促销员培训与管理

促销员培训与管理

一、促销员工作职责

二、促销基本知识

促销的目的与意义

1、直接达成销售；

2、活跃市场气氛，与高空广告相互呼应，形成立体交叉宣传阵势；

3、扩大消费群体，对竞争产品进行终端拦截，直接打击仿冒品，间接地打击竞争对手；

4、做好产品及宣传品的维护、展示工作，树立产品、企业形象；

5、维持良好的售点关系，为自己及业务员的工作提供方便；

6、逐渐培养固定的消费群体，形成一批忠实的消费群；

7、收集、整理、反馈市场信息。

促销员的仪容、仪表及行为规范

促销员是公司形象代表，促销员的仪容、仪表、言谈举止，无不体现着企业的形象，因此，干净、整洁、落落大方的仪表对促销员来说尤为重要。

1、仪容、仪表

着装：按公司要求统一着装（公司促销服或卖场工作服），要求干净、整洁、无异味。

头发：头发保持自然色，梳洗整齐、干净，长头发应盘起。

鞋袜：按公司要求，鞋子以黑色皮鞋、布鞋为主，袜子以肉色为主。

化妆：淡妆上岗，清新自然，素雅大方。

饰品：简洁大方，除手表、结婚戒指外，不得配戴其他手饰及颜色、造型夸张的头饰。

指甲：不留长指甲，不涂指甲油，保持手部清洁

保持口气清新，工作期间不得嚼口香糖、不允许吃东西。

2、行为规范

站：抬头、挺胸、精神饱满、面带微笑，仪态自然大方，双手微合身前，双脚自然分开或成“丁”

字型。

听：听取顾客提出的问题时，注意力集中，耐心解答。

说：态度热情、口齿伶俐、语调清晰温和，目光热情自然。

做：动作轻盈、准确，轻拿轻放。

按公司规定作息时间上下班，不迟到、不早退。

工作期间不得嬉笑、打闹、看报、吃东西等，不做与工作无关的事情。

不得兼职。

不得随意使用卖场、酒店电话，不得电话聊天，应将手机、小灵通寄存到更衣室等处，切忌推销时配带电话，尤其是酒店促销员。

工作充满热情，不带情绪上岗。

不得顶撞、中伤顾客，不得与顾客发生争吵。

按时参加公司例会。

遵守卖场、酒店有关规定。

服从主管安排及工作调度。

保守公司机密。

3、促销用语规范

欢迎语：您好！欢迎光临。

问候语：早上好！下午好！晚上好！

称呼语：您、先生、女士、小姐。

致谢语：谢谢夸奖，谢谢您对我们的支持。

致谦语：对不起，让您久等了！不好意思，打扰一下！

答应语：好的，是的，马上就来，您请稍等。

征询语：请问您是喝12°将就酒还是33°将就酒？请问您先拿几瓶？请问您是要送人还是自己喝？

祝福语：祝您周未愉快！祝您用餐愉快！祝您身体健康！

告别语：再见！欢迎下次光临！

三、促销员工作指导

A、酒店促销员工作流程

（一）促销准备

提前20分钟到达，开始促销准备工作

1、仪容仪表的准备

换装、化妆

按促销员的仪容仪表及行为规范中的内容执行。

2、促销工具的准备

促销品、促销物料、宣传资料

样品酒、托盘、酒杯

开启工具

工作报表、笔

3、促销基本知识的温习、巩固

了解企业知识

熟知产品特点、特色

熟记产品品项及销售价格

回顾促销场景，温习促销技巧

4、促销信息的了解

了解竞品促销信息

1、有无促销员

2、有无促销活动

3、有无新的宣传品摆放、张贴

4、有没有通知新的促销政策

5、是否有新产品即将上市

了解当日订餐情况

（1）初步制订当日工作路线计划

（2）根据订餐人单位、包间档次、订餐标准等初步判定消费档次，应该推荐哪个产品（3）有无固定消费者，回忆其爱好等，便于达成销售

设定当日促销目标

（1）促销的品项

（2）预计能达成的销售量

5、理货

检查、整理产品陈列、清洁度

检查价格是否正确、标签是否清晰

是否有常备库存量，如无，则开始备货

6、关系沟通、协调

主动、热情地与领班、服务员、吧台等工作人员打招呼

帮助服务员、营业员摆台、整理柜台、清扫卫生

参加酒店例会

向服务员传达促销活动政策

巩固客情关系

（二）待客人入座后，开始实质性的促销

具体详见促销技巧中的内容

（三）促销结束后，清点物品、填写报表，结束一天的促销。

酒店促销员工作流程图

B、商超促销员每日工作流程

8:00-9:00 晨会

1）工作要求:

A、反馈情况,交流经验,技巧训练

C、积极主动,互通有无

D、时间安排,新点进驻前的准备

检查酬宾信息(展牌)、赠品是否到位

统计商超库存量

了解商超的规模、级别、消费群、竞争对手情况、推介酒品情况、各管理层、操作层、主要人员情况10:00-12:00 14:00-20:00

2）促销现场工作

?检查仪容仪表、酬宾信息、赠品情况

?携带必要的宣传品、宣传折页

?消费者推荐时注意做到对象明确、卖点清晰、循循善诱、机智应变

?与商超各层人员做好客情，发动群体力量

3）时间安排

20:00左右报点(以商超附近的坐标为准)

20:00以后填写日报表

要求：内容精练、突出重点，又不失全面，必须包括时间、起点、人物、工作流程、竞品信息、超市动态、销量汇总等。

准备好晨会演讲内容（虽然不一定演讲）

周六下午15：00周会，交纳周工作报表，口头反馈一周工作动态，提出困难、协调工作

填促销员方案（建议）表：

进入新卖5天内填写

每次公司开展推广，促销活动过程中或结束后填写

C、促销员工作内容和标准

促销员必须明确自己的工作职责，才能在促销岗位上发挥最大的潜能，创造出最大效益。

1、终端生动化建设

产品陈列（1）商超排面、端架、堆头等产品陈列点。

（2）酒店吧台、酒水陈列架、酒水车、大包间等酒水展示地。

宣传品陈列：展架、POP、台卡、骰盅、烟灰缸、高脚杯、灯笼等的有效展示。

标准：

具体要求见《业务代表工作指导手册》中终端生动化建设及广促品使用指南中的内容。

2、客情维护

标准：

●和领班建立良好的客情，便于促销工作的开展。

●和吧台、组长建立良好客情，便于开展领酒、补货、销量统计、产品陈列等工作。

●和服务员、营业员建立良好客情，便于赶快直接推荐工作的有效开展以及服务员、营业员间接

推荐工作的开展。

3、信息收集和反馈

标准：

●每日竞品的销量、动态，要求全面、真实、有效。

●我产品销量及销售过程信息，要求全面、真实、有效。

●顾客对产品的期望和建议，终端业务对象的期望等，要求真实、合理。

●库存情况、补货信息，要求真实、合理。

●按公司规定时间上报。

4、品牌宣传

标准：

●全面了解企业的基本情况、产品特点、特征、企业的荣誉、企业的理念等。

●向终端业务对象宣传企业、介绍产品，以渗透宣传企业及产品的口碑。

●向消费者推荐、介绍产品，促成购买，以达到最终销售的目的。

●按规定派发各类宣传资料。

●有效地抑制竞品的销售，为消费者区分仿冒品，打击仿冒品的销售。

5、各级促销政策的有效传达

标准：积极、及时、准确、全面、到位。

6、积极向消费者推荐产品，引导购买，实现销售

标准：热情、自信、积极、主动

7、遵守公司的各项规章制度，保守公司机密（促销方案、经营策略等）。