市场分析PPT

高 绩 效 客 户 经 理
行为⊙ 行为★ 行为※
行动标杆—关键绩效行为
目录
一：市场营销分析的框架 二：市场环境分析常用的方法与工具 三：行业分析常用的方法与工具 四：公司分析常用的方法与工具 五：市场分析的数据来源 六：北大纵横的市场营销诊断框架示例
常见市场分析数据来源
➢行业研究报告 ➢市调报告 ➢营销调研 ➢企业数据库 ➢供应商 ➢消费者 ➢一线营销人员 ➢竞争情报系统
新竞争格局下新移动的SWOT分析
分析工具：趋势分析法
100
90
80
功能：利用数据表或折线图等对 70
历史数据进行客观描述，用于预 60
测未来的发展趋势。
50
40
应用范围
30
20
➢ 集团话费总体分析
10
➢ 集团关键客户话费收入总体分析 0
1月
2月
集团总收入
3月
4月
语音业务收入
5月
新业务收入
趋势分析法应用示例
应用范围:
➢ 各项集团新业务收入分析
➢ 集团客户数变化情况分析
➢ 集团话务对比分析 ➢ 集团关键客户各项语音业务收入分析 ➢ 集团关键客户各项新业务收入分析 ➢ 集团关键客户话务对比分析
1月
2月
集团产品1
3月
集团产品2
4月
5月
集团产品3
对比分析法演练
集 根据对图表的分析,为XX市集团业务中四个业务制定不同的发展策略
11..35%%
3.2%
3.2%
2.9% 2.7%
2.2% 2.2%
1.9% 2.0%
1.7%
1.9%
2.8%
2.5% 2.3%
2.0%
1%
01..90%% 0.6%
1.3% 10..09%%
0.4%
1.1% 00..98%%
0.4%
1.1% 0.8% 0.5%
1.4%
0.8% 0.4%
0.8% 0.5%
目录
一：市场营销分析的框架 二：市场环境分析常用的方法与工具 三：行业分析常用的方法与工具 四：公司分析常用的方法与工具 五：市场分析的数据来源 六：北大纵横的市场营销诊断框架示例
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附件：移动终端市场分析报告
随着时代的发展，五力模型也体现出其实际操作上的缺陷，更多的是一种理论分析工具
理论 假设
1、制定战略者可以了解整个行业的信息 2、同行业之间只有竞争关系，没有合作关系。 3、行业的规模是固定的，只有通过夺取对手的份额来占有更大的资源和市场。
目录
一：市场营销分析的框架 二：市场环境分析常用的方法与工具 三：行业分析常用的方法与工具 四：公司分析常用的方法与工具 五：市场分析的数据来源 六：北大纵横的市场营销诊断框架示例
C
基本满足
B
一般
A
基本不满足
缺乏
标杆分析法应用示例-个人层面
为提高集团客户经理的整体绩效,需要识别出集团客户经理的 关键绩效行为并进行培训提升,就可以应用标杆分析这个工具
标杆行为的识别
场景1 场景2 场景3
低 绩 效 客 户 经 理
行为A 行为B 行为C
中 绩 效 客 户 经 理
行为X 行为Y 行为Z
分析工具：标杆分析法
功能：帮助客户经理寻找突破点及做相应的准备与改进。 应用方法:是将本企业各项活动与从事该项活动最佳者进行比较，从而
提出行动方法，以弥补自身的不足。 应用范围
➢产品研究、资费研究，应用于个人用户产品、集团用户产品 ➢服务研究，应用于个人客户、集团客户、重要客户
项目 同类产品（个人）
相对市场份额
金牛客户：总量较大， 能带来稳定大笔收入但 是消费额呈现稳定或下 降趋势
明星客户：消费能 力强，各项指标呈增长 趋势，有进一步发展潜 力
边缘客户：这一类客 户的数量和增长率均 都很低
成长客户：这一类客户 的绝对数量还比较少， 但增长率高，它的风险 程度较大
市场增长率
矩阵分析法应用示例
鼻祖—经典的波士顿矩阵
市场环境分析工具——PEST分析法
政治法律环境: 政治环境对企业行业的 影响具有直接性、难预 测性和不可控制等特点
社会环境: 社会自然环境包括社会 环境和自然环境
PEST
市场环境
经济环境: 经济环境主要由社会经 济结构、经济发展水平、 经济体制和宏观经济政 策等四个要素构成
技术环境: 主要包括技术的现有水 平、发展趋势及发展速 度,新技术、新材料、 新工艺、新设备，产品 生命周期、生产成本
市场分析基本上有四类分析对象
市场分析的对象包括四类：从大到小依次是
环境
不同对象的典型分析方法
行业
公司
环境分析 行业分析
公司分析
SBU分析
SWOT
Five Forces
PEST
业务单元
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一：市场营销分析的框架 二：市场环境分析常用的方法与工具 三：行业分析常用的方法与工具 四：公司分析常用的方法与工具 五：市场分析的数据来源 六：北大纵横的市场营销诊断框架示例
同类产品（集团）
产品名称 实现功能 优缺点 产品名称 实现功能 优缺点
移动
联通
电信
标杆分析法应用示例-公司层面
公司A在与国内外同行业竞争对手多方面能力方面的标杆对比，确定了 公司重
点需要提升的短板，以及发展方向和路径
组织 人力 财务 无形 业务 策划 资本 整合 品牌 服务 资源 资源 资源 资源 资源 能力 能力 能力 影响力 能力 完全满足
手机销售商通过对手机市场销售趋势的分析,决策各类进货品牌和款型的数量,提高销量降低库存
品牌销量
型号销量
6%
TCL
Bird
5%
Kejian
Eastcom
5.7%
5.0%
5.5%
5.1%
Haier
4%
Konka 4.1%
4.4%
3.8% 3.5%
3.4%3.5%
3%
2.8%
2.7%
2.0%
2.5%
2% 1.6% 2.1%
市场分析的主要任务是：分析预测全社会对项目产品的需 求量；分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况；初步确定 生产规模；初步测算项目的经济效益。
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一：市场营销分析的框架 二：市场环境分析常用的方法与工具ห้องสมุดไป่ตู้三：行业分析常用的方法与工具 四：公司分析常用的方法与工具 五：市场分析的数据来源 六：北大纵横的市场营销诊断框架示例
V998++ T191 T189 V8088 V66 T2988 V60 V70 M388 T190 C289
分析工具：矩阵分析法
功能：帮助客户经理分析竞 争对手的产品特点，寻找解 说突破点。
应用方法:通过选取2个或2 个以上的指标纬度进行组合, 实施差异化高效管理。
应用范围：
➢ 集团用户
➢ 产品线
团
业 务 市
业务
移
A
动
场 收
B
联 通
入
量
C
电
信
D
07年
08年
年份
业务
A B C D
发展情况
市场需求在萎缩,且市场份额和收入也低 市场需求在增长,市场份额低,收入量中等 市场需求在萎缩,但市场份额和收入较高 市场需求在增长,且市场份额和收入都很高
策略
减少投入资源或考虑淘汰 加强业务产品的竞争力与品牌 暂时的主收入业务,密切关注动向 重点投入资源的业务
00..98%% 0.5%
00..988%%%
0.99%% 0.7%
11..01%% 0.8%
1.3%1.2% 0.9%10..08%%
0%
Jun- Jul-01 Aug- Sep- Oct- Nov- Dec- Jan- Feb- Mar- Apr- May-
01
01 01 01 01 01 02 02 02 02 02
公司分析工具——SWOT分析法
功能：帮助客户经理分析竞争对手的各个方 面的特点，全面认识对手。
应用范围：集团用户产品，服务。
外部
机会在哪里？ 外在的？ 内在的？
内部
优势在哪里？ 优势是什么？ 内在的？ 外在的？
谁在挑战？ 挑战什么？ 挑战方式？
有什么不足？ 为什么不足？
SWOT分析法应用示例
《市场分析》
Wunding Consulting © 2009
主题概念与意义
市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引 范围等调查资料所进行的经济分析。是指通过市场调查和供求 预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判 断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采 取怎样的营销战略来实现销售目标。
目录
一：市场营销分析的框架 二：市场环境分析常用的方法与工具 三：行业分析常用的方法与工具 四：公司分析常用的方法与工具 五：市场分析的数据来源 六：北大纵横的市场营销诊断框架示例
行业分析工具——迈克尔.波特”五力模型”
“五力模型”可以有效的分析行业的竞争环境,对制定企业的竞争战略极为有助
成本领先战略 差异化战略 专一化战略
8% 8.0%
7.6%
7.6% 7.6%
7.4%
7%
7.1% 7.1%
6.4%
6.8%
6.6%
6.5%
6.6%
6.5%
6.7%
6.3% 6.3%
6.2%
6.3%
6.2%
6%
5.6% 5.5% 5.7%
5.6% 5.4%
5.2%
5%
4.5%
4.7%
4.6% 4.7% 4.5%
4%
4.1%
3%
4.2%
4.2%
4.0%
3.9%
3.7%
3.5%
4.2% 3.9%
3.6%
3.7%
3.4%
3.2%
2.6%
2%
2.0% 2.0% 2.0%
2.0%
1.8%
1.6% 1.6%
1.6%
1%
0.6% 0.3%
0%
1.1% 0.7%
0.0% 0.0%
Jun-01 Jul-01 Aug-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dec-01 Jan-02 Feb-02 Mar-02 Apr-02 May-02
GE于上世纪70年代克服完善波士顿矩阵并开发了新方法——GE矩阵 直接推动公司施行著名的“数一数二”战略”,成功达到多元化效果
分析工具：对比分析法
功能：
将两个或两个以上有内在联系和具有可比性的经济指标进行 比较，借以发现差异，进而分析原因，提出措施的一种分析 方法
应用方法:
1、绝对数比较 利用绝对数进行对比，从而寻找差异的一种方法。 2、相对数比较 用增长百分比或完成百分比指标分析的一种方法。 3、比重分析 研究某一总体中构成变化趋势进行探究的一种方法