M品牌销售团队管理办法

精心整理2019年－9月M 品牌销售团队管理方案精心整理2019年－9月序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立M 品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS 方案是TSD 方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M 品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。

方案的适用对象为M 品牌公司销售部全体人员。

方案的编写尝试达到以下目标：第一章首页：P4版本。

M 品牌销售部CATALOG 目录......M 达到公司营销3大硬件：SLT （销售领导小姐）+SSG （销售部秘书组）+FSF （实地销售队伍） 3大软件：TSD （品牌销售模式）+SOS （销售部操作系统）+PAE （计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。

销售人员的职业发展道路是：销售代表 客户经理 市场经理 大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。

“3+3”架构模式精心整理2019区的具体生意运作。

销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。

销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB 系统，IES 体系，以及规章制度。

PAE —计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。

销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：FSF一切从结果着想3、Clear OGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easy nest step为对方考虑容易的下一步5、Initiatve and Innovative积极主动并勇于创新6、Reasonable espenses注重开源节流第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织...成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。

二SLT职责1、生意发展1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并培训市场经理和区域经理。

2、组织建设1）建立并完善销售部的整体操作系统；2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；2019年－9月...3）建立并完善销售经理的培训系统。

3、多部门协同1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。

三SLT工作制度1、SLT每月例会（每月5日左右）1）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。

1月例全还需制定年度计划；2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。

2、SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG，FSF。

1）本月销售工作重点（一主两次）2）各市场目标及工作重点。

四SLT人员分工及职责1 总经理1）确立公司整体发展目标及策略；2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划；3）负责SLT同其相关部门的协调工作。

2 销售总监1）全面领导销售部的生意发展；2）全面负责销售部的组织建设；3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。

3 销售副总监1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；3）负责建立销售部的培训与发展系统；4）实地工作，指导和培训各级销售经理；5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；6一、SSG角色SSG（Sales Secretary Group）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。

负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储...精心整理2019年－9月运部的沟通和协调中心。

二、SSG 职责1协调OSB 系统运作1）全面跟进和协调所有客户的订货——发运—结算工作；2）负责记录和统计OSB 流程中的有关数据和档案；2负责IES 体系运转1）全面协调销售部信息交流工作；2）按时提供各种报表和报告给SLT 和FSF ；3）充当SLT 和FSF 之间的沟通桥梁。

三、SSG 工作制度1 SSG 每月例会（每月8日左右）每月例会由SSG 2 OSB 每月例会参加SLT 主持召开的OSB 现的问题并予以改进。

四、SSG 人员分工及职责1、组长——1）负责2）领导34IES 有关工作；56OSB 例会上通报，并对例7；82、客户服务代表——1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；3）负责广洲区域的报表统计工作。

3、客户服务代表——1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；2）负责制定IES 中的部分报表和报告；......3一、FSF 角色FSF （Field Sales Force ）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。

FSF 在SLT 的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT 制定的销售目标，并持续推动生意发展。

二、FSF 职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标；3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展；4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验总结。

2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三、FSF 工作评估标准1生意发展1）销量目标完成情况；2）分销系统拓展情况。

2组织建设1）组织结构动作水平2）下属及个人能力的提升情况。

一 织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理，直接向SLT 分管经理汇报。

二 市场经理职责1生意发展1）不折不扣地完成SLT 制定的销售拓展目标；2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；精心整理2019年－9月 4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议。

2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的45三 12 一 二 1生意发展1234）5 2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三 区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平...2所辖区域组织结构运作水平一 客户经理角色区域经理简称KAM (Key Account Manager)，负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，以及加强当地销售队伍建设，下辖若干当地销售代表，向区域经理汇报。

二 客户经理职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在区域经理的工作部署下，同分销商共同制定其季度计划和月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领和督促下属工作和定期评估；3）不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络，以达到既定销售目标；4）帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生意发展；5）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。

2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整分销商销售队伍；2）努力提高所辖分销商的组织结构运转效率；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三 客户经理工作评估标准1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平第三章 销售部OSB 运作系统销售部OSB 高OSBOSB 运作系统涉及到销售部，财务部，储运部三个部门，以销售部秘书组为协调中心，系统规定每个部门职责及其运作流程。

OSB 操作流程分为“OP —订货处理”、“SP —货物发运”、“BC —货款结算”三大部分，每个部分又包括7个标准操作步骤。

OSB 系统的运转需要客户信用管理制度的支持。

客户信用额计算根据其历史销量，资信状况，增长潜力决定，由公式计算加上人工调整而得。

信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。

OSB 系统还需要配额管理手段，POP 管理制度，退货管理制度每月协调制度的配合和支持。

订货—回款)SLT ：：Sales Secrtary Group(销售部秘书组)二 OSB 系统设计目标OSB（一）OSB 系统目标整个OSB 系统设计的原则是规范性的严密性，其着眼点在于三类客体；——Customer （客户）：M 品牌公司直接供货的分销商，批发商等；——Ouder(订单)：指每个客户向M 品牌公司所下的每张订货清单；——Event(事件)：指OSB 流程中的每一个环节和可能出现的情况。

〈系统目标〉1 每个客户—》确定信用额—》确定回款期—》确定销售经理—》确定分管SLT 成员每一个Customer(客户)必须有一个确定的信用额，一个确定的回款期，一个确定的主管实施销售经理，和一个分管的SLT 成员。

2 每张订单—》唯一确定CSR —》唯一确定SCR —》唯一确定BCR每一张订单都有唯一确定的CSR （客户服务代表）进行订单处理和发运跟进，唯一确定的SCR （发运协调员）负责按单，按指定托运站发运并反馈至CSR ，并唯一确定的BCR （结算与协调代表）负责跟进货款回笼和客户协调工作。