终端销售代表培训手册
医药公司销售代表业务培训手册共
销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
销售培训手册
培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。
切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。
(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。
（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。
(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。
(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。
电子客票培训手册——国际电子客票ICS终端销售手册
国际电子客票ICS终端销售手册(Version 1.0)中国民航信息网络股份有限公司2004年6月前言《国际电子客票ICS终端销售手册》是一本详细介绍国际电子客票×××的操作手册。
本书是×××的手册。
由于国航使用的中国航信订座系统的功能处于不断更新变化的状态，当本手册中的指令与订座系统发生不一致时，以订座系统中的指令说明为准。
本手册在编写过程中得到了×××和×××的大力支持和帮助，在此一并表示感谢。
中国民航信息网络股份有限公司2004年6月目录前言............................................................................目录.........................................................................一、电子客票简介................................................................二、电子客票航班信息查询........................................................三、配置电子客票打票机..........................................................3.1显示待配置打票机的状态（DI：）.............................................3.2建立打票机控制（EC：）.....................................................3.3打开打票机输入（TI：）.....................................................3.4关闭打票机输入（XI：）.....................................................3.5退出打票机控制（XC：）.....................................................四、国际电子客票的销售..........................................................4.1电子客票订座 (12)4.2电子客票的出票（ETDZ：）...................................................4.3提取电子客票记录和打印电子客票行程单（DETR：） .............................4.4加入电子客票备注（TRMK：）.................................................4.5电子客票票面信息说明......................................................4.6提取电子客票旅客名单（ML：T1）............................................五、电子客票的改签、作废、退票和换开............................................5.1电子客票的改签......................................................................................................................................................................................................................5.2电子客票的作废（VT：）.....................................................5.3国际电子客票退票操作（ETRF：）....................................................................................................................................................................................................................................................................................5.4电子客票的换开（OI和PET：）.........................................................................................................................................................................................................5.4.3 手工填开电子客票（TSU/TRMK）............................................5.5修改电子客票的航段的有效期（ETV：）........................................六、电子客票管理功能............................................................6.1电子客票票号的分配和使用..................................................6.2电子客票销售日报（TSL:/TPR：）.............................................附录............................................................................1指令索引....................................................................2信息提示列表................................................................一、电子客票简介自1994年美国西南航空公司率先推出电子客票以来，电子客票就受到了航空公司和旅客的青睐，并成为重要的出票方式。
推荐-终端销售顾问培训手册 精品 精品
家具终端销售顾问培训课程一、销售顾问的作用与能力要素二、销售顾问的工作态度三、销售现场的礼仪规范四、顾客完全满意五、销售流程六、分角色练习一、销售顾问的作用与能力要素•优秀销售顾问的作用➢在市场代表“企业和品牌”形象的作用；➢帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；➢情报提供者☺我们产品的销售情况和顾客信息的收集☺公司产品销售不通畅的原因分析和建议☺竞争品牌产品的动态和促销活动情况☺客户档案的建立☺有关与客户保持良好关系方面的情报•优秀营销人员应具备的能力要素注：法律知识⇨国家新三包《商品修理更换退货责任规定》第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。
第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。
⇨国家新三包《商品修理更换退货责任规定》家具三包上海市消费者协会上海市家具行业协会第一条目的依据为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。
根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。
第二条正确标识生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。
生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。
为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。
第三条谁销售、谁负责生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。
（一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。
【推荐】非常完整的销售培训手册范本
【推荐】非常完整的销售培训手册第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？二、销售过程中售的是什么？三、买卖过程中买的是什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？六、如何与竞争对手做比较？七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？第二部分:电话行销一、打电话的准备。
二、打电话的五个细节和要点：三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:五、电话中建立亲和力的八种方法：六、预约电话：七、用六个问题来设计我们的话术：八、行销中专业用语说习惯用语：第三篇:服务营销一、顾客是什么？二、服务的重要性：三、服务的信念：四、用心服务让客户感动的三种方法：五、销售跟单短信服务法则：六、服务的五大好处：七、抗拒点解除的七大步骤：第一篇：销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
培训资料终端销售手册
终端销售人员完全手册中山市博天企业投资管理咨询公司周建湘2014年11月24日作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
因为，我们需要的是专业级的销售专家。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从儿建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。
这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步——送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
销售代表培训手册
销售代表培训手册第一章：销售代表的角色和职责1.1 销售代表的定义销售代表是公司与客户之间的桥梁，负责促进产品或服务的销售，并与客户建立并维护良好的合作关系。
1.2 销售代表的职责- 寻找潜在客户并进行销售- 向客户推销公司的产品或服务- 解答客户的问题和提供技术支持- 跟踪订单并及时向客户提供产品或服务- 建立并维护与客户的良好合作关系- 汇报销售活动和市场反馈给销售经理第二章：销售技巧和销售流程2.1 销售技巧- 沟通技巧：与客户建立良好的沟通和理解，倾听客户需求并提供解决方案。
- 确定需求：通过提问和倾听客户，了解他们的需求和问题，并提供符合其需求的产品或服务。
- 处理异议：对于客户的异议和反对，要耐心倾听，理解客户的顾虑，并提供适当的解释和解决方案。
- 谈判技巧：使用合适的谈判技巧与客户达成共识，并促成销售。
2.2 销售流程- 潜在客户开发：通过市场调研和潜在线索的收集，找到潜在客户。
- 客户接触：与客户进行联系，了解其需求和问题。
- 产品展示：向客户介绍公司的产品或服务，并说明其优势和特点。
- 异议处理：处理客户的异议和反对，提供解释和解决方案。
- 谈判和成交：与客户进行谈判，讨论价格和交付条件，并达成销售合同。
- 跟踪和维护：及时跟踪订单和交货，建立并维护与客户的良好合作关系。
第三章：销售工具和资源3.1 销售文档- 产品手册：包含产品的详细介绍、技术参数和价格等信息。
- 销售合同：明确双方的权利和义务，确保交易的顺利进行。
- 发票和报价单：用于确认订单和向客户提供价格信息。
3.2 销售技术- CRM系统：客户关系管理系统，用于记录客户信息和销售活动。
- 销售报告工具：用于汇报销售数据和市场反馈给销售经理。
第四章：销售代表的素质和能力4.1 沟通能力沟通能力是销售代表最基本的能力之一，包括听、说、写和表达等方面。
4.2 人际关系建立能力销售代表需要与各种类型的客户建立良好的关系，包括建立信任和友好的合作关系。
终端导购培训手册
终端导购培训手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是：n形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
n沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
n服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
第二章、导购代表的职责一、宣传品牌❶、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
❷、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息❶、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报❷、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
❸、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
❹、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。
信心人之所以能，是因为相信自己能。
恒心忍耐、一贯、坚持。
·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起，事半功倍。
■导购代表须具备的七大意识Ø目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
销售话术手册培训
销售话术手册培训1.先生/女士，您好！我是来自XXX的销售代表。
2.您对我们的产品有了解吗？3.我可以为您介绍一下我们公司的产品吗？4.这是我们最新推出的产品，具有很多独特的特点。
5.我可以为您提供一些有关产品功能和优势的详细信息。
6.您对我们的产品有什么疑问吗？7.相比其他竞争对手，我们的产品具有更好的性能和更高的质量。
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10.如果您尝试了我们的产品，您会发现它真的物超所值。
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14.我们可以提供定制化的解决方案，满足您的特殊需求。
15.如果您对我们的产品感兴趣，我可以为您安排演示。
16.我们公司以客户满意度为首要目标。
17.您可以随时联系我们的客服团队，他们会尽力解答您的问题。
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特点、优点？ 特点、优点？ ♦ 13、说服一个人的关键是什么？ 、说服一个人的关键是什么？ ♦ 14、说出你认识的十个客户的名字。 、说出你认识的十个客户的名字。
终端销售代表十大培训内容 终端销售代表十大培训内容
♦ 1、企业知识。 、企业知识。 ♦ 2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖 、产品知识：自己产品、竞品的特优利、
七种提议可以帮助你结交客户
♦ 常常微笑的面孔 ♦ 良好的外表 ♦ 和善的声音 ♦ 诚恳的态度 ♦ 守信尽 ♦ 可能去称赞你的客户 ♦ 给他们作一些额外服务 。
二、认识你的客户
♦ 普通客户 ♦ 冲动客户 ♦ 让我考虑一下的客户 ♦ 自大客户 ♦ 友善客户 ♦ 呆板客户 ♦ 粗鲁客户
三、认识自己的OTC药品及自己的公司 认识自己的 药品及自己的公司 药品及自己的公司
二、把帽子倒放在他的桌子上；三、将家具或摆设移动；四、 借用他的笔；五、肮脏的鞋子；六、粗言；七、不清洁的手；八、 满口酒气。
Hale Waihona Puke 十七、 十七、和客户面对面
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约会公式： 一、客套话；二、OTC代表的开场白；三、引起动机（普遍 的）； 四、发展动机（入题了）； 五、开入正题； 六、解释之类； 七、讨论价钱； 八、表达异点； 九、集中结论； 十、说服；十一、表达结论； 十二、签约或是订单； 十三、细节情形（如运输问题等）；十四、客套道别；
十、怎样处理你日常的工作——服务 怎样处理你日常的工作 服务
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日常程序中应该采用的几点： 检查你的对外宣传。 进入商店内时，必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。 直接到药品柜台检查，把公司药品集合放在最容易看到的地方。 检查药品的存货是否清洁。 计算药店在库房的存货。 向药店报告及取得他的订单： 送药品时，使药店经理和店员亲自检查， 取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来 当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，
终端销售代表的职业能力测评
♦ 1、营销和销售有什么区别？ 、营销和销售有什么区别？ ♦ 2、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？ 、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？ ♦ 3、IQ和EQ在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？ 在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？ 、 和 在一个成功的职业经理人素质中那个更重要 ♦ 4、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？ 、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？ ♦ 5、你愿意做老板还是做职业经理人？ 、你愿意做老板还是做职业经理人？ ♦ 6、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？ 、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？ ♦ 7、专卖店营业员的日常工作内容是什么？ 、专卖店营业员的日常工作内容是什么？ ♦ 8、日常工作步骤？ 、日常工作步骤？ ♦ 9、管理是做那几件事？ 、管理是做那几件事？ ♦ 10、专营店经理主要应该做好那几件事？ 、专营店经理主要应该做好那几件事？ ♦ 11、零售店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？ 、零售店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？ ♦ 12、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、机理、 、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、机理、
终端销售代表的招聘、培训、 终端销售代表的招聘、培训、管理
♦ 面试必须解决的几个问题： 面试必须解决的几个问题：
考察其知识面。 考察其知识面。 考察其口才。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。 考察其仪容仪表、行为举止。
♦ （1）必须是一个人 。使人喜欢的性情 ♦ （2）必须建立信用 。最初的三十秒钟 ♦ （3）必须供给资料 。 ♦ （4）必须引导选择 。 ♦ （5）一定要做记录表 。
六、一些推销的原则
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
攻心 销售来源 购买的目的 每一次推销都为下一次播种 别只顾推销，想一下购买 一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力 大家会找到金钱去买他们真正需要的东西 把原有的生意改观 没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。 个性是推销的要点 推销的完结是接待客户的开始 最后决定留给客户去说
♦ 对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的
脑袋里 。
♦ 去认识自己的公司： （a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况， （d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f） 生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人 口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k） 工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切 行政措施等。
代表的名片： ♦ 获得接见这方法有三：一、（找出）疑问；二、 （实现）想象；三、（进行）决定。 ♦ 四种不该做的事：一、别对下属道出全部来意； 二、别忘记你是来推销的；三、别太容易给打发掉； 四、如果交易不成，别忘留下后路。
十七、 十七、和客户面对面
♦ 准时： ♦ 慢慢来： ♦ 小小的地方都可能使客户觉得讨厌的：一、四处弹烟灰；
一、认识自己
♦ 良好的销售人才特征：健康、整洁、说 良好的销售人才特征：健康、整洁、
服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。 服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
能力方面
♦ 沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾 沟通说服能力：口才好、性格外向。
客购买。 客购买。 ♦ 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客， 那一类顾客， 那一类顾客， 顾客购买能力 如何？ 如何？ ♦ 良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、 良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、 顾客辱骂、 同行挤压、 顾客辱骂、 同行挤压、 业绩不震！ 业绩不震！ ♦ 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、 任何物、任何事学习！ 任何物、任何事学习！
秘诀。）
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
争执性的客户： 不信人的客户： 投诉的客户： 沉默的客户： 健谈的客户： 自大的客户： 太熟络的客户 ： ♦ 职业买手：
十五、 十五、怎样增加客户
♦ （1）新开张的药店 ♦ （2）那些未有销售公司产品的药店。 ：
十六、 十六、如何争取见面机会
♦ （1）第一次会见新客； ♦ （2）再见原来的客户。 ♦ 制造适当气氛：宣传和访问：通告：博取同情： OTC
前序
♦ 赢利的关键人物 ♦ 推销术 ♦ 客户们怎么信任你？——答案是友善和 客户们怎么信任你？ 答案是友善和
忠诚。 忠诚。 ♦ 学识就是力量 ♦ 把推销看成一种游戏
♦ 两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客 两个条件：
户一般的心理。第二要有克服环境的精神， 户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒 雨淋或更恶劣的环境。 雨淋或更恶劣的环境。
十一、 十一、对客户反对问题的处理
♦ 通常遇到的“反对”问题。
一、“我对现在销售的药品十分满意，我 不需要其他产品！” 二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。” 三、“我为什么要储存你的产品？” 四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他 同样的药品。”
♦ 对付药商提出问题的三个步骤： （1）停留
（2）微笑 （3）再次提出反对问题
四、销售的步骤
♦ （1）怎样去接触药商。预先了解客商的姓名和嗜好 ♦ （2）怎样把握药商的注意。最初的三十秒钟 ♦ （3）怎样引起他的兴趣。把握了药商的心理和注意力 ♦ （4）引起他的欲望去购买。表现出你或你的药品的长
处。
♦ （5）使他采取行动购买。立即进行交易的工作
五、OTC代表工作的五步曲 代表工作的五步曲
七、培养积极的性格
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
适应性 社交性 野心 和蔼 自发 热心 耐心 机警 推销想象力 自信 自我表达
八、OTC代表的自我组织力 代表的自我组织力
♦ 组织的目的都是增加效率,把个人效率定义为“把时间、
精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。” ♦ 时间因素：“浪费时间等于增加成本” ♦ 精力因素：精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动 ♦ 金钱因素：金钱只可以用在四方面：一、增加你的 效率；二、给予你安定和精神上的平静；三、使 你有个人进展的机会；四、使你获得快乐和丰足。
终端销售代表的学习能力测评
♦ 1、你一个月花多少钱购买书报杂志？ 、你一个月花多少钱购买书报杂志？ ♦ 2、你平时一天看书多长时间？ 、你平时一天看书多长时间？ ♦ 3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？ 、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？ ♦ 4、 你喜欢看什么类型的书？ 、 你喜欢看什么类型的书？ ♦ 5、说出你常看的杂志的名称？ 、说出你常看的杂志的名称？ ♦ 6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ 、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ ♦ (《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业 商界》 成功营销》 《销售与市场》
销售》、《我营销》、《经理人》、《智囊》、《市 销售》 我营销》 经理人》 智囊》 场营销》 。 场营销》等)。 ♦ 7、你常看的报纸有那些？ 、你常看的报纸有那些？ ♦ 8、你常看的电视节目有那些？ 、你常看的电视节目有那些？
终端销售代表的求职意向测评
♦ 你为什么要离开原单位？ 你为什么要离开原单位？ ♦ 你为什么愿意来这里任职？ 你为什么愿意来这里任职？ ♦ 你工作的主要目的是什么？ 你工作的主要目的是什么？ ♦ 假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？ 假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？ ♦ 什么是职业经理人？什么是 什么是职业经理人？什么是CEO？ ？ ♦ 你认为销售人员最主要的道德水准是什么？ 你认为销售人员最主要的道德水准是什么？ ♦ 你认为销售人员的职业素质修养是什么？ 你认为销售人员的职业素质修养是什么？ ♦ 业余时间你是怎么度过的？ 业余时间你是怎么度过的？ ♦ 你有什么业余爱好？ 你有什么业余爱好？