如何进行有效的市场营销战略的设计-PPT精品文档
市场营销学课件第一章-PPT精品文档
• 4.（菲利普· 科特勒1994）： • "MARKETING is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating、offering、and exchanging products of value with others. • “市场营销是个人和集体通过创造，提供 出售，并同别人交换产品和价值，以获得 其所需所欲之物的一种社会和管理过程” 。
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定义分析： 主体：个人、群体皆包括在内。 活动：交换；服务于交换的相关活动。 客体：产品，即需要。涉及以下方面：商 品、服务、体验、事件、人物、地点、财 产权、组织、观念等。 • 目的：满足交换双方的需求
第二节 市场营销
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提纲： 一、市场营销的定义演变 二、本课程定义 三、营销的任务 四、营销的重要性
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、市场营销的定义演变
• 对市场营销的理解是一个逐步深入的过程 。 • 1.（AMA 1960年）：“市场营销是将货物和 劳务从生产者流转到消费者过程中的一切 企业活动”。 • 营销就是销售。
• 2、买卖双方力量的结合：市场态势， 如买方市场、卖方市场、均衡市场。 • 3、某类商品现实与潜在购买者的总和 。 • 4、市场环境。包括购买力状况、影响 因素、供求关系、竞争状况、顾客特 征等。 • 营销中的市场主要指最后两种含义 。
二、市场分类
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2、消费品市场的特点
市场营销战略 竞争对手分析-PPT精品文档
具有相似
＊产品范围 ＊分销渠道的选择 ＊产品相对质量 ＊品牌形象 对许多企业来说，由于管理时间和企业资源的限 制，本行业中分析所有的竞争对手将是十分困难 的工作。明确一个企业的战略组群，使得企业可 以集中地更加详细地分析其直接竞争对手．
一、竞争对手的目标 可以通过分析以下三个因素来确定： １、竞争对手当前的业绩是否满足了他们的目标？ 如果没有，竞争对手也许会开始改变战略。 ２、竞争对手在这个行业中继续投资的可能性有 多大？财务目标也许可以显示这一点。
三、竞争对手的经营能力 考察以下领域： １、管理能力——透过竞争对手的企业背景 和前任领导使用过的方法，可以了解对手未来可 能使用的战略线索。 ２、营销能力——用营销组合来分析竞争对 手的行动，可以发现他们的营销能力在哪方面强、 哪方面弱。
３、创新能力——评估竞争对手的创新能力，可以 判断竞争对手制造新产品，或者提供新服务，甚 至是开发新技术等，有多大的可能性。 ４、生产能力——竞争对手用于生产的基础设施的 结构，可以突出表明哪些是使他们处于领先地位 的方面，也可以表明哪些是他们存在问题的环节。 ５、财务能力——如果竞争对手有充足的现金流， 或者是一个主要竞争组群的成员，那么它就具有 投资的能力。
三、竞争对手未来的战略和反应 对竞争对手分析的目标之一是收集他们的信息， 识别他们未来可能的战略。评价竞争对手对本企 业采取的战略举措的可能反映也复——竞争对手肯定会对任何挑战 作出进攻性的反应。 ２、反应迟钝——在很长时间内也没有什么变化 的行业中，竞争对手可能会疏于回应。 ３、特定的反应——有些竞争对手可能会回应， 但这只有当竞争对手进入到特定的领域时才会发 生。 ４、不一致的反应——其他竞争对手的反应不大 可能被预测到。他们有时反应强烈，但有时对类 似的竞争却毫无反应。
营销-市场营销策划的四大要素
市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。
下面来看看市场营销策划的四大要素。
市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。
要素一、市场环境分析进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。
以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。
针对企业里的员工都可以考虑开通时代光华ELN企业学习在线，给员工提供一个很好的学习平台。
要素二、消费心理分析只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。
其中脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
要素三、产品优势分析分析产品优势包括本品分析和竞品分析。
只有做到知己知彼，才能战无不胜。
在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。
在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。
营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
要素四、营销方式和平台的选择营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。
精品文档营销-市场营销是一项重要的经济活动
企业的生命在于营销，市场是企业经营管理的出发点和归宿点，是企业一切管理活动的依据。
营销是把产品的利益和消费者的利益对接，形成交换的一种方式。
市场营销是一种很重要的经济活动，消费者行为分析是市场营销活动的开始，它广泛借用了偏好、无差异曲线、边际效用、机会成本和理性等经济学概念，并以此为基础发展了一些新的研究与分析工具。
比如，多维偏好分析和联合分析等市场研究方法中的偏好排序，就是以经济学中的偏好、无差异曲线等为理论依据。
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
市场营销就是开发消费者内心对产品利益的需要，然后通过销售的方式让销售者满足。
市场细分、确定目标市场和市场定位是现代营销战略的核心。
微观经济学中的垄断竞争理论为其提供了理论支撑。
不同的市场中消费者偏好、收入水平和竞争状况都有所差别，形成了不同的需求函数，因此，企业必须对市场进行细分，以满足目标消费者的需求。
市场定位应用的经济学原理是，通过产品差异化能制造出缺乏弹性的需求曲线，形成一个“小的垄断”市场，不同的企业就可以定位于不同的目标市场上进行非价格竞争。
产业组织经济学中一些理论对营销战略的制定也有重要的影响。
如波特竞争优势理论认为，厂商如果能够以比竞争对手更低的成本进行生产，或以独特的方式为购买者创造价值，就能获得持续的竞争优势。
据此，市场营销学中强调，制定营销战略时不仅要考虑目标消费者的需求，同时也要关注竞争对手的行动，树立真正的“市场导向”的观念。
经济学中将产品作为一系列属性来分析，认为是一个特征的集合，不同消费者对这些特征的偏好程度有差异。
也就是说，消费者对相同产品有不同的反应不是源于对产品的特征有不同的感知，而是由于他们对产品特性有不同的偏好。
第5章-网络营销STP战略
紧紧围绕网络营销组合策略
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案例：1-800-鲜花的故事吉姆· 麦卡恩是一个始终关注技术进步的年轻人。1976年， 他在纽约市拥有14家零售花店，现已发展成通过多种渠 道进行销售、了解公司目标顾客的零售商。1986年，他 开通了免费的订购电话1-800-鲜花。消费者在任何地方都 可以通过电话进行订购，花店提供纽约市内的递送服务。 1995年，麦卡恩迅速进入电子商务领域，捷足先登地用 网站来延伸品牌价值。网站提供全天候、 全年无休式全球递送服务。在此之前，公司早已扩大了 商品种类，提供盆栽、美食、礼品篮和其他相关的商品。
2.网络营销战略规划
– 在进行了形势分析，并且审视了现有的营销计划以后，营销人员 就要开始制定战略规划。
3.明确网络营销目标 ：
一般情况下，一份网络营销计划的目标包括以下三个方面： – （1）任务（需要完成什么）； – （2）可量化的工作指标（工足量是多少）； – （3）时间范围（什么时候完成）
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案例：1-800-鲜花的故事
由于公司按照不同的消费习惯对市场进行细分，
2003年网站客户保持率上升了15%，销售额达到 4090万美元，增长13.8%。公司的网站吸引了131 0万名新客户，每年的重复订购率增长了43%。 面对这样的增长数据，公司得到了什么？由于与 消费者在电话上的沟通时间减少，因此降低了成 本。
5.实施计划
6.确定预算
– 收入预测 – 无形收益 – 降低成本 – 网络营销成本
7.计划评估
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5.2 网络营销STP战略 5.2.1网络市场细分的要素和变量
在对消费者市场进行细分时，营销人员一般考虑四个要素
地理细分市场
如何做市场分析PPT精品文档31页
外部情报的收集
• 自行收集阅读书报（经济类）、行业出版物， 安排专人做简报工作，将有价值的信息收集下 来供传阅分析之用；同外部人员交谈，包括供 应商、顾客、经销商及外界其他人士，在闲聊 之中，或许就会得到重要情报；同本公司内部 人员交谈，如采购人员、送货人员、 销售助理 等；也可以在公司管理上提出要求，如让员工 在工作日报表上记录信息情报。
外部情报的收集
• 购买情报。这分成二种：一是向权威专 业情报机构购买，价格虽然高些但毕竟 值得；二是向行业资深人士购买，这个 方法较灵活，并且可就某一问题要求深 入调查，但一要选对人，二是要处理好 合作关系。
外部情报的收集
• 购买专业新闻简报、国家经济统计年鉴、 行业统计年鉴，这些有一定的参考价值， 并要归纳为好对本企业有用的信息。
外部情报的收集
• 销售人员在一线服务，对市场反应最为 敏感，要重视发挥他们的作用。在销售 人员的工作中，将情报收集列为其基本 工作之一，并列入考核。
外部情报的收集
• 鼓励经销商收集、提供情报，可考虑将 经销商情报收集纳入年度评定指标之中， 并给予适当奖励。当经销商认为他参与 到企业的发展之中，他的积极性也会高 涨许多。
(一) 设计调查表的原则和注意事项：
调查表上的文字应简明、浅显易懂。同时，避免采用命令式的
文字 语言，提问方式要委婉。
内容
问题不宜过多或过于分散。不要提与调查对象无关或使填表人 不好回答和不愿回答的问题。
提问 要把调查人的意图清晰地传给被调查者；使被调查者知道应怎 方式 样回答才能满足调查人的要求。
培训调查人员
市场调查的步骤
正式调查阶段： 组织安排调查力量 设计调查表格 现场实地调查 收集各种资料
市场调查的步骤
合肥苏豪国际商务中心营销策略(ppt 81)97页PPT
品牌足迹(Brand Footprint)由品牌价值(Meaning)与 品牌个性(Personality)两个相互联系的部分构成。
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品牌价值
品牌价值(Meaning)： What the brand “means”?
•本项目最具特点的因素
目的:简化消费者认知了解的过程
•本项目与消费者的联系
苏豪时代商务广场在满足概念目标的核心愿望时所担任的特定角色
苏豪时代商务广场
是建立在政府扶持政策基础上， 倡导一种精品商务平台，
打造企业可持续发展的产业孵化器。
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Selling Strategy Platform销售策略架构 Compelling Truth强有力的支持事实
所担任角色的强而有力的支持点
位或者周边必须有足够的车位提供
3. 大厦品质：标准的交付，架空地板、充分的电源供应并配有后备电源，如项目有一 定规模的商场，则需有单独的写字楼入口。
4. 净高：2.7米以上（包括2.7米） 5. 电梯：等候时间不超过30秒 6. 电话线：平均每20平方米有一根电话线 7. 物业管理公司：有丰富经验的知名物业管理公司管理 8. 租或售：基本不出售对于连续几个楼层的销售是可行的，但如果单层或部分楼层销
2、企业招商政府挂帅在实际招商工作中如何链接；
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二、行业协会支持是动力
1、专业的行业协会，对特定行业的市场情况、发展态 势、客户需求情况十分了解； 2、协会对行业的相关产业政策，以其异地市场兴建时 的政府扶持政策有一定了解，可提出专业性和政策性 的建议； 3、拥有本地行业客户资源、销售渠道，对其市场未来 的拥有量十分了解，对待建市场的规模、格局可提出 参考性建议； 4、充分利用协会间横向联系的优势，能给异地招商提 供诸多便利，如协助招商，并能取得事半功倍效果
企业营销策划书的写法超好的精品-94页PPT精品文档
21.11.2019
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二 企业营销策划及其程序
营销策划者
企业内部——有关部门员工
熟悉情况，方案可操作性强；缺乏开拓创新，素质不高
企业外部——专业公司
起点高，创新性、指导性强；不懂行业，投入大，不好操作
决定是否购买营销策划案的因素
经济因素 经验与能力 特定的设备 政策上的考虑（避免矛盾） 工作繁忙程度 保密程度 方案分割（各做一部分）
企业营销策划
根据企业的整体战略，通过对企业内部条件与外部 环境的分析，精心构思、设计和组合营销因素而搞 效率地将产品或服务推向目标市场的谋划过程
企业营销策划的特点
战略性（营销决定企业成败） 职能性（营销部门） 链接性（处于企业战略和部门实施细节之间）
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表2.1 企业策划的层次与联系
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营销大赛《营销策划案》写作大纲
I. 市场分析
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编号 A123
密级 C
PTAC公司手机的分销渠道设计
策划委托人
策划公司
策划负责人
联系电话
传
真
PTAC公司 XJTU营销策划室
庄贵军 029-82665046
029-82665046
时间：2019年11月30日 本策划执行时间：2019年12月31日至2019年12月31日
图2.2 营销策划书的封面
《企业营销策划书》 及其写法
一 企业营销与策划
企业营销
企业营销
企业根据目标市场需求和不可控因素的变化，对可控因素 进行动 态组合，以盈利的方式满足目标市场需求，达到企业的目标。 目标市场：企业欲提供产品或服务满足并从中获利的顾客或客户。
营销系统_精品文档
营销系统营销系统是一个专门为企业制定和执行营销策略的工具。
随着市场竞争的日益激烈，企业需要拥有一个高效的营销系统来提升销售业绩并获取更多的市场份额。
本文将就营销系统的定义、作用以及如何构建一个成功的营销系统进行深入探讨。
一、营销系统的定义营销系统是一个由各种软件和工具组成的系统，其目的是帮助企业制定和实施营销策略，以实现销售增长和市场份额的提升。
营销系统通常由以下几个部分组成：1. 数据分析工具：用于收集、分析和解读市场数据，以了解目标客户的需求和行为。
2. 客户关系管理软件（CRM）：用于管理客户信息、跟踪销售进展、提供个性化营销和维护客户关系。
3. 营销自动化工具：用于自动化市场营销活动，如邮件营销、社交媒体营销和搜索引擎优化。
4. 销售管理工具：用于管理销售流程、跟踪销售数据和提升销售效率。
二、营销系统的作用1. 提高销售效率：营销系统可以自动化繁琐的工作流程，如客户跟进、报价和合同管理，从而减少人力成本，提升销售效率。
2. 增加销售机会：通过数据分析和客户管理工具，营销系统可以帮助企业发现潜在客户和销售机会，并进行精准的市场定位和个性化营销。
3. 提升客户满意度：营销系统可以帮助企业更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，并及时解决客户问题，从而提升客户满意度和忠诚度。
4. 实现市场份额增长：通过有效的营销策略和市场定位，营销系统可以帮助企业扩大市场份额，增加品牌曝光度，吸引更多的潜在客户。
三、如何构建一个成功的营销系统1. 确定营销目标：企业需要明确自己的营销目标，如销售增长、品牌曝光度提升或市场份额扩大等。
明确的目标可以帮助企业更好地制定营销策略和选择合适的营销工具。
2. 选择合适的营销工具：根据企业的需求，选择适合的营销工具。
例如，如果企业需要更好地管理客户关系和提供个性化营销，可以选择一款强大的CRM软件；如果企业需要提升市场曝光度和进行内容营销，可以选择适合的社交媒体营销工具。
差异化战略-PPT精品文档
差异战略的四条方针 一、竞争就是“差异” 二、“数一数二”不是战略 三、战略不只求“先进” 四、有效战略
有效战略的五大特点 1．要有一个独特的价值诉求 。 2．要有一个不同的、为客户 精心设计的价值链。 3．要做清晰的取舍，并且确 定哪些事不去做。 4．在价值链上的各项活动， 必须是相互匹配并彼此促 进的。 5．战略要有连续性。
李宁（一切皆有可能） 李宁公司是阿迪达斯、耐克等 国际鞋企巨头运营模式。 一轻投资高收益的成功典范，被称 为“哑铃模式”作为体育品牌， 也是走的体育营销之路，这也是 成功的关键。
那么李宁为什么会这么成功呢？这 又与差异化战略 有什么联系呢？
1、抓住了关键，走体育营销之路， 更在四年一度的奥运会上做足了文 章。大大的提高了李宁品牌的知名 度
2、李宁的口号：一切皆有可能， 迎合了体育事业的精髓。
3、更难能可贵的是，李宁更体现 了民族的凝聚力。带给人们一种亲 近，友好的民族荣誉感。这就不是 简单的体育明星+广告的营销策略 了。
优势（1）建立起顾客对企业的忠诚； （2）形成强有力的产业进入障碍； （3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。 （4）削弱购买商讨价还价的能力。 （5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品 无法在性能上与之竞争。 风险1．可能丧失部分客户。 2．用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对 产品的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况； 3．大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期 时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差 异； 4．过度差异化。过度的差异，就会形成追捧，对企业不利。
市场竞争之差异化战略
前言： 在当今市场竞争越来越激烈的大环境下，企业的 市场战略思想显.得尤为重要. 那么在诸多的战略思想中，差异化战略更是别具一格， 它以一种独特的魅力，彰显着客户的需求，更为 企业创造了市场 ，赢得了厚利..