信任五环
信任五环PPT课件
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
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拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
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信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
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客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的 解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么， 有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方 提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
实现什么解决什么避免什么10信任五环拜访准备了解概念呈现优势获得承诺拜访评估12好书是需要细细品味欢迎大家沟通交流
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
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不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
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我们认知中的销售
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销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
1-3《信任五环》(超级销售拜访技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)
《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：⚫有效商机不足⚫很难约到客户，特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理，不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢，无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
信任五环实训意义
信任五环实训意义
信任五环的实训，有极大的意义。
从PDCA衍生，一定要做评估，持续的迭代改进，才能获得越来越顺畅的技巧。
可以回顾拜访的时候的细节、过程、话术，评估可能的客户需求以及反应，才有可能在下一次拜访的时候找到正确的需求和节奏，达成成交。
信任五环中有许多话术，基本上每个环节都需要通过一定的话术习惯技巧，否则就会不自觉地陷入到人性的习惯中，从而做出错误的拜访行动，使得原本很有可能深入了解的拜访戛然而止。
虽然我见客户谈业务的经验尚浅，但是许多的沟通都是基于基本的沟通原则，譬如尊重、倾听、理解、开放等基本原则，信任五环也是基于此。
不过结合9月份听到的金融版信任五环的课程，这一整套策略在大客户销售方面具有更强的操作性，因为逻辑连贯，且有改进的空间，金融版似乎是见光死，每个客户的反应不同，一旦一次踏错，很有可能就失去了这个客户，而不可能在同一个客户身上再实施改进了。
信任五环CTS-学员手册
5分钟完成作业： 请列示宋主任的概念
为什么拜访客户
请大家回顾并思考： 小杨拜访宋主任的目的是什么？ 应该设定什么样的目标呢？
列举：销售都有哪些拜访目标
拜访客户的目标
到底为什么拜访客户？ 行动承诺：客户将为推进项目而做的行动保证 最佳行动承诺 拜访结束时期望获得客户最好的行动承诺是什么？ 最小可接受的行动 拜访结束时期望获得可接受客户最小的行动承诺是什么？
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
视频1：小杨的准备
看视频，讨论5分钟： 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样 小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论5分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 3、你分别如何评价？ 小杨的表现：
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
小思考
你认为销售为什么爱多说？
多说话会造成什么后果？
销售为什么总爱多说？
销售认为多说话的原因： 必须让客户知道我们的方案和优势 控制会谈的局面 客户希望我多讲 说话不用多做计划 客户说话时我很被动 害怕听到客户的拒绝 ……
问问题的障碍Leabharlann ➢假设：以为自己知道，其实真的不知道 ➢担忧：怕客户笑你无知 ➢问题：如果客户感觉“概念”没清晰表达，方案不用看就是无效的
信任五环
spar意义把我们的优势转化成客户场景的描述。
中小企业云平台部署到我公司天翼云上后，贵公司只需要负责paas、及应用软件本身的维护工作，同时在销售过程中，我公司政企渠道客户经理可以配合贵公司共同推进产品销售，并在全渠道进行联网受理。
同时贵公司在售软件可以和我公司基础通信产品结合销售，为最终客户提供交钥匙服务。
ps：教练说：很多销售行为，是逆着人的思维习惯的，是反人性的；不是顺势而为，而是逆水行舟，是逆着客户跑，所以做起来特别辛苦。
夏天是我们客户经理最为忙碌的季节，把我们的优势转化为客户的概念和客户的额需求sp：大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”。
客户为什么不愿做出行动承诺？行动后会发生变化，有未知的风险因素。
sp：如果四季沟通术做的好，客户就可能主动给行动承诺，追着我们往前走，主动推动项目。
顾虑----对应的可能是“个人赢”，反对----对应的可能是“业务结果”sp：此处的顾虑，是针对客户即将采取的行动（为了推进项目，我们希望客户采取的行动），而不是针对项目的。
案例顾虑：配合度不高、影响正常项目推进计划；担心我方产品打包后影响自有平台应用销售量。
sp：教练说：销售的八字真言：随人则活，由己则滞。
如果随着客户的节奏去做，就会很顺； 如果只按照自己的想法去做，项目就会停滞。
sp:真正的好销售，是把自己化为无形，和水一样，“上善若水”。
客户是什么形状，我们就化为什么形状。
做到这个程度，签单就可以看心情了。
作战图：信任五环拜访逻辑图。
信任五环-上答案
信任五环-上答案加美乐素营销岗入职考试《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：一、填空题（63分/每空1.5分）1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。
3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。
4、行动承诺的标准包括：a)是客户作出的具体动作b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的c)有明确的时间限制d)需要客户投入时间和资源e)客户的承诺是否推进项目进程5、有效约见需要给对方有效理由。
这个理由是客户见你的理由，而不是你见客户的理由。
6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。
7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买产品。
8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。
9、提问的类型：要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。
a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，发掘未知的情况。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标和期望，进而发掘客户真正的关注点。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。
d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。
一般用在各个环节小结的时候。
一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。
A．能多讲些具体情况吗?B.你最喜欢哪个功能？C.如果能…的情况下，你希望能….D.能举个例子吗？E.您觉得怎么样？10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。
《信任五环》书籍的读书提纲解读42页PPT
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
《信任五环》书籍的读书提纲解读 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
信任五环精简
只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。
而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！“客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。
”概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。
只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。
无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。
概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。
其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。
我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。
但他自己认为的具体需求是什么呢？他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢？”客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。
有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。
只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”“行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。
行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。
”客户的行动承诺要满足以下标准：“首先，是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，但客户根本没有承诺具体的动作。
【信任五环】知识结构
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到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证 最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
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应用购买影响力（应用选型） User Buying Influence
关注对自己工作方式与绩效的影响 通常有几人或多个人 ➢ 使用你的产品或方案 ➢ 对你的解决方案带有个人感情 ➢ 其成功与你的方案有直接关系
关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式
关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求
疑问：“能满足某一项特定的标准吗？”
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教练 Coach
销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach 可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方 可以提供和解释以下信息： ➢ 该项目的真实性和有效性 ➢ 决策影响者的反馈态度 ➢ 评估你制定策略和行动计划的合理性
• 表达陈述是否足够清楚？
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• 是否表达了双赢？
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_时_间__：____________________________ _地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
最新信任五环课件PPT
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
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一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且