18种典型谈判策略分类
谈判的策略技巧
最佳的谈判谈判的目标，应该是双方达成协议，而不是一方独得。
即使其中一方不得不做出重大牺牲让步，整个格局也应该是双方各有\"所得\"。
也就是说，成功的谈判，在于双方的各自利益均得到一定程度的满足。
几乎在任何情况下，自己的利益需要是来自对方对于协议的赞同。
此外，谈判的成功同时也来自诚信、尊重、不失口于人和坚持对事不对人。
1、一般智能型谈判的对手通常分为五种人：第一种人为凶悍派。
这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说，\"这是什么话\"，或\"我现在就要……\"，或者说：\"如果你不……就……\"第二种人为逃避派。
这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。
他们会说：\"明天再说吧\"，或\"我没有时间\"，或\"这不归我管\"。
第三种人为龟缩派。
这种人通常采取的是逃避策略。
他们常说：\"我不懂\"，或\"我不知道\"。
第四种人为高姿态派。
这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。
他们往往会说：\"我只等到五点钟\"，或\"中午以前一定要交\"。
第五种人为两极派。
这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。
应付这五种人，可以采取以下九种策略：（1）对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。
其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。
（2）他们的行为失当，并且建议双方应进行更富建设性的沟通。
如果对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍。
一般来说，在这种情况下，对方也会收敛火气。
这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
（3）对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。
然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。
经典五大谈判策略战术
经典五大谈判策略战术
1. 争取最大利益策略：通过不断博弈和压力，争取获得最大的利益。
这可能包括要求更有利的交易条款、更高的报酬或更大的权力。
2. 合作共赢策略：寻求与对方建立合作关系，以共同实现双方的利益。
这种策略强调沟通、协商和合作，以达成互利的解决方案。
3. 良好的准备策略：在谈判开始前做好充分准备，了解自己和对方的利益、需求、底线和谈判目标。
这种策略能够使你在谈判中更有自信，并更好地应对对方的议价和压力。
4. 制造紧迫感策略：通过制造或加强一些紧迫感，使对方感到需要尽快达成协议。
这可以包括设置截止日期、引入竞争对手或强调一些紧迫的情况。
5. 拖延策略：在谈判中采取行动或措辞上的拖延，以争取更多时间来考虑和评估对方的提议。
这种策略可以帮助你在谈判中保持灵活性，并避免被迫做出不利的决策。
常用的14个谈判策略
常用的14个谈判策略1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11．先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可行的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12．出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13．找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14．讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
商务谈判常用策略大汇总
商务谈判常用策略大汇总商务谈判是商业交易过程中的重要环节，是双方争取利益最大化的过程。
以下是商务谈判常用策略的大汇总：1.了解对方：在谈判前，通过研究对方公司、产品、市场等方面的信息，了解对方的利益点和需求，以制定合适的谈判策略。
2.确定目标：设定明确的谈判目标，包括价格、数量、交付时间等要素，以便在谈判过程中有针对性地进行讨价还价。
3.沟通技巧：运用良好的沟通技巧，包括倾听、提问、陈述等，以确保双方能够充分理解对方的观点和利益，建立良好的沟通基础。
4.争取主动权：在谈判过程中，争取主动权，制定议程和控制时间，以达到自己的目标。
5.开门见山：在开始谈判时，直接表达自己的需求和限制，以防止时间和资源的浪费，并以此为基础展开后续的谈判。
6.合作共赢：强调双方合作的重要性，寻求共同利益最大化的解决方案，以建立互信和长期合作关系。
7.利益交换：在谈判过程中，要注意抓住双方的交换点，以换取互惠互利的结果。
8.寻找共同点：在谈判过程中，寻找双方的共同点，以建立共同利益的基础。
9.相对定价：参考市场价格和竞争对手的报价，在谈判中提出相对定价，以进行有效的讨价还价。
10.分析竞争对手：研究竞争对手的谈判策略和战术，制定相应的应对策略，以在谈判中取得优势。
11.灵活应变：根据谈判过程中出现的情况，及时调整谈判策略，以适应变化的环境。
12.利用时间压力：在谈判接近结束时，利用时间压力促使对方作出妥协，达到自己的目标。
13.拒绝妥协：在必要的情况下，坚持自己的底线，拒绝不合理的妥协，以维护自己的权益。
14.危机处理：在谈判过程中出现危机时，要冷静应对，采取有效的措施化解危机，以保持谈判的进展。
15.多方参与：在复杂的谈判中，争取多方参与，利用多方之间的力量平衡，以达到更好的谈判结果。
16.建议书策略：在谈判过程中，提供具体的建议书，包括价格、交付期限等要素，以加强对方的信心并推动谈判的进展。
17.关键信息：在谈判过程中，掌握关键的信息，包括对方的底线、价格弹性、需求和预算等，以制定合适的谈判策略。
最全的谈判技巧
（三）处理僵局： 请出第三方做公正评判；谁想打破僵局，谁就处于被动
（四）处理发火：
（一）处理对抗：
1.细心聆听2.分享感受3.澄清异议4.提出方案
初拟合同：边谈边写 好处：1.鼓励对方2.把原本没有的内容加进去3.强迫别人签一份单
干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。
（三）礼尚往来/交换
时间压力
1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程
分割策略：分步
踢皮球策略：“你要有诚意，好歹开个价！”
专注和理性
五、谈判防御-以攻为守
1.心中有底： 2.心中没底：
（一）还盘策略
挺局+踢皮球 挺局+分割策略
（二）接受策略
1.永不接受首次出价 2.若对方不接受，挺局（请示领导或红白脸策略）
（三）故意惊讶
谈判即是表演的过程。 反向策略：揭穿TA。
（一）谈判时间：准备得非常充分的时候
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
（二）确定目标：
开价：高开
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
谈判价格-兵来将挡
五把飞刀
情况
飞刀
见面论价
转移话题
谈判技巧商务谈判策略的类型_0665文档
2020谈判技巧商务谈判策略的类型_0665文档EDUCATION WORD谈判技巧商务谈判策略的类型_0665文档前言语料：温馨提醒，教育，就是实现上述社会功能的最重要的一个独立出来的过程。
其目的，就是把之前无数个人有价值的观察、体验、思考中的精华，以浓缩、系统化、易于理解记忆掌握的方式，传递给当下的无数个人，让个人从中获益，丰富自己的人生体验，也支撑整个社会的运作和发展。
本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。
最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。
他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、权威(Power)、信息(1nformation)。
在荷伯·科恩的著作中，他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。
这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。
(1)姿态策略。
所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。
其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。
姿态策略有两个特征：一是针对性。
它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。
二是传递性。
即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。
诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。
姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。
旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。
积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。
为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。
谈判技巧的四大策略是什么
谈判技巧的四大策略是什么谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”.有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.下面是小编为大家精心整理的谈判技巧的四大策略，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判技巧的四大策略策略一:投石问路。
谈判就像战争，知己知彼，百战百胜，所以情报十分重要。
而怎样才能获得对方的情报呢?答案就是，在开口之前，一定要先仔细观察对方的举止神情，进而捕捉对方的动机和思想脉络，这样就可以看穿对方的心理底线，对方的成本、价格等方面的信息也能猜个89不离十。
这个时候再开口谈判，成功的胜算就大得多。
除了察言观色之外，关于投石问路，还有下面几点:1.漫谈在谈判开始，先不要直奔主题。
你可以先谈一些其他问题，漫谈一些看似无用的废话，比如社会热点、文化爱好、家庭背景等，对方无意中透出来的信息，可以让我们精准认识对方的心理特点及能力水平，从而在下面的谈判中更加对症下药、有的放矢。
2.试探当你不知道对方的心理底线时，就不要打草惊蛇，采用言语反复试探。
比如，你可以故意谈让对方敏感或对他有吸引力的话题，借此探知对方的心理底线。
在价格上，你可以直接将价格降到对方“难以接受”的价位，如果对方一着急就可能露出最后底价。
这个时候，你就完全掌控了谈判的局面。
3.提问在谈判时的即兴发言中，提问比说更有效。
你说的越多，暴露自己的信息越多。
如果你提问对方，看似即兴而问，其实你每一个提问都在攻破对方的堡垒。
这样一来，你就会对对方的谈判需求更加地了如指掌。
那么，我们应该如何即兴提问呢?一般来说，提间可采用假设和疑问方式。
比如，你可以问:“假如我们定下全部货品，价格是多少?”“如果我们付款方式改变一下呢?”“对我们的产品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直问，然后通过对方即兴发言的态度和内容来摸清其心理。
策略二:大智若愚。
谈判战术总汇
谈判谈判战术战术谈判战术介绍战术是谈判过程中非常重要的一部分。
但是它并不会自己跳出来并大声叫喊“看啊，我在这儿呢”。
如果谈判战术真的是显而易见的，那么很容易被对方看穿，这样它也就起不到什么作用了。
通常情况下谈判战术是非常微妙的，很难去辨别，而且被用于不同的目的。
人，环境及时间选择因为这些战术是针对人的，每个人的性格差异巨大，因此了解对方谈判代表的性格及他们处世的方式方法是非常必要的。
与我们进行谈判的是个人，而并非公司。
任何战术用在不同的人身上，效果可能是不同的。
即使同样的战术用于同样的人身上，也会因为时间和环境的不同，而产生不一样的效果。
就采购人员和销售人员的情况来看，通常销售人员的准备工作做得更好；他们知道了解对方谈判代表的重要性。
大多数销售会详细记录下客户的一些相关信息，例如他们喜欢或是不喜欢的事物，兴趣，家庭情况以及客户的性格。
这样有助于他们找到针对每个客户或是不同情况下的最佳战术。
然而很少有采购人员会记录下关于他们曾经见过的销售员的详细情况，认真了解对方，列出他们所用过的谈判战术，并研究出相应的对策。
最重要的是，不要去预测。
战术战术运用的运用的运用的两面性两面性战术的运用有两面性；它们可以用在你身上，同样也可以被你使用。
在先前的案例中，正确识别对方对您所采用的战术是非常重要的,这样才能想出有效的应对方法。
在后面的那个案例中，重要的是要了解如何以及什么时候运用特别的战术可以让您在谈判中得到您希望得到的东西。
下列所述的众多战术，是可以被运用在谈判中的，但需要谨慎运用。
有些是非常阴险的，刁滑的，欺诈性的，有些甚至是彻底‘卑鄙’的。
您需要用自己的专业眼光去判断应该使用哪种战术，何时使用以及如何使用。
了解情况就等于解决了一半的问题要记住对方可能会对您使用相似的战术，所以与使用战术的一方成功谈判的第一步就是要辨别对方所使用的战术并且知道对方这么做的目的。
大多数的战术基于以下两种情况：•您完全没有意识到自己已经被对方完全操控了•您以对方可预测到的方式回应如果您能识别不同的谈判战术，您就不会按照对方所希望的方式回应。
谈判的策略有哪些
谈判的策略有哪些1.谈判中的吹毛求疵策略运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找出毛病、缺点，以便迫使对方让价。
运用该法得当，往往可以使买方获得物美价廉的产品。
商贸交易中的无数事实证明，这种挑剔战术不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇卖方的自信心。
面对顾客横挑鼻子竖挑眼所提出的一大堆问题和要求，卖方往往招架不住，尽管这些毛病只是买方的夸大其词、虚张声势。
需要注意的是，任何谈判策略的运用都是有一定限度的，因此，买方在提出问题和要求时，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意，以致中断交易。
一般来说，买方所挑剔的应是实际存在，可以把它略为夸大；进行苛责的方面，最好是卖方对此信息比较缺乏。
不然，一下子就让卖方识破了你的战术，就会采取应对的措施。
2.谈判中的后发制人策略后发制人策略往往会在谈判过程中显示出出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大，气氛处于比较紧张的状况时，效果更佳。
后发制人策略就是指，在谈判过程中，先让一方尽可能多地发表意见，不与之争论，而是仔细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使其折服。
1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有关问题进行谈判。
谈判开始时，伯勒达公司的谈判代表，对中方代表流露出不尊重。
他们依仗技术优势，胡乱要价，抛出的价格高于市场最高价，同时，卖方代表还竭力宣传他们的设备是世界一流水平，对中方代表实施先声夺人策略。
高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是注意认真的倾听。
等对方报价、自我夸奖等一系列表演结束后，高泽瑞沉着且彬彬有礼地回答：“我们中国人民最讲究实事求是，还是请你们把图纸拿来看看吧！”等对方代表把图纸拿来后，高泽瑞根据设备图纸分析比较，指出成套设备在哪些方面是先进合理的，哪些方面有欠缺，不如德国的等等。
高泽瑞的分析有理有据，使意方代表面露窘色，深为叹服，一反傲慢态度。
商务谈判有哪些策略
商务谈判有哪些策略谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.谈判的目的是要达成双赢方案。
那么商务谈判有哪些策略?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略：谈判的六个策略(1) 突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
(2)模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
(3)底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清。
(4)了解对手。
“知己知彼，百战不殆”。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
(5)随机应变。
己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
(6) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
商务谈判的策略：谈判的让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
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18种典型谈判策略分类
以下是18种典型谈判策略的分类：
1. 合作策略：旨在寻求双方共赢的解决方案，关注合作、协作和共同利益。
2. 站稳立场策略：强调自己的立场，坚定维护自己的利益。
3. 妥协策略：在争议问题上做出一定的让步，追求达成妥协解决方案。
4. 进攻策略：采用积极主动的方式来争取自己的利益，迫使对方做出让步。
5. 防守策略：采取保守的态度，抵御对方的攻击和压力，保护自己的利益。
6. 报价策略：以某种价格或交换条件作为筹码来争取自己的利益。
7. 威胁策略：以威胁或惩罚作为手段，迫使对方做出让步。
8. 逃避策略：回避争议或困难的议题，寻求更和平的解决方案。
9. 缓和策略：通过缓和紧张氛围或减轻冲突来寻求合作。
10. 忍耐策略：采取耐心等待的态度，等待对方做出让步。
11. 批判性思考策略：审查和质疑对方的观点和论据，寻求更好的解决方案。
12. 拖延策略：通过拖延时间来增加自己的议价能力。
13. 科学依据策略：使用有效的数据、研究结果和专业知识来支持自己的观点和要求。
14. 鉴别策略：识别对方的利益、底线和需求，以更好地满足其关注点。
15. 远离技巧策略：避免在谈判中使用不诚实、欺诈或操纵的手段。
16. 个人魅力策略：通过个人魅力、亲和力和说服力来影响他人的决策。
17. 争取第三方支持策略：利用第三方的影响力和支持来推动自己的利益。
18. 沟通与协商策略：通过有效的沟通和协商来增进双方的理解和合作。