国际商务的名词解释

国际商务的名词解释
国际商务的名词解释

国际商务的名词解释

国际商务一般指研究国际贸易的学科。专业培养掌握现代经济学和管理学的基本理论,掌握国际商务、跨国经营管理基础理论、业务知识、专业技能,通晓国际商务惯例和国际

商务文化,熟悉世界主要国家和地区的经济社会状况,适应经济全球化和区域化发展要求,培养具备跨国经营、管理、策划工作能力的高层次应用型人才。

国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。该定义有

两层含义:一是国际商务学研究的是跨国界的活动;二是国际商务学研究的是国家、企业

或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动,而不是非商业性的跨国经济活动例如

国家的对外经济援助。非商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内。

国际商务学是20世纪50年代开始发展起来的一门年轻的综合性、跨专业的边缘学科。它涉及面很广,与其他学科例如经济学、管理学、人类学、社会学、组织学及心理学等有

很多交叉。

国际商务的本质是“跨国界”,最基本的国际商务活动是跨国界的经济交易活动。国

际商务学研究的主要对象是跨国公司。跨国公司是在两个或两个以上国家设立分支机构或

子公司进行跨国生产经营活动的企业。

1 因此,跨文化交际能力的培养对于国际商务活动的紧迫性显得彰明较著。

2 弹丸之地新加坡,国际商务挑大梁。别有洞天商务外,万千奇遇盼君来。

3 在国际商务礼仪实践中,馈赠礼品占有相当重要的位置,是一项需要经常面对和处

理的事物。

4 对申请加入国际商务诚信通会员企业,还须提供法人身份证复印件,简历及一寸证

件照三张。

5 瑞海国际商务酒店位于北京西客站北广场,是北京西客站标志性建筑。

6 “凯旋门”住宅区毗邻正在建造的九龙国际商务中心写字楼.

7 道格拉斯,请谈一谈国际商务官员,他们的职责,以及他们在整个过程中可以提供

哪些帮助?

8 在英国任何一部卡式电话机上,都可以使用国际商务电话卡。

9 商务函电是国际商务活动的重要载体。

10 本人进修的专业是国际商务,与贵公司专业对口。

11 提供展览随团人员全套服务,安排国际商务考察,商务翻译,商务旅行。

12 仅在贸易领域,如果台北不是完全交织在支持国际商务的国际机构的密集网络中,台湾会是经济死水一潭。

13 以前,距离和时间是进行国际商务的最大障碍,现在距离和时间对于进行全球商

务的人士来说已经不成问题了。

14 硕士,澳大利亚伍伦贡大学,国际商务专业。

15 国际商务谈判在国际贸易中扮演核心角色,国际商务谈判的成败与否将直接关系

到企业自身的兴衰成败。

16 第三章对南博会进行简介的同时对国际商务谈判进行概述,给商务谈判下定义,

介绍谈判的类型及步骤等相关内容。

1. 我是安徽国际商务职业学院国贸系的一名学生,即将面临毕业。

2. 年,我们开始培训国际商务自费生。

3. 鉴于南博会国际商务谈判在外事活动中的重要作用,对其研究无疑是具有现实意

义与指导作用。

4. 贝克:阿里克斯,通过商务部的国际商务处,我们向个国家派驻官员,大多数驻

外使领馆都有国际商务官。

5. 建议开办国际商务英语学士点、硕士点和博士点。

6. 因为索尔诺克大学的国际商务管理课程很出名,而且是用英语授课,同时学费也

不贵。

7. 这些听起来都很棒,尤其是当你预订很多次国际商务机型的旅行。

8. 年,咱们开始培训国际商务自费生。

9. 甘肃省兰州市城关区天庆大道号天庆国际商务大厦,邮编;收稿人:赵婵婵、李子乾。

10. 建筑总高度近百米,全落地玻璃幕墙立面,气势宏伟,塑造国际商务新领地.

11. 学生能够在大通关平台上顺利地进行数据交换和联网核查,熟悉跨部门、跨行业、跨地区的国际商务业务。

12. 就拿去年一月份的例子来说,位来自周边城市的大学生在翔达国际商务酒店进行

了为期天的业务培训。

13. 广州创翔会展服务有限公司是一家从事全球展览及商务考察的国际商务服务机构,是国内最具竞争力的专业会展公司之一。

14. 年月日,中国服装协会裤业专业委员会成立大会在厦门九牧王国际商务中心召开。

15. 上海市漕河泾开发区桂平路号国际商务中心室。

16. 仅有高中学历,连初级职称都没有的汇凯集团总裁钟涛,今天领到了高级国际商务

师的证书,这在北京职称评定工作中还是第一例。

17. 元旦期间,备受关注的新中源国际商务公寓向市民开放豪华样板间、豪华入户大

堂和整体园林。

18. 记者在这间平方米左右的店铺里看到,墙壁四周贴了很多拜欧特国际商务机构的

宣传画,室内的橱柜里也摆放了沐浴露、松果体素、脑黄金等日用品和保健品。

19. 此外,今年该校计划招收名“五专生”,艺术设计专业与国际商务专业各人。

20. 黄光先报道据新中源国际商务公寓开发商透露,该项目二批新品正式推出,诚意登

记正在全面进行,同时推出诚意金存万抵万的优惠。

感谢您的阅读,祝您生活愉快。

《国际商务谈判》复习资料(部分)

国际商务谈判复习资料 ●国际商务谈判是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易 的各项条件进行的协商过程,是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。(名词解译) ●国际商务谈判的特点:(简答) 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 2、国际商务谈判的特殊性 ●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性: 1、以经济利益为谈判的目的。 国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分,不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益,还要核算谈判的三项成本,即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。(选择) 3、以价格作为谈判的核心 所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。 ●国际商务谈判的特殊性: 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策,还应注意国别政策,执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2、应按国际惯例办事 如当需仲裁时,仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。 3、国际商务谈判涉及面很广 进出口业务要了解市场的需求,进口业务要了解国外的供应。 4、影响谈判的因素复杂多样 如:人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。 5、谈判的内容广泛复杂 涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。 ●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以 及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。(单选) ●1980年《联合国国际货物销售合同公约》,分为四个部分:适用于范围;合 同的成立;货物买卖;最后条款。(多选) ●关于采用书面形式的保留:我国在核准该公约时,对此提出了保留。我国坚 持认为,订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式,公约的上述规定对中国不适用。 ●关于公约适用范围的保留:我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地 处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。 ●国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种: 1、《国际贸易术语解释通则》 2、《华沙-牛津规则》 3、《美国1941年修订的国际贸易定义》 ●按参加谈判的人数规模划分: 分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判,以及各方都有多人参加的集体谈判。 ●按参加谈判的利益主体的数量来划分: 分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上的利益主体)

国际商务谈判案例分析

案例一: 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。” 问题: 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人虽调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何? 分析: 1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。 3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。 4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。

国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫() A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是() A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是() A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是() A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括() A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是() A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是() A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是() A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是() A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是() A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于() A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

国际商务谈判名词解释

1:简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1:谈判资料的收集与分析2:商务谈判计划的制定3:组建谈判队伍4:谈判前准备 2:商务谈判的开局阶段工作重点。 1:分析谈判对手期望2:建立适宜的谈判气氛3:开局试探 3:谈判信息资料的收集方法 1:从国内的有关单位或部门收集资料2:从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3:从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4:本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4:信息资料整理的四个阶段。 1:对资料的评价2:对资料的3:对资料的分类4:对资料的保存 5:简述商务谈判人员应具备的知识。 1:相关政治方面的知识及政治意识,如党的路线、方针、政策 2:相关经济法律方面的知识,如税法、贸易法、专利技术转让 3:相关商务知识,如市场行情、价格、保险、运输… 4:相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识 5:相关各民族的风土人情和风俗习惯 6:相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6:简述商务谈判人员应具备的素质。 1:忠于职守2:互惠的观念3:团队协作精神4:强烈的事业心与开拓进取精神 7:热烈积极友好的谈判气氛营造法

1:感情渲染法2:称赞法3:幽默法4:问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1:感情攻击法2:沉默法3:疲劳战术4:指责法 9:简述讨价的方式 1:全面讨价2:分别讨价3:针对性讨价 10:还价起点的确定参照因素 1:报价中的含水量2:成交差距3:还价次数 1:商务谈判的原则 1:实事求是原则2:平等互利原则3:合法原则4:时效原则2:如何研究谈判对手 1:对方的规模、增长率和营利情况2:对方目前和过去的战略3:起企业文化及高层管理的特点4:其成本结构5:其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6:对方的动机和态度7:对方的谈判风度3:为什么开价要高于理想的实价 1:可以给你留有一定的谈判空间2:你可能侥幸得到这个价格3:这将提高你的产品或服务的外在价格4:避免由于谈判双方自尊引起僵局5:创造一种对方取胜的气氛 4:当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1:故作惊讶2:开低走高3:欲擒故纵4:疲劳轰炸、死缠不放5:百般不放6:博人同情7:施以哄劝 5:论述价格解释的技巧 1:印象第一技巧2:明暗相间技巧3:聪明不头顶技巧4:多嘴不杂技巧5:避实就虚技巧6:能言勿书

00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述 1.谈判:是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判和多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6.让步型谈判2015.4,2016.4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10,2017.4(硬式谈判2017.10):把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7.原则型谈判(价值型谈判)(2015.10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则(2017.4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序(2016.10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长,卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员,由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。(1)通过分析第一个案例,我们能得出什么谈判技巧? (2)通过分析上述两个案例的不同结果,请回答在具体运用该谈判技巧时,应注意哪些问题? 答:(1)通过分析第一个案例,我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方,显示对方的“重要性”和“伟大”,是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 (2)通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时,要特别注意感情的真实和言语的恰当,虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣,相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实,无限拔高,极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中,广告业务员由于感情不真实,不但没拉到广告,相反还弄得非常尴尬就是例证。总之,如果不顾实情,盲目赞美,就激发不起对方愉悦情感,达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题,互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要,都要买仅剩的唯一一箱橘子,如何处理? 答:以上例子表明,林达和君安的根本利益不仅是不冲突的,而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利,即合买一箱橘子,节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判,显然得不到这一有利结果。因此,谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益,提出互利性的选择。在一定的情况下,谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益,不仓促地确定选择方案,在双方充分协商、讨论的基础上,进一步明确双方各自的利益,找出共同利益、不同利益,从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式:(1)打破传统的分配模式,提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西,或是我得到,或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法,提出新的选择形式,就要考虑头脑中没有的东西,就需要创造性,需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据; 另一方面,要突破原有的习惯思维模式,鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介,集思广益,并付诸实施。(2)寻找共同利益,增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时,很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让,许多情况下,就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局,甚至破裂。事后冷静下来,权衡考虑如果达成协议对各方的利益,常常追悔莫及。一个根本原因是什么?就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发,多考虑双方共同利益,把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大,这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意:尽管每一合作都存在着共同利益,但是它们大部分都是潜在的,需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐,要把它明确地表示出来,最

北外1603-国际商务谈判参考答案详解

第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴,而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则? A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中,不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至两次号召报业工人罢工,迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资,并承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜,报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并,小报社倒闭,数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则() A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括()(1)建立在人们需要的基础上(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程 A. (1) B. (1)(2) C. (1)(2)(3) D. (1)(2)(3)(4) 4 商务谈判的主体是指() A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括()(1)谈判对象的广泛性和不确定性(2)谈判双方的排斥性和合作性(3)谈判的多边性和随机性(4)谈判的公平性和不平等性 A. (1)(3)(4) B. (2)(3)(4) C. (1)(2)(3)(4) D. (1)(2)(3) 6 商务谈判的基本原则包括()(1)自愿原则(2)平等原则(3)竞争原则(4)求同原则(5)合法原则(6)合理原则(7)合作原则(8)互利原则 A. (1)(3)(4)(5)(6) B. (1)(2)(4)(5)(7)(8) C. (2)(3)(4)(6)(7)(8) D. (1)(2)(4)(5)(6)(7) 7 下面哪个说法是商务谈判的作用() A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准() A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论,评价标准的不同,商务谈判可分为() A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判,小组谈判和大型谈判 C. 主座,客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判

国际商务谈判名词解释

国际商务谈判:是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的欣慰过程。 原则型谈判法:是指要求谈判双方尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,摄像各种使双方各有所获的方案。 模拟谈判:是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测,进行谈判的想像练习和实际演习。 谈判僵局:是谈判进入实质的谈判阶段以后,各方往往由于某种原因相持不下,陷入进退两难的境地。 谈判风格:主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止,处事方式以及习惯爱好等特点。 互惠式谈判:是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。 立场是谈判:是指谈判者竭力谋求己方的最大利益,坚持对抗中的强硬立场,以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。进取型谈判对手是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。投资谈判:是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期,投资的方向,投资的方式,投资的内容与条件,投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权力,义务,责任和相互关系所进行的谈判。中立地谈判:是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。 谈判信息:是指那些与谈判活动有密切联系的条件,情况以及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。 谈判方案:是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排,是谈判者行动的指针和方向。 最低可接纳水平:是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。谈判主体的资格问题:是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履约能力。 谈判信息的传递时间:是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系,谈判的环境条件,谈判细细的传递方式的情况下,确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。 技术贸易谈判:是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式,内容,质量规定,使用范围,价格条件,支付方式及双方在技术转让中的权利,责任和义务关系等问题进行的谈判。 协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。横向谈判:是当谈判遇到难题时,暂时放下,进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时,设法从其他项目得到补偿的谈判方法。 仲裁协议:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 价格解释:是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。 一揽子交易:主要是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立的谈其生产或销售,而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案。 个人决策:是指在谈判遇到问题时,由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见,或虽有征求群体内其他成员意见的形式,但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。 假性分歧:是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题和障碍,是人为制造的分歧,目的是自己在谈判中有更多的回旋余地。 封闭式发问:指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。沙龙式模拟:是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想像谈判全过程。 利率风险:主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 最优期望目标:是己方在商务谈判中所追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度。 报价:至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求,包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件,其中价格条件是谈判的中心。 实盘:在正式谈判中,开盘都是不可撤销的,叫做实盘。 利率期货:是指以债券类证券为标的物的起火合约,它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。 诉讼:是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。澄清式发问:是针对对方的答复重新提出问题,以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 仲裁:是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议,将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决,解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。 实际需求目标:是谈判各方根据主观因素,考虑各方面情况,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。 汇率风险:是指在较长的付款期内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险;或指一个组织,经济实体或个人的以外币计价的资产与负债,由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 群体决策:是指群体负责人在决策之前,广泛征求群体内部成员的意见,在进行充分讨论的基础上,由负责人权衡利弊后作出决策。交叉式让步:是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一放在其他问题上让步;一方在这一问题上让步的损失,可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。 市场信息:是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息,资料,数据,情报的系统。 套期保值:是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为,其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险,并获得这两种交易相配合的最大利润。 还盘:指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。投机风险:既能带来收益机会有存在损失可能的风险。 日本式报价战术:是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方法。 人员素质风险:指在国际谈判中,参与者由于素质底下,给谈判所造成不必要的损失。 关系型对手:以对别人保持良好的关系而感到满足,对成功与保持良好关系的期望很高,对权利的期望很低。 可接受目标:是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 技术风险:是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。 最低接受目标:是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能。开局阶段主要是指谈判双方见面后,在讨论具体实质性的交易内容前,相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。探索式发问:是针对对方答复要求引申或举例说明,以便探索新问题,找出新方法的一种发问方式。

国际商务谈判参考答案解析

Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?

商务谈判名词解释资料

、双务合同:是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务,目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。 2、射幸合同:是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。 3、顶线目标: 4、期望目标:就指对目标制定一方最理想的谈判目标。 5、谈判开局气氛::谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理,情绪和感觉,从而引起相应的反应 1)为开始鉴定基础2)传达好合作的信息3)能够减少双方的防范情绪4)有利于协调双方的思想和行动5)显示主谈人的文化修养和谈判诚意 6、谈判:人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。 7、冲突:人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 8、不可抗力:是指合同当事人不能预见,不能避免和不能克服的客观情况。 9、清偿:是指为实现的目的而为给付。 10、谈判目标:是指第次谈判要达到的目标。 简述题 1、简述开局低调气氛的营造方法。 答:营造低调气氛通常有以下几种方法: ①感情攻击法。在营造低调气氛时,诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。 ③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情,从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。 2、简述报价遵循的基本原则。 答:谈判报价的原则:通过反复比较和权衡,设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点. 1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说,开盘价必须是“最高”价;与此相反,对于买方来说,开盘价必须是“最低”价,这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些,但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制,恰恰相反,高的同时必须合乎情理,必须能够讲得通才成。 3、报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释说明。报价时,态度要坚决、果断,毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住,任何欲言又止、吞吞吐吐的行为,必然会导致对方的不良感受,甚至会产生不信任感。 3、简述让步要遵循的基本原则。 1、目标价值最大化原则

国际商务谈判_案例分析

关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。

一、谈判背景介绍(也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局): 由来:欧洲奥得奥(Airdow)AB公司,在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外,从未打算在海外开拓市场,此次危机使该公司的销售渠道受阻,直接导致资金周转困难,而出口国除了亚洲,欧洲,美国,日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态,所以欧洲奥得奥(Airdow)AB公司想到的解决方案,就是把更多的产品销售到中国市场,可是该公司对中国的市场行情不清楚,于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商,他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司,宁波该公司以前进口他们的产品,有过业务往来,于是欧洲奥得奥(Airdow)AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司,来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司,在得知这个消息之后,立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大,但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资;另一方面,在以往和欧洲奥得奥(Airdow)AB公司合作的业务中,进口的他们生产的产品,在我国销售得也比较畅销,对新产品的市场前景很看好。除此之外,该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位,还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响,对谈判时很有优势的,于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程:在准备阶段,双方各自就谈判等内容进行准备,包括谈判人员的准备,信息的收集,谈判方案的准备;在开局阶段,双方就准备的内容进行实质性的谈判,采取一定的策略开始报价;在磋商阶段,双方展开利益的竞争,对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋,采取一定的策略,为自己的利益做最大的争取;在签约阶段,在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取,然后进行合同的签订,拟订合同,审核合同都要认真仔细;最后在善后阶段,在此次谈判中,对于代理的后续问题要双方保持密切的联系,履行合同里的条款,为双方的共同利益达到最大化。 目标:欧洲奥得奥(Airdow)AB公司在利润分配方面,我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面,中方要求对方支付25%的佣金,以85万取得对方代理权,取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局:最终以28%的佣金,代理年限为3年,以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权,达成双赢局面,双方公司建立长期友好合作关系,如 果发展良好可以延长代理年限。

《国际商务谈判》考试B卷及答案

-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题(B )卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 (答案写在答题纸上,写在试题纸上无效) 一、 填空题(每空1分,共30分) 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致,我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先,而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式: ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意,在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私,对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家,摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲, 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤: 二、 多项选择题(本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题,每小题3分,共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分) 最理想和富有人情味的谈判是( ) A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 ( )的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时( ) A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低,这时,谈判的成功主要取决于: B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ) D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节( A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局,应当( E.接受

国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称:《国际商务谈判》专业:国际贸易 姓名:学号:班级:得分: 一.填空题(15% ) 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题(25%) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、( D )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、( C)是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在(B)。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的(A )。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是( C)。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于( C )。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于(D)。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( D )。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中,人为的制造的分歧是指(D)。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧

国际商务谈判山东大学期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 ) 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易?( 1 ) 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:( 3 )。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中,必须坚持的基本原则有(123 )。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的( 2 )运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话( 1 )。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则,后谈细节”的商人,主要是( 3 )。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的(12 )来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的括号中打错号(X)。 1.谈判是通过相互协商实现互利。(√) 2.出现僵局就意味着谈判的结束。(x ) 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。(√)

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?(顺序不得调换)背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判? 概念:国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说,国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判,是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 (其内涵的基本点:目的性、相互性、协商性) 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 (一)国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心,其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 (二)国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素(背) 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体(中心) ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景(环境) ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

国际商务谈判-期末复习(知识点练习题)

国际商务谈判复习提纲 一:名词解释 1.立场型谈判:立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强硬者,最后的收获也就越多。 2.原则型谈判:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待,而不是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取,它要求谈判双方尊重对方的基本需要,寻求双方利益上的共同点,设想各种使双方各有所获的方案。 3.国际商务谈判:在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4.让步型谈判法:谈判者希望避免冲突,随时准备为达成协议而妥协,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 5.国际补偿贸易:一方在信贷的基础上,从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务,约定在一定的期限内,用其生产的产品,其他商品或劳务,分期清偿贷款的一种贸易方式。 6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测,进行谈判的想象练习和实际演习。 7.国际融资租赁贸易:出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择,向供货商购买租赁物提供给承租人使用,承租人支付租金的业务。 8.谈判风格:谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样,不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 9.最低接收目标:是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能。 10.商务谈判策略:根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化,灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 11.日本式报价术:是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方法。 12.欧式报价术:指首先提出含有较大虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况,通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件,而最终达成交易的报价。 13.迂回法:是说服顽固者的一种方法,指在谈判中暂时避开主题,通过谈论一些观点赢得对方的信任,然后再转入主题。 14.仲裁:是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议,将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决,解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。二:简答题 1. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 (1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 (2)信息表达和传递的能力 (3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 (4)敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力

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