招商网格化管理突破招商瓶颈(九) ——招商如何有效控制冲窜货？ ... ...
怎样有效预防窜
如何有效预防窜货关于窜货这个话题，讨论的文章是汗牛充栋。
但是，许多文章都停留在对窜货的起因及后果的分析上。
归纳总结起来，不外是价格、渠道、返利及促销政策等方面原因，认为企业只要处理好这几方面的关系，就能有效预防窜货了。
事实上，众多厂家对造成窜货的原因都是非常清楚的。
尤其做酒的人都知道，自己的业务人员知道几乎每一笔窜货。
但这也只是“知道”而已。
但是，家家有本难念的经。
有时厂家是很难对这些陈年顽疾作大手术的。
这是因为，厂家要上销量，就要搞促销，就要发展大户；厂家要开发新市场，就要用优惠政策去吸引新的经销商等等。
这样就不可避免地形成区域政策的差异性。
那么，厂家在既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生呢？笔者根据多年营销实践，归纳总结了一些预防窜货的措施，希望对广大厂家有所裨益。
一、根据区域销售特点来预防窜货。
不同的区域，由于其生活环境及消费水平的差异，在消费习惯上也就有很大的差异性。
也就是说，在区域市场A畅销的产品，到了区域市场B就可能滞销。
如果B区域经销商突然开大量的A区域畅销产品(并不适合自己区域销售)时，就可能有窜货的企图，就要与B区域经销商进行沟通，预防他窜货。
某集团是一家大型的白酒企业，在苏南市场一直销售38度、42度等低度酒，一天苏南某市经销商王经理突然到该集团购买一批55度酒。
这一反常现象引起开票人员的警觉，向公司领导作了汇报，该集团领导立即请来王经理，开始王经理一口咬定是在自己区域进行销售，不会窜货。
于是某集团老总就对王经理说，可以开票，但要对这批货进行特殊处理。
即在每箱侧面右上角同一位置都加盖某市专销印章，同时该地区营销人员将对这批货的去向作具体报告，凡是10箱以上用户都要备案待查等等。
在该集团周密的控制技术方案下，王经理最后承认是苏北某市经销商要这批货的，现在看厂家控制这么严，就不开了，改开自己区域的酒。
于是，一场窜货危机化解于无形之中。
人们当然要说，这里幸亏有那位开票人员的“警觉”。
营销管理如何控制市场窜货
如何控制，市场窜货没有窜货的销售是不红火的销售大量窜货的销售是很危险的销售窜货—走私暗流窜货—走私暗流发展和稳定是企业销售工作的两大目标。
业务员首先要求发展，要不断地开发新市场，确保销售量不断提升。
但是，没有稳定就没有发展，企业要在市场上站稳脚跟，就必须控制窜货和倾销，稳定好市场。
如果因窜货和倾销而造成市场混乱，销售工作便无法顺利进行下去。
发展是硬道理，稳定是更硬的道理。
不能稳定的市场，是一个没有前途的市场；不能管好市场的业务员，是不称职的业务员。
”在某公司的销售工作会议上，销售经理谆谆告诫业务员。
窜货，一个市场营销学中没有的概念，却是销售实践中一个让销售人员头痛不已的问题。
为什么有许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹？为什么好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖？一个重要原因就是市场出问题了。
目前，企业销售工作中的两大顽疾是窜货和降价倾销。
降价倾销有两种情况：一是不同区域市场之间的降价倾销，二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱。
而不同区域市场间的降价倾销，则是由窜货造成的。
这就是说，窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。
窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
销售管理专家姚厚亮把窜货分为以下几类：1.恶性窜货经销商为了获取非正常的利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货。
经销商经常采用的方式是以低于厂家规定的出手价向非辖区销货。
2.自然性窜货经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区之外倾销产品的行为称为自然性窜货。
通常的表现方式有两种：其一，相邻辖区的边界附近互相窜货；其二，在流通型市场上产品随物流走向而倾销到其他地区。
其后果是：其一，辖区边界区域二批商通路利润呈下降趋势，影响其积极性，严重时可发展为二批商之间的恶性窜货；其二，产品随物流走向流到其他区域，货量大时会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。
3.良性窜货企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。
窜货管理目的
一、窜货管理目的为维护产品的价格体系及生命周期，规范市场销售行为，保护各级经销商及销售人员的利益，保证销售政策的顺利实施,同时也为了强化区域经理、办事处经理、销售总监、事业部总经理对窜货管理的主体责任二、基本概念广义的概念是指所有由营销公司批准的协议约定销售区域（或指定终端）以外进行销售的行为均为窜货。
具体是指代理商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售或违反约定价格外的销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
三、窜货的类型.跨区销售俗称“窜货”。
•按照性质分类，分以下几种情况：• 一般窜货：代理商为了牟取非正常利润，违反协议约定范围或价格的倾销货物行为；•恶意窜货：代理商为了牟取非正常利润，蓄意违反协议约定范围或价格的倾销货物行为。
•其它：特指发生在辖区临界处或物流过程中，非代理商主观恶意所为。
也视为窜货，处罚时酌情处理。
四、窜货的危害•代理商因为市场无序竞争、价格体系混乱，利润受损，对经销产品失去信心；•消费者因为终端差价悬殊，严重影响其购买行为；• 公司品牌形象受损，竞争对手会乘虚而入，使先期投入无法得到回报。
五、窜货的界定•协议约定区域外销售；•代理商刮掉明码或暗码、恶意破坏货物包装或直接销售至非所辖区域，或同一箱号在不同区域发现。
或者一个经销商2次窜货以上的。
是恶意窜货行为。
•协议约定价格外的销售。
•例外：因公司总体策略性安排（如开发空白区域等），事先经省区经理申请、对方省区经理确认、总监审批，同时在销售管理部备案的可不认定为窜货；对方省区经理拒绝确认或其他特殊情形，由销售总监确定审批后即可执行。
六、保证金•为防止代理商在协议执行过程中违反协议规定，或因窜货给其他代理商造成经济损失，而向公司提交的一种财务担保。
•签订《产品代理协议书》，必须按约定金额缴纳保证金；•《产品代理协议书》签订7个工作日内，代理商必须将保证金汇款至指定帐户，逾期视为代理商主动放弃履行协议；•代理商同时代理多个品种的，每个品种保证金不低于元, 具体数额由省区或商务经理与代理商协商决定；•签订地级市区域代理的，每个地区保证金不低于元，具体数额由省区或商务经理与代理商协商决定；•代理商由于非窜货原因终止协议，省区或商务经理确认其所销货物已按协议约定范围销售完毕，并完整交接市场，凭市场保证金收据原件1个月内退还保证金；如省区或商务经理不能确认，在代理商最后一次发货6个月之后，凭市场保证金收据原件1个月内退还保证金；•窜货代理商取消代理资格的，保证金一概不予退还。
如何预防和治理经销商窜货
如何预防和治理经销商窜货？六大方面，全面治理！窜货伴随销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。
对经销商窜货的预防和治理，首先应该引起厂家的高度重视，其次应该采取有效得力的预防和治理措施。
一、预防为主从根源上防止窜货的发生窜货治理要以预防为主，往往等事情发生了以后去补救已经造成挽回的损失了。
那么我们应该如何预防呢？1.选对经销商我们在选择经销商的时候，一定要进行严格的“资格审查”，除了考察他的市场能力、影响理念、合作意愿等因素，还要对其经营历史进行调查，看其有没有恶意窜货的历史。
若一个经销商是从卖窜货发的家，而且一直与一些不规范的小企业进行合作，窜货乃家常便饭，你不要指望他与你合作就会“改邪归正”，这样的经销商索性不要与其合作。
2.签合同、明细则在合作开始确立的时候，就要向经销商宣导厂家严格控制窜货和严厉打击窜货的决心。
另外，要在合同条款里明确防止窜货和对窜货行为的处罚条款。
虽然签了合同不能从根本上防止他窜货，但至少起到警示作用，增加他窜货的障碍和成本。
3.保持销售网络的健康性和均衡性在销售网络的建设和规范过程中，既要保证市场的无缝覆盖，又要保证各个经销商之间的市场利益均衡，维持渠道的健康和均衡。
如果您在一个地市有五家经销商，一家独大，其他四家没有合理的市场利益保证，那么就为窜货埋下了隐患。
4.完善的价格体系和适宜的激励政策有些企业，因考虑地域间竞争程度、消费水平、市场发展阶段等因素，往往采取不同地区不同价格的政策。
如果不能采取地区间包装差异化、严防死守等积极措施，很可能会导致地区间窜货的发生。
另外，防止窜货也要采取适宜和科学的激励政策。
很多企业的返利政策和促销费用政策往往采取层级递进策略，层级之间阶差很大。
酒类行业防窜货解决方案
酒类行业防窜货解决方案___年0___月___日___胜龙科技股份有限公司原创厂商信息厂商名称：___胜龙科技股份有限公司对于商品而言，分销渠道的控制是极为重要的。
由于区域价位政策的不同，商品不能跨区销售。
但分销商在利润驱使下，经常将在自己既定区域内分销的产品越境销售到其他区域。
窜货造成市场销售价格混乱，使其他分销商利润受损，销售积极性下降，最终造成市场销售萎缩。
窜货，还有假货是商品分销中的顽症，是大多数商品流通批发企业或工业生产企业不可回避的问题。
胜龙防窜货解决方案简介胜龙科技防伪防窜货管理系统，采用单品管理模式有效解决上述问题。
系统借助灵活多样的赋码技术，为每一件单品进行标识，并通过技术手段，有效保留产品的唯一身份信息，让消费者或市场稽查人员可以通过电话、短信、互联网等多种方式对识别码进行核查，辨别商品的真伪与物流信息。
帮助企业对商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，有效的杜绝窜货行为发生，防范假冒伪劣的冲击，高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。
1、商品身份码生成系统用户通过系统的数据管理模块，利用先进强大的随机加密技术生成随机加密数码存放于系统数据库中，每一个号码都不相同，相对应一件产品，每一件产品都有唯一的“身份识别码".2、商品身份码标识系统标识具有特殊性，无法采用制版批量印刷的方法生产，只能采用与商品身份码生成系统联网的数码喷印或数码印贴技术，才能保证每一组数码均为合法有效之身份码。
标识经厂家确认后，对应的数码存进计算机数据库，标识有效。
该数码存储于计算机数据库系统中，同时用与pc联网的喷码机或数码印贴机将商品身份码标识数码喷印在于商品或其外包装上。
在用户的生产现场，通过喷码机或条码印贴机等专用标识设备，将数码喷印或者印刷在产品标签表面上，当企业向经销商发货时，利用条码pos机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往的地区。
当商品在市场销售进行商品身份查询时，本系统会根据产品大小包装上不同标识间的关联关系和出库信息，自动记录相关信息。
招商存在的主要问题和改进措施
招商存在的主要问题和改进措施招商，是企业为了扩大市场份额和增加营收而进行的一种策略。
然而，在执行招商计划时，许多企业面临着一系列问题。
本文将对招商存在的主要问题进行分析，并提出相应的改进措施。
Ⅰ. 主要问题1. 招商宣传不到位：很多企业在进行招商活动时，宣传手段单一且效果不佳。
常见情况是仅仅通过广告媒体进行推广，忽视了其他渠道如线下展会、社交媒体等。
这样会导致潜在客户无法充分了解企业产品或服务，从而错过合作机会。
2. 部门沟通不畅：在许多公司中，营销部门与其他部门之间的沟通往往不畅顺。
招商活动需要全公司协同合作才能更好地实施，但如果各个部门之间不能及时有效地共享信息和资源，则会影响到整个项目的顺利开展。
3. 客户需求理解有限：知晓客户需求并满足其期望是成功开展招商活动的关键。
然而，在现实中，许多企业仅根据自身独特的视角来决定招商策略，忽视了深入了解和分析客户需求的重要性。
这导致企业产品或服务与潜在客户期望之间存在较大差距。
4. 跨文化交流困难：若想扩展国际市场，企业必须具备跨文化交流的能力。
然而，在进行招商活动时，很多公司可能没有适应不同地域文化的经验和技能。
这就使得达成协议变得更加困难，并可能导致语言和文化差异引发误解或冲突。
Ⅱ. 改进措施1. 多样化宣传渠道：除了传统广告媒体，企业应该充分利用线下展会、社交媒体平台等多种渠道进行宣传。
通过丰富多样的推广方式，可以将目标客户群体覆盖范围最大化，并增加曝光度及认知度。
2. 加强部门协作：为了实现更好的沟通与合作，建立一个有效高效的内部沟通机制至关重要。
公司可以组织定期会议或采用协同工具以促进各个部门之间信息共享和协同工作。
此外，招商活动的目标和进展也应及时向全公司通报，增强整体合作精神。
3. 深入了解客户需求：通过市场研究、分析竞争对手、与潜在客户沟通等方式，企业可以更好地了解他们的需求和期望。
从中发现共性，并据此调整招商策略或产品设计，使其更贴合客户需求。
渠道窜货的有效控制
渠道窜货的有效控制窜货是渠道冲突中最常见的现象，也是困扰医药企业渠道管理的顽疾。
所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的有意识的跨区域、跨市场、跨渠道层级产品流向错乱的行为。
窜货通常均属于恶性竞争和市场报复行为，危害巨大，对渠道结构、价格体系、市场形象带来巨大的影响。
目前业界通常将窜货从性质上划分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货三种，笔者认为良性窜货的概念应予以取消，原因有三，一是按照上述定义凡窜货都属于非正常的产品流向错乱，虽然有些窜货对销量、区域覆盖等有利或无影响，但也属于渠道管理的缺陷；二是窜货通常是有意识或有意识不去控制而发生的，这种非正常的产品流动不是渠道管理的规范要求，不存在良性；三是良性窜货常常在实践中难以界定，会成为窜货的理由和借口，增加渠道管理的复杂性。
出现窜货现象的原因很多。
虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。
从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的商务政策（返利、阶段性促销等），给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，销售受阻厂家不予退货，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。
结合目前渠道管理实践，笔者认为厂家和供应商应该从几个方面预防和治理窜货现象。
价格体系合理价格体系是厂家、供应商与经销商博弈的主要方面，科学的价格体系可以体现出厂家和供应商渠道管理的智慧。
厂家和供应商在设计供货价格体系时，最主要的是要合理地设计各级经销商的价差，过高的价差是导致窜货的根源。
通常遵循的原则有以下几点：1.渠道层级从上到下，依次层级递增价差递增，即越是接近终端的经销商对差价的要求越高。
2.每一层级的价差要符合行业和客户的通行标准，虽各地不同级别的经销商对毛利点的要求不甚一致，且随着近些年商业竞争的加剧，有逐年下降的趋势，但是综合分析全国的情况，还是可以找寻到其中的规律，如一级分销通常为5%~8%的毛利点，二级分销通常为8%~10%的毛利点等。
窜货的分类及处理方法
一窜货的分类所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下,发生的跨区域、跨市场、跨渠道环节的产品流向错乱的行为.窜货，到底都有哪些类型呢？1、从纬度上分，分为水平窜货及垂直窜货。
水平窜货是指同一级别渠道商（包括经销商、分销商、批发商等，下同）之间的窜货,垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为，比如经销商越过分销商直接对终端,分销商窜经销商的货等等。
早年的格力空调之所以联合经销商成立销售公司,就是因为深受水平窜货之苦,也就是分销商之间互相窜货,引起内部“自我残杀”,而才采取的这种厂商一体化的行为。
而某著名快消品企业的分销商，在得到了厂家的直接供货的权限后,为了得到厂家的更多“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上"的举动，就属于垂直窜货。
2、从性质上分，分为良性窜货和恶性窜货.良性窜货是指为了更好地开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场“窜”入产品，从而影响和带动销售的行为；而恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。
比如，某中小快消品企业在拓展市场时，直接派人开发新市场,却失败了，但通过该周边市场的经销商定期窜货，结果却有该市场的客户主动找上门要求经销产品，真是“有意栽花花不成,无心插柳柳成荫"。
这就是一种良性的窜货，相反,某集团区域经销商为了获得最大化的返利标准，而大肆向不属于自己的周边市场“侵犯”，就是属于恶性窜货。
3、从区域上分，分为同区域窜货和跨区域窜货.这个很好理解,同区域窜货，是指同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货，跨区域窜货是指超越自己的销售区域或者销售范围而实施的窜货行为。
以上是窜货分类的常规方法，当然，从动机上说，也有真假窜货之说，真窜货是指真正地实施窜货行为,并且给市场带来了危害;假窜货是指利用窜货的手段或者噱头,虚造声势，曲径通幽，借力使力，达到拓展市场的行为.也有从危害程度上分的,分为小批量窜货和大范围窜货等等.二恶性窜货处理恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为.处理方法:1。
窜货的管理
窜货的管理第三节窜货的管理为了最大限度地占有市场份额，企业的推销人员往往通过中间商进行产品的分销。
这种渠道设计在充分利用销售网络资源的同时，也产生了一个新的问题——窜负。
窜货，也称倒货或冲货，是指产品超越规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。
对窜货现象进行管理，对于企业稳定市场秩序，调动中间商的积极性，vishay电阻扩大市场占有率均具有重要意义。
1．自然性官货自然性窜货是指中间商在正常经营过程中，无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为。
它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而销售到其他地区。
这种窜贷现象在市场上是难以避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
但如果窜货的量大，就有可能引发地区之间中间商的价格竞争，使该区域的价格体系受到影响，从而导致经销商的经营积极性下降，严重时可发展为恶性窜贷。
2．良性官货良性窜货是指推销员在市场开发初期，有意或无意地选择流通性较强的中间商，使其产品帜F重点经营区域或空白市场流动的现象。
此类窜货对企业的市场开发是有好处的，推销方无需投入，就扩大了市场区域，增加了产品的销量，并提高了企业产品的知名度。
但同时也要注意，由于因此而形成的空白市场上的产品价格体系处于自然状态，如果企业今后要对此区域进行重点经营，则有必要对其再进行重新整合。
3．恶性官货恶性窜贷是指为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
由于受厂商返利、折扣等激励因素的影响，中间商为了提高自己的销售额，可能以低价帜F辖区冲货。
恶性窜货给企业造成的危害是巨大的，它破坏了企业整个经销网络的价格体系，造成价格的恶性竞争，使经销商的总体利润水平大幅度下降，对继续经营产品失去信心，最终导致经销商放弃经销本企业的产品由此可见，不是所有的窜货都有危害，适度的窜货还有助于形成一种热烈的销售局面，有利于提高产品的知名度和市场占有率，需要严加控制和打击的主要是恶性窜货。
经销商管理动作分解冲货、砸价治理
经销商管理动作分解冲货、砸价治理冲货砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。
而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但冲货并非没有解决的方法，制定合理的经销商政策只是其中一个方面（在第五篇中我们已经讲过相关内容）。
冲货根治还是要靠各个区域经理、业务员、经销商的身体力行，甚至要用些“江湖招术”，本篇我们将着重学习站在执行层面根治冲货&砸价的40个招术和动作。
本节节目预告：1.打冲货的正确心态——“够狠”，狠到让冲货方“怕你”，就没人冲你的货了。
2.打击冲货的四条常规招术和注意事项。
3.打冲货要先分清楚冲货的九种类型谋定后动，辩证施治。
4.对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。
一、端正心态：打击冲货没有方法，只有手段，关键是一个字：“狠”从来没有听说哪个厂家敢保证：“我们厂的货一箱也不冲”（除非因为这个厂的货卖不动）。
也没有听说过哪个营销专家说，我有一套方法可以根治冲货！但是，我不知道大家有没有听过这样的事——有个经销商给你讲：“哪里都冲货，就是老子这里他不敢冲！”有个业务员给你讲：“哪里都砸价，就我这里砸得少！”打冲货、打砸价过程中有个奇怪的现象，就是“政府”（厂家）办不了的事，“民间”(业务员、经销商)可以办到——打冲货，打砸价，没有方法，只有手段，“政府”用的是方法和政策，不能完全解决问题。
结果“民间”（底下的经销商、业务员），用自己的手段把这事给“摆平”了！那么到底如何治理冲货和砸价，我想给大家送一段话，24字口诀：“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁”，治理冲货绝招就两个字：“够狠”，你“够狠”就没人敢冲你的货，狠到什么程度？狠到这个冲货经销商害怕你，因为他每次一冲货都会被当地业务和经销商“手段强硬、迎头痛击”。
举例：冲货经销商的感受刚往过一冲，“咣，眼镜打了”（货被当地经销商扣了），刚往过一冲：“头发被拔掉一撮”（被当地经销商抓住证据告到公司了），第三次冲，“门牙又打掉一颗”（被当地经销商以更低的价格反冲过来）……时间一长他会发现这个区域的人都是“响马”，刚把货冲过来，路边就“蹦出一哨人马，呔！此山是我开，此树是我栽，要打此路过，留下买路财！牙边敢嘣半个不字，叫你路边尸骨埋”！！！然后这个冲货经销商会不会说：“哦，我明白了，冲货是危害社会主义经济秩序的不良行为，从此我洗心革面，重新做人，永不冲货”？不会！他会说：“这个区域的人太可怕了，不好惹，我冲那个区域”！你够狠，能让冲货方觉得你不好惹，往你这里冲货风险太大，他自然就会有所收敛——你的问题就解决了（这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃）。