商务谈判8
商务谈判的八大原则
商务谈判的八大原则商务谈判是商业领域最常见的沟通方式之一，涉及到商业合作、合同签订、价格谈判等方面。
在商业谈判中，谈判双方不仅需要双方有信任和合作基础，同时也需要遵循一些谈判原则，以确保谈判的高效、公正和成功。
以下是商务谈判的八大原则：1. 目标明确原则在商务谈判中，明确双方的目标十分关键。
一方面，双方需要明确自己的底线和目标，以确保合作结果符合自己的利益需求；另一方面，需要了解对方的利益需求和底线，以便在谈判过程中寻求双赢的合作结果。
2. 合作共赢原则商业合作是基于双方的互惠互利关系，因此双方应该寻求合作共赢的合作模式。
在谈判中，双方应该慎重考虑对方的利益需求，并在双方利益的交集上寻求共同的利益。
3. 公平公正原则商业合作需要双方保持公正、公平的态度。
双方应该避免采取过于强硬、欺诈的手段来实现自己的利益。
在谈判过程中，需要坚持诚信、公正的态度，以建立互信和长期稳定的合作关系。
4. 灵活性原则商业谈判是动态的过程，需要根据实际情况灵活应对。
谈判双方应该避免僵化的立场和要求，需要在谈判过程中根据实际情况调整立场和策略，以实现最优解。
5. 面向问题原则商业谈判是为了解决问题和达成目标，因此需要专注于问题本身，避免过度专注于表面细节和个人情绪。
在解决问题的过程中，需要坚持客观、理智、明确的原则，以确保合作效果和长期稳定。
6. 良好沟通原则良好的沟通是商务谈判成功的关键。
谈判双方需要保持清晰、明确、准确的沟通，避免语言模糊、含混不清。
同时，需要倾听对方的需求和意见，尊重对方的立场和意见，以建立和谐、良好的关系。
7. 焦点明确原则商业合作的焦点应该是长期合作和共同发展，而不是短期利益的追求。
在商务谈判中，谈判双方应该保持长远视野，专注于长期利益和共同发展的目标和计划。
8. 后续跟进原则商业合作并不是单独的活动，需要后续的跟进和落实。
在商务谈判结束后，双方需要落实谈判结果，及时解决问题，确保双方合作的顺利实施。
商务谈判法则：8：声东击西
打破僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。
在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。
当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。
这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。
而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。
让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。
不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。
它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。
商务谈判8商务谈判中僵局处理策略课后练习
商务谈判8商务谈判中僵局处理策略课后练习/《》一、单项选择题共3题1、在潜在僵局中一种非正式谈判，双方可以无拘无束的交换意见，达到沟通情感，消除障碍、避免出现僵局的方法是（）。
A.归纳概括法B.反问劝导法C.场外沟通法D.适当馈赠法参考答案：C2、在商务谈判的谈判、签约及履行合同的整个过程中，双方的观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时出现的僵局是（）。
A.阶段性僵局B.全局中僵局C.谈判特点僵局D.真假谈判僵局参考答案：B3、导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（）。
A.价格B.履约地点C.验收标准D.违约责任参考答案：A二、多项选择题共3题1、在商务谈判中，从谈判特点角度归纳商务谈判的僵局有以下几种（）。
A.战略性僵局B.策略性僵局C.情绪性僵局D.实质性僵局E.疑问性僵局参考答案：BCD2、把握最佳时机避免潜在的僵局，其技巧和方法主要有（）。
A.寻找多种替代方案B.及时答复对方的反对意见C.适当推迟答复D.退让E.争取主动，先发制人参考答案：BCE3、在商务谈判中，入题的技巧主要有（）。
A.迂回入题B.直入主题C.推迟入题D.先谈原则，后谈细节E.从具体项目入题参考答案：ADE三、名词解释题共2题1、谈判僵局参考答案：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
2、互惠式谈判参考答案：谈判双方都认定自身的需要和对手的需要，然后双方共同探讨满足双方需要的一切有效途径与办法，即谈判者视对手为解决问题者，而不是敌人。
四、简答题共3题1、处理和避免僵局的原则是哪些？参考答案：1）闻过则喜2）态度诚恳冷静，语言中肯3）防止变争论为争吵4）互惠式谈判2、作为仲裁者，通常应具备哪些条件？参考答案：1）公正，主持公道；2）社会经验丰富，阅历较深；3）学识渊博，精通业务；4）受到双方的接受和认可。
商务谈判技巧8条法则介绍
商务谈判技巧8条法则介绍商务谈判技巧8条法则介绍知己知彼这里有很多方面，比如你所要谈判的内容背景，将来的发展前景，对手的水平，业绩，商业背景，人员组成，以及他们谈判的风格。
潜在的思路。
以及尽量探测他们的谈判底限和实际预期。
有时对方暗藏的观点甚至是陷阱你能一看便知，一点就透，这样，在谈判桌上也减少对方暗藏的目的蒙混过关。
当然，这也少不了谈判团队内部对于自己的观点、目标和退让条件有一个充分的沟通和交底，不管你采取的有几套谈判方案和策略，也不管你是开拓市场，或者是守住市场，也不管是进攻性质的谈判策略还是保守性质的退守方案，一个熟练精干的谈判团队是达到谈判目的，取得谈判胜利的先决条件。
释放烟雾弹——适当散布信息你想知己知彼，百战不殆，那么对方也在千方百计的了解你方的底细，你不想让对方知道的，对方千方百计想知道，你想让对方知道的对方也不见得就会信，所以，采用虚虚实实的高招妙招，在不违法犯罪和社会良俗的情况下，适当散布对你方有利的消息，封锁不利的信息，通过社会和公众以及报纸、电视和网络等媒体的力量，来博得有利的筹码，让大众为你所用，也是高手过招的一项不错的资源。
绅士风度在谈判桌上，谈话当中一点要注意方式，即使对方所提的要求无论怎么不合理，甚至要挟，也不可搞个人攻击，那毕竟是为各自单位谋取利益的，各为其主嘛，同时，向对方表示决绝时，也不要把话说的很坚决，可以采取很委婉的辞令，比如：您所说的有一定道理，但和我单位的考虑方面和立场不同，等以后我们合作了，利益交汇点多了，我想会有就这一问题继续探讨的空间的。
这样让对方觉得我们真的有合作的空间，我们的单位也是一个懂得谦让的企业，不至于让对方觉得我们就像敌人一样，从而至起码不会把对方从心理上推到真的成了敌人的境地。
谈判虽然和战场一样凶恶险峻，暗流汹涌，但是在谈判技巧上绝对不能失掉绅士风度，否则，别人很难把你真正当做一个谈判对手，只有具有高雅风度，海纳百川的人，在遭到对方故意刺激时，才能波澜不惊，喜怒不形于色，从而你不想被对方马上探知的观点和利益才能藏于虚虚实实的来往交锋之中，由于对方不知道你的真实意图和底限，就无从钻空子。
国际商务谈判礼仪8篇
国际商务谈判礼仪8篇国际商务谈判礼仪 (1)1、宴请次数。
一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。
接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。
2、宴请方式。
宴请时使用请柬或口头邀请均可。
3、席位安排。
依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。
4、座位安排。
男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。
5、菜肴酒类与水果。
最好以稀缺之物或特产招待客人。
6、宴请致辞。
接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。
7、宴席语言。
在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。
8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。
吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。
祝酒：应从主桌开始。
就餐：主方开始动菜时再进行。
离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。
如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。
国际商务谈判礼仪 (2) 服饰的总原则：在特定的场合下，主谈判人要穿着与自己的年龄、身份、地位相符合的服饰，服饰要整洁、挺括、大方;发型、化妆应正规，不应该为了追求时尚美而标新立异;指甲、胡须应修净，整洁。
基本上，高雅大方，整洁端庄都行。
男士外装宜深色，全身上下应不要有过多的装饰物，以西装套装和中山装为主;女士佩戴首饰时应酌情，饰物应档次高，款式新，做工细;化妆时应浓淡相宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。
所谓举止，是指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，对人们的交往结果又重要影响。
在谈判中，落座后身体要尽量端正，挺腰，笔直。
起身时，站姿要挺拔，优雅典美。
服饰和举止往往给人以第一映像，所以，在一定的场合、环境下，要注意自己的言行举止，仪态端庄典雅，落落大方，这样，谈判的成功几率就会高些。
双方见面时，首先应笑容可掬，微笑，露出8颗牙齿为宜，称呼对方。
称呼用语是随双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和行为习惯，以及国内外文化差异的不同灵活运用，包括尊称和泛称。
商务谈判八种让步方式表格
在商务谈判中，以下是八种常见的让步方式：
让步方式
描述
1.价格让步
在价格方面做出妥协，接受对方提出的更低的价格或提供更多的折扣。
2.交付时间让步
同意延长交付时间或提前交付，以满足对方的需求和要求。
3.产品/服务让步
在产品或服务的规格、质量或功能方面做出妥协，以符合对方的要求或预算限制。
4.条件让步
同意修改或放宽合同中的特定条款或条件，以便与对方达成一致。
5.数量让步
接受对方要求的更大数量或机会，以增加合作伙伴关系的价值。
7.特殊要求让步
对方提出的特殊要求可能超出合同范围，但为了维护关系或达成协议，你可能同意满足这些要求。
8.付款条件让步
在付款方式、期限或条件方面做出调整，以满足对方的支付要求或限制。
8条最基本的商务谈判技巧
8条最基本的商务谈判技巧商务谈判是商业领域中的重要活动，它涉及到不同利益相关方之间的协商和达成共识。
为了确保谈判的成功，以下是8条最基本的商务谈判技巧。
1.了解目标：在进行商务谈判之前，首先确保了解自己和对方的目标。
明确自己期望获得的利益和结果，并研究对方的需求和目标。
这将使您能够在谈判过程中更好地理解对方并更好地交流。
2.创建良好的关系：建立互信和良好的人际关系是成功谈判的关键。
在开始谈判之前，试图建立积极的关系并展示对对方的尊重。
通过问候、分享兴趣和提供帮助等方式，来增进对方与您之间的关系。
3.主动倾听：在谈判过程中，主动倾听是非常重要的技巧。
认真倾听对方的观点和意见，以理解他们的立场和需求。
在倾听时，确保给予回应和反馈，以表明您对对方观点的理解和尊重。
4.寻找共同利益：商务谈判的目标是为了达成共赢的协议。
因此，在谈判过程中，寻找共同利益是至关重要的。
努力找到双方都能接受的解决方案，使得双方都能从谈判中获益。
5.控制情绪：在商务谈判中，情绪控制是非常重要的。
不论是对于自己的情绪还是对于对方的情绪，都要保持冷静和理性。
避免情绪化的反应，以免影响谈判的进展和结果。
6.强调互利：在商务谈判中，强调互利是关键。
通过强调合作和共同利益，可以建立起一个积极的氛围，增加对方对您提议的接受度。
重点突出对双方的益处并展示如何实现双赢的结果。
7.学会妥协：商务谈判往往需要双方做出一定的妥协。
学会权衡利益，并在确保自身核心目标的同时，寻找双方都能接受的折衷方案。
灵活性和适度的妥协是成功谈判的关键要素。
8.关注细节：在商务谈判中，细节非常关键。
确保所有细节都得到充分的注意和处理，以确保协议的清晰和可执行性。
在协议达成之前，确保所有条款和条件都得到充分阐明和明确。
总结起来，这8条商务谈判技巧可以帮助您更好地准备和执行商务谈判。
通过了解目标、建立关系、倾听、寻找共同利益、控制情绪、强调互利、学会妥协和关注细节，您将能够更有效地进行商务谈判，并取得更好的结果。
8条最基本的商务谈判技巧
8条最基本的商务谈判技巧
一、设立利益共赢的基调
在谈判过程中最重要的一点就是尽可能建立互利共赢的目标，比如把
涉及到的双方利益都考虑到谈判结果中，只有双方的利益被充分考虑到，
才能使双方都满足。
二、把细节讨论做到位
基于双方互利共赢的基础上
在谈判过程中要注意把细节讨论做到位，最好能把双方各自需求做好
了明确的梳理，在做好明确的梳理后再把相关细节讨论做到位，这样就能
保证双方在谈判结果中的利益不会被左右甚至破坏。
三、做好交流准备
在双方开始谈判前，最好先做好交流准备。
有针对性地收集有关对方
的资料，熟悉对方的背景、情况和心理，这样才能更好地了解对方的要求，有针对性地把自己的想法和谈判条件进行陈述。
四、重视双方的主观因素
谈判中有很多的主观因素影响着双方的谈判结果，比如双方的心理、
经验、信仰以及对方的接受能力等等，这些主观因素是非常重要的，要注
意双方的主观因素，并合理合法地处理好双方的主观因素，从而确保双方
的利益能够得到有效的保障。
五、密切注意反应
在谈判过程中，要密切注意双方的交流和信息交流，通过仔细观察对方的反应，及时对于双方涉及到的重要细节进行调整。
商务谈判(8)商务谈判的主要策略
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用
一、商务谈判策略的内涵
（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。 商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。 （1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地 运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。 （2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观 能动作用，灵活采用的技巧和方法。 （3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达 成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
运用开诚布公策略时应注意以下问题
（1）注意开诚布公策略的运用条件 （2）注意开诚布公的内容
一、对双方有利的谈判策略
2
（二）休会策略
休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈 判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人 员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进 行。
商务谈判语言技巧案例8篇
商务谈判语言技巧案例8篇商务谈判语言技巧案例 (1) 11月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。
这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。
第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。
我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。
这一天我方和长虹、TCL。
主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。
造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。
从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。
另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。
但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。
而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。
这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。
还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。
”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。
商务谈判语言技巧案例 (2) “妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。
天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。
路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。
“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。
此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。
你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
利率风险：国际金融市场上由于各种商业贷款 利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 • 价格风险：是指撇开了作为外汇价格的汇率和 作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的 产生是对于筹资规模较大，延续时间较长的项 目而言。 汇率风险、利率风险、价格风险常常是交织在一 起共同产生作用的。 3. 技术风险 (1) 技术上过分奢求引起的风险 不适当地提出过高技术指标可能引起项目成本 的大幅度增长。
4. 外汇风险防范的措施 (1) 使外汇风险消失的对策 ①平衡法 • 单项平衡:将某一项具体交易的货币平衡. • 综合平衡: 将公司一系列交易或整个对外经济活 动中的货币平衡. ② 人民币计价法: 如结算中以人民币作为计价货币, 就不存在与外币的兑换折算问题. ③ 易货交易法: 在一定的时间内对等的从对方购买 相同金额的货物或劳务,并用同一种货币进行清 算,就可以完全消除外汇风险。 (2) 分担外汇风险的措施----签订货币保值条款 (3) 获取风险收益的方法
(2) 由于合作伙伴选择不当引起的风险 在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术 状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面情 况是十分重要的。 (3) 强迫性要求造成的风险 • 发达国家的企业在与发展中国家企业的交往中， 对发展中国家提出了苛刻的要求。 • 发展中国家企业作为业主，对国外客商的合作条 件横加挑剔，强迫对方作出一些他们根本做不到 或做不好的事情。 4. 素质风险：参与商务活动的人员的素质低下会给 谈判造成不必要的损失。
第八章 国际商务谈判中风险的规避
一、国际商务活动的风险分析 主要分为人员风险和非人员风险 1. 政治风险 • 由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活 动的参与者带来的危害和损失。 • 由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政 治关系蒙上阴影。 2. 市场风险 • 汇率风险: 指在较长的付款期内，由于汇率的 变化而造成结汇损失的风险。
Байду номын сангаас
(4) 自留风险 三、规避风险的手段 1. 提高谈判人员的素质。 2. 请教专家，主动咨询。 3. 审时度势，当机立断。 4. 规避风险的技术手段。 5. 利用保险市场和信贷担保工具。 6. 公平负担。 四、国际商务谈判中的外汇风险规避 1. 外汇风险的类型 • 交易结算风险
• 外汇买卖风险 2. 汇率对国际商务的影响 • 对投资成本的影响 • 对进出口贸易的影响 • 对国际租赁贸易的影响 3. 影响汇率跌涨的因素 • 通货膨胀率的影响 • 利率的影响 • 中央银行干预的影响 • 国家财政政策的影响 • 国家进出口状况的影响
• 正确应用结汇的时间差 • 正确应用不同的计价货币 5. 谈判中外汇风险的处置 (1) 汇率趋势的分析 (2) 谈判中的地位 (3) 市场竞争状况 (4) 防范外汇风险成本的问题 • 利率 • 提价幅度 • 其他因素
•
谈判过程中急躁，急于求成或拖泥带水，迟疑犹 豫。 • 不敢担负责任。 • 刚愎自用，自我表现欲过强。 • 缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究。 二、国际商务风险的预见与控制 风险包括纯风险：纯粹造成损失而没有受益机会。 投机风险：既能带来受益机会又存在损失可能。 在国际商务谈判中，善于区别这两种风险并采取不同 的应对策略。 (1) 完全回避风险 (2) 风险损失的控制 (3) 转移风险