国际商务谈判考试重点

国际商务谈判

1.国际商务谈判的特点（简答）

（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）

（2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）

2.还盘（选择）

还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。

还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。

3.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）；

团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。

4.谈判人员的基本知识

（1）横向方面的基本知识：

A.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；

B.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；

C.价格水平及其变化趋势的信息；

D.产品的技术要求和质量标准；

E.有关国际贸易和国际惯例知识；

F.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法

方面的知识。

（2）纵向方面的基本知识

A.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；

B.了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；

C.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；

D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；

E.了解国外企业、公司的类型和不同情况；

F.懂得谈判心理学和行为科学；

G.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

5.谈判人员的组织结构，应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人

员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。

6.谈判人员的挑选

（1）政治素质：要求谈判人员对国家、人们忠诚，有良好的职业道德；

（2）专业知识：应具有有关商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识；（3）个人性格：风度优雅，表达能力强，有较强的自控能力，善于听取别人的意见；（4）主观能动性：有较强的自信心，能独当一面；

（5）年龄：在33-55岁年龄跨度内，精力旺盛，有一定的经验。

7.谈判信息的作用

（1）谈判信息是制定谈判战略的依据；

（2）谈判信息是控制谈判过程的手段；

（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

8.谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法

规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

包括有关国内外市场分布的信息，消费需求方面的信息，产品销售方面的信息，产品竞争方面的信息，产品分销渠道。

9.对谈判信息资料的处理主要有两个环节，一是对资料的整理与分类；二是对信息资料的

交流与传递。

信息资料的整理一般分为四个阶段，为对资料的评价；对资料的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；对资料的分类（项目分类法、从大到小分类法）；对资料的保存。

信息资料的交流与传递，谈判信息的传递方式（明示方式、暗示方式、意会方式）；选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素（是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息；是私下传递信息还是选择公开场合传递信息）。

10.谈判的具体目标可分为四个层次：最高目标（也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中

所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度）、实际需求目标（谈判各方根

据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标）、可接受目标（在谈判中可努力争取或作出让步的范围）、最低目标（是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求）。

11.谈判方案的主要内容：确定谈判目标；规定谈判期限；拟定谈判议程（时间安排、确定

谈判议题、谈判议题的顺序安排）；安排谈判人员；选择谈判地点。

12.制定国际商务谈判策略的步骤（论述）

（1）了解影响谈判的因素，包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等；

（2）寻找关键问题，对关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等；

（3）确定具体目标，调整和修订原来的目标，或确定一个新目标；

（4）形成假设性方法，根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法；

（5）深度分析和比较假设法，提出假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析；

（6）形成具体的谈判策略，形成“上策”、“中策”和“下策”；

（7）拟定行到计划草案，从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

13.注意让步的原则

（1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；

（2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；

（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步；

（4）不要承诺作同等幅度的让步；

（5）作出让步时要三思而行，不要掉以轻心；

（6）如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来；

（7）即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举地，要使对方珍惜所得到的让步；

（8）一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。

14.谈判中形成僵局的原因（论述）

（1）谈判中形成一言堂：谈判的一方，过分地、滔滔不绝地论述自己的观点忽略了对方的反应和陈述的机会，会使对方感到不满与反感。

（2）过分沉默与反应迟钝：谈判的一方，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分的交流，过分地沉默寡言，或者反应迟钝，不可置否，会引起对方的猜疑，给对方造成心理压力，造成僵局。

（3）观点的争执：双方各自坚持自己的看法和主张，谁也不做让步。双发越是坚持自己的立场，分歧越大。

（4）偏激的感情色彩：谈判者对所谈的议题过分地表现出强烈的个人感情色彩，提出一些不合乎逻辑的议论和一斤，形成强烈的个人偏见或成见，引起对方的不满，造成谈判的僵局。

（5）人员素质的低下：谈判人员的素质欠佳，使用一些策略时时机掌握不好或运用不当，导致谈判受阻，出现僵局。

（6）信息沟通的障碍：由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执。

（7）软膜硬抗式的拖延：谈判人员为了到达某种不公开的目的，采取无休止的拖延，会使对方反感，造成僵局。

（8）外部环境发生变化：因环境变化，谈判者对己方所作出的承诺不好食言，但又无意签约，采取不了了之的拖延态度，是对方忍无可忍，造成僵局。

15.谈判中僵局的处理方法（论述）

（1）尽力避免僵局的原则（坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点分歧而发生争吵）；

（2）努力建立互惠式谈判（可采取“多头并进”的谈判方法）；

（3）妥善处理谈判僵局的方法（潜在僵局的间接处理法：先肯定局部，后全盘否定；先重复对方的意见，然后再削弱对方；用对方的意见去说服对方；以提问的方式促使对方自我否定。潜在僵局的直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；

反问劝导法；幽默方法；适当馈赠；场外沟通。妥善处理谈判僵局的最佳时间：及时答复对方的反对意见；适当拖延答复；争取主动，先发制人。打破谈判中僵局的做法：采取横向式的谈判；改期再谈；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调解。

（4）谈判中严重僵局的处理方法（适当让步，争取达成协议；调解与仲裁）。

16.克服“听”的障碍

听的障碍主要有：判断性障碍；由于精力分散、思路较对方慢及观点不一致而造成少听或漏听；带有偏见的听；受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容；环境的干扰形成了听力障碍。

17.提问的要诀

（1）要预先准备好问题；

（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；

（3）不强行追问；

（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题；

（5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；

（6）要以诚恳的态度来提问；

（7）提问的句子应尽量简短。

18.美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

——美国商人的谈判风格

1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。

2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。

3、重视效率，喜欢速战速决。

4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。

5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。

6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。

——美国商人的谈判礼仪与禁忌（简答）

1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。

2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。

3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。

4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。

5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。