邀约等）
•银行资源（场地、客户、礼品、活动等）
……
如山湖城圣诞节整合的资源 •内部：酒店、项目、物业、业主
线下媒体
“花钱”判断标准！
Ｆ牌
1、F牌：项目部支持很重要
只要位置合理，基本全部同意。 蓝色F牌（常规）——政府关系（项目部公关） 褐色F牌（旅游）——酒店申报
白色F牌（特批）——政府特批（项目部公关）
Ｆ牌
宁乡： 现状：离长沙城区４０分钟车程， 没有１块Ｆ牌，客户到访率低。 难点：地处宁乡、向长沙申报房地产F牌！ 建议：酒店已开业，联合酒店申报褐色F牌。 畲江：
碧桂园才能在过冬年Hold住！
《推广费用和费率管理》
讲 师： 黄杨净 部 门： 市场管理部 时 间： 2012年2月6日
2012年，中国房地产冬天来了
2012 房地产过冬年， 你能Hold住吗？
2011年，各大房地产商销售达标情况
完成销售目标
华润 恒大 中海 碧桂园
366亿 803亿 720亿 432亿
122% 115% 108% 100.5%
杨董：户外偏高，不同意投放。
户外广告牌
“投哪块”判断标准？
●周边户外费用、投放档期 ●辐射位置
●周边环境干扰少
案例：周边干扰大
某项目：在开盘前投放短期户外约20处，
效果不理想的主要原因位置干扰大。
与旁边广告颜色相同 受绿化遮挡 位于围挡边缘
碧桂园专业拓客行销方案
话；
第二部分： 客户拓展的战略目的
客户拓展： 挖掘意向客户，并达 至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司 所用。
客户 拓展
➢建立稳固的、有效的客户渠道：通过 圈层资源、人脉关系、外拓等形式， 建立有效的、长期稳定的，
每周拓客第1名的组留守现场。
竞争
机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换
案例分享 — 塘 厦三盘
截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。
周一 周二 周三 周四
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
策 略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
户地图
客户地
目标客户在哪里？ 图
名包名表
衣 高档美容 会所 名牌服装 店
住 高端住宅 区 政府大院 高档公寓
食 高档食府 红酒庄、雪茄 吧 高端娱乐场所
行 高档车行客户 豪宅区周边洗 车店 银行VIP客户
编制详细客 户地图
客户地 图
具体到每个区域、每个 行业，具体数量、位置、 规模、等信息，拓客计 划方可准确开展。
➢挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最 终达成成交。
资源 拓展
➢引导社会人群（高端）舆论方向：通过与 社会圈层建立良性关系，借助其影响力在 圈层中引发口碑传播。
《碧桂园集团”同心共享“操作细则(试行)》
碧桂园集团“同心共享”操作细则(试行)为执行《碧桂园集团“同心共享”实施办法（试行）》，制定本操作细则。
一、总则1、“同心共享”制度是集团为增强员工主人翁意识、让员工分享集团发展壮大成果而设置，实施中与“成就共享”制度并存，在集团推行“双享”。
2、为遵守香港上市条例的相关规定，总部和区域在投资企业设立的操作中，应确保在集团及子公司任董事的员工合计认缴的份额不超过员工总份额的29%（含本数）。
董事的认缴比例由财务资金中心统筹，董事在区域的每次出资均应先报财务资金中心核定比例。
3、“同心共享”制度实施后，员工参与投资持股的集团项目公司仍由集团管理，公司董事和法定代表人仍由集团委派。
二、“同心共享制度管理委员会”的设立与职能1、集团成立“同心共享制度管理委员会”，组成人员为杨国强主席、杨惠妍副主席、莫斌总、朱荣斌总、吴建斌总和伍碧君总。
在实施中组成人员如有变动的，由集团另行公布。
2、“同心共享制度管理委员会”对员工组成的合伙投资企业、集团以及员工持股的项目公司，在投资决策、投资管理、经营管理、风险控制、利润分配、投资进退、纠纷解决等“同心共享”制度涉及的所有问题拥有最终裁决权。
3、总部和区域在设立员工的合伙投资企业时，应将“同心共享制度管理委员会”享有最终裁决权写入“合伙协议”。
三、适用员工1、总部要求出资人员：董事、总裁、副总裁、助理总裁、中心负责人、中心副总经理、部门总经理、部门副总经理、“未来领袖计划”、“涅槃计划”人员；自愿出资人员：鼓励总部广大员工参与。
2、区域要求出资人员：区域总裁、区域副总裁、助理总裁、区域投资、财务、营销负责人、区域职能部门负责人、项目总经理、项目副总经理。
自愿出资人员：鼓励区域广大员工参与。
3、在总部和区域均任职的员工，参与区域的投资企业。
四、资金募集1、总部：集团总裁、联席总裁首次出资1,500万元；集团董事首次出资1,000万元；集团副总裁首次出资500万元；助理总裁、职能中心负责人首次出资300万；中心副总经理首次出资100万元；部门总经理首次出资50万。
碧桂园集团规章-碧桂园制度手册-碧桂园体系文件文件碧桂园集团客户投诉-碧桂园管理办法
1．目的为了进一步规范客户投诉管理标准，强化客户服务意识，落实“风险预控、事前预警、快速响应、高效处理、事后问责追责、经验沉淀应用”的客户投诉管理思想，特制订本办法。
2．适用范围本规定适用于碧桂园集团本部、各区域公司（含其附属公司）、碧桂园物业集团（含其附属公司）。
3．定义3.1响应客户：指获取客户投诉信息后及时与客户取得联系，并告知后续投诉对接人的行为。
3.2 事件完结：客户投诉事件初步平息、无重大后续风险。
完结判断标准： （1）公司已有明确决策及处理方案，且已通过审批，可执行；（2）对客谈判工作基本结束，大部分投诉业主接受我司处理方案，后续没有大规模重复爆发的可能。
3.3 客户风险预控：指在客户风险源辨识和评估的基础上,预先采取措施消除或控制风险的过程（客户对相关风险不知情或知情后无异动）。
3.4 客户投诉预警：对尚未发生的客户投诉事件的通报预警及应对工作（客户有针对事件的异动或客户投诉事件即将发生）。
3.5 客户投诉：客户因对产品或服务不满，通过书面、口头或其他形式提出抗议、索赔、解决问题等异议或诉求的行为（客户投诉事件已发生）。
3.6 区域客户关系主管负责人：客户关系管理归属中心的总经理或其他明确的主管负责人。
3.7 区域客户关系负责人：客户关系管理专业负责人。
3.8 集中保修期：指从集中交付开始日至交付后6个月的保修期。
4．原则及基本要求4.1 客户投诉事件处理须遵循客户导向的工作原则，同时兼顾公司利益，公司整体协同配合。
整体流程如下：4.2 各区域公司须建立完善的客户投诉管理制度并有效落实，确保客户投诉得到快速积极响应及妥善处理。
4.3 各级单位须快速响应客户投诉，响应时间自获取投诉信息后计算，不超过1个小时。
4.4 项目总作为所辖项目的客户投诉事件的第一处理责任人（项目无项目总的，项目对应的城市总或片区总作为客户投诉事件的第一处理责任人），承担处理过程及结果的主要责任。
区域公司各级单位及专业管理部门应全力支持客户投诉事件的处理。
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碧桂园营销管理制度
营销是一个企业发展的重要组成部分，而良好的营销管理制度可以帮助企业实现目标、提升市场竞争力。
碧桂园作为一家知名的房地产开发商，注重营销管理的规范和有效性，建立了一套完善的营销管理制度，以支持和促进企业的持续发展。
一、战略规划
战略规划是营销管理的基础，碧桂园将市场定位、产品策略和竞争策略作为重要的战略决策要素，并通过市场研究、需求分析和竞争情报的收集与分析，制定全面有效的市场计划和销售目标。
二、渠道管理
渠道管理是保障销售业绩的重要环节，碧桂园通过建立一套完善的渠道管理制度，规范经销商的选择及管理，确保销售渠道的畅通和合规，提升销售效率。
1. 经销商选择：碧桂园通过制定明确的经销商筛选标准，对潜在合作伙伴进行合规性、实力和信誉等方面的综合评估，选取合适的经销商作为合作伙伴。
2. 经销商管理：对已合作的经销商进行绩效考核和培训，与经销商建立长期稳定的合作关系，共同发展。
三、市场推广
市场推广是让产品和品牌走进消费者视野的重要手段，碧桂园在市场推广方面注重有效传播和品牌塑造。
1. 广告宣传：制定统一的广告宣传计划，明确宣传目标和渠道，确保广告宣传的准确性和有效性。
2. 品牌建设：通过举办活动、参与公益和社区建设等方式，塑造碧桂园的良好品牌形象，并与消费者建立积极的互动关系。
四、客户关系管理
客户关系管理是建立和维护客户信任和忠诚度的关键环节，碧桂园通过提供优质的产品和服务，建立良好的客户关系。
1. 售前服务：对客户需求进行准确全面的了解，提供专业的咨询与解答，确保客户对产品有清晰的认知和了解。
2. 售后服务：建立健全的客户售后服务体系，提供售后服务、维修及投诉处理等支持，解决客户在使用过程中的问题和困惑。
五、销售管理
销售管理是落地实施营销策略和目标的手段和保障，碧桂园通过建立科学的销售管理制度，优化销售流程和管理方法，提升销售能力和效率。
1. 销售培训：通过培训和学习，提升销售团队的专业素养和销售技巧，增强团队协作能力和主动性。
2. 销售目标管理：设定明确的销售目标，制定具体的销售计划和销售策略，对销售过程进行有效监控和分析。
六、数据分析与改进
数据分析与改进是持续提升营销管理效能的关键环节，碧桂园通过收集和分析市场数据、销售数据和客户反馈等信息，不断优化和改进营销管理制度。
1. 数据收集与分析：建立完善的数据收集和分析系统，对市场、销售和客户数据进行深度挖掘和分析，为决策提供科学依据。
2. 改进措施：根据数据分析结果，确定改进方向和措施，不断优化营销管理制度和流程，提高管理的科学性和有效性。
总结：
碧桂园营销管理制度的制定和实施，体现了企业对营销工作的重视和管理的科学性。
通过明确目标、规范流程和优化方法，碧桂园不断提升销售业绩和市场竞争力，实现了良好的经营效果。
同时，碧桂园也始终关注客户需求和市场变化，通过持续改进和创新，为客户提供更优质的产品和服务。