初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
初级卷烟商品营销员理论知识试卷与复习资料1
职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1, 考试时间: 90分钟。
2, 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3, 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息, 科目代码为201。
4, 请细致阅读各种题目的回答要求, 在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5, 文明答卷, 试卷满分100分。
一, 单项选择题(第1题～第60题。
每题1分, 共60分。
每题选择一个正确的答案, 请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
)1.综合应专心理学. 社会学. 社会心理学. 人类学. 经济学. 政治学. 历史学. 法律学. 教化学. 精神病学及管理理论和方法，探讨人的行为的边缘学科，是()。
A, 人类科学管理理论B, 行为科学管理理论C, 综合科学管理理论D, 客观活动管理理论2.属于公关推广在品牌传播中作用的是()。
A, 提高品牌的上柜率B, 提高品牌的动销率C, 树立良好的品牌形象D, 建立独特的品牌定位3.客户探望结束后要进行信息整理工作, 不属于客户探望信息整理的内容的是()。
A, 客户分类调整记录B, 客户档案的维护C, 探望日志的撰写D, 市场分析报告的撰写4.品牌维度的分析中, 属于"品牌的社会动销分析"内容的是()。
A, 库存走势B, 市场覆盖率C, 动销率D, 断货率5.企业筛选目标市场一般要考虑()。
A, 细分市场本身的特征B, 本企业的营销目标, 资源C, 本企业产品的特性, 特征D, 细分市场本身的特征和本企业营销目标, 资源两个方面6.属于零售客户维度分析的内容是()。
A, 市场规范度B, 假烟/非法渠道卷烟状况C, 客户满足度D, 社会库存状况7.营业推广具有()等特征。
A, 长期性, 战略性和多样性B, 长期性, 连续性和多样性C, 短程性, 战略性和多样性D, 短程性, 非连续性和多样性8.对于限量投放的新品, 可以利用客户的新奇心理, 实行()举荐。
烟草营销初级试题及答案
烟草营销初级试题及答案一、选择题（每题2分，共10分）1. 烟草营销的首要目标是什么？A. 提高烟草销量B. 增加烟草种类C. 减少烟草危害D. 扩大烟草市场答案：A2. 烟草营销中，哪种策略是被禁止的？A. 价格优惠B. 广告宣传C. 健康教育D. 产品创新答案：B3. 烟草营销中，以下哪项不是有效的市场细分？A. 按年龄B. 按性别C. 按吸烟习惯D. 按烟草品牌答案：D4. 烟草营销中，以下哪种促销方式是合法的？A. 买一送一B. 优惠券发放C. 赠品赠送D. 以上都不是答案：D5. 烟草营销中，以下哪种行为是符合道德标准的？A. 向未成年人销售烟草B. 夸大烟草的健康益处C. 隐瞒烟草的危害D. 提供戒烟咨询服务答案：D二、填空题（每题2分，共10分）1. 烟草营销的目的是_________。
答案：满足消费者需求2. 烟草营销中，禁止使用_________进行宣传。
答案：未成年人形象3. 烟草营销的法律限制包括_________。
答案：禁止在公共场所吸烟4. 烟草营销的社会责任包括_________。
答案：不向未成年人销售烟草5. 烟草营销的可持续发展策略包括_________。
答案：减少烟草对环境的影响三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述烟草营销的基本原则。
答案：烟草营销的基本原则包括合法性、道德性、健康性、可持续性等。
2. 烟草营销中，如何平衡市场需求与社会责任？答案：烟草营销中，平衡市场需求与社会责任需要通过合法合规的营销策略，同时注重消费者健康和环境保护。
3. 烟草营销中，如何进行有效的市场细分？答案：烟草营销中，进行有效的市场细分需要根据消费者的年龄、性别、收入、文化背景等因素进行。
4. 烟草营销中，如何提高消费者满意度？答案：烟草营销中，提高消费者满意度需要通过提供优质的产品和服务，以及良好的客户服务。
四、案例分析题（每题10分，共20分）1. 某烟草公司为了提高销量，计划在校园内进行烟草促销活动。
初级技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷参考答案与评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）1、 多项选择题（1）ABCD （2）CD （3）ABD评分标准：每题2分，共6分，错选、少选、多选，均不得分。
2、你认为以上的邮寄调查中存在哪些不足之处？不足之处：1．计划发出调查问卷数和确定调查的样本数一样；2．邮寄调查应该以方便被调查者为主，不应出太多的开放性问题；3．邮寄调查仅附上回邮信封，不含邮票,会影响问卷回收率。
评分标准：每点3分，共9分。
3、这些不足之处应该如何改进？改进方法：1．由于邮寄调查样本回收率低，计划发出调查问卷数应该大于调查的样本数；2．邮寄调查尽量多设计一些客观选择题或判断题；3．为提高调查问卷的回收率，邮寄调查要提供写好回邮地址和已付费的信封，以提高调查问卷的回收率。
评分标准：第一点和第二点各2分，第三点1分，共5分。
第二题：市场预测（10分）请分别计算小张对其辖区客户卷烟需求总量预测准确率和A 、B 类客户卷烟需求预测准确率分别为多少？（要求有计算公式及过程，计算结果保留两位小数）。
100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户订单需求总量单需求总量总量需求预测－客户订－总量预测准确率＝ 100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户分类别订单需求户分类别订单需求客户分类需求预测－客－＝分客户类别预测准确率 100%1069106910531⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛-－总量预测准确率＝＝98.50％％－－类客户预测准确率＝1001751751871⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛A ＝93.14％ ％－－类客户预测准确率＝1003183182901B ⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛＝91.19％ 评分标准：计算公式每个得2分，共4分；计算过程及结果正确每个得2分，共6分；结果错误或没有按要求保留两位小数扣1分。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1、×2、√3、×4、√5、×6、√7、√8、√9、√ 10、√评分标准：每题1分，共10分。
初级烟草营销师考试技能试卷国家局试题
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）某市烟草公司设计了拦截式问卷和电话问卷，分别通过客户经理、电访员进行调查。
调查结束后，公分钟。
1．请问上述调查问卷的问候语缺少哪些内容？（4分）2．请问问卷正文部分1、2、3问题采用了哪些提问方式？（3分）3．请问从调查耗时看，这两类调查问卷长度是否合理？为什么？（6分）第二题：市场分析（12分）某市烟草公司组织开展了2014年一季度卷烟市场分析，内容包括：需求满足情况、社会动销情况、市场状态；品牌销售情况、反映品牌市场态势的主要指标以及品牌的社会动销。
公司针对社会动销、品牌断货率、市场规范度等情况制定营销策略。
1．从卷烟市场分析的维度看，请问该报告需要补充哪个维度的分析？该维度的分析通常从哪几个层面展开？（6分）2．请问“需求满足情况、社会动销情况、品牌断货率、市场规范度”分别属于卷烟市场分析的什么维度？（6分）二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司非常重视品牌管理工作，品牌经理小王遵循真实准确原则，建立了高质量、可开发利用的卷烟品牌档案，并针对部分重点品牌开展了品牌市场表现调研。
1. 请问品牌档案的建立程序是什么？（4分）2. 请问除真实准确原则外，建立品牌档案还包括哪几个原则？（3分）3. 请问品牌市场表现调研主要包括哪几方面内容？（3分）第二题：品牌定位与传播（15分）某卷烟工业企业拟开发B品牌卷烟，为了对B品牌有清晰的定位，通过开展市场细分和评估来确定该品牌的目标市场。
初级卷烟商品营销职业技能---答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1. 根据问题顺序合理的要求，请问该公司设计问卷的做法遵循了哪一项要求？不符合哪一项要求？（4分）参考答案：分四个模块设置问题遵循了按照具体内容分门别类模块化设计的要求；不符合拦截式问卷应设置在5-8分钟的要求。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
2. 请结合案例说明，客户经理反馈信息存在的问题分别属于利用一线人员反馈信息存在的哪种困难？（6分）参考答案：都是描述性信息反映了信息汇总难度比较大；信息质量参差不齐反映了信息质量难以控制；反馈的信息过于片面反映了信息的代表性难以确认。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分，对应关系不准确不得分。
3. 请问一线人员信息反馈的落实方法中的“重三查”指的是哪三个方面的检查？（3分）参考答案：检查门店库存、销售价格、利润水平。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1.请问 A品牌的市场分析属于什么维度的分析？该维度分析应包括哪三个方面的内容？（8分）参考答案：市场维度的分析。
包括需求满足情况、社会动销情况和市场状态三个方面。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
2. 请问要对A品牌进行综合性的市场分析，还应该从哪些维度进行分析才完整？（4分）参考答案：还应从品牌维度和零售客户维度进行分析。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问除品牌基础信息外，品牌档案还包括哪几个构成要素？（5分）参考答案：品牌文化信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息、工业企业信息。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问开展卷烟产品属性调研，设置的主要指标包括哪几个方面？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
0804初级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案1 .考试时间：90分钟。
2•请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3•请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一.市场调查与市场预测(满分30分) 第一题：市场调查(20分)由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。
根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“错误打“ X”。
( )⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。
( )⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。
( ［⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。
( )⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。
( )⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。
( )⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。
( ［⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等。
( )⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。
( )⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。
( )(10)年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。
答案：⑴X ⑵X ⑶X ⑷X ⑸“⑹X ⑺“⑻X ⑼X ⑽X评分标准：每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测(10分)在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下:（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；（四）分析其他影响客户需求的各种因素；（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。
150614初级营销技能(营销师(卷烟商品营销)(五级)职业技能鉴定)-答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．该市场调研问卷在问卷结构上缺少哪几个部分内容？（2分）参考答案：缺少甄别部分；附录。
2．问题①、②、③、④分别属于哪种提出问题方式？（4分）参考答案：①属于描述性问题；②属于描述性问题；③属于跟进式问题；④属于假设性问题。
3．该市一线人员信息反馈的落实方法还缺少什么？“看三圈”指在信息采集时需要关注哪三个区域范围的环境情况？“重三查”需要做到哪三个方面的检查？（7分）参考答案：（1）缺少客户经营提三问。
（2）“看三圈”包括商圈环境、企业内部环境和卷烟陈列状况；（3）“重三查”包括检查门店库存、销售价格和利润水平情况。
第二题：市场分析（12分）1．综合性的市场分析需要从哪些维度进行分析？内容①、②、③、④、⑤分别属于哪个维度？（8分）参考答案：（1）从市场、品牌、零售客户三个维度进行分析。
（2）资料①属于市场维度；资料②属于品牌维度；资料③属于市场维度；资料④属于品牌维度；资料⑤属于零售客户维度。
2．从市场分析的定义来看，市场分析应包含哪几项要素？（4分）参考答案：应包含有数据、有代表性、有结论和指导行动四项要素。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1．卷烟产品属性调研内容的主要指标包括哪些方面？（5分）参考答案：卷烟产品属性调研内容：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
2．根据市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。
（5分）参考答案：√、√、×、√、×第二题：品牌定位与传播（15分）1．卷烟品牌文化传播及其手段都有哪些？营业推广的方法有哪些？（8分）参考答案：（1）卷烟品牌文化传播及其手段有：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。
（2）营业推广的方法：免费样品、印花促销、赠品促销、抽奖或竞赛活动促销。
烟草初级营销试题及答案
烟草初级营销试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 烟草营销中，以下哪个因素不是影响消费者购买决策的主要因素？A. 价格B. 包装C. 口味D. 烟草种类答案：D2. 烟草营销策略中，以下哪项不是常用的市场细分方法？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 行为细分D. 心理细分答案：D3. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的特点？A. 可燃性B. 刺激性C. 可塑性D. 易上瘾性答案：C4. 在烟草营销中，以下哪个不是有效的促销手段？A. 广告B. 折扣C. 赞助D. 禁烟令答案：D5. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的包装设计要素？A. 色彩B. 图案C. 形状D. 价格标签答案：D6. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的市场定位策略？A. 高端定位B. 低端定位C. 健康定位D. 时尚定位答案：C7. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的目标消费群体？A. 成年人B. 未成年人C. 男性D. 女性答案：B8. 在烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的分销渠道？A. 超市B. 烟草专卖店C. 网络销售D. 医院答案：D9. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的品牌建设要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 品牌故事D. 产品价格答案：D10. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的市场调研方法？A. 问卷调查B. 访谈C. 观察D. 产品试销答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 烟草营销中，以下哪些因素是影响消费者购买决策的主要因素？A. 价格B. 包装C. 口味D. 烟草种类答案：ABC2. 烟草营销策略中，以下哪些是常用的市场细分方法？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 行为细分D. 心理细分答案：ABC3. 烟草营销中，以下哪些是烟草产品的特点？A. 可燃性B. 刺激性C. 可塑性D. 易上瘾性答案：ABD4. 在烟草营销中，以下哪些是有效的促销手段？A. 广告B. 折扣C. 赞助D. 禁烟令答案：ABC5. 烟草营销中，以下哪些是烟草产品的包装设计要素？A. 色彩B. 图案C. 形状D. 价格标签答案：ABC三、判断题（每题2分，共10分）1. 烟草营销中，价格是影响消费者购买决策的主要因素之一。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（2.5分）参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。
评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。
2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。
（10.5分）参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。
第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。
（2）用口——客户经营提三问（0.5分）。
即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。
（3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。
即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。
评分标准：见答案标准，共10.5分。
第二题：市场分析（12分）1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。
不完整。
（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。
评分标准：见答案标准，共4.5分。
2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。
评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。
其中答对括号内的内容亦可得分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。
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烟草行业职业技能鉴定
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定
能力部分试卷参考答案与评分标准
一. 市场营销（共25分）
第一题：市场调研（13分）
答案：1√； 2×；3×；4√；5√；6×；7×
评分标准：第1-6题每题2分，第7题1分，共13分。
第二题：市场分析（12分）
1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）
参考答案：市场分析的基本步骤有数据复核与初步整理、数据代表性检验、数据分析、呈现分析结果。
评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。
2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）
参考答案：“需求满足情况”属于市场分析的市场维度。
“品牌的销售情况”属于市场分析的品牌维度。
“客户盈利水平”属于市场分析的零售客户维度。
（或：“需求满足情况”、“品牌的销售情况”、“客户盈利水平”分别属于市场分析的市场维度、品牌维度、零售客户维度。
）
评分标准：每个划线部分2分，共6分。
对应顺序不正确的，该项不得分。
比如“需求满足情况”属于零售客户维度不得分。
二. 品牌营销 (共40分)
第一题：品牌信息管理（10分）
1.请简答建立卷烟品牌档案应遵循哪些原则与标准？（4分）
参考答案：建立卷烟品牌档案应遵循真实准确原则，及时有效原则，规范统一原则，共建共享原则。
评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2．A品牌目前的档案信息属于品牌档案信息构成要素的哪一类信息？请在A品牌的品牌档案基础上补充完善其他品牌档案信息要素名称。
（6分）
参考答案：A品牌目前的档案信息属于品牌档案信息构成要素中的品牌文化信息。
应补充完善品牌基础信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息、工业企业信息。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。
第二题：品牌定位与传播（15分）
答案：1×；2√；3√；4×；5 √；6×；7 ×；8 ×；9 √；10 ×。
评分标准：每题：1.5分，共15分。
第三题：品牌营销终端操作实务（15分）
1．在此案例中，客户经理使用的是终端品牌推介三个典型工具中的哪个工具？（3分）
参考答案：客户经理使用的是AIDA模式（或爱达公式）。
（3分）
2．请简答使用该典型工具的主要步骤。
参考答案：AIDA模式的主要步骤为：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。
评分标准：每个划线部分3分，共12分。
三. 服务营销 (共35分)
第一题：客户信息与分类管理（8分）
1、请简答掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）
参考答案：掌握客户信息的重要性包括客户信息是企业决策的基础，是客户分类的基础，是客户满意的基础、是营销人员开展工作的基础。
评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2、客户经理小赵、小钱提议收集的客户信息分别属于客户信息主要内容中的哪一类信息？市场经理小孙认为小钱收集的客户信息还不够，请在客户经理小钱信息收集的基础上补充完善应该收集的客户信息。
（4分）
参考答案：（1）客户经理小赵提议收集的客户信息属于客户的基础信息。
（2）客户经理小钱提议收集的客户信息属于客户的经营信息。
（3）还应包括：零售客户经营状况、零售客户配合情况。
评分标准：每个划线部分1分，共4分。
第二题：服务实施（12分）
1、小赵制定的拜访行程表有哪些问题，请具体说明？（6分）
参考答案（1）A客户属于大规模客户，7月拜访次数只有3次，违反了大规模客户每月拜访不得低于4次的规定。
（2）C客户属于小规模客户，7月拜访次数4次，违反了小规模客户每月拜访不宜超过2次的规定。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。
2、引用案例说明小赵在和A客户进行电话沟通的时候违反了电话沟通六个要求的哪几个要求，并简答拜访后二项基础工作的基本内容。
（6分）
参考答案：（1）小赵说：问品牌经理。
违反了为客户解决实际问题的要求。
（2）小赵说：还有什么？违反了让对方把话讲完的要求。
（3）拜访后二项基础工作包括客户拜访信息的整理，反馈与沟通。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。
第三题：经营分析与指导（15分）
1、请根据案例举例说明小赵开展的各项分析分别属于卷烟零售客户经营分析中的哪方面主要内容？（6分）
参考答案：（1）甲客户商店所处的商圈及周边环境分析属于客户经营环境分析方面的内容。
（2）甲客户盈利水平分析属于客户经营状态分析方面的内容。
（3）甲客户经营的品类分析属于客户经营能力分析方面的内容。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。
2、请根据甲客户销售盈利水平报表，计算甲客户7月的卷烟销售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、甲客户卷烟销售毛利率。
（9分）（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。
答案：（1）甲客户的卷烟销售总额=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元
（或240+70+1540+4000+2000=7850元）
（2）甲客户的卷烟销售成本总额=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元
（或200+55+1408+3600+1700=6963元）
（3）甲客户的毛利总额=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元
（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）
（4）甲客户卷烟销售毛利率=887/7850×100%=11.30%。
评分标准：（1）（2）（3）每个划线部分1分，共6分。
（4）每个划线部分1.5分，共3分。