箭牌卫浴产品知识及专职促销员培训资料
卫浴产品知识培训教材精品课件(共55页)
模具开发
重力铸造
成型
加工
抛光
电镀
入库
检验
装配
五金龙头 （按功能分类）
二、五金龙头产品的分类
单把面盆龙头 面盆龙头
双把面盆龙头
淋浴龙头
浴缸龙头
普通浴缸龙头 恒温浴缸龙头
厨房龙头
妇洗器龙头
快开龙头 感应龙头
三、五金龙头的构成及功能
龙头结构分解图
本体
阀芯 5
把手
起泡器
接脚
•3.2五金龙头组件及其功能
•3.2.1阀芯
•阀芯是水龙头的核心组件，其功能是控制水流的开、关，目前市场阀芯分为 四大类：
•（1）混合陶瓷阀芯 •（2）螺旋升降阀芯 •（3）单功能快开陶瓷阀芯 •（4）恒温阀芯
•主要品牌： •凯洛士 （kerox ），匈牙利国际顶尖品牌，用于高端产品； •康勤（KCG）,台湾品牌，用于中高端产品； •赛道（Sedal ），西班牙品牌，用于中高端产品； •万海（WANHAI）,大陆品牌，用于中低端产品,国内市场上的产品大部 分都是用此品牌 。
①上线成型 ④出坯
②开模
③打孔﹑粘接﹑修补
自动数控装置，恒温成型，确保 产品稳定性，降低成品开裂机率
⑤干燥房数控装置
1.4 陶瓷的生产工艺---半成品检验
①半检修坯、检验
②半检洗坯
③煤油检验
所有青坯全检，用煤油检验有无隐藏的裂纹、气孔等缺陷，防止不合格品流 入后工序； 二线品牌半成品检验使用的是水，与煤油检验的差异在于煤油挥发性与渗透 性强，涂刷后即使是细小裂纹、气孔也能立刻发现
色漆喷涂
烤房烘烤
面漆喷涂
色漆砂光
烤房烘烤
水磨
细蜡抛光
卫浴行业导购培训资料全
5.联结市场与公司的桥梁： 导购人员应熟悉当地市场竞争对手的基本情况，能针对性提出产品 功能、利益、卖点，引导顾客，为顾客提供顾问式的导购，同时应 将市场最新情况及时反映给经销商和公司总部。
第三章 导购员素质要求
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必
一：心理准备：导购员的心理调整
1、 诚： 就是做事起劲而又诚恳，这是全世界的专家一致公认的，成功者必备 的人格特质。
2、 微笑： 笑脸不仅能改变气氛，缩短人与人之间的距离，使顾客愉快的购买华 盛，还可以很好的化解顾客怨气，使问题得到顺利解决
3、心胸要宽阔 导购员拥有了宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待顾客时也 不会斤斤计较，从而避免了某些问题的出现
• 3：举止： • A、 不可扎堆聊天，嬉笑打闹 • B、 不可嚼口香糖或糖果 • C、 不可打哈欠、挖鼻孔、挑牙缝 • D、 不可大声喧哗或讲粗话 • E、 不要在店内批语顾客或与顾客争辩 • F、 在店内不得与其他职员讨论顾客，不得当着顾客的面评头论足 • G、 不要边吃东西，边与顾客交谈。 • 4：“7”大基本用语： • 顾客光临：“欢迎光临”、“上午好，欢迎光临”等 • 中间情形：“是的”或“是的，您说得有道理”、“对不起”“请稍
不敢看顾客。
三：与顾客间的最佳空间距离
• 双方相对交谈时保持在50cm～100cm之间；无 论是坐还是站立，相对交谈以斜对面为宜；面 对商品讲解时，导购身体斜对顾客，并肩的内 侧保持在30cm左右。
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训导购销售是卫浴行业中不可忽视的一环，因为终端导购员的专业素质和销售技巧直接影响到销售业绩的提升。
为了提高卫浴导购员的销售技能，以下是一个终端卫浴导购销售技能培训计划。
一、产品知识培训1.了解产品分类：卫浴产品包括浴缸、马桶、洗手盆、淋浴房等，导购员应熟练掌握各个产品的特点、材质、使用方法等。
2.产品特点介绍：导购员需要详细了解各款产品的特点，如产品的材质、功能、设计风格等，并可以根据客户需求进行合理的推荐。
3.品牌知识了解：不同品牌有不同的定位和优势，导购员应了解各个品牌的特点和竞争优势，以便在销售过程中进行差异化推销。
二、销售技巧培训1.沟通交流技巧：导购员应具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通交流，熟练掌握言语表达和非语言交流技巧，以提高销售能力。
2.顾客需求分析：导购员需要通过与客户的交流，准确了解客户的需求和喜好，根据客户的需求进行产品推荐，以满足客户的要求。
3.产品展示技巧：导购员应熟练掌握产品展示技巧，能够清晰、生动地展示产品的特点，以吸引客户的注意力并增加销售机会。
4.销售谈判技巧：导购员需要具备一定的销售谈判技巧，能够灵活运用销售策略和技巧，以促使客户下单购买。
5.售后服务意识：导购员应了解售后服务的重要性，能够主动向客户介绍售后服务政策，并提供满意的售后服务，以提升客户满意度和忠诚度。
三、培训方法1.理论学习：通过课堂教学的方式，导购员可以学习产品知识和销售技巧，并进行理论讨论和案例分析，以提升综合素质。
2.实践演练：导购员在培训中可以进行实际销售演练，模拟真实的销售环境，通过反复实践和培训师的指导，不断提升销售技能。
3.案例分享：培训中可以邀请成功的导购员或销售经理分享自己的经验和成功案例，以激发学员的学习兴趣和动力。
四、绩效评估1.销售数据分析：培训结束后，可以对导购员在培训期间的销售数据进行分析，以了解培训效果和销售能力提升情况。
2.销售技能考核：对导购员进行销售技能考核，包括产品知识、沟通能力、销售技巧等方面的考核，以评估培训的成效。
卫浴销售知识点总结
卫浴销售知识点总结1. 了解卫浴产品在进行卫浴销售时，必须充分了解卫浴产品的特点和功能。
这包括不同类型的浴室设备，比如淋浴房、浴缸、马桶、洗手盆等，以及各种不同的卫浴配件，比如龙头、花洒、挂件等。
了解产品的不同特点，能够更好地向客户介绍产品的优势，并满足客户的需求。
2. 建立良好的客户关系在卫浴销售中，建立良好的客户关系是非常重要的。
这需要销售人员与客户进行有效的沟通，并尊重客户的需求和意见。
通过与客户建立良好的关系，能够为销售产品提供更好的机会，同时客户也更容易满意购买的产品。
3. 了解客户需求销售人员在与客户交谈时，需要了解客户的需求和偏好。
这包括客户对卫浴产品的设计、功能、价格等方面的需求。
通过了解客户的需求，销售人员能够向客户推荐更合适的产品，并提高销售的成功率。
4. 提供专业的建议在进行卫浴销售时，销售人员需要向客户提供专业的建议。
这包括根据客户的需求和场地情况，为客户提供合适的产品选择和布局方案。
对于客户提出的问题，销售人员也应该能够给出专业的解决方案，并向客户解释产品的特点和使用方法。
5. 掌握产品信息卫浴销售人员需要掌握所销售产品的详细信息，比如产品的规格、材质、功能等。
销售人员需要清楚了解产品的特点和优势，并能够向客户做出详细的介绍。
这样才能够更好地满足客户的需求，并提高销售的成功率。
6. 提供售后服务在卫浴销售过程中，售后服务也是非常重要的一环。
售后服务包括产品的安装、维护和保修等内容。
销售人员需要向客户承诺提供良好的售后服务，并能够为客户解决各种问题。
通过良好的售后服务，客户会感受到企业的用心和诚意，从而增加客户对产品的信任和满意度。
7. 不断学习和提升在卫浴销售领域，市场竞争非常激烈。
为了更好地适应市场的发展和客户的需求，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
比如了解行业的最新动态、了解新产品的特点和功能等。
通过不断学习和提升，销售人员能够提高自己的竞争力，并更好地满足客户的需求。
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二、导购理念
做导购是一门学问 大多数的导购员总认为自己的工作很容易干，只要四肢 健全，阿猫阿狗谁都能做。这是错误的概念。
实际上： • 1．导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必
须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演 学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。 • 2．导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚 要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。曾有人说：使 用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、 脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再 加上双脚的才是真正优秀的导购员。 • 3．导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不 愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。 导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用 热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾 客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”， 再利用丰富的专业知
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做手必
一：导购人员要做到十个“一点” 导购员十个“一点”，可以使我们的导购人员养成一种 良好的习惯，并可将之制作成单张张贴于卖场。
1. 嘴巴甜一点 2. 脑筋活一点 3. 行动快一点 4. 效率高一点 5. 做事多一点 6. 理由少一点 7. 肚量大一点 8. 脾气小一点 9. 说话轻一点 10.微笑多一点
箭牌产品培训资料2
箭牌卫浴营业员培训试卷一、填空题（30分，每空0.5分）1．乐华陶瓷洁具有限公司位于。
公司下属个分厂，年产“ARROW”品牌洁具件，浴缸件，淋浴房套，是的定点专业生产企业。
公司主要以生产和为主，配套产品有、、、、、、、、、、、。
2．“ARROW”品牌卫浴的广告语：、。
箭牌卫浴的营销理念：。
3．箭牌洁具采用的原料均经过、、的配方，加上在成型，因此坯体致密、质地细腻，同时经过高温烧制，烧成时间在以上，使产品吸水率在以下，完全达到标准，其性能良好，低，绝对不会因天气、温度的变化使产品产生龟裂。
4．箭牌洁具的外型经过设计；座便器排水管根据原理科学设计，并实施新工艺，使其内壁光滑不易堵塞；座便器内圈四周的布水孔的、、都经过科学计算，细致处理，使其具有良好的洗刷功能。
5．座便器盖板采用，质地坚硬而有韧性，色泽一致，稳定，使用寿命长，不易断裂、脆裂。
水箱配件采用，经过科学设计具有、、、等优点，解决了抽水马桶漏水的问题，同时在进水阀上设了，解决了因水质差而影响水件质量的问题。
6．箭牌压克力浴缸选用，厚度，表面光滑平整，光泽度＞90%，同时加固用的玻璃纤维布采用直径小、编织细密的号玻璃纤布，加固后表面平滑光洁、整体视觉美观。
7．座便器的排污方式有：、两大类，其中后者又分为、、。
8．浴缸底部采用加固，加大底部受力程度，保证了缸底，，从高处落球冲击试验无伤伤痕。
9．箭牌压克力浴缸经冷热水试验不变形，不变色，无气泡裂纹。
10．箭牌压克力浴缸表面都进行，确保浴缸表面光泽度在90%以上。
二、名词解释（20分，每问4分）1．釉面：2．洗净面：3．溢水孔：4．棕眼：5．炸裂：三、问答题（50分）1．简述“ARROW”品牌产品获奖情况？（10分）2．请画出卫生陶瓷厂典型的生产流程图。
（10分）3．简述箭牌座便器功能演示的过程。
（10分）4．业务员应具有的素质包括哪几个方面？（12分）5．业务员在销售过程中应克服的陋习？（8分）。
导购手册(箭牌)
导购手册导言第一篇企业概况第一节集团简介第二节企业文化第三节企业荣誉第四节知名工程第二篇导购基本知识第一节导购定义与理念第二节导购员岗位职责第三节导购员素质要求第四节推销产品先推销自己第五节导购员需了解、掌握的知识第六节顾问式导购第三篇实操技巧第一节进店销售流程第二节识别顾客身份第三节顾客购物心理分析第四节导购技巧第五节提问与聆听第六节导购答疑第七节客情关系维护第八节店务管理第四篇导购百宝箱第一节卫浴行业前景及发展趋势第二节卫浴知识第三节色彩知识与应用第四节导购员综合水平自查表第五节导购员考核用表（范本）第六节成功日志（范本）导言“卫浴家，关爱家”。
乐华陶瓷洁具限公司属下品牌——箭牌洁具，秉承科技领先与引领潮流的研发理念，推出的卫浴产品备受消费者及家装公司、工程客户推崇，公司以“卫浴家·关爱家”为箭牌品牌经营理念，以全心全意服务消费者为全体箭牌员工的行为准则。
终端导购人员，都是品牌与顾客接触的形象大使和品牌代言人。
在距离顾客一米远的地方直接决定了导购效果和营业绩效。
专业服务不但使产品的使用价值得到实现，同时更是产品价值的组成和无限延伸。
有鉴于此，我们编写了这本《导购手册》，作为我们导购的纲领性蓝本，结合箭牌洁具和产品的特点、个性，进行了系统的阐述。
我们要求我们的导购人员要在认真学习的同时，在不断地实践和总结中使之不断完善与提高。
让我们的顾客享受专业服务、创建满意卫浴空间的同时，我们的销售也会得到同步的增长。
让我们一起努力！第一篇箭牌洁具简介第一节箭牌洁具简介乐华陶瓷洁具有限公司位于广东省佛山市顺德区乐从镇。
年产“ARROW”箭牌陶瓷洁具150万件，浴缸10万件，淋浴房3万套，龙头30万套。
本公司具有雄厚的产品开发能力，产品款式新颖、美观、大方、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品，属中国知名品牌，在ISO9001质量保证体系下，确保产品具有优良的品质接受用户的检验，本公司生产的“ARROW”箭牌局陶瓷卫生洁具，96年获得“中华陶瓷精品”推荐证书，97年获“国家小康住宅推荐产品”证书，99年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具”定点科技开发生产基地。
卫浴产品知识培训教材PPT实用课件(共55页)
色漆喷涂
烤房烘烤
面漆喷涂
色漆砂光
烤房烘烤
水磨
细蜡抛光
清洁
組裝
二、浴室柜的构成
镜子/镜柜
侧柜
台盆/台面 拉手
主柜 柜脚
5、五金配件
五金配件是浴室柜的重要组成部分，直接影响到浴室柜的综合质量和使用功能。主要五金件有铰链 、 滑轨 、拉手 、柜脚等。
滑轨
合页（百叶）
五金水龙头篇
一、五金龙头产品的生产工艺
卫浴产品知识培训
陶瓷篇
一、陶瓷产品的生产工艺
陶瓷生产工艺流程
浆料制造
模具开发 烧制
模具制造 釉料制造
施釉
成型 干燥 半检
成检
包装
1.1 陶瓷的生产工艺---模具开发、制造（1）
①造型设计： 利用电脑的三维仿真技术设计原型 用途：保证产品时尚外观与优越功能相结合
②1：1手工制作石膏原型： 模具师傅使用石膏，根据图纸尺寸和设计 要求，按比例手工制作出石膏模型
龙头本体 低铅铜锭 普通翻砂黄杂铜
3.2.3把手
•市场上常见的水龙头把手有铜把手和锌合金把手。 •铜把手一般用于高端水龙头产品，性质稳定，价格较高； •锌合金把手涵盖高、中、低端龙头，使用最为普遍，性质稳定，价格较铜把手低。 •市场上存在一些低端廉价的ABS塑料和铁把手，一般用于快开、角阀等产品，质次价廉 。 •另极少数水龙头产品采用陶瓷把手，陶瓷把手质重不易安装维护，且易断裂。
凯洛士
康勤
赛道
万海
3.2.2本体
•龙头采用低铅铜材做为主原料，真正做到 低铅、环保。不同于一般的黄杂铜，耐腐蚀 ，能保持表面长久光亮，（铅是对人体有害 的物质，目前市面上很多龙头产品采用的都 是黄杂铜甚至回收铜，其成份很复杂，含铅 量一般都在3.5％-5%。铅属重金属，进入人 体内不能分解，当累计到一定量时，对大脑 中枢神经有很大的损害，试验证明体内含铅 量高的人，容易得老年痴呆，含量高的小孩 的智力发展也明显低于正常发育儿童的智力 。
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公关专家
导购基本知识
导购服务的5S原则 微笑（Smile） 迅速（Speed） 诚恳（Sincerity） 灵巧（Smart） 研究（Study）
导购基本知识
与顾客沟通四大特点 随时性 我们与顾客随时都在沟通 双向性 我们要收集信息又要反馈给顾客信息 情绪性 信息会受到传递方式的影响 互赖性 沟通的结果是由双方来决定的
箭牌导购员培训手册
第一篇
集团简介
企业概况
佛山市顺德区乐华陶瓷洁具有限公司,位于广东省佛山市顺德区乐从 镇大墩工业区，是一家专业生产卫生陶瓷洁具、卫浴及配套产品的 大型企业,年产"ARROW"箭牌洁具200万（套）件、浴缸10万件、淋 浴房3.5万套、龙头50万套、浴室柜3万套。产品有卫生陶瓷洁具、 高档实木浴室柜、PVC浴室柜、压克力浴缸、冲浪缸、淋浴房、蒸 汽房、全铜质镀铬龙头、搪瓷浴缸及五金挂件，适用于家庭装修、 中高档宾馆、高档休闲中心、各类办公楼的装修配置。“ARROW” 箭牌产品--品牌和销售占据中高档洁具的前列。出口三十多个国家 和地区，在全国建立了完善的销售和服务网络，有极高的知名度和 美誉度，是享誉全国的知名品牌。
导购基本知识
7 做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工 作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有 序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物 环境。
8 协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、 售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨 等。
9 填报各种销售报表，并及时提交
导购基本知识
有一定阅历的导购员 性能开朗、活泼的导购员 思维清晰、反应敏捷的导购员 掌握产品知识的导购员 忠厚老实、乐于助人的导购员
导购基本知识
导购员需了解、掌握的知识 FAB手册 FUNCTION 因特点而带来的功能 ADVANTAGE 这些功能的优点 BENEFITS 这些优点带来的利益
3 向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮 助顾客确认其需求，实现销售。
4 搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调 整产品组合、订价、服务、促销等策略提供资询。
5 运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。 6 提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高
顾客的满意度。顾客满意，口碑传播是最好的广 告。
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准备不足，没有慎重思考就发表意见
-
失去耐心，造成争执
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时间不足
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情绪不好
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判断错误
-
语言不通
箭牌产品卖点
选择陶瓷洁具的应注意的问题 从看、摸、听选择陶瓷类洁具，重要的参考指标
是釉面光洁度、亮度和陶瓷的吸水率。 一看：光洁度高的产品，颜色纯正，不易挂
脏积垢，易清洁，自洁性好。判定时可选择在较 强光线下，从侧面仔细观察产品表面的反光，以 表面没有细小砂眼和麻点，或砂眼和麻点很少的 为好。亮度指标高的产品采用了高质量的釉面材 料和非常好的施釉工艺，对光的反射性好，均匀， 从而使视觉效果好，显得产品档次高。
导购基本知识
导购精英的特征 天使般的微笑 母亲般的关爱 亲友般的可信 初恋般的心境
情人般的眼神 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
导购基本知识
导购误区 罗列甚至夸大产品优点 不善于倾听 贬低竞争对手及其产品 与顾客争执、辩论 过于热情、殷勤 让顾客自己看，导购不搭理
导购员岗位职责
导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选 择其需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物 质与精神上满足
1.通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形 象，提高品牌形象和知名度、认知度；
2.调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学 做牛，欲做骑手必学做马。
导购基本知识
箭牌作为中国大型的卫浴生产基地，公司拥有工艺工程师、机电 工程师、产品研发设计师达 218名。公司致力新产品设计开发，每 年投入研发经费一千多万，用于新产品的开发。开发的产品款式新 颖、时尚、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品。
企业概况
企业荣誉
９６年获得“中华陶瓷精品”推荐证书
９７年获“国家小康住宅推荐品”证书 ９９年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具”定点科技开发
生产基地 ２０００年被国家建材局，建设部颁发的“节水型连体和分体式座便
器，水箱配件”定点生产管理企业证书 ２００1年获得国家轻工陶瓷质检站放射性检测安全证书 ２００２年被列为国家康居示范工程选用产品，“绿色环保”推介产
品，全国节水型卫生洁具知名品牌 …………….
企业文化
企业概况
本公司坚持“以我的忠诚，换您的钟情”，全面推行忠 诚顾客的营销理念，由区域总经销商负责履行免费保修三 年、终身维修服务质量承诺，让顾客买得开心，用得放心 ，深得广大客户的信赖和厚爱。
导购基本知识
推销产品先推销自己
心理准备——导购员的心理调整
热诚 微笑 心胸要宽阔 对待顾客要一视同仁 站在顾客的立场上思考问题
导购基本知识
行动准备——导购员的职业仪表
着装及妆容修饰 正确的基本动作 举止 7大基本用语 表情状态 目光
导购基本知识
与顾客间的最佳空间距离 导购良好的心态 拥有特长的导购员:
导购基本知识
顾问式导购
导购基本知识
顾问式导购员的三个角色 专家角色 朋友角色 组织者角色
第三 篇 箭牌产品卖点
导购基本知识
销售中的困难
-
缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够
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人的记忆力有限
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对于重点的强调不足或条理不清楚
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不能做到积极倾听,有偏见忽略别人的需求
知名工程
企业概况
第二篇 导购基本知识
导购基本知识
导购定义与理念
导购：引导顾客购买商品
引导性 顾问性 传播性 服务性
导购基本知识
导购理念
导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员， 必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销 学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理 等知识
导购基本知识
导购人员的角色定位 品牌的代表者 信息的传播与沟通者 顾客的生活顾问 服务大使 联结市场与公司的桥梁
导购基本知识
导购员素质要求
导购人员要做到十个“一点”:
嘴巴甜一点 脑筋活一点 行动快一点 效率高一点 做事多一点
导购基本知识
理由少一点 肚量大一点 脾气小一点 说话轻一点 微笑多一点