寿险营销的核心技能之时间管理18页

只要我们改变时间安排，一切就会变得井井有条，工作效率 也会大大提升
时间 6：30 工作内容 内务整理、 上班 一级晨会 二级晨会 拜访时间 拜访时间 回家做饭 拜访时间 展业时间 接孩子 拜访时间 自我学习 睡觉 心 情 时间充分，提前到达职场，作好今天工作的整理，审视昨日工作计划和今日拜访路线，检 查即将使用的展业资料保证尽量不浪费时间。 做好笔记，思考今天所学的知识如何应用。 积极参与主管的训练，主动承担角色扮演，懂得教学相长，保证自己提升效果。 按照昨日的拜访计划，进入特定的目标市场进行3次拜访。 按照昨天的准备，有目标的提问并引导。灵活运用销售流程，进入不同的销售环节、增员、 转介绍等。 非常开心，考虑在上午的拜访中要改善之处。 按照昨日的拜访计划，开拓特定客户群体，仍旧是特定的目标市场，进行2次拜访。 通过周到的准备，进入不同的销售阶段。 与此同时进行生活化的销售工作。 对白天已经电话约访的客户进行拜访，至少进行1次客户回访。 学习的知识与今天的展业正好结合，又有了成长，很开心。作好今天的客户资料整理与明 日的工作计划和相关展业资料准备。 明天完成6访。
时间管理安排得当与否，直接影响着我们的工作率，也 是我们事业成功的有力保证，但是，往往我们却忽略了 科学的时间管理。
时间 7：30 8：00 9：00 9：40 10：00 工作内容 内务整理、上班 一级晨会 二级晨会 展业时间 客户交流 心情 紧张，时间不够、没时间吃饭 差一点迟到，迟到又要罚款 老生常谈，没劲，没有我的事 今天去哪里呢？让我想一想 前几天见了一次，不知道行不行，管他呢！
我们可以把人的一生划分成许多时刻，每个时刻都有其存在 的目的和价值，你是否在每个时刻都做了你该做的事呢？会 管理时间的人是时间的主人，不会管理时间的人就只能是时 间的奴隶。时间对每个人都是公平的，一天就是24小时，不 多也不少，所以说‘管理时间’其实是管理‘自我’。把握 时间管理五项原则是你做时间主人要走出的第一步。”
自我管理之时间管理
自我管理之活动管理
寿险营销核心技能——自我管理
自我管理之心态管理
也许你从来没有意识到自我管理的重要性，其实寿险营销经营 的最高境界恰恰是自我管理，你也许认为你具备了较强的自我 管理能力，所以现在开始我们一同检查一下我们的自我管理是 否到位……
业务员自我管理自查表
1、您是否知道自己下一步晋升的目标以及达成条件？ □知道 □略有了解 □不知道 □无晋升目标 2、在过去的三个月中，您有无设定自己的月度工作目标？ □3个月均有 □2个月有 □1个月有 □无 3、您现在已制定的目标是什么？ □业绩及收入目标 □增员目标 □自我成长目标 □尚无目标 4、您一般是如何制定自己的目标的？ □自行制定 □与上级主管一起制定 □主管下派任务 □无目标 5、您的目标是什么？ □具体可衡量 □有，但不十分具体□模糊 □无 6、每日您有无坚持使用《工作日记》？ □一直使用 □大半时间使用 □一半以下时间使用 □几乎不用 7、每日您是否制定拜访计划？ □每日制定 □大部分时间制定 □偶尔制定 □几乎不制定 8、您是否做周、月工作总结？ □一直做 □经常做 □偶尔做 □不做
1、写出长期经营计划 2、 每日“必做”表（按优先顺序排列） 3、善用空闲时间 4、一次只处理一件特定的事 5、马上行动
对时间进行管理，其实质是对事情的管理，是对你日常面对 的每一件事分清轻重缓急并排定先后顺序的过程，我们一起 来看一个时间管理的工具表格。
‘重要’与‘紧要’之区别
重要
•
防患未然
•
危机
寿险营销的核心技能 --之时充满挑战、充满机遇， 随着时间的推移，你慢慢的学习到了很多专业知识、专 业技能，但你还是会发现，你的展业绩效、业务能力没 办法达到游刃有余的地步，所以我们会深深的思索，究 竟什么是寿险营销的核心技能…..
知识可以学习、技巧可以锻炼，唯有核心技能是要靠心灵来 感悟的，这一核心技能就是——自我管理
11：30 2：00
回家做饭 洗衣服
心情不好，客户今天不能促成 反正现在客户都忙着，等一下再去见他们
3：30
5：00 6：30 8：30 9：30
展业时间
接孩子 看电视 做家务，监督孩子睡觉 睡觉
是去见张三呢？还是李四？马路上转转
算了，还是明天再说吧！反正不着急 想去看看王五，还是别去了，人家都烦了 怎么每天都这么忙，还这么累 明天我得多见几个客户
分析： 1）这一天，你的工作时间只有不足2个小时，你却感到非 常紧张，这说明你的时间没有合理的规划，所以你永远 没有时间，而事实上时间流淌着生命和财富，当我们身 边的时间一去不复返的时候，你的生命、金钱也就流失 了。 2）这一天，你没有合理的设计自己的拜访计划，没有作 好拜访前的 充分准备，致使拜访时信心不足，拜访目标不明确，效 率降低，这说明你的工作没有很好的计划，没有目标的 船永远不会到达彼岸，所以你容易放松、找借口原谅自 己，把所有的事情放到明天，日复一日，致使你的业绩 指标一低再低，赚不到钱，只有感慨市场不好了！
作为主管我们要时刻关注业务员的工作状态，正确分析 业务人员的问题，给予充分指导，树立业务人员的信心
一个业务员的心声 我入司7个月了，入司三个月的时候转正。随着时间的 推移，原来的缘故客户都做得差不多了；艾主任您也不 象从前那样关注我了；一切都变得无聊，业务也变得越 来越难做了，好不容易找到一个客户，竟然有好几个业 务员盯着；而且客户变得难缠起来，问题越来越多；好 象市场也变了，人们都不愿意投保了；我现在越来越不 愿意见客户，有了客户也不象原来那么有热情了，好象 是成熟，又好象是懈怠；公司的培训那么多，我却不愿 意参加，经常找借口逃避；公司的各项管理制度又越来 越严格，身边的同仁一个接一个的离开，也不知道我什 么时候也会离开？！经理又让我回访老客户，回访也没 有用，反正干不下去了，没有客户了，要不是你找我谈 话，我就放弃了！
4D原则 第一象限——Do it now! 第二象限——Do it later! 第三象限——Delegate! 第四象限——Don’t do it! 马上做 推迟做 想一想再做 不要做
寿险营销自我管理-----活动管理 （一）目标管理（4-1）
活动管理首先要从目标管理开始，没有一个明确的生活目标， 好比船没有航向，永远到达不了成功的彼岸
• 增加客户存量 • 建立人际关系 • 发掘新机会 • 规划、休闲
• 急迫的问题 • 有期限压力的计划
紧急
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不紧急
不速之客
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无益的拜访
• 某些电话 • 某些会议 • 必要而不重要的事 • 受欢迎的活动
• 无益的交际行为 • 某些电话 • 浪费时间之事
不重要
• 有趣的活动
我们要将平时最常做的事情及面临的问题按上一张表 格进行一个系统的分析。可以先列举出来，再逐一归 类，这样可以检讨以往时间管理中存在的问题，同时 指导今后的工作。
通过检查你会发现，可能你没做到的还很多，自查表是业务 员自我检验的标准，自我管理是否到位，可以一目了然，哪 项还有差距，哪项根本没有做到，都可以很清晰的看到，看 到了以后，要下决心提高改进才行。每个人入司一段时间后 都会遇到一定的问题，我们要经常帮助他们分析问题并及时 改善，改善的关键点，是帮助其建立自我管理的意识与习惯
猎人打猎的故事
“对一艘盲目航行的船来说，
任何方向的风都是逆风”
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所以说业务人员展业活动是需要合理的自我管理来实现的，我们 要不断地帮助业务人员养成自我管理的习惯
寿险营销自我管理-----时间管理
自我管理包含的内容非常广泛，比如时间管理、活动管理 （包括目标管理、活动量管理）、心态管理等都是自我管理 中相当重要的内容。我们一项项说。先说时间管理。”
业务员自我管理自查表续
16、最近一个月您平均每日工作时间是多少？ □不足2小时 □2-4小时 □4-6小时 □多于6小时 其中平均每日根客户或准客户面谈的时间有： □不足1小时 □1-2小时 □2-3小时 □多于3小时 占总工作时间的比例是 % 17、您感到目前自身的压力了吗? □已无法忍受 □压力很大 □有一定压力 □没感到压力 18、您的压力来源于（可多选）？ □收入 □考核 □客户 □人际关系 □家庭 □其它 19、分析自身压力，您是否找到了调整的方法？ □知道原因，有调整方法 □知道原因，调整方法效果不确定 □知道原因，尚无调整方法 □不知道原因，更无方法 20、您目前的工作状态如何？ □工作意愿足，能自我激励 □有工作意愿，需外界激励 □无工作意愿，愿意接受激励 □无工作意愿，不愿接受激励 21、检讨您目前的技能，在哪些方面需要提升？（可多选） □转介绍 □目标市场开拓 □顾问式行销 □服务行销 □推销流程 □产品及组合 □综合开拓 □E行销 □其它
业务员自我管理自查表续 9、做周、月总结时您一般从哪些方面自我检讨？ □拜访量 □客户及准客户数量 □客户及准客户层次 □专业化推销流程运用 □目标达成 □专业知识掌握 □商品及组合 □主顾开拓方式 □增员情况 □心态调整 □老客户服务 10、您是否建立并使用准主顾卡？ □一直使用 □大部分使用 □偶尔使用 □几乎不用 11、您是否使用客户卡并建立客户档案？ □有且齐全 □不完整 □个别客户有 □无 12、您是否检视已经建立的活动管理工具？ □定期检视 □偶尔检视 □几乎不检视 □无 13、您现在的准客户的数量有多少？ □不足5个 □5-10个 □10-30个 □30-100个 □100个以上 14、您已积累了多少个客户？ □不足5个 □5-10个 □10-30个 □30-100个 □100个以上 15、最近一个月您平均每日有效拜访量有多少？ □不足1访 □1-2访 □3-5访 □6访以上
8：00 9：00 9：40 10：00 11：30 14：00 15：30 17：00 18：30 20：30 21：30
分析： 1）这一天，你的工作时间是6个小时，你却感到非常轻松， 这说明你对时间做了非常好的规划，所以你永远拥有时间， 而事实上时间流淌着生命和财富，当我们身边的时间丰盛 富足的时候，你的生命价值、金钱也就随之拥有了。 2）这一天，由于你提前制定了合理的拜访计划，并且作好 了拜访前的充分准备，致使拜访时信心十足，拜访目标明 确，效率大大提高，这说明你的工作做了很好的计划，拥 有目标的船永远乘风破浪。所以你成功、自信、喜欢自己 的工作、受人喜欢、喜欢自己，同时你严格要求自己、努 力学习、提升迅速。日复一日，你的业绩指标节节攀升， 收入高了，更加有干劲了！