别墅谈判技巧

销售技巧总结

一、销售11大技法

1、运用不要成本的“投资”

什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。

对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。

给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。

经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。

2、必胜的心态

自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。

3、描写产品而不是介绍产品

介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。

描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。

4、让客户做讲师，自己当听众

我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。

销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。

5、善意的欺骗

什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。”

这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。

6、将细节行动化

成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。

在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴趣与购买冲动。

7、为客户做购买方案

许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。

8、把异议当信息

挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。

异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。

9、精彩重复

当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。

10、服务真诚到永远

什么是好的服务？

好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养

真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户会同样报以真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。

11、正确理解被拒绝

绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。

即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时

间后又回来的客户并不少。

二、如何做一个成功的销售员

如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。

（1）熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户

意识到你对产品非常熟悉。

（2）熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分

成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的

策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

（3）熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展趋势如何（未来2～

3年的发展趋势）。

（4）推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户的习惯和个性进行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验，不断进步。而且销

售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也

是一个扩大人际交往的过程，通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息

量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的

机会。

公式1：成功=知识+人脉。

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力。

（5）推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。

（6）任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。

（7）客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

（8）从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。

（9）要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定

的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结，

主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，以便改进

工作方法。