培训学校筹建及管理方案

培训学校筹建及管理方案目录：

一．新思维的变革

1：机构管理者与经营者的区别；

2：利润的运算；

3：一个学校的良性发展，必须建立较稳定的发展标准；4：经营的第一要务不是赚钱而是装“满”；

二．生死不离的团队

1．经营人最根本的是经营存在感；

2．如何打造生死不离的团队；

三．零成本，病毒式全网营销

1.营销需要平台；

2.全网营销的特点；

3.网营销系统的操纵方式；

四．三年千万利润，超盈利

1．教育面临体制改革，线上教育和线下教育的融合；2．超盈利模式；

五．平台运营思维，opp

1.天塌下来都会赚钱的思维及模式；

2.周末OPP家庭教育会销模式；

六．课程设计，推出特色

（一）新思维的变革

注：选择教育意味着爱与责任，累与煎熬，是一条没有终点的路。

很多机构在运行时，校长·管理者·老师一手抓，凭借着个人超群的能力勉强维持着生活，当正计划发展大的时候却发现步履维艰。下面我们首先要迎接新思维的变革。

一：机构管理者与经营者的区别：

管理者经营者

解决执行的问题解决方向的问题

解决人尽其能的问题解决持续性赚钱的区别问题

责---权---利量---本---利

（岗位职责）（各个职位权利）（利益分配）（学生数量）（成本）（利润）

注：管理是为经营做服务的，管理是执行层的事，经营是决策层的事。

二：利润的运算：

运算利润时，如果盲目的用收到的钱扣除支出的钱会造成一个严重的误区，那就是线上的钱始终在流动，丝毫不敢滞留。

利润=课销量-成本（摊销）

例：一家拥有100名学生的教育机构，按照150元/课时收费，每人每月最大限度消费32

课时（15%人消费），最小消费8课时（40%人消费）。每月电费300元，水费100元，房租5000元/月。6名老师，一名管理者，老师工资按底薪1200元+40元/课时发放，管理者底薪3000+3x课时销量，请计算该机构月利润。

预想利润=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-课销量（总计228000元）

-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消费（总计5400元）-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（总计10200元）-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------课时支出（总计65360元）=147040元

忽略了场地用具的贬值(前期投资50万，预计使用6年，约7000/月），转介绍资金投入（课销量x15%)，疏通通道投入(课销量x5%)

实际利润=147040-（228000x15%)- (228000x5%)

=101440元

注：这是稳定在每月必须有100人消费的基础上，如果稍微有所不慎，将迅速下滑。

思考：怎样提升量？

三．一个学校的良性发展，必须建立较稳定的发展标准：

·学校良性发展的“8421”指标（标准）

1. 教室利用率：不得低于80%

2. 转介绍率：不得低于40%

3. 员工年离职率：不得高于20%

4. 学费外利润：不得低于10%

思考： 一个校区300平米，6间教室，小班制12人教室，开业半年有120名学生，每位

教师授课80人饱和，该校区配置几个人比较合适？具体如何配置？

四．经营的第一要务不是赚钱而是装“满”！

“满”的思维！（半年之内打死先把学校装满）

装满的方式主要分为：

1.建立转介绍机制：（其他学校的方法一般送课时、代金卷、购物卡、现金···）

利他思维：

2000元/人=800元/利润+600元/转介绍+600元/VIP

注：转介绍一个优惠600元。让家长以VIP 的身份让其他家长去报名，说他的名字可以优惠600元。

舍得。大舍大得、小舍小得、不舍不得。

2.建立转介绍平台：

家长有了转介绍的动机，但是缺乏一个转介绍的平台，这时要创造“平台”。 转介绍机制依托“活动”才具有爆发力！

（1）“爱心卡”200元。 同学邀请你，与我一起在博睿学习，在博睿成长！ （2）微信建立家长平台（抢红包抽奖，开展家庭教育讲座，分享子女教育文案） （3）昂立“荣誉墙”，“推荐墙”。

3.树立软招生思维：

满！

贪婪

注：传统的硬销售（传单、电话销售、邀约）已经死路一条。

免费、送礼、优惠就是因为这些，很多家长才不来。

核心：吸引别人，消除恐惧，留下建立信任的通道。

要做到：降低“恐惧”，提高“贪婪”。

相信是这个世界上最伟大的力量，而招生的过程就是建立信任的过程！

（1）QQ课堂：平时通知何时开“家庭教育讲座”，跟YY语音一样。上完一个月后（4次），邀请参加家庭会。课程价198元，为感谢家长你听了我们的QQ课堂，只要捐一本旧书来参加可免费参加。

家庭教育讲座资料:

200多年前，一位睿智的德国牧师，把先天不足（甚至是痴呆）的儿子小卡尔·威特培养成了著名神童，他八九岁精通6国语言，并通晓动物学、植物学、物理学、化学，尤其擅长数学，9岁进哥廷根大学，14岁获哲学博士学位，23岁发表《但丁的误解》一书而成为研究但丁的权威。这位牧师名叫卡尔·威特，它的教育方法一直倍受教育专家的充分赞誉！塞德兹、威纳·巴尔等无数天才也都是这种方法的直接受益者。1981年成都一位母亲刘卫华运用这种方法，最终把女儿刘亦婷引向了哈佛大学。

二十五年前，一位父亲，面对出生的双耳全聋的残疾女儿，没有绝望，而是以坚韧不拔的毅力与命运抗争，他是文革时期的“老三届”，初中文化，一名普通的工厂技术员，然而他手把手地教女儿发音、识字，踏上了一条教育之路。女儿在小学跳了两级，十天训练能背诵圆周率小数点后1000数字；被评为：全国十佳少年，中国第一位聋人少年大学生，受到江总书记的亲切接见。他把培养女儿的这套方法经过归纳、总结、提炼，于96年创立了赏识教育，他就是中国的卡尔·威特——周弘。

上述两个例子告诉我们：一个是先天不足的孩子，一个是双耳全聋的残障孩子，通过科学的培植，成了人们称羡的天才和神童。

《一位绝望儿子写给妈妈的信》

“我是一所省重点高中的学生，十几年求学生涯中一直是拔尖的学生，却不是一个幸福的孩子，上小学时父母就规定，我的名次必须在前五名，否则就要挨打，有一次考了第八名回家，妈妈二话没说上来就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今还记得，想起来就心痛，所以我是在棍棒下长大的。棍棒下的孩子确实可能会有好成绩，我的成绩一直在班上名列前茅。但我考了第一名，父母也从来没有由衷地表扬过我，总是给我泼冷水，为的是不让我骄傲，我不是次次考第一呀！结果考了第二还要挨打，一年四次考试，起码挨三次打，还不算平时的小打，现在我已经上高三了，还没有得到应有的尊严，父母几乎天天翻我的书包，就是怕我学坏，每次翻我的书包时，我都有小偷在**局被审查的感觉，可怕极了。今天我又和妈妈吵架了，原因很简单，她要求我先做物理作业，我先做了外语，结果妈妈一边打我的耳光，一边狠狠地骂，我毕竟是一个十七岁的姑娘，就让她一边打一边骂，声音大得全楼都听得见，我只有保护我仅有的一点尊严，求她别再骂，她就说：我养你十几年，给你吃给你穿，还送你上学，骂你怎么都不行呢？后来妈妈又用皮带打我，手和胳膊被打肿了，脸上全是巴掌印，我实在忍无可忍，最后抢下她的皮带，她又狠狠地踢了我一脚，说了句：真后悔！不该生了你这个畜生！就在她说这句话的时候，我忽然仿佛听到了玻璃破碎的声音，我仅有的一点尊严也被她彻底剥夺了，我当时大声吼了起来：对我这个畜生不要你管好吗？她惊呆了，

她万万没想到我会如此强烈地反抗她，也就在这一瞬间，我决定了我要退学，我不能再让她可恶之极地压死我，我即使能考上大学也不考了，我要自谋生路，也许我的选择是错的，但我决不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊严！”

这封信最令人打动的一句话是不是她妈妈骂她是畜生，她怎么会听见玻璃破碎的声音呢？因为孩子的心是玻璃做的。

（2）康乃馨图书馆招生方法：（母亲节）可通用其他的节日。

a康乃馨图书馆招生方法：

信任产品设计吸引

粉丝产品愿意捐旧书+免费送花送红包（借书卡+刮刮乐）

上门产品《做个会爱孩子的妈妈》捐书+领取勋章+红包礼物+卡信任课程+29圆获得考前密训营价格低，建立家庭教育讲座

标准课程学校的标准课程的转化教学质量+精细服务

增值产品暑假读物集锦客户买单瞬间是满意的

注：学校要建立漏斗体系。

粉丝产品：流量思维

上门产品：上门思维

信任产品：信任思维

标准产品：品牌思维

增值产品：盈利思维

b.“一元钱领康乃馨给妈妈献爱心”送贺卡给妈妈（上面要写妈妈的电话）

登记表上写妈妈名字、电话、地址，捐旧书卡，颁布终身借书卡。

29元（一个月、一周一次）考前秘训营，五月即将考试。

报名送188元的暑假读物集锦

c.公益读书卡（1元钱和电话号码就可以获得公益读书卡，前300名）

活动：任何一个月就可以“X月读书精英月”重点读书。

（二）生死不离的团队

注：

思想决定未来的发展高度，团队是践行这一高度的唯一标准。

有团队才有学员！

一直争论却没有结论的问题！教学、招生谁重要？

经营学校最根本的是经营什么？-------------- 人 学校经营的是人，而不是事！ 小老板经营事，大老板经营人！

注：经营人最根本的就是“存在感”。 一．经营人最根本的是经营存在感：

1.家长的存在感。

决定着满意程度及续费和转介绍的积极性。

“家长助教”走进课堂、监督。每节课安排一个家长，给一个助教表格，让他填。快学期结束时，开始收集各个表，开家长会。总结学生的表现。

老师上课尽量不喝水，感冒了不请假，把感冒药拿到讲台上让家长看见，腿酸了捏捏腿也要在家长旁边捏。变现自己的辛苦、负责、认真。

给优秀家长助教颁布证书、勋章，拍照（在合影墙拍，墙上要有学校名字、电话、地址），用家长的手机先拍。然后鼓励发到朋友圈晒。 未来教育行业的趋势---教学透明化。

2.孩子的存在感。

孩子的存在感决定着学习兴趣及效果。 例：

开学时，要学生的名字写在卡片上，大家来抽，抽别人的名字，游戏名叫“国王与天使”。 双重身份，国王不知道谁是天使，天使要帮助国王（不开心、学习不好、不听课···，尽一切努力去帮助别人）。续费时，国王续费了，天使还不续费？相互促进。一学期续费时，天使给国王写信，续费家长会上念，老师可以帮忙润色。用成长让家长续费。

3.员工的存在感。

员工在团队中的存在感决定着忠诚度及执行力。 PK 双选会，PK 有存在感，有竞争性。

冠军团队、亚军团队。荣誉墙、锦旗、周冠军、月冠军、季冠军。 PK 金，每人出100元，10人就是1000元，冠军分800元. 总裁“糖醋排骨”，冠军享受。

学校内部，师傅带徒弟。PK 谁带的徒弟工资高，就哪位师傅赢。方式千万种。 双选会。主管选新员工（好声音），有举手的进学校。无举手的淘汰。 团队少就用师傅带徒弟。 注：

有团队才有未来，人是学校的命脉！ 团队没有经历过痛苦，不会强大；

人 家长 学生 员工

团队没有经历过泪水，不会有凝聚力；

团队没有经历过折腾，不会有生命力！

学校团队经营思维：老板之心、员工之心，合二为一。

校长的思维高度是学校发展的天花板。修己安人！

案例：1.北京科技老年大学（1）对冲思维（2）共赢思维（3）大数据思维

2.博物馆招生法。整合更多的资源来发展学校。

注：任何一个矛盾和现象的背后都是商机。

二．如何打造生死不离的团队：

认识：

19世纪是战争时代；20世纪初是IT时代；现在是DT时代已经来临！ DT时代除了技术要提升，思维也要提升。

IT以自己为中心。DT以别人为中心，让别人强大。

DT要讲开放、透明、分享。

雇佣时代已死，合伙人制必崛起！

注：打造生死不离的团队：

第一年，用梦想锁人；

第二年，用身股锁欲；

第三年，银股锁心；

第四年，用合伙锁魂。

1.转换角度利用“利他思维”：

利他思维

教师：校长：

贪婪：想自己开学校，赚钱。贪婪：想老师更稳定，更积极。恐惧：没有足够的资金，害怕亏。恐惧：团队不稳定，招生不顺利。

·合理创造共赢局面：

教师：与其与别人合伙开，不如和校长一起开！

校长：与其处心积虑预防，不如放手共赢！

·注：利他思维是一种较前沿的思维，颠覆了传统的思维模式，将利益链转换成

为一个共赢的大局面上，由被动到主动的这样一个转变过程。这其中消除了老师的恐惧，同时更大程度的实现了校长的贪婪。

2.建立招聘管理体系：

聘→人进来。

注：学校的最大瓶颈是招生还是招人？

讨论：招聘的目的是什么？

·第一点：招对人，做对事！试岗期一周。

·第二点：面试的目的不是淘汰人，而是招到人，留住人。更重要的是让对方爱上你。不是你先爱上他。然后再选择。问他，想做什么，梦想是什么？

讲未来，讲实际的员工成长，榜样。

·第三点：1.激情2.状态3.梦想

注：新人进来后，岗前培训：时间自己定。

新兵训练：

9:30--10:30 校长来做分享，搭建平台，实现他们的梦想

总结：1.为更多梦想的人搭建一个平台；2.帮助更多的人实现他们的梦想；

3.帮助他人的梦想顺便帮助自己实现梦想。（点燃梦想）

11:00--12:00 分享《卓越校长成为的十大标准》，提供了一面镜子（梦想照进现实）

14:30--15:30 人力资源或其他老师分享《胜任力模型》

架构：实习老师→初级教师→中级教师→高级教师→·····校长→股

东

16:00--17:00 PK双选机制/师傅带徒弟

3.落实“二心合一”四部曲：

人进来→梦想期

心进来→扎根期

钱进来→榜样期

事起来→收获期

合起来才叫“二心合一”

·人进来--建立招聘管理体系