05-企业服务销售技巧
做销售让顾客感动的技巧
做销售让顾客感动的技巧在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
下面店铺给大家分享做销售让顾客感动的技巧,希望能帮到你!做销售让顾客感动的3种技巧一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
你的服务能让客户感动，这就是最核心的销售技巧!让客户感动得热泪盈眶的技巧说过老客户贡献的价值是新客户的16倍吧，也许你还自诩客户服务做得不错。
当看过这一篇时让客户兴奋时让客户流泪，但终让客户口服心服忠诚的文章后，知道之前你所谓服务是如此的皮毛，如此的令人汗颜。
学学吧!泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。
泰国在亚洲算不上特别发达，但为什么会有如此诱人的饭店呢?大家往往会以为泰国是一个旅游国家，而且又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了功夫。
错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的客户服务，也就是现在经常提到的客户关系管理。
他们的客户服务到底好到什么程度呢?我们不妨通过一个实例来看一下。
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备.2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4.了解顾客的问题、需求和渴望.5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析.7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来,把钱收回来）。
9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一:充分的准备：①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）.③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的，听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的.一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累).吃得少活得老，永远只吃七八分饱.* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力——虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感.①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:先问简单、容易回答的问题。
——要问“是"的问题——要从小“事"开始发问-—问约束性的问题.——顾客可谈的答案—-尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备。
2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿)。
4.了解顾客的问题、需求和渴望。
5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析。
7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点.②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生.④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—-远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的,听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备.静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善-—自我放松—-听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情.③起飞前必须将自己的排档推到极限!④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）.吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力—-虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证.②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案-—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—-直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏：提问的艺术和练习.⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录.不要发出声音(倾听对方的表情）。
企业服务顾问销售方案
企业服务顾问销售方案一、简介随着市场竞争的加剧，企业面临更多的挑战和机会。
企业服务顾问为企业提供全方位的服务，包括但不限于战略咨询、组织咨询、人力资源咨询等，帮助企业客户提高竞争力，提升效率和效益。
企业服务顾问销售方案是销售人员在销售企业服务顾问服务时的销售方案。
它不仅仅是销售方案，更是行业标准。
本文将从以下几个方面介绍企业服务顾问销售方案的内容：1.企业服务顾问销售流程2.企业服务顾问销售大纲3.企业服务顾问销售案例二、企业服务顾问销售流程企业服务顾问销售流程是以销售代表为中心的客户服务过程。
它包括五个基本步骤：开发、启动、预测、维护和升级。
根据每个步骤中执行的任务和活动，细化具体步骤如下：1.开发阶段：确定潜在业务机会并建立联系。
•确定目标市场。
•探索潜在机会。
•提高企业服务顾问的知名度。
•建立潜在客户名单。
•建立初始客户联系。
•评估客户潜在机遇。
2.启动阶段：意识形态转变，从潜在客户到实际客户。
•建立企业服务顾问和客户之间的关系。
•评估企业服务顾问和客户之间的合作潜力。
•确定可行的业务机会。
•筛选不适合的机会。
3.预测阶段：制定销售计划并确定销售预测。
•设定销售目标。
•确定项目计划。
•分配资源，包括时间和人力资源。
•确定销售预测。
•评估销售进展情况。
4.维护阶段：提供一流的客户服务，并仔细跟进。
•同客户进行沟通，并跟进已有商机。
•肯定客户需求并回答任何问题。
•确保及时提供客户所需信息。
•确保客户满意度并维护客户关系。
•计划执行进展并评估变化。
5.升级阶段：根据客户需求提供企业服务顾问更多的增值服务。
•监测客户新需求。
•识别客户附加需求的机会。
•了解客户的策略和目标。
•不断提供增值服务。
•评估另外的销售机会。
三、企业服务顾问销售大纲企业服务顾问销售大纲是销售人员在销售企业服务顾问服务时的重要工具。
它提供了企业服务顾问服务的细节和战略方针，可以帮助销售人员了解企业服务顾问在市场中的竞争优势和目标客户，为销售服务提供更好的指导。
销售技巧总结如何有效地进行销售推广和宣传
销售技巧总结如何有效地进行销售推广和宣传销售是商务领域中至关重要的一环，成功的销售推广和宣传策略能够推动企业的发展和增加销售额。
本文将总结一些有效的销售技巧，以帮助销售人员更好地进行推广和宣传，实现销售目标的达成。
一、了解目标客户群体在进行销售推广和宣传之前，首先需要深入了解目标客户群体。
这包括了解他们的需求、偏好、购买习惯等。
通过市场调研和分析数据，销售人员可以更准确地定位客户群体，从而为推广和宣传策略的制定提供依据。
二、优化产品或服务在推销产品或服务之前，销售人员需要确保其具备竞争力。
这意味着产品或服务应具有独特的卖点和吸引力。
通过了解竞争对手的产品和市场趋势，销售人员可以进行产品或服务的改进和优化，从而提高销售潜力。
三、建立良好的品牌形象一个有吸引力的品牌形象对于销售推广和宣传至关重要。
销售人员需要积极参与品牌形象的塑造与传播。
这可以通过品牌故事、标志设计、广告宣传等方式来实现。
一个良好的品牌形象能够增强客户的信任感，并吸引更多的潜在客户。
四、利用多种推广渠道在进行销售推广和宣传时，仅仅依靠一种手段是不够的。
销售人员应该利用多种推广渠道来达到更广泛的覆盖面。
例如，可以利用社交媒体平台、搜索引擎营销、电子邮件营销、线下展览等方式来推广产品或服务。
选择合适的推广渠道可以更好地触达目标客户群体。
五、提供有价值的内容与客户建立有价值的关系是推广和宣传的核心。
销售人员应该提供有价值的内容来吸引潜在客户。
这可以是一份行业报告、一篇专业文章或是一段教学视频等。
销售人员可以利用这些内容来展示专业知识和建立信任，从而推动客户的购买决策。
六、分析和优化推广效果推广和宣传之后，销售人员需要持续跟踪和分析推广效果，并根据结果进行优化。
这可以通过使用分析工具来跟踪和评估销售数据，以了解推广活动的转化率、回报率等指标。
根据数据结果，销售人员可以调整策略和资源分配，从而不断提高销售潜力和效果。
七、建立良好的客户关系在推广和宣传过程当中，销售人员需要注重与客户的沟通和建立良好的关系。
提高企业客户服务质量的六大技巧1
提高企业客户服务质量的六大技巧１提高企业客户服务质量的六大技巧在激烈的市场竞争中，谁获得客户谁就获得市场，企业才能占领市场、获得更好的机会,所以，提高客户服务质量是企业销售中的重要内容,以下是企业提高客户服务质量的六大技巧。
1.礼仪礼节接听电话、打接电话要使用普通话,拿放话筒时动作要轻，通话时语气要平稳、诚恳，音量适中,快慢得当接电话时要先报出名称或自己所在部门，如“您好,某"、“您好，××部"，若电话鸣铃时间过长，应在称后致歉说“让您久等了”.对方要求找人时，应先问清对方姓名后并说“请稍等",对方要找的人不在时，应询问是否找其他人代替或留话，通话结束时要说“再见”。
随时准备便条纸，将对方的留言确定记录下来,以便事后处理。
打电话前应先理出谈话要点，持对方应答后，报出名称或自己的部门,应向对方致歉，并将活筒按住闭音，结束谈话时，应向对方致谢并说“再见"。
2．客户服务态度无论是销售中和销售后,都应该有良好的服务态度，尤其是客户投诉问题，必须虚心听客户反映，将问题记录好,给有关部门协调，同时向有关领导汇报,在不违反规定的前提下尽量满足客户的需求，解决好了不仅能获得客户的认可,还有可能带来良好的效应，提高产品的口碑，扩大销售群体,等于客户进行,这对于我们来说岂不是一举两得。
目的是要为顾客排忧解难，充分发挥服务广播的作用。
顾客在购物过程中,有时会因为不小心，丢失物品和相跟丢朋友的情况，作为营销员应帮助顾客尽可能找回丢失物品和走散的朋友，要安慰顾客不要着急并及时为其排忧解难，给其提供方便。
3．客户跟踪服务跟踪服务和商品投诉的处理,且总结当日所遗留的问题与有关部门沟通后确定其解决方案。
不定期的进行客户回访很重要。
让客户心存感激,让客户了解非常重视它，增加在市场竞争中的手段，也可以认为是感情投入，和客户进行必要的沟通,增加的信誉度,结果就会增加的竞争力。
中小企业销售技巧
中小企业销售技巧在如今竞争激烈的市场环境中，中小企业的销售技巧对于企业的发展至关重要。
有效的销售技巧不仅可以提高销售额和市场份额，还可以为企业赢得更多的客户和合作伙伴。
本文将探讨几种中小企业销售技巧，帮助企业通过优化销售流程和提升销售团队的能力来提高销售绩效。
销售技巧一：了解目标市场和客户需求。
在销售过程中，了解目标市场和客户需求是非常重要的。
中小企业应该进行市场调研，了解目标市场的规模、竞争情况以及潜在客户的需求和偏好。
只有对市场做足功课，企业才能更加准确地把握销售机会，确定适合企业的销售策略。
同时，了解客户需求也是销售的关键。
只有了解客户的真正需求，才能提供他们需要的产品或服务，增加销售成功的机会。
销售技巧二：建立良好的客户关系。
建立良好的客户关系是中小企业销售的核心。
企业应该注重与客户的沟通和互动，建立起互信和友好的关系。
为客户提供优质的售前和售后服务，及时回应客户的咨询和问题，解决客户的困扰。
通过与客户的良好互动，中小企业可以提高客户的忠诚度和满意度，从而增加销售机会和长期合作的可能性。
销售技巧三：个性化销售策略。
中小企业应该根据不同客户的需求和偏好，制定个性化的销售策略。
为不同客户提供量身定制的产品或服务，以满足他们的特定需求。
此外，中小企业还可以通过个性化的销售推广活动，吸引更多的客户。
个性化销售策略可以增加客户的兴趣和购买欲望，提高销售的成功率。
销售技巧四：加强销售团队的培训和激励。
中小企业应该加强销售团队的培训和激励，提升销售人员的专业素养和销售技巧。
通过组织销售培训课程，帮助销售人员了解产品知识、销售技巧和市场趋势。
在销售团队的激励方面，中小企业可以通过设立奖励机制、提供晋升机会等方式激励销售人员表现出色。
优秀的销售团队可以确保销售流程的高效运行，提高销售绩效。
销售技巧五：利用互联网和社交媒体进行销售推广。
随着互联网和社交媒体的发展，中小企业可以通过利用这些工具来进行销售推广。
向客户推销增值服务的话术技巧
向客户推销增值服务的话术技巧在竞争激烈的商业世界中，企业如何吸引客户、促进销售成为了一个重要的课题。
传统的销售方式已经无法满足市场需求，而与客户建立良好的关系，提供增值服务成为了企业发展的关键。
本文将介绍一些向客户推销增值服务的话术技巧，帮助企业更好地与客户沟通，提高销售效果。
首先，了解客户需求是推销增值服务的前提。
只有深入了解客户的需求，才能提供符合他们实际情况的增值服务。
因此，在与客户沟通之前，我们应该充分准备，了解客户的行业背景、目标和痛点。
通过这些信息，我们可以更好地了解客户的需求，为他们量身定制增值服务。
其次，使用积极正面的语言。
语言是沟通的媒介，使用积极正面的语言可以增加客户对我们的信任和好感。
例如，当我们推销增值服务时，我们可以使用肯定的措辞，如“您的产品是市场上最好的之一，我们的增值服务可以帮助您提高竞争力”；或者使用积极的形容词，如“我们的增值服务能够提供全方位的解决方案，确保您的业务更加高效”。
第三，突出增值服务的独特性和价值。
在市场上，各家企业提供的增值服务可能相似，但我们需要通过突出其独特性和价值来吸引客户。
例如，我们可以强调我们的增值服务是经过精心设计的并且针对客户的特定需求，或者我们的增值服务是与市场紧密相连的，能够及时捕捉市场趋势并提供相应的解决方案。
通过这种方式，我们可以让客户看到我们的增值服务的独特价值，愿意选择我们的产品和服务。
第四，提供案例和证据支持。
客户对于增值服务的效果可能存在疑虑，因此，我们需要提供案例和证据支持来证明我们的增值服务的可行性和实用性。
例如，我们可以向客户介绍我们的增值服务在其他客户身上取得的成功案例，或者提供相关的数据和研究报告。
通过这些案例和证据支持，我们可以增加客户对我们增值服务的信心，提高销售的成功率。
最后，并不是所有的客户都愿意接受增值服务。
有时客户可能对我们提供的增值服务表示不感兴趣或担心增加了额外的费用。
在面对这种情况时，我们需要灵活变通，提供更多的解释和理解。
打动顾客的68个销售技巧
打动顾客的68个销售技巧顾客是企业的重要利益相关者之一，因为没有顾客，就没有销售和利润。
因此，企业必须采取一系列措施来吸引，留住和满足顾客，从而建立良好的企业形象和信誉度。
本文将介绍68个打动顾客的销售技巧，帮助企业员工更好地与顾客沟通和合作，提高销售绩效和客户满意度。
1.了解顾客的需求、偏好、习惯和生活方式。
2.主动引导顾客体验产品或服务的特点、优点和使用方式。
3.提供有关产品或服务的详细信息，回答顾客的疑问和烦恼。
4.介绍有关产品或服务的推荐和评价。
5.为顾客提供使用产品或服务的建议和提示。
6.耐心听取顾客的意见、建议和反馈，了解他们的感受和期望。
7.积极主动地解决顾客的问题和投诉，提供最佳解决方案。
8.通过礼貌、微笑和接触表达对顾客的欢迎和感谢之情。
9.根据顾客的喜好和需求，提供个性化定制的产品或服务。
10.提供不同的产品或服务选择，以满足不同的市场需求。
11.向顾客介绍促销策略和折扣计划，以增加销售额。
12.为顾客提供多种支付方式，以满足不同的支付需求。
13.将问候和介绍作为销售是的第一步。
14.了解和熟悉公司和产品的信息和销售政策，以更好地与顾客交流。
15.提供一流的客户服务，以获得顾客的信任和忠诚。
16.主动邀请顾客参加促销活动，以增加销售和客户回头率。
17.发送即时或定期的销售信息、消息或优惠卷，以提高客户忠诚度。
18.了解顾客的家庭成员和朋友，提供相关产品或服务的推荐和介绍。
19.为顾客提供洁净、整齐、舒适的环境，以增强品牌形象。
20.加强团队合作和协作，以提高服务质量和效率。
21.利用软件技术和在线渠道优化客户管理和服务流程。
22.为顾客提供良好的退换货政策和服务，以保障客户利益。
23.利用客户反馈和市场数据提高产品和服务的质量和竞争力。
24.定期培训和提高员工的销售能力和服务质量，以满足不断变化的市场需求。
25.加强与供应商的合作和沟通，以提高产品和服务的性价比。
企业服务销售工作内容
企业服务销售工作内容
企业服务销售的工作内容包括以下几个方面：
1. 客户信息了解和税收筹划：利用公司提供的资源，及时准确地了解客户信息，把握客户税收筹划需求，通过深入了解客户的情况和目标，制定相应的税收筹划解决方案。
2. 潜在客户跟进和销售机会转化：跟进潜在客户，提高销售效率，通过有效沟通和推销技巧，将潜在客户转化为实际的销售机会，并最大限度地提高销售产能。
3. 客户见面和签约事宜：邀约客户见面，进行面对面的商务洽谈，确保达成共识并落实签约事宜。
4. 客户关系维护和发展：有效进行客户关系的维护和发展，提升客户满意度和客户价值，建立长期的合作关系，以实现双方的共赢。
5. 新客户开发和业务拓展：与客户进行良好的联络沟通，开展商务洽谈等新客户开发和业务拓展工作，通过签订订单和回收相关服务款项来推动业务增长。
总体而言，企业服务销售人员需要通过与客户的良好沟通和销售技
巧，帮助客户解决税务筹划问题，并建立良好的客户关系，以推动企业销售业绩的增长。
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企业服务销售技能
课程背景：
未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，
就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售
实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力
挑战，不断从优秀走向卓越！
时 数：
2天，共计12小时
进行方式：
实例讲授
小组研讨
集体训练
案例研讨
脑力激荡
情境仿真
角色扮演
沙盘模拟
课程大纲：
第一讲 银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征和技术成型
6、客户经理应具备的态度
案例1、依托信息，扬长避短巧营销
某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析
第二讲 客户关系的发展历程客户开发计划
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点：商业合作程序
6、不同细分市场的客户
7、与之对应的销售流程
8、与之对应的销售队伍再造
案例2、加强行业分析，锁定优质客户
某行对省交通厅营销案例剖析
案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具
某行对L集团公司的成功营销案例剖析
案例4、一揽子理财服务方案
多级联动、整体营销某大学案例剖析
第三讲拒绝处理技巧与客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1）拒绝的本质；
2）如何处理客户的拒绝？
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；
2）顾客开拓；
3）寻找潜在客户的原则；
接触前的充分准备；
如何辨别潜在客户
案例5、多策并举，培育银行新客户
某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例6、准确评价客户价值，积极做好贷款营销
某行对水产养殖户贷款营销案例剖析
案例7、银行营销执行力的实际价值
某行对某公司的营销案例剖析
第四讲 促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤；
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）；
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
5）提出购买建议（解决方案）；
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型；
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；
4）解除抗拒点原则；
5）解除客户抗拒的技巧；
6）处理抗拒点（异议）的步骤；
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1）为什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事项；
3）实战训练；
第五讲 营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型，确定沟通策略
案例8、银行营销沟通的魅力
某热电公司集中供热贷款项目营销案例剖析
第六讲 客户组织结构与采购决策分析
1、客户行为定位
2、客户采购的六大步骤
3、客户采购的主要角色分析
4、针对采购流程的六步销售法
第七讲 客户实战分析工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
7、营销4P/4C平衡分析
第八讲 客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考
1、客户经理是否在传递价值，创造价值
2、从哪里创造价值，价值等式是什么
3、组织采购的主要角色的作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的投入与客户的投入匹配
案例9、用差异化服务赢得客户
某行对板材公司的营销案例剖析
第九讲 客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售
案例10、从交易型销售到顾问式销售
某行对能源公司的营销案例剖析
案例11、高端切入，分层营销显神威
某行对船舶出口福费廷融资的营销案例剖析
第十讲 基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
案例12、超值维护，超值服务
某行对热电联产项目的营销案例
案例13、银企双赢的互动式营销
某行对集团公司的营销案例剖析
案例14、在营销中提高客户对银行服务的忠诚度
第十一讲 探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
案例15、以目标客户需求为导向的营销组合
某集团水电开发项目贷款营销案例剖析
总结、提问与答疑