中美商务谈判中的文化差异及消除对策
中美企业商务谈判的文化差异分析
二、中美企业商务谈判的沟通技 巧
1、语言技巧
1、语言技巧
在商务谈判中，中美企业都需要使用对方的语言进行交流。这意味着双方都 需要具备良好的语言技巧。如果一方能够使用对方的语言进行交流，将有助于缩 小文化差异带来的沟通障碍。
四、结论与建议
综上所述，中美企业商务谈判的文化差异是一个复杂而又重要的问题。为了 取得更好的谈判成果，双方需要充分了解对方的文化背景和商业习惯，并在此基 础上运用良好的沟通技巧和合作模式。未来，随着全球经济的不断发展，中美两 国之间的商务交流与合作将更加频繁和密切。因此，有必要进一步深入研究中美 企业商务谈判的文化差异问题，并为企业提供更加实用的谈判技巧和建议。
一、文化差异对中美企业商务谈 判的影响
1、价值观差异
1、价值观差异
中美两国的价值观存在明显差异。中国注重人际关系和情感，而美国则强调 个人主义和自由市场经济。在商务谈判中，中国企业往往倾向于建立长期稳定的 合作关系，而美国企业则更注重短期利益和竞争。这种价值观差异容易导致双方 在谈判中产生误解和冲突。
三、中美企业商务谈判的合作模 式
1、信任建设
1、信任建设
在商务谈判中，信任是一个重要的合作基础。中美双方需要建立起相互信任 的关系，这可以通过展示诚意、透明度和良好的商业信誉来实现。通过加强信任， 双方可以更好地合作并克服文化差异带来的挑战。
2、合同签订
2、合同签订
合同是中美企业商务谈判的重要环节。由于文化差异，双方在合同签订过程 中需要注意以下几点：一是要明确合同条款，避免因误解而产生纠纷；二是要遵 循国际商业惯例，确保合同具有法律效力；三是要注重合同执行的监督和跟进， 确保合同条款得到有效落实。
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策在国际商务谈判中，中西方文化差异是一个十分重要的因素。
由于中西方文化背景的不同，可能导致在商务谈判中出现误解、沟通不畅和谈判双方难以达成一致的情况。
了解中西方文化差异，并采取相应的对策，对于成功进行国际商务谈判至关重要。
一、中西方文化差异的具体表现1. 交流风格在中西方的交流风格上存在着明显差异。
在西方文化中，人们更加直接、坦诚地表达自己的观点和意见，注重个人利益，愿意就自己的观点与对方进行辩论。
而在中国文化中，人们更加倾向于委婉、以间接的方式表达自己的观点，注重团队利益，更注重面子和关系的维护。
这可能会导致在谈判中，中西方双方在交流方式上产生误解和隔阂，因此在国际商务谈判中，双方需要相互理解对方的交流方式，积极调整自己的表达方式，以避免因交流方式的不同而导致的不必要纷争。
2. 时间观念中西方在时间观念上有很大的差异。
在西方文化中，时间被视为一种资源，注重效率和准时，经常会事先制定详细的议程和时间表。
而在中国文化中，人们更注重人际关系和情感，时间较为弹性，偶尔会有迟到和临时变动的情况。
因此在商务谈判中，中西方双方需要灵活调整自己的时间观念，互相理解对方的时间习惯，提前沟通好相关时间安排，避免因时间观念的差异而引起的不愉快。
3. 决策方式在决策方式上，中西方文化也存在着巨大的差异。
在西方文化中，决策过程更加注重个人权威和效率，决策者通常拥有较大的决策权，决策速度相对较快。
而在中国文化中，决策更加注重团队合作和共识，决策者通常需要经过多方面的协商和磋商，决策过程相对较慢。
因此在国际商务谈判中，需要双方相互理解对方的决策方式，积极沟通、协商，达成共识，避免因决策方式的差异导致的谈判僵局。
二、中西方文化差异在国际商务谈判中的影响1. 沟通不畅由于中西方在交流方式上的差异，可能导致在商务谈判中出现沟通不畅的情况，使双方难以理解对方的意图和诉求，从而影响谈判的进展。
中美商务谈判文化差异案例中文
中美商务谈判文化差异案例中文在中美商务谈判中，文化差异是一个不可避免的问题，因为两国有着不同的历史、文化、价值观和商业习惯。
这些文化差异在商务谈判中可能会导致沟通失败、误解、不信任和失误。
以下是一个中美商务谈判文化差异案例。
案例描述：一家美国公司想要与一家中国公司合作开发新产品。
双方已经商定合作方式和细节，但仍需进一步协商价格和合作方式。
其中，价格是主要问题。
在开会讨论价格时，中方代表提出的价格远高于美方预期，导致了谈判陷入僵局。
原因分析：中美商务谈判的文化差异在此案例中得到了充分体现，主要原因如下：1. 价值观不同：中美两国的价值观很大程度上会影响商务谈判。
中国文化强调长期关系和信任，所以中方可能会期待对方给予不同于短期商业合同的关注和支持。
而西方文化注重率性与结果，因此，美国企业可能会希望快速达成协议并迅速转入新的项目，而不是将其作为长期战略。
2. 谈判方式不同：中美两国的谈判方式和风格也有所不同。
在中国文化中，直接拒绝对方提案是一种不礼貌的行为，因此代表可能会采用含糊的措辞和转移话题来回避直接回答。
然而，在美国企业文化中，直截了当地讨论问题和得到明确的答案显然更受欢迎。
双方在交流中的不同方式可能会导致互相误解和浪费时间。
3. 文化差异导致的价格期望不同：中国文化中非常看重“面子”，即社会地位和荣誉感。
因此，商务谈判中的价格可能会被视为表达尊重的方式，中方代表会希望对方对自己的提议给出更多的意见。
而美国文化注重商业利益，所以美方公司代表可能会期待更为灵活的价格方案。
解决方案：要解决中美商务谈判中的文化差异，在相互尊重和理解的基础上应该采取以下策略：1. 学习对方文化：谈判双方可以学习对方文化，包括历史、语言、礼仪和商贸风俗。
这将有助于理解双方的行为和期望，减少互相的文化差异。
2. 建立关系：中美文化差异非常明显，关系的建立非常重要。
在商务谈判中要注意礼节，如谈成协议后送礼物、饭局、聚会等，这些对于商业合作的成功至关重要。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判在当前国际形势下显得格外重要。
然而，中美商务谈判中出现的文化差异问题一直是制约双方合作和谈判的主要因素之一。
本文从中美商务谈判中的文化差异现象出发，对此进行分析和探讨。
一、文化差异现象的来源文化差异不仅包括国家层面的文化差异，还包括公司、部门、个人之间的文化差异。
文化差异现象的产生与以下几个方面有关：1、历史因素。
中美两国的历史文化背景不同，文化价值观念有很大的区别。
2、价值观念。
中美两国的价值观念也不同。
中国传统文化强调的是“和为贵”，注重集体，而西方国家更强调个人主义，注重竞争。
3、教育背景。
中美两国的教育背景也不同。
中国教育注重记忆和应试，而美国的教育则更加注重培养创新能力。
4、交流方式。
中美两国的交流方式也有很大的不同。
在中国，人们习惯采用“间接”沟通方式，尽量避免冲突，而美国人则更喜欢“直接”沟通方式，表达自己的观点。
1、时间观念。
在时间观念上，中美两国有很大的不同。
中国人讲究以“人为本”，往往比较强调人与人之间的情感交流，喜欢言辞渐进。
而美国人则讲究“时间就是金钱”，注重效率和追求最大化利益，善于用时间压缩工作量和时间，达到事半功倍。
2、交际礼仪。
在交际礼仪方面，中美两国的文化也有很大的不同。
中国人注重社会地位，表达的方式更多是尊敬和敬畏。
而美国人则更倾向于平等交往，倡导“民主、平等、自由”的理念。
3、语言表达。
中美两国的语言表达也存在很大的差异。
中国人通常采用“曲言藏之”，讲话比较委婉，不会直接表达自己的观点，而美国人则比较直接，容易表达意见和观点。
1、加强跨文化交流。
针对中美商务谈判中存在的文化差异问题，双方应尽可能地了解对方的文化背景和价值观念。
2、制定合适的交流策略。
在进行商务谈判时，应根据双方的文化差异制定合适的交流策略，注重语言表达、姿态、表情等方面的细节。
3、掌握相应的沟通技巧。
针对中美两国文化差异，双方还应具备相应的沟通技巧，包括善于倾听、注重信任、避免冲突等。
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策随着全球化的推进，中西方商务往来也越来越频繁。
在跨国商务谈判中，中西方文化差异常常会导致沟通障碍甚至谈判破裂。
因此，对于中西方文化差异的了解和应对策略的掌握，是进行国际商务谈判的关键。
一、沟通方式的差异西方文化倾向于直接表达意见和想法，注重言辞的明确性和专业性，喜欢使用幽默和比喻来表达观点；而中国文化中，讲究含蓄和委婉的表达方式，倾向于使用譬喻和比方来传达含义。
因此，当中西方代表在商务谈判中尝试相互表达时，就容易产生误解和半解，导致沟通困难，甚至失败。
针对这种情况，中方代表需要积极练习英语口语，提高表达能力，同时也需要学习西方文化中的语言习惯，尤其是幽默和比喻的使用。
西方代表也需要理解中国文化的隐晦和委婉，善于互相解释和澄清。
二、时间观念的不同西方文化注重效率和速度，时间就是金钱，注重准时和守约；而中国文化中，常常以人为本，时间可以弹性处理，而且喜欢寻找共同点和建立关系。
在商务谈判过程中，双方代表的时间观念差异，往往会导致时间安排不合理，甚至影响谈判进程的正常进行。
对于中方代表来说，需要认识到守时的重要性，做好时间安排，尽量避免误差。
而西方代表要对中国文化的弹性处理给予理解和适当的尊重，从而在时间安排上取得谈判的平衡。
三、礼仪与习惯的不同中西方文化在礼仪和习惯方面也存在很多差异，如饮食、着装、礼节等。
在商务谈判中，这些差异可能会被放大，成为沟通障碍和心理障碍。
在礼仪和习惯方面，双方应该以尊重对方的文化背景为前提，理解和适应对方的习惯和礼仪，避免不必要的冲突和误解。
四、价值观的差异中西方文化在价值观方面也存在很多的差异，例如对人际关系、个人品质等的看法和评价。
这种差异有时会在商务谈判中被放大，形成文化冲突和互不理解的局面。
在面对价值观上的差异时，双方应该保持开放和包容的心态，在尊重和理解的基础上，努力地寻找和平衡双方的立场和要求。
在文化交流过程中，多了解对方的文化，多沟通，多交流，也是化解文化差异的重要策略之一。
从文化价值观论中美商务谈判的差异(正文)
摘要伴随着中国经济的腾飞，美国成为中国最大的贸易伙伴，中美两国间经贸的飞速发展，双方各种贸易摩擦逐渐增多，双方商务谈判也变得越来越频繁。
但是，在中美商务谈判过程中，文化对谈判的成败起着重要的作用，价值观作为文化的核心，中美双方在价值观上存在的巨大差异更是成为了影响谈判的决定性因素之一。
关键字文化价值观；商务谈判；中美贸易；价值观差异从文化价值观论中美商务谈判的差异前言随着全球经济一体化进程的进一步加快，国际商务活动也日趋频繁。
国际商务谈判是国际商务活动中至关重要的组成部分，它是跨越国界的活动，是在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商及会谈。
国际商务谈判不仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与交流。
来自不同文化背景的谈判者，有着不同的交际方式、价值观、思维方式、行为准则，这些文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞或冲突，甚至导致部分谈判因此而失败。
因此，研究国际商务活动中的文化差异就显得十分重要。
价值观是文化的核心层，它决定着各种文化的差异。
价值观是人们所特有的有关人应该希望什么和做什么的规范性见解。
它同其它的观念一样，是在实践中产生并随着社会实践的变化而变化。
不同的社会、不同的阶层、不同的历史阶段，人的价值观念都有所不同。
价值观对人们现实生活中的其他很多观念都起着重要的支配作用，如时间观、人际观、集体或个人主义观等。
目前，美国是世界上最大的经济实体，也是中国最大的贸易伙伴。
在中美商务谈判过程中，文化差异，尤其是双方在价值观上的差异更是影响谈判的决定性因素之一。
一、首先，我们认真梳理一下中美两国文化价值观的不同之处。
——价值观差异分析第一，上下级关系的价值观差异。
中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。
父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础。
三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍然具有某种程度的影响。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象1. 引言1.1 背景介绍中美两国在经济上的交流日益频繁，商务谈判成为两国之间合作与竞争的重要方式。
在商务谈判中，文化差异往往是一个不容忽视的因素。
中美两国拥有着不同的历史、价值观念、传统习俗和沟通方式，这些文化差异可能在谈判过程中产生障碍，影响谈判双方的沟通与理解。
中美商务谈判涉及的领域广泛，包括贸易、投资、合作项目等诸多方面。
在这些谈判过程中，双方需要面对不同的文化背景和思维方式，如何处理文化差异成为一个需要解决的问题。
深入探讨中美商务谈判中的文化差异现象，对于促进双方之间的合作、增进相互理解具有重要的意义。
本文将从文化差异的来源、文化差异对谈判过程的影响、中美商务谈判中的典型文化差异等方面进行探讨，以期为应对文化差异提供一些启示和策略。
希望通过本文的研究，可以加深人们对中美商务谈判中文化差异的认识，促进双方的合作与交流。
1.2 研究意义中美商务谈判中的文化差异现象是一个备受关注的话题。
研究这一现象的意义在于深入了解中美两国不同的商务文化背景，探讨这些文化差异对商务谈判过程的影响，为双方如何有效沟通和达成协议提供理论支持和实践指导。
通过研究中美商务谈判中的文化差异现象，可以帮助我们更好地理解当今全球化时代不同商务文化之间的碰撞与融合，促进中美两国在经贸领域的合作与发展。
对文化差异现象的深入探讨也有助于为企业和个人在跨国商务活动中避免误解和冲突，提升跨文化沟通和谈判能力。
对中美商务谈判中的文化差异现象进行研究具有重要的理论和实践意义，有助于促进中美商务关系的深化与发展。
2. 正文2.1 文化差异的来源文化差异的来源可以追溯到中美两国的历史、宗教、价值观念、传统习俗等多个方面。
在历史上，中美两国有着不同的发展路径和文化传统，这导致了在商务谈判中的不同思维方式和行为习惯。
中美两国的宗教信仰也存在巨大差异，如中国的佛教、道教和基督教的不同，美国的基督教信仰等，这也会影响双方在谈判中的态度和行为。
论文化差异对中美商务谈判的影响及其对策
论文化差异对中美商务谈判的影响及其对策[摘要] 受不同文化的影响,商务谈判差异很大。
美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决;而在中国文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。
因此,在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,正确处理文化差异,对于提高谈判效率是十分重要的。
[关键词]文化差异商务谈判跨文化策略一、引言随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织,国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分,在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。
因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外,文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。
因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
二、中美文化差异的主要表现(一)寒暄方面,美国文化强调”人事分离”,感兴趣的是实质性问题。
因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少,短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。
美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题,如天气、家庭、体育、政治等,但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。
另外,美国人幽默感强,只要有可能,就开玩笑,有时间不分场合。
美国是个发达的资本主义国家,生活节奏比较快,特别珍惜时间,注重效率。
时间上,早到或迟到都是不礼貌的。
(二)交谈方面,美国人强调”专时专用”时间表不是那么”宽松”,注重直率和讲实话。
他们非常注重”基本方针”,既使对方提出的构想不错,可一旦不符合其”基本方针”,也会否决。
再者美国人喜欢反驳,公开表示其反对意见。
这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然,所以不易妥协。
这种方式容易给人一种按自我意愿办事,以自我为中心的感觉,缺乏对人的宽容与理解,有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。
这些是主要是因为美国人自信心强,感觉良好。
原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策随着全球化进程的加速，国际商务谈判已成为了各国企业之间开展业务合作的主要方式。
由于不同国家和地区之间存在着文化差异，中西方文化在国际商务谈判中也会产生一系列的冲突和障碍。
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策，对于提高谈判效果和减少误解具有重要意义。
1. 沟通方式差异在中西方文化中，沟通方式存在着显著的差异。
西方文化注重直接、明了的表达方式，倾向于直截了当地阐述自己的观点和想法。
而在中国文化中，人们通常更倾向于含蓄、委婉地表达自己的意见，避免直接冲突和抵触。
在国际商务谈判中，这种差异可能导致双方在沟通中产生误解和隔阂。
2. 时间观念差异西方文化强调时间的精确性和效率性，注重时间的利用和规划。
而中国文化则更重视“以人为本”的时间观念，注重人际关系和情感因素在时间分配中的作用。
在谈判中，双方对待时间观念的不同可能会导致时间规划和进度安排上的冲突和不适。
3. 人际关系差异中西方文化中对待人际关系的方式也存在着明显的差异。
西方文化注重合作和竞争，强调合同和规则的约束。
而中国文化则更注重人际关系的建立和网络的维护，在商务谈判中更注重信任和友好的氛围。
这种差异可能会在谈判中影响双方的合作意愿和方式。
二、应对中西方文化差异的对策1. 加强跨文化交流和学习针对中西方文化在国际商务谈判中的差异，企业应加强跨文化交流和学习，增进对双方文化背景的了解。
可以通过邀请跨国文化顾问或专业团队进行文化培训，提高员工对不同文化的敏感度和理解力，避免文化冲突和误解的发生。
2. 建立和维护良好的人际关系在国际商务谈判中，企业应重视人际关系的建立和维护。
在处理与西方企业的合作时，应注重建立合作伙伴关系，提高信任度和友好度，减少文化差异带来的影响。
中国企业也要学会尊重和理解西方企业的合作方式和规则。
3. 灵活应对沟通方式和时间观念在国际商务谈判中，企业应灵活应对双方在沟通方式和时间观念上的差异。
中美商务谈判差异表现的文化根源及应对策略
中美商务谈判差异表现的文化根源及应对策略摘要：中美商务谈判的差异表现主要在谈判战略、谈判战术、谈判决策和谈判方向四方面，这些差异可能对谈判造成误解、僵局乃至破裂等负面影响。
中美商务谈判的差异表现根源在于中美文化的差异，主要表现在集体主义与个人主义的差异、思维方式差异和权力距离差异三个方面。
为促进商务谈判的成功，可以采用双赢策略、团队策略、尊重策略和语言策略来应对这些差异。
关键词：中美商务谈判；差异表现；文化根源；应对策略在经济全球化的今天，商业谈判成为中美贸易往来的重要交流平台。
由于中美文化差异显著，对商务谈判的影响不容忽视。
因此了解双方的文化差异，采取适当的策略应对这些差异，对取得理想的谈判结果至关重要。
一、中美商务谈判中的差异表现中美商务谈判中的差异主要表现在以下四方面。
1.谈判战略。
中方谈判者的战略是建立长期友好的商业关系。
谈判的过程也是建立人际关系的过程，合同签订代表着较长阶段互利合作的开始。
如不能建立互任关系，谈判通常会以失败告终。
美国谈判者的战略则是合同的签订。
签订合同是首要任务。
签合同与长期的合作关系不大。
2.谈判策略。
中方本着“整体大于细节”的策略，首先讨论总原则。
因为总原则是其他问题得以解决的根本[1]。
美方则采用“细节大于整体”的策略。
通常在谈判伊始就直奔主题，认为细节比总原则更重要。
3.谈判决策。
中方主张集体决策。
当决策内容超出谈判代表权限时，一定要报请上级同意。
而相对来说，美方谈判代表一般有足够大的权力代表公司作出决策。
4.谈判方向。
中方通常采取横向谈判方式，把问题横向展开，同时讨论并同时向前推进，直到谈妥所有问题为止。
而美方则通常采取纵向谈判方式，即明确谈判问题后，逐个条款谈判。
解决了一个问题后，才谈下一个条款[2]。
二、中美商务谈判差异表现的影响中美商务谈判的差异表现对于谈判结果具有三种不同程度的影响。
1.误解。
商务谈判最主要的沟通工具是语言，而语言和文化是相辅相成、不可分割的，因此文化差异可能会对双方的有效交流产生负面影响。
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摘要：中美商务谈判中的文化差异主要表现在语言与非语言交际方式、价值观念、思维方式
等方面，为了消除这些差异对商务谈判的负面影响，谈判者应该采取相应的对策，如树立跨
文化意识，尊重和宽容不同的文化，同时加强外语语用能力等，以促使谈判的顺利进行。
关键词：商务谈判；文化差异；对策
中美之间的经济关系日趋紧密，中国己经成为美国最大的贸易伙伴之一。经济和贸易往来的
13趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。但是，由于中美两国之间存在巨大的文化差
异，谈判者在商务谈判过程中可能出现沟通障碍和不必要的误解。因而，在谈判之前适当了
解对方的文化，在谈判过程中尊重对方的文化，可以推动谈判的顺利进行。
一、商务谈判中的文化差异
1．语言与非语言交际方式的差异
人们的交流方式，包括语言和非语言两种形式。目前英语已经成为国际商务谈判中的主要语
言。除了语言之外，谈判者还使用非语言交际方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、
对于时间和空间的利用等等，在这一领域，文化同样起着重要的支配作用。
美国是个典型的低语境(1ow—context)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的
语言或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国则属于高语境
(high—con—text)文化，在高语境文化中，非语言交流是传递和理解信息的重要因素，如用
体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，
领会字里行间的言外之意是必要的。非语言表达方式，不像语言和文字那样具有明确符号和
意义，很容易产生误解，不同文化会产生不同的非语言交流方式。
中国人常用沉默表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊
重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况
下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑” 表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。
美方代表在答“I’m sorry”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”，“我无能为力”，“这种
状况毫无希望”等；表示上述含义时，中国人的习惯动作是摇头或摆手。中国人说“对不起” 的
同时会微微一笑表示歉意；美方则可能误认为笑着表示歉意是虚假。可见，对非语言表达方
式的了解是非常必要的。唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。
2．思维方式差异
不同的经济、政治、文化导致不同的思考问题的方式，即思维方式。以中国和美国文化为例，
两者在思维方面差异有三个方面：一是东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；二
是东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；三是东方文化注重统一，英美文化注重
对立。基于宏观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方
法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化
特别是英美人常将大任务分解为一系列小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次
解决，每次解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。
然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。
通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步的承诺从而达成一连串协议。
3．价值观念差异
在国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深，因此也更难以克
服。在美国，人们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。个人完全可以代表公司做出决
策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，这意味着他们可以直接对谈判的议题做出决策，
他们期望中方代表也有类似权力。
但是在中国决策机制往往不是这样。中方谈判员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，
甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判
结果向上级报告，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈
判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此往往不理解。
美国人十分看重时间，对他们而言时间就是金钱和财富。美方通常希望在相对较短的时间内
达成协议，习惯按照顺序开展复杂的谈判工作，从一个阶段过渡到另一个阶段，比如依次解
决价格、包装和交货等问题，最后的协议就这些小协议的总和。对他们来说，要衡量一个谈
判的进程如何，就是看解决了多少小问题。他们的时间观是直线型(Monochronic)的事情都
按顺序排列在这条直线上。
中国人的时间观是循环往复的，中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分
析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注
重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，通常不愿将整个谈判割裂成
一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。
4．中美谈判风格的差异
一些西方学者认为，在谈判桌上，美国人常常表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去
讨价还价，同时会做出让步达成协议。对充满逻辑的争辩情有独钟。他们为了达到目的，不
惜工本——使用包括威胁、警告、强迫在内的各种手段。他们直言快语，惯于对抗，说话口
气断然。虽然美国人的谈判风格与英国人十分相似，但是他们比英国人更少使用沉默这一非
言语行为，因为对美国人来说，沉默代表较为消极的意义。
相反，中国人则显得温和，他们不喜欢争辩，很少对抗，但对别人的行为常常不敢贸然相信。
虽然灵活多变，但爱面子，重感情，重友情，常常把对方当作一个有血有肉有感情的整体人
来对待。他们说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不
同意某条款时，有时不直接说“no”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。
中国人在谈判桌上是很有耐性的，他们是有所谓“东方的耐性” (oriental patience)，他们不妥
协，很“固执”，在很多问题上可以长期等待下去。实际上中国人的耐性既有文化上的原因，
也有组织上和具体的原因。
另外，美国人在谈判桌上和做其它事情一样，非常重视法律程序，而中国人则非常看重道德
和伦理，美国人还把政治、经济和社会关系截然分开，而中国方面常常把这三者混在一起。
二、中美商务谈判中消除文化差异的对策
1．培养文化差异敏感性，树立跨文化意识在中美商务谈判中应该培养文化差异的敏感性，
建立和加强跨文化意识，树立全球文化观，摈弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判
者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化，灵活多变，使
自己的谈判风格和策略适应对方的文化。
2．尊重和宽容不同文化
中美商务谈判中，谈判双方的文化有很大的差异，有时甚至会截然相反。一些在一方看来合
情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的。因此切不可片面理解在自
己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时要学会尊重并接受异国文化，不
妄加评论和指责。同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观。
3．提高外语运用能力，灵活运用语言策略
中美商务谈判中，障碍是不可避免的，关键是当障碍出现时，要及时地克服沟通障碍，减少
不必要的误解，以确保谈判顺利进行。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运
用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言
表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。一位成功的商务谈判者的言
语表达要因人、因时、因地不同有所变化，尊重和理解不同国家的文化差异，针对不同的谈
判对象，语言运用的策略就要有的放矢，区别对待。在整个谈判过程中商务谈判语言运用的
好坏直接影响到谈判的成败。在实际操作中应掌握好跨文化商务谈判中的礼貌、委婉、含糊、
幽默、赞美等语用策略并选择适当的语言，促使商务谈判的顺利进行。
参考文献：
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