推销学
3推销学练习题
推销学习题册班级：姓名：营销管理教研室推销学课程包项目小组习题一现代推销概述一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的活动 为（A 义的推销B 性的推销C 义的推销D 向沟通过程2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念（A 义的推销B 义的推销C 性的推销D 向沟通过程3 找潜在的顾客是推销的（A 场营销活动B 本特点之一C 本职能之一D 业推广形式4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的（A 活性B 定性C 向性D 对性5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的（A 向性B 定性C 利性D 活性6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的（A 体B 客C 务D 门7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客（A 后的服务B 买的动机C 买的过程D 销的过程8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。
A 场营销过程B 场营销活动C 场营销组织D 场营销观念9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的（A 要条件B 旨和责任C 要职能D 本职能10 统推销的出发点是企业的（A 织B 品C 人D 场11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是（A 业B 神C 赢D 录12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行（ 的过程。
A 双向沟通B 售后的服务C 传递信息D 说服顾客二 项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。
）1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（A 效的拜访B 通信息C 服诱导D 成交易E 销预算2 整的推销过程 .一般包括寻找客户（A 成交易、B 谈沟通C 后服务D 见客户E 问准备3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要（A 相协调B 契配合C 不干涉D 自为政E 者在后者的指导下行动4 销应掌握的最主要的原则为 。
现代推销学
名词解释顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。
推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。
推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。
询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。
现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。
推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。
购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。
推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。
迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。
FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。
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推销学案例分析题强推销学案例分析题案例分析题一:真正的主人王伟是某房屋装修公司的推销员，王伟第一次去拜访顾客时，听附近的人说:“洪先生是一位有钱人，他可能要翻修住宅。
”于是，他就去拜访了洪先生的太太，，洪太太态度很好，说是要和丈夫商量一下。
王伟听了很高兴，感到工作很顺利。
听洪太太说她丈夫在政府部门工作，于是，王伟利用中午休息的时间去拜访了1洪先生。
洪先生一点也没有不耐烦，实在是一位老实厚道的人。
当王伟说明来意后，洪先生说:“是吗,我太太是这样说的吗,”说话的态度很温和。
王伟幻想:“只要洪先生同意了，就可以和他签订合同了。
”他认定洪先生是主攻目标，只要往他家里挂电话，事情就算办成了。
可是没有想到王伟却完全失败了，据说被另一家公司抢走了生意。
后来他才知道洪先生是过门女婿，洪太太的娘家在附近是屈指可数的富户。
洪太太有很长的教师资历，工资比丈夫还高，当然，决定权在她手中。
思考讨论题:1. 王伟的失败说明了什么问题,2. 如果你是王伟，你应该怎么做,分析:1. 答:说明王伟确定的主攻目标错误,访问前的工作做得不够充分。
在他没有事先了解洪先生家里的情况，资料不全，没有明确谁是决定家里的大事的话事权。
另外，王伟单单电话了解，没有再次亲身了解洪先生家里成员的关系，没有增进推销员与客户之间的友谊的意向。
作为一名推销员，应该无微不至。
进行对客户的资料调查是推销成功的前奏。
初次推销，借鉴经验相当重要，不要以为自己积累的经验才是最好的。
前辈的经验沉淀往往是推销宝典。
成功的，负责任的推销员应该敏感地跟踪客户的动向，持坐享其成的态度往往会被自认为成功的表象蒙骗。
3. 答:如果我是王伟，在了解大概后，继续调查洪先生家里的情况，一般家庭都是女的话事权多点，所以多点与洪太太商量有好处，而且从洪先生的语气也可知道他尊重他太太的意见，主攻目标显而易见，锲而不舍肯定能换来回报。
案例分析题二:孙武的接近准备孙武是一位经验丰富的推销主管，他在推销行业里干了20多年了，推销过很多产品，从一名门外汉变成了一名推销能手。
现代推销学最新整理
名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。
1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。
2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。
1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2．决策权力分析：3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。
1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。
1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。
3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。
1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。
2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。
推销学案例
《现代推销学》课程组2006年4月第一章导论案例――一个顾客在考虑购买一辆卡车时说:“我不需要这种大型卡车。
某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。
”在这种情况下,推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。
但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况：推销员：您需要货物平均重量为多少？顾客：那很难说,两吨左右吧！推销员：有时候多，有时候少，对吗？顾客：对！推销员:究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗？顾客：对。
不过……推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天,这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些?顾客：是的。
推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧？顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。
推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨,有时候还会超过两吨。
冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？顾客：对，那是事实.推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗?顾客：是的，正好在冬天.推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢？顾客：您的意思是？推销员；从长远的观点看,是什么因素决定一辆车值与不值呢？顾客:那当然要看它能使用多长时间了.推销员:有两辆卡车。
一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷.您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢?顾客:当然是马力大的那辆车了！推销员:您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？顾客：对。
使用寿命和价格都要加以考虑。
推销员：我这里有些数字.通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。
顾客:让我看看……推销员：哎！怎么样?您有什么想法？顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。
第二章推销人员的基本素养案例――送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素,实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一.王先生当场买了一年的水票.当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。
现代推销学练习题
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
《推销学》学习总结
《推销学》学习总结尊敬的李老师：您好，很兴奋可以参与《推销学》这门课一学期的课程当中。
学习这门最大的收获有三点：一、做一件事就要从抓住这件事的核心开始。
推销的核心：造就伙伴。
所以很多课可以照着书本教学，学法律当然要知道法律条文，学市场营销需要知道一份市场营销计划书的规范写法，这些都是需要课本的，惟独推销学就是完全不需要课本，念完一本书也不会造就一个伙伴，伙伴需要交流，需要自己自信。
所以李老师的教学方式完全和推销学核心紧密联系在了一起，才让大家学习的轻松，并且在教学中使大家的潜力不断转换为能力。
潜力转换为能力的实例：推销学第一阶段是以班级为单位成立总公司，在自己划分下属公司，并进行公司展示。
通过第一次营职1班的示范展示之后，接下来的营销1斑在展示形式，介绍形式等方面作出了新的突破，而单个公司展示的最高水平则是营职2班那场轰动的模特秀产品展示，这场展示不仅在展示形式做出了新的突破，在场地运用，产品介绍，时间掌握这些方面都达到了标准水平，而最后的营销2班展示则是一场总结性的综合展示，既有一般的规范化介绍，也有轰动的视频介绍，还有结合流行时尚的介绍。
在通过四次的公司展示过程中，同学们的潜力进行了向能力的转换。
二、个人魅力的展示。
看了几篇其他同学总结，发现李老师的个人魅力在教学过程对于大家是印象深刻。
这门课的生动在于李老师的自信，素质。
这门课的成功在于李老师的严厉。
正是李老师的自信，素质才能对大家的展示进行深入的点评，才能激发大家对自己潜力的挖掘。
正是李老师的严厉才能让同学们注意到别人的表现，找到别人的优点。
三、每个人的潜力都是巨大的。
通过公司展示，记录课堂过程，每个同学都展示了自己的特点，比如记录课堂过程，看了很多篇每个人在文笔方面都展示了自己的特点，都是认真的在聆听，思考每节课的内容。
以上就是我对于上推销学课程的一些理解。
学号：200608110110姓名：聂锦燕2008年3月27日。
推销学(利用埃德帕模式进行手机推销)
利用埃德帕模式进行手机推销姓名：蒋连敏班级：营销101 学号：3100504140 （在芜湖市中山路步行街迪信通手机卖场，一位顾客正在四处专注的看手机）“先生，您好！请问您是要买手机吗？”“嗯，我先看一看”“那好的！我来为您介绍一下吧！请问您是要买什么价位的手机呢？”“七八百左右的吧”“那好的！先生，我们这边这个价位的手机有华为c8810、中兴n881e 和联想a789三款，这三款手机价位都是700至750元，且这三款手机都是4.0英寸触摸大屏手机，特别适合您的气质。
”说着将三款手机从柜台里拿出来摆放在柜台上，“这款华为c8810的价格为700元，后置500万像素的摄像头，能够拍出高清图片，采用Android2.3操作系统，屏幕分辩率为480×800像素，而且这款手机自带手机内存为512M，如果您觉得太小的话可以另外加上一张内存卡，最大可用32G 的内存。
而这款中兴n881e价格为750，它同样是500万像素的摄像头，但是它的cpu为双模，运行起来速度更快，它采用的是最新的Android4.0.4的操作系统内存也有1G，而且它的电池也更大，可以让您的手机待机更多时间。
这款联想a789价格为710，它同样采用最新的Android4.0的操作系统，同样为双核的cpu，但是它为双卡双模，而且电池容量达到2000毫安时，能待机更长时间。
您看您喜欢哪一款呢？”“看来这几款手机都不错，我也不知道该选那一款”“那您平时除了打电话之外，最经常用手机的什么功能？”“我常拿来玩游戏、听音乐”“那如果是这样的话，那这款华为c8810不太适合您，因为它的cpu 为单核，运行游戏不是很快，而且电池容量偏小。
剩下的这两款中兴和联想的机子都能完全满足您的要求”将华为手机收进柜台，将剩下的两款手机摆在顾客面前供顾客挑选。
“我看这个联想的机子还不错”“先生，您真是好眼力。
虽然这款联想手机价格比这款中兴n881e价格低，但是它的性能却一点都不亚于这款中兴手机，它的性价比绝对是我们店里最高的。
推销学复习重点
第一章推销学概论第一节推销学概论（一）广义的推销：广义的推销是指推销主动发起者一方通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
从广义的推销定义可以看出构成推销活动的三个要素：一是推销主动发起者，即首先发起、策划、组织推销活动的人或者机构，通常称他们为推销人员或者推销单位。
二是推销活动的对象，指推销的目标人或者目标机构，或者说是推销活动的接受者，即顾客。
凡是建议的接受者或者建议的对象，都可以认为是推销对象，甚至可以认为任何信息的传递对象都是推销对象。
三是推销内容，指向推销对象传递的具体信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物。
例如，产品、服务项目、建议、观点、纲领、机会，甚至是人品、形象、权力、情感、信誉等。
在推销活动中，推销者、推销对象和推销内容(标的物)三个要素缺一不可。
(二)狭义的推销以企业或企业推销人员为发动一方，以企业的产品或劳务为推销内容，以企业产品的顾客(或者说现实的和潜在的购买者)为推销对象的推销过程和全部活动。
因此，狭义的推销可以定义为：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
三推销学的产生和发展阶段(一)推销的产生推销现象随着私有制的产生而产生，推销技术随着商品经济的发展而发展；(二)产品展示推销阶段当人类社会经过第二次社会大分工后，出现了手工业者，他们是商品的第一代生产者。
手工业者往往把自己生产的产品摆放在自家门前，或者在其工作地点进行展示，让路人参观、挑选、购买和交换。
由于推销的成功几乎完全依靠产品自身的可见优点，因此，这一阶段可以称为推销发展的产品展示阶段。
产品展示推销阶段与人类的奴隶社会同期。
(三)初级推销阶段第三次社会大分工，商人和货币的出现使产品可以在更大的范围内流通。
代买和代卖成了商人的初级职能。
商人为了赚取差价，千方百计地向人们推销他们采购进来的商品。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。